时效件
Q：以目前时点来看，和2020年初（或2019年底）相比，时效件结构有什么变化？
A：目前消费占比较高，45%和消费相关，35%纯商务件，剩下20%是工业以及其他难以归类的产品。2019年底商务件和消费件占比是倒过来的。时效件的定义和以前不一样了，以前时效件主要和GDP增速挂钩，而今年消费品相关占比，包括食品、生鲜、药品有较大提升。
Q：2021年对时效件各个品类（消费件、商务件、其他）增速展望？A：时效件会有双位数增长，但具体还要看内部预算（一两个月后才出）。
趋势上消费类还是大头而且增速可观，2020年Q2Q3消费类保持着50%以上的增速，商务件也有个位数正增长。
Q：时效件当中的消费品，各个电商平台所占的比例？
A：目前没有数据。
Q：如果按照大品牌、中小品牌划分，消费件占比如何？或者重要客户、非重要客户消费件占比？A：重要客户占比较高。但目前顺丰高中低客户都有，2019年推出特惠专配，2021年推出丰网，完善产品矩阵，较火的新兴品牌、国货品牌如元气森林、泡泡玛特、完美日记、三顿半咖啡也都陆续选择顺丰特惠产品。顺丰是快递企业中唯一一家有品牌的玩家，未来在商品和服务深度融合趋势下，强势品牌耐克阿迪达斯、海外品牌Lululemon需要顺丰，长尾商品、新兴品牌更需要顺丰加持，我们完善产品矩阵更好贴合其诉求。
Q：时效消费品中占比较高的品类是什么？A：2020年消费类目中，业务量较大增速也较快的是服装鞋帽，第二是食品。服装鞋帽增速快的原因主要是一些品牌商销售渠道的重塑，加速线上化，疫情也加速了这个趋势。食品一般是当季高端生鲜水果，一般易腐性很强、容错率低、单价均重很高，通达系末端业务量压力大，一般放在驿站可能会坏。目前顺丰在高端生鲜水果市场还是有较大的优势，能够占据比较高的市场份额。大趋势是农产品线上化，渗透率增强、粘性人群消费观念的转变、基础设施的完善也会进一步促进这个趋势。
Q：时效件今年会推进新产品，升舱为更快的时效件产品，能否详细介绍一下？如何实现更快的时效？收费体系、面向的客户群体是什么样的？A：在标物（标准物品）体系下，在有些线路业务量足够、有限成本投入的前提下，我们会把客户的标快升舱为特快。特快的时效好于标快，以前深圳到杭州1812（前日18点揽收，次日12点签收），随着时效件基数增加，规模效应增强，很多线路都可以直发了。目前，部分特快件从深圳到北京也可以实现1812。特快产品还在试运行阶段，所以还没有向消费者要溢价。
特快在某些城市比同类竞品更快。现在竞争对手也想进入时效件，竞争对手的个别产品在个别城市能做到今天寄明天到，假设明晚18-20点之前到，而顺丰可以做到明中午12点前到，特快产品可以比竞品快几个小时，顺丰一直保持着时效的领先优势。
过去顺丰做全程时长25小时，行业也以此为标杆，但顺丰在此基础上还有更大改善空间，加之顺丰有基础业务量打底，在散航、全货机上有先发前置化布局，时效的提速成本较同行业也会更低。2021年底鄂州机场将开始试运营，鄂州机场通过轴辐式运输可以使得第二天到达的城市更多，目前第二天能到达65个城市，而鄂州机场运营后过几年第二天达到城市可超过250个。得益于枢纽的建立，顺丰覆盖广度也有提升。
Q：时效件利润率核算方面，之前给过一个数字指引，时效件利润率得益于特惠专配、丰网的规模效益有比较大的提升，从过去19%-20%，提升到25，时效件毛利率的提升是否囊括了所有不同业务的协同效应？之后，特惠专配、丰网的利润率是否会呈现走平甚至降低的态势？
A：Q1-Q3时效件毛利率改善明显，一方面因为低时效敏感、柔性业务量增长，摊薄收转运环节刚性资源投入，另一方面，消费类占比加大，电商件越来越多，集收散派的特点使得小哥人均揽收人效提升改善成本效率。成本核算方面，相对公允，Q1-Q3只有特惠专配，没有丰网，特惠专配成本核算基本上该摊都摊了，只有场地设备折旧（场地的租金、人力成本摊了）、网点的能耗摊销没放入（即使没有特惠，也存在网点能耗）。
