张剑顺势而动,06年开始研发生产“爱玛”品牌电动车。
并将公司更名为“天津爱玛科技股份有限公司”。
但爱玛想要杀出重围,并非易事。
最初两年,爱玛表现平平,徘徊在百名之外。
爱玛崛起的幕后关键人物,是当时营销公司总经理余林。
通过多次走访一线市场,余林很快洞察到两个机会。
第一,被忽视的简易电动车(电动自行车)市场。
同时,爱玛具有制作简易电动车的天然优势。
公司位于自行车工业重地天津,而豪华电动车集中在摩托车主产地江浙地区。
第二,抢夺优质经销商资源。
张剑和余林商议后认为,新日尽管是第一品牌,但其市场份额还不到百分之十。
这意味着新日并没有形成绝对优势。
后来者还有机会,而打通渠道则是至关重要的一环。
爱玛决定走让利放血这一步险棋。
通过降价和灵活的促销,和经销商深度绑定。
02. 面临考验
同时,爱玛电动车发力下沉市场,将原本的最后一级市场从县下沉到乡镇。
爱玛曾经针对乡镇市场推出了“经销商进货99辆,就送其港澳游”活动。
旨在完成下沉市场“最后一公里”争夺。
然而,自12年爱玛迈出IPO的步伐开始,便屡屡受挫。
招股书显示。
18~20年,公司毛利率分别为13.12%、13.68%、11.35%。
而同行雅迪股份的毛利率分别是16.33、17.36%、15.87%。
无论是与竞争对手还是同行业上市公司平均水平相比。
公司毛利率的毛利率的表现都存在差距。
对此,爱玛的解释是国内市场竞争环境日趋激烈。
为抢占市场,公司销售促销车型的比例提升,使得毛利率有所下降。
除了外部原因,爱玛重营销、轻研发导致的竞争力不强或许才是关键原因。
面对日趋激烈的竞争,爱玛当然不会坐以待毙。
18年6月,爱玛又递交招股说明书。
但排队半年,等来的却是证监会共计58个问题和近两万字的反馈意见书。
内容涉及增资和股权转让、关联交易、产品质量、资产重组、信息披露等。
面对种种质问,爱玛时隔一年半才作出回应。
19年9月,爱玛更新招股说明书,对证监会的问题一一回复。
但就在发审委工作会议的前一天,爱玛因“侵害外观设计专利权”。
被浙江一企业诉至法院。
当晚,证监会公告称,由于“尚有相关事项需要进一步核查”。
取消爱玛审核资格,IPO再次无疾而终。
历经坎坷爱玛,终在20年11月底,获批上市申请。
但最佳上市时机已错过。
留给爱玛的,是更加严苛的市场环境。
上市后,爱玛能否夺回市占率第一,仍是个很大问号。