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发言人 03:42
2023年我们就是因为我们前两年其实有很多这种产业投资，就是聚焦在我们整个一个美工健康这个大的领域里面的产业投资。投了一些这个行为，可能尤其是表现都是非常不错的，有些也是很稳健的子公司，在前期这个项目筛选跟这个投决的时候，都秉持的稳健，而且质地都还不错，所以在二三年会有一些投资收益。明白，就这块儿是，24年的，还会有吗？还是说是一个偏一次性的对。这个就不好说了。对，因为本身这个投资收益可能也要看。对，因为我们不是只投一个项目，我们有很多的项目对吧？这个要看最终财务上是怎么认定的，明明白明白。
发言人 04:36
然后领导就是我我我们看到我们整个的一个利润率的一个情况。我们看其实Q1、Q2、Q3我们的这个消费用率其实是有一点点这种环境往上走这样一个趋势。我想问一下，Q四咱们取得这样的一个比较不错的这样一个利润率，这个主要是因为毛利的一个提升，还是说是销售费用率的这样的一个压缩？就是不知道能不能给到一个Q4的这种毛利率，或者是销售费用率的这样的一个相关的一个信息。
发言人 05:02
谢谢领导。首先就是因为我们财务数据现在还没有经审计，我们最终的数据还是以公司披露的年报为准。那就是根据目前就是我我我我自己的一个理解的话，我觉得应该是会在越越从毛利率来讲的话，应该还是处于稳定的一个区间。我们毛利率就前三季度，应该是71 2这样的一个水平。我觉得P4的话可能就也是在这个左右，不会差别太大。那你说这个销售费用会不会有一些改善，我觉得这里面是有可能的。
发言人 05:41
怎么说呢？就是因为毕竟你这个是四季度，它也算是全年的一个偏收割的这样一个季度。因为你很多在前期需要进行的种植草投放，然后油、辣新，破圈等等的一些投入，可能在前期都已经完成了，特别是今年双十一的整个一个节奏体现，对吧？我们从十月份可能大家就已经开始开战双十一了。那其实可能在十月份之前你就已经在开始准备了，所以所以可能会有一些费用投放上一些细节上的一些规划。
发言人 06:22
所以说我们也会希望说，我们投资者们也可以我们把是这个时间轴拉稍微拉长一点，我们用全年的这个视角来看待我们的利润的一个情况。因为毕竟记住它是一个短视的行为，那季度上它很多的这种业务行为，它都有可能发生变化。特别是现在你整个一个线上市场，可能就是变化的节奏特别的快。那这个时候公司势必要根据这个市场的情况，我们可能随时甚至可能我随时甚至可能会快速去调整你的一些营销策略跟方案。就是会导致你很多时候你一些投放就会有一些这样预期，它会有一些波动，那最终公司还是会希望说全年能够达到一个公司想要的一个预期的运营的水平，因为是这样一个情况，理解就感觉更多的可能是我们通过这种精细化的这样一个运营，我们的销售费用率或者说销售费用，得到一个更好的这样的一个，优化的一个投放。明白，陈总，我还想再问一下，关于咱们的一个收入的一个情况，能不能再回顾一下，前三季度咱们15个多亿的价格里面，大概烈火和完美大概分别是一个什么体量？对，然后如果展望二三，就回顾2223年全年的话，大概就是一个多少的一个GMB这样的一个水平。
发言人 07:53
因为刚才陈总也说，我们票确实做的也很很不错，就能够在具体的大概的是一个什么样子的一个这样的一个，我觉得如如果从品牌占比来看的话，K2的话应该可以占到公司整体大概的20%到30%的这样一个降低。然后以下可能主要就是完美。然后2024年的话其实现在不好做这个比例的预判。对，但2024年PO的增速可能会还是会比完美要快，因为PL的话毕竟它这个还是属于一个高速的一个影响期。虽然完美是一个向上的势能，但是毕竟完美的基数可能会是大一些的。所以可能也会是在三期左右，我估摸着可能是37左右。明白，非常清楚。
发言人 08:49
好，那我先停一停，然后看看线上投资人有没有想要跟陈总交流的。会议助理。好的，下面有请电话尾双方当时你的话的参会者进行提问，请发言，谢谢。
发言人 09:03
陈总你好，我这边有几个问题。第一个就是能否请陈总介绍一下，是我们完美这个主平台，它线上线下的占比大致是什么样的？还有一个就是线上线下占比是从20年疫情以来的趋势变化，大概是一个什么样的表现？然后未来线上线下战略我们大概是一个什么样的方向，能否请陈总说明一下，谢谢。好的，谢谢。这个就是线上线下的一个渠道占比情况啊啊啊粗略的估算一下，因为收入还是没出来。