经济件、特惠件、丰网
Q：特惠专配日均件量是否稳定在1千万的水平？目前的价格带？2021年件量增长节奏预期？
A：之前管理层表示特惠年底做到1千万单，现在12月日均也达到了1千万单的水平。税后折后单价6元左右，前端市场客户拿到的价格大概在6-8元的区间，没有太大的改变。我们不会像通达系一样以价换量，顺丰更重视质量。目前业务增长受益于2019年的低基数，增速强劲，2021年很难给很清晰的指引，国家邮政局预计2021年行业整体增速20%左右，特惠专配将做到行业平均增速以上。
Q：目前，特惠专配客户划分？唯品会占比？其他主要客户占比？A：特惠专配客户基本上都是电商相关的，很少有零散揽收，如：淘系、拼多多、抖音、快手，还有一些微商、大电商品台（如：唯品会），每个客户的单量不方便透露。
Q：目前传统经济件单件大概十几元，传统经济件中标陆产品单价水平、未来增速趋势，客户结构？A：标陆也在时效件这个大分母（1300万单）里面，包括消费、商务、其他类，标陆客单价有20元左右，也是高端消费的代表，标陆主要客户品类是一些化妆品、3C、锂电池、不方便飞机运输的高端产品，也包括个人非特别时效敏感的零散揽收，也是消费相关的。
Q：今年是否计划对时效件、经济件有更细的产品分层？A：速运板块产品矩阵（是这样的），比标快更快是特快，比特惠更惠是丰网。其他通达系没有产品矩阵，也没有时效承诺。
特惠件定价5-8元，较同行业竞争产品溢价两元，市场也接受这种溢价，一方面有顺丰的品牌背书，另一方面是因为送货上门。价格更惠的丰网于2020年9月推出，目前日均100万单左右，预计2021年会有较大增速。丰网价格定位比通达系平均高3毛左右，丰网有顺丰稳定的时效、（较好的）服务品质、到柜不到家（丰巢柜等），溢价3毛市场可接受；丰网网络不是直营模式，是加盟商网络，已经在10个城市有布局，2021年上半年再进入几个省，全年预计进入十几个省，丰网是目前顺丰最便宜的产品。
Q：丰网除了可以依托顺丰的品牌，相较通达系，还有什么其他优势？丰网加盟商的网络理论和通达系类似，加之到柜不到门，价格也稍高，怎么看价格战背景下丰网的优势？A：首先，丰网也不是全部到柜，通达系末端目前大概50%是投到驿站，他们将一些前台签收件也算作上门签收。丰网也一样，末端投到驿站的比率等到网络建成后可能会更低。丰网并非全部到柜，根据国家出台的指导意见，会依据消费者偏好来确定是否投递驿站，商务写字楼是到门的。
优势：其一，品牌号召力。在起网测试阶段，招募加盟商时，加盟商反响热烈，之前通达系的加盟商也有想和顺丰合作的，顺丰的加盟费较高也可以看出行业对顺丰网络的信心。
其二，丰网是依托顺丰平台规划的一个新的产品，起网初期和集团大网有资源共享，比如干线上，叠加大网业务量可以做到直发，不用第三方中转，有规模效益；中转厂的环节也免去了很多前置化资源的投入；顺丰大网支线班车装载率只有40%-50%，未来支线是很好的社会化资源，可以和加盟商合作（通达系支线成本要加盟商自己支付），顺丰加盟商用大网支线班车可以帮助彼此降低成本、提升资产利用率。
其三，顺丰初期是大网孵化丰网，未来等丰网做到几千万单/天，末端加盟商密度也较强，丰网可以帮直营网络做下沉市场的覆盖，帮助直营网络降低成本、提升客户体验。
Q：在未来三年，丰网计划做到多大的业务量规模？长期战略上，丰网将达到什么规模？A：这个问题较难回答，预算还没出来。
理论上，还是有信心的。顺丰历史上做过几次下沉（电商件）效果都不太好，2019年5月推出的特惠件成功了，现在每日达到1000万票以上，而且成本也在不断下降（从十几元到6元左右）。同时，特惠件通过规模效应降低时效件及其他产品的成本，同时丰富产品矩阵，并为其他业务带来增长，特惠件带来了多赢局面。
