做客人：孙成密（临沂骏硕电器有限公司总经理、山东格力临沂市莒南县服务商）
分享背景：5月22日，格力冰洗生活电器战略发布会在河南洛阳举行，格力冰洗生活电器再现新跨越。山东格力紧跟总部步伐，全品推进，全线激活。近日，山东临沂莒南服务商孙总成功拿下152台格力晶弘421十字对开魔法冰箱采购工程。现将其营销思路和运作过程编辑整理，希望对经销商朋友冰洗产品的营销推广有所助益。
以下是孙总成交案例的经验分享（以第一人称讲述）。
分享人：孙成密
本次冰箱工程的采购方是临沂金锣集团。他们拟采购150余台冰箱，作为回款奖品奖励给经销商。采购方是我维护多年的合作伙伴，前期多次采购过我司的空调产品，对格力的产品品质及我们的服务质量非常认可。这是本次工程采购成功一个重要的加分项。
当然，仅仅凭印象分和感情牌显然不够。在接下来多次深入沟通中，我们与办事处人员通力合作，逐渐摸准了甲方的深度需求，精准对接，重点发力，最终完成了本次成交。
首先，甲方是国内冷鲜肉行业的龙头品牌，对采购产品的品质有着很高的要求。另外，作为经销商的奖品，要求采购产品兼具美观、实用、功能等综合优势。一句话，面子和里子都要。
第二，也是最重要的一点。甲方对冷鲜肉的冷冻储存要求极高。非常看重冷冻肉类的口感、营养。要求冷冻的肉类口感不打折，营养不流失。这是他们保证产品竞争力的关键。仅仅满足肉类不变质远远不够。
第三，甲方对采购产品外观及功能方面的细节要求也很高。高度人性化便捷化的细节设计，也是打动他们的一个方面。
摸准了甲方的深度需求，我们选定格力晶弘421十字对开魔法冰箱作为竞标主打。拟定周密的竞标方案，选派精干的专业人员无缝对接，对晶弘421冰箱功能优势进行详尽阐释。尤其是对零下33度深冻保鲜、离子长效抗菌净味等核心功能进行了重点推介。
甲方经过综合评估，我们的晶弘421冰箱以其强大的综合优势胜出。目前，这个工程已基本送货安装完毕。后续我们将安排专门人员对这个工程进行优质的后续跟盯服务。
这是我们的第一单晶弘冰箱工程。相较格力空调的工程竞标，晶弘冰箱的工程操作更需要良好的关系和充分信任做基础。本单晶弘冰箱工程的成交可以用三句话总结——客户的充分信赖是敲门砖，深入精准的需求掌控是发力点，真诚高效的服务对接是助推器。最后，在办事处和我司的密切合作下，完成关键的“临门一脚”。
格力电器以技术驱动，迈向冰洗巅峰。在总部冰洗新战略的引领下，我们有信心有决心，去开创山东冰洗市场更大的辉煌。希望我的分享能给经销商伙伴们带来启发，有所助益。 $格力电器(SZ000651)$