发言人 09:43
粗略估算一下，如果从收入的口径来看，公司整体的可能线上线下占比大概是在82线上可能去到8左右，线下是二左右。但是因为线下我们是经销，所以说我们可能如果换从这个茎，从这个经要换成零售的口径我估摸着可能是在线上17左右，然后线下13左右，大概是这样一个水平。那那2020年以来，整个一个线上线下其实对于完美来讲是发生的发生了非常大的变化，可以说是翻天覆地了。因为2019年以前，完美其实是以线下渠道为主。我们的百货专柜，我们的那种苑，我们的CS渠道，在公司的收入占比都是超过了五成以上，而且利润也是非常的丰厚。2020年以来，整个一个线上业态的一个快速的一个发展？然后完美也开始往线上进行转型。所以这个可见的就是这个比例已经发生了倒置，甚至这个线上的降低，目前已经近近80了，七八十的这样一个表。
发言人 10:58
那对于完美来讲，我们仍然奉行的是多渠道协同发展的这样一个策略。就是我们我们线上线下是要挟协调发展的那怎么发展？首先就是完美在坚定的分分分批这个策略。就是我刚刚开始的时候有开始的时候我们有提到我们之前的产品结构的优化。其实这一轮结构的优化的其实是两个方向。第一个方向就是刚刚我们讲，我们就可能会把一些没有心智的无效的sku把它优化掉，把一些常规的SKU把它优化掉。同时消大单品策略。
发言人 11:36
在此之外，其实我们还在坚定的特别分值分析，分分分分批是什么意思呢？就是线上线下基本上是两条货。我们线下的话现在6到7个系列，今年还会再上新一个系列。这个系列上线完了之后，线上线下就是完全区隔开了。我们希望通过品牌的区隔，然后把这个线下跟线上整个一个是啊尽可能的不要产生过多的干扰。同时线上其中你也在推，甚至有些平台还有一些专供，就是通过这种品的这样一个上层的一些统筹，然后安排，来保证各个渠道它能够均衡的发展，这是一个线上线下的一个策略。
发言人 12:22
所以对于线下来讲的话，公司从来没有想过要放弃。哪怕这几年这么艰难，哪怕我们这几年可见的线下始终是不达预期。但是公司仍在坚持，我们仍在不断的想办法不断的突破。然后我们也认为完美在线下是有这个运营能力的我们也认为一旦市场真正的线下为它有一个很好的恢复，实体经济一个很好的恢复，完美会是在我们之前的那一波传统的反应，我应该是线上会不是线下会不是最好的所以对于线下的话，公司2024年也是会持续努力。我们也争取2024年是有机会能够获得一波恢复性的加好这样一个表现。这个是关于线上线下渠道的情况，明白，还有第二个问题，就是从全年角度来看，咱们的规模净利率回到了十以上。
发言人 13:26
能否请陈总拆解一下，咱们线上线下这一块盈利能力是怎么样的，或者说线上线下的盈利能力之间的差别它会很大吗？其实是从目前情况目前来看的话，可能线上线下的差别不是特别的明显。包括线上可能某些各个渠道之间的差别也不是特别明显。因为现在公司财务对于预算管控的非常的严格，包括你很多这种销售机制的审查。因为现特别是线上线上有很多的牌，每个品牌你可能都有这种各种活动机制。就是公司都是会通过对比进行严格的控制跟要求，所以在废品公司达到公司要求这个基础之上，基本上我们都是按照这个利润率的指标去倒推拆解的对，差别不会特别大。就现阶段好，因为不论是线上还是线下，就是你现在该投的费用都省不了，因为整个一个市场现在我们存量市场竞争非常的激烈。
发言人 14:38
好的，我问题大概就这些。谢谢陈总。好，谢谢。好的，感谢领导的回答。
发言人 14:46
下面是来自网站的文字资源人想请教你。第一个问题想请教您双胶原系列的一个定位。然后第二个问题主要是你抖音的一个打法和天猫的异同，恳请你的回答，谢谢。康胶原的定位，抖音和天猫不同的打法，对吗？对的。
发言人 15:12
好，我们先看一下双校园的定位。讲双校园的话，我觉得首先首先先讲一讲这个大单品之一，就是我们的双校园小金针次抛精华。从清华这个品类大家能看到，就是完美想要去试的，我们想要去发展第二大品类，为什么这样子？就是因为完美其实一直是做这个眼部护理的，然后我们做抗衰，然后这个心智是非常的深入人心，尤其是眼部会。所以一讲到完美，大家可能第一反应就是做眼霜的对吧？同时我们也希望说在夯实眼部护理这个基础之上，我们去拓展我们的第二大品类。
发言人 15:57