丰网虽然下沉到了竞争更激烈的市场，但具备一些优势。除了刚才提到的品牌、网络优势，还有和其他业务的协同好处。顺丰从2013年开始转型做综合物流，顺丰的多元化物流产品和服务是通达系不具备的，顺丰产品涵盖供应链前端中端后端各个环节，推出更多产品矩阵丰富产品线，可以为原有业务带来增量客户。
Q：顺丰在2020年对特惠件增长节奏有控制，所以特惠件成本压力较为平缓，利润率表现也较好，丰网是否会遵从特惠件的策略，这是一个循序渐进的推进过程，还是需要前置大量投入？相较特惠件，丰网起网的节奏和速度将会如何？
A：丰网是加盟性质的网络，和直营网络投入情况不同。加盟网络需要加盟总部、加盟商一起做CAPEX（Capitalexpenditure：资本投入），所以不会独自负担成本。同样是1000万单或者1500万单的加盟网，丰网扩张速度更快，投入较直营网络更少。
2021年对丰网还是会有投入的，对丰网投入的预算目前还没出，但不会期望丰网
2021年就可以贡献利润，目前丰网主要是补齐多元化产品矩阵，扩大客户基数。我们会框定丰网的亏损额度，让其在有限的亏损中做更大的业务量，同时要保障客户体验和服务质量达成率。2021年对丰网的投入额度也有控制，（在这个基础上）再来做业务量的预算，不会有盲目的硬性的业务量的要求，整体投入节奏是循序渐进的。
同时，丰网会利用到大网的资源，虽然是加盟商网络，但初期会和大网有一些融合，比如：速派件有部分用的是大网资源，再如中转也用了大网资源，以后丰网规模变大、可以承担资源成本后才会逐渐和大网分离。一开始会建设丰网自己的网络，同时关注在某些环节某些路线的业务量、客户需求情况，让丰网和大网融合来降低成本。
加盟费也可以在一定程度缓冲丰网的投入。且根据单票经济效益来看，在目前测试城市中，丰网单票收入相较通达系有3毛溢价，通达系Q3日均约3000-5000万单，同行之间单票成本（如果扣掉派费）差别并不大，只有1-2毛，能拉开业绩的是单票收入，中通单票2毛5左右的利润，圆通、韵达只有7-9分，其他尾部公司可能还在亏钱。单票收入由品牌效应、服务质量、客户满意度决定，丰网在顺丰KPI考核导向下，可以领先于通达同行。
Q：刚才提到会框定亏损额度，相较快运，2021年2022年丰网亏损预算在什么范围？A：2021年的情况还在内部商量。
Q：从成本曲线上来看，丰网要多长时间达到通达系各细项成本的水平，如运输成本、中转操作成本？A：丰网不是孤立的个体，就像推出的特惠件，在二三季度毛利率也有明显的改善，特惠件更多是在帮时效件填仓，后面时效件——cashcow利润情况有显著改善，丰网逻辑是类似的。利润情况，2021年要加大投入（可能成本还会比较高），2022年看是否有机会达到单票成本的动态打平（因为盈利情况有季节性差异）。其实各家的盈利目标，投入节奏、业务量增长都要经历这个过程，但顺丰会比同行跑得更快。
Q：从对时效件利润的贡献来讲，目前时效件25%的毛利率，是否还会因为丰网规模扩大有提升空间？有预期吗？A：随着各个产品矩阵完善、规模效应提升，时效件（成本）有继续降低的可能性。但也要考虑到新的投入，如鄂州机场，未来每年对时效件也有各种投入，比如让其更快、服务更到位、降低投诉、满足客户需求，顺丰的投入和通达系价格战逻辑不同，顺丰的投入是在提高护城河。
资本支出
Q：2021年资本支出计划达到收入多大比例？资本支出预算中各个类目的比例大概是多少？各类目投入占比有调整吗？
A：2021年资本开支预算还没有出，但基本上每年资本支出占收入10%以内（不包括资本运作和投资）。
2021年有一个变化，对自动化设备，如中转场、分拣设备会加大投入，因为快运重货中转场会引入无人设备、无人分拣。2021年比较大的投入是整体的自动化升级，还有机场、转运中心，丰网也有投入但比较小。
Q：快运里面特型件还是要通过叉车人力运输，重货里面这种需要人力的件不少，快运自动化渗透率能达到多少？能达到理想的状态吗？相较快递，是否是一个较为非标的服务？A：快运和快递比相对是非标的，顺丰在快运行业中品类较好，快运在2020年开始投了一些独立的大件中转场，大概有60个左右的中转场，其中10个已经上了自动化设备，渗透率较好。其他没有用自动化设备并不是没有布局，而是要看当地的货型结构，比如小箱子货占比是否够高，如果占比达到一定水平，无人叉车、自动叉车才会有更高的效率。在目前行业中，有10个上了2.0自动化设备中转场地公司较少，1.0摆轮对快件损伤较大，顺丰用的是2.0自己研发的华翰技术。
Q：未来3-5年资本支出会控制在收入的10%，不会有一个大的波峰吗？A：目前没有太多想法，除了投资以外，资本开支主要在中转场扩建（自动化）、物流产业园（仓储、仓库）、机场（买旧飞机、飞机航材、更换维修）、科技（每年投2、3个点），目前没有特别大的变化。
Q：未来几年机队扩张的速度？A：机队每年增加几架飞机，没有特别大的变化。鄂州机场投产以后航空物流形成轴辐式运输，小飞机飞到鄂州进行sorting，再用大飞机飞到目的地的机场，飞机架数后续增长较前几年放缓，会比较关注从民航退役的大机型。顺丰会做一些置换，小飞机换成大飞机。
鄂州机场
Q：调研时发现当地或者附近的制造业在向鄂州机场聚集，鄂州机场的投用是否会对工厂件，对B端件量增长有帮助？
A：目前，顺丰和各行各业产业头部企业、中部企业洽谈，将他们的生产基地、仓储基地搬过来，这是必然的趋势。
Q：从相对量化的角度，对时效件中工业件会有什么规划？A：目前谈的客户有服装鞋帽、3C、高端制造设备，鄂州机场2021年底试运营，正式运营要明年下半年，要看进度情况。
中国制造业高端空运市场到2025年有1000亿的市场空间，除此之外，农产品冷链也是几千亿的空间，鄂州机场运营后不仅仅做快递，它也使得工业品的运输能力得到提高，整体执行成本也会下降。
Q：轴辐式运作模式下，窄体机飞进来，做sorting，宽体机再飞出去，宽体机返还武汉时运载率会不会较低？为什么轴辐式比点到点窄体机运作模式的去程回程平均运载率更有优势?A：宽体机飞出目的地基本上在东南沿海，东南沿海本身也是快递业务量产量区，也可以从东南沿海的A地飞到B地，然后再做sorting，通过多开几次再飞回鄂州。
为什么要投鄂州机场？主要因为通过鄂州机场、我们把全货机航权时刻基本上都拿下来了。近几年时效件增长也较快，想让更多的业务用飞机运输，来提升时效，所以需要全货机场来进行配送。
Q：顺丰的全货机过去只有夜间时刻，未来拿到鄂州机场整个日间时刻，预计运力提升空间？A：顺丰是鄂州项目的股东，在全货机场，起飞航权时刻可以由顺丰来定，但目的地航权时刻由目的地民用机场定，但由于飞进去的飞机少，所以可以选择的柔性空间更大。而且以鄂州为节点，可以从鄂州起飞，做很多短途国际航线，比如白天让飞机去飞东南亚、日韩，晚上还可以回来执行大网任务，这对拓展国际业务和其他业务量有改善。
Q：关于航空物流价格，目前国内航空货运超过一半由客机腹舱完成，腹舱货运价格明显偏低，有时不能覆盖成本。民航的货运单位逐渐混改被拆出来，航空物流价格是否有向上趋势？还是说顺丰有自己的定价体系？A：顺丰受益于航空业务量基础，所以和民航客机腹舱谈判时有较强的议价能力，同业很难有公司每天像顺丰一样稳定在300-400百万单。
快运
Q：快运处于盈亏平衡到亏损不断震荡的区间，2020年快运利润率水平情况？之前提到今明年还会加大投入，不会过度看利润，那亏损的区间会有限制吗？
A：2020年上半年快运两个网加起来没怎么亏，有一些客观的因素：比如疫情、与加盟商沟通比较晚，快运上半年资本投入较少，所以直营赚的钱可以覆盖加盟。
2020年第三季度给快运做了一些提速的投入，2021年希望快运可以和速运标准陆运产品做到大小件同时效，进一步引领行业发展。顺丰用快递的标准做快运，这样从收入第一、货量第一、增速第一，到时效第一，我们逐步占领客户，业务量大了之后，2022、2023年再要定价权。