所以说我们在双骄园里面，我们是选了小金针这种四套精华精华的形式，来去打开公司的第二大品类，我们用的是这个个子子胶原蛋白技术，虫子胶原这种虫子胶原蛋白技术是一个非常科技的新成分。这个心事芯片的经营，因为它是运用了基因工程技术，还有这种生物学技术，然后也运用了结构生物学等等，都是非常显著的一些很科技的一些重大的这种技术。然后打造这个成分，无论是功效也好，还是它的安全性、它的可靠性、它的活性以及它的未来的可持续性，这是对是自然环境的友好性都是非常优秀的。所以说这个也是会代表完了未来完美方向。未来完美就是这个品牌的心智，就是眼部护理、抗衰以及科技。就是我们想要去传导精致。
发言人 17:03
再回到双家园的定位，其实我商家园的定位基本上也能够跟参照我刚刚讲的小金针小金针就是我们仍然是这个抗衰的体内，我们用的是最重磅的成分，而且是未来非常长周期的这样的一个成分。另外就是它的一个价格带，现在在线上的话也其实相对是比较友好的，应该是在300左右，300左右的这样一个价格段。然后线上跟线上其实都有一些上交易，但是线上的话我们是主打的小小金针，另外其实还有这个双胶原眼霜，其实它的这个自然的一个效应也是非常不错的，只是现在还没有把它作为主推。线下的话我还有双胶原的护理套盒，价格会更贵一些。但是同时它的一个体验效果是非常好的。
发言人 18:02
商家园的定位基本上就是我我就看介绍到这里，不知道有没有有回复到我们关注的这个点，然后再回到这个抖音和天猫的一个打法上。抖音跟天猫的打法肯定是不一样的。这也是为什么我们公司现在整个一个电商的组织架构，然后我们有一些相对应的一个设置安排。
发言人 18:34
我们现在整整个一个电商，我们有四个非常重要的功能。第一个部门就是我们的天猫，就是像天猫跟唯品京东这传统电商品牌所在的这个叫电子商务部，影响货架电商部，类似于是这样一个部门。还有第二个部门叫做内容电商下的抖音快手的这种自博电商部。还有一个部门是销售部门，同时同样是销售部门是我们的抖音快手上下的就是达播店商户专门做达播的那也就是说线上我们分成了三个部门来运作。
发言人 19:15
那为什么要拆分三个销售部门来运作？其实就是因为它的打法不一样。你传统的货架电商，你用是传统的思维，而内容电商你是种草加带货的双属性，它还有一个非常重要功能是种草的属性，这个种草就是一个破圈的属性，同时它也是以这个心智持续传导传播，然后加强与消费者的联动互认知环保这些方面的一些属性在。所以这个属性也非常重要，所以把内容电商我们是拆成了两个部门来运营，这是三个销售部。那那同时我们还有一个非常重要的线上的部门，叫电商市场部技能市场部什么什么这个职能，它其实就是统筹三个销售部门的资源。我们有三个销售部门在前前端打上，但是他很多很多的重心线上资源是需要进行统筹的。否则当你很多这种营销活动，市场策划没有办法进行拉起的时候，你的势能，你的运营效率，你的你你所能达到的效果都是大打折扣的。
发言人 20:29
我举个例子，假设我们可能38要举行一场活动，我可能达波那边有这个达人专场或者大场。然后我可能还有一个多还有这个可能还有这个猫旗，我们还有自己的猫旗里面还有直播，对吧？但是如果说你营销部没有把这些相关的资源进行统筹好的话，你的答案也许能产生的一些传播，包括你自己产生的一些传播，有可能他就会导流到我们我我们的猫去去。
发言人 21:05
因为消费者的消费习惯都不一样。就是可能很多人他在线上他看了抖音，他看了这个游戏达人的一些介绍，看看直播间的一些介绍等等。甚至看到抖音上了可能有一些推流，但是他仍然还可能会去天猫上走一走，有可能最后他的成交都落在了便宜。这就是你很多时候你的一些销售的转化跟承接非常重要。这就需要你很多时候你的一场活动，你要进行拉起你的资源，你的一些你的一些策略机制都要进行拉齐。这个时候就需要电商市场部来统筹。
发言人 21:44
好，所以说我们现在完美因为通过这两三年的整个一个线上渠道转型，对于一些无论是坐在边上的打法，还是内容编成的打法，也开始慢慢的有自己的一些心得跟体会了，也开始在做一些创新了。所以说我们觉得通过这种相对科学的一个组织架构的设置，包括你产品结构的设置，还有一些可能机制的设置等等，来推进我们整个一个销售的一个精细化跟协同化的发展。这样的话就能够保证我们整个一个线上，它的一个运营能力就是越来越好，然后这样良性的发展下去，我就简单介绍到了这里，谢谢。好的，感谢领导的回答。下面有请请电话尾号7003453会者进行提问，请发言，谢谢。