Q3主要是提速的投入，加了干线的批次频次，快运现在两网货量已经超过安能做到了行业第一，每个月目前还有70%-80%货量增速，现在已经有一定的市场主动权了。如果集团想放缓速度增强盈利性也可以，那么同行的日子也会更好过，业务部门还在和集团商量，但如果想增速更快，2021年快运需要有投入，拉开更大差距之后，竞争者反扑的可能性就更少。
Q：最近因为疫情，快运涨价幅度较大，怎么看这件事？对2021年一季度快递公司春节不打烊怎么看？行业竞争态势如何？A：顺丰直营网络每年都不打烊，而且有固定的目标群体，不会因为韵达、极兔不打烊而流失客户。春节不打烊的概念要看涉及的产品品类、覆盖城市，要具体看看覆盖网点、城市到底多少开业，还有产品是否加收费用。春节交通运输资源少，时效更加难以确保，客户为了确保时效，春节时间段很多人会选顺丰。
管理
Q：针对公司管理，顺丰有很多业务条线，业务条线之间有协同作用，各个业务线领头人如何向总部汇报？各业务线财务预算是否分开做？组织和协调是怎么完成的？
A：顺丰根据不同的业务成立了不同的事业部，比如速运（快递）、重货、冷链、同城、国际、供应链，这几年有融通融合的趋势。有统一协调的虚拟组织，如果客户有三个产品的需求，就要和三个事业部打交道，每个事业部出一个人+科技部+销售部，一起协作，如果认为客户需求可以升级，可能还会创造性搭配提供供应链解决方案，由不同部门联手完成，主要是资源互相配合，来降低成本。汇报机制：总部是服务性质，是统领，服务于各个事业部，服务于前线各地区；各地区50个负责人会涉及到不同产品的需求和客户。重货部门负责人也会和广东省地区负责人合作，帮助地区解决问题，最终绩效双记。
管理其实是总部统领，也有各地区统领，各事业部之间协调，是较为复杂的。未来会转为矩阵式方式，偏向扁平型、灵敏型的组织。在有项目的情况下，成立一个临时组织，在不同事业部人才池抽调进行协作，四五个相关部门合力一起完成客户需求。
其他
Q：顺丰的其他动向？
A：（1）特惠件成本6-7元左右，也不断在变化。
（2）顺丰最近1-2年，产能方面有一些长远打算，包括今年推出丰网，产品矩阵更加多元，业务增速强劲，相应的会有前置化投入，这是做产能赛道的代价，建议投资者眼光长期一些，不要盯着某一个月或者某一个季度的盈利情况。而且目前快递行业是景气周期，顺丰的产品矩阵打开了需求，会有进一步提升，和通达系以价换量不同，顺丰有相对确定收益，希望投资者要有信心。
顺丰现在低价产品占比较大，而且这个比例未来还会提升，2019年推出的特惠件已经超过1000万单了，现在推的丰网过两三年件量也将达到较高水平，未来大部分件量都将是特惠件和丰网，增速比较快，导致顺丰asp客单价会持续下降，公司成本管控要求也高。公司也会有相关努力，包括科技、规模效益、经营举措方面（小车换大车、自动化系统、小飞机换大飞机）、会不断降本增效，未来收入增速会保持比较好，但顺丰长远定位于综合供应链，加之数字化科技导向，相关投入会在不同时期对利润有一定影响。
Q：顺丰特惠专配20年双十一一天1000万票，量级较大，占据了很多时效网络的资源，包括运力资源，中期来讲，特惠专配会切分给丰网还是互相独立？
A：特惠专配和丰网是独立的，电商会用双品牌来运营，参见快运，直营特惠专配+加盟丰网，会做好服务区隔、产品区隔、价格区隔，选择权交给客户。目前核心板块都在做高低配，速运、快运、仓储，低端产品拓宽行业规模上限，保持客户敏感性，也可以达到规模效应。
Q：特惠专配占用时效网络和运力资源，2020年时效产品整体收入端增长19%，2021年还将有14-15%增速，如果把低端产品切分到丰网，时效网络成本会大幅降低吗？特惠专配单票6元左右，有一部分跟随通达系价格战单票价格较低，这部分将来会让渡给加盟制的丰网吗？A：顺丰不会做详细的拆分，但是会做好服务区隔、产品区隔，如果电商客户对2元溢价敏感，就可以转去丰网。但理论上不会有大规模这种情况发生，如果顺丰现在的客户对2元溢价敏感，它现在也不会选择顺丰。