发言人 22:50
熊总你好，我想问一下，请问您是否可以介绍一下目前咱们完美这个孩子的产品结构？就是我主要想了解一下，比如说像咱们的弹弹糖系列、胶原蛋白瓷抛小红笔，还有小紫檀这几个系列，他们的2023年是怎么样的一个GMV体量，以及2024年的规划中，这些产品中哪些产品会有一个更高的增速，谢谢。好的，谢谢。
发言人 23:33
关于产品结构这边。其实刚刚也有或多或少讲到一些关于产品结构的一些安排。就是现在会去跟品线上跟线下市场谈过的一个逻辑。线下比如说我有我有我们的多肽系列，我们的我们的鸢尾新上的鸢尾系列，我们还有我们的弹力系列，然后我们还有马布里tol系列等等，有这些系列，还有多肽系列。那线上的话我们有主推的是这个小红笔跟小金针，还有我们的蝴蝶绷带眼膜，我们的双胶原眼霜对吧？这些就是品那从结构来看的话，产品集中度肯定是在明显提升的。就是我刚才有讲到，我们其实小红笔跟小金针这两只单大单品在2023年他的各自的收入都是收各自的GMV收入。GMV应该是有超过了两，我觉得这个从比例来讲的话，这个应该是有接近20个这占比，1到1010到20这样的一个占比。
发言人 24:43
关于这几个产品结构的情况，还想问一下陈总能否再介绍一下公司除了化妆品之外其他的产品规划。就比如说二器械、三器械类的产品，他们什么时候能够上市，以及这一些产品的差异化的点是什么？这里其实讲到2类型三类型是吧？二类型三类型的话目前应该主要还会是在总体胶原蛋白这个成分里面去做延展。
发言人 25:21
关于二类设备产品的话，其实我们已经上市了。我们去年9月份九月份九月份是召开了完美的第三届重组胶原蛋白论坛。然后当时我们是邀请了五个的岩石，包括新加坡的，还有澳大利亚的等等一些非常权威的领域的院士过来做了很多我们权威的分享。我们当时也发布了我们的这个二类医疗，医疗就是叫医疗医美术后修复的这个精华，就是面面敷贴跟面敷，一个是精华，一个是面膜。这两个品，其实现在在我不知道在猫旗或者抖音上能不能看得到挂链。但其实我们主要的渠道不是在这里，我们主要的渠道目前我们在对接的是线下的一些医药渠道，像OTC包括可能我们会跟广药，像一些国药，甚至一些全国性的比较大的这种医药研究这种这种机构进行合作，然后迈进线下的医药渠道。那这个动作正在推进的过程当中，三类证的话其实公司也在积极的准备，我们再进行这个临床前的一些准备。
发言人 26:47
我们原本是计划说在2022年是去去计划是2026年拿到水光的证，在那个证2028年去拿到这个填充的三类型这个是关于我们二类、二类型、三类型的，这个就是规划和安排。好的，谢谢陈总。好，谢谢。好的，感谢领导的回答。
发言人 27:19
下面是来自网络一个文字提问。想想一下你请问24年完美品牌重点计划所以的新品是什么？PL24年还会推什么新品吗？恳请领导回答，谢谢。
发言人 27:38
不好意思，能不能麻烦你再重复一下刚刚的问题。好的，他的问题是这样的，请问一下24年完美品牌重点计划推的新品是什么？然后PL24年还会推出新品吗？恳请领导回答，谢谢。好的，谢谢。
发言人 27:58
现在PL的话，还有就是完美我们在2024年的一个新品的一个规划。首先完美的PO的话，我们这个品牌的定位都非常的清晰完美，就聚焦眼部护理跟眼霜。然后我们这两年主推的就是这个小红清蒸跟小红底子。那PO的话我们这两年重点是打底妆这个赛道，你就是去不掉，先看不见这两个底妆的产品，底妆系列的产品。
发言人 28:28
在2024年的话，首先我们的品牌定位是不会变的，我们要持续的渗透，持续的夯实，所以说完美它的大单品仍然是这两个烈火的大单品。人人时常讲那些看不见蹭不掉这一系列的一些粉底液的这些相关的产品。那我们会通过什么方式呢？通过迭代升级，通过做一些IP联名，做一些主题活动来推进。就是你想用新的视觉上的一些效应，或者是产品的一些功效上的一些升级等等。
发言人 29:04
举例现在如果大家关注PL的话，可以去看一下，就是在天猫旗舰店上PO的话有上一个叫of think of bird这样一个IS4的全新解绑的这个看不见气垫，现在整个一个预售的效果也是非常好的。这就行其实就是我们专门为这个主题的这种活动，然后做了一些这个产品的安排。你说他算不算精品呢？我觉得他可能也不算是新品，对吧？但是它是一种新的形式，所以说我想说的是在2024年，可能我们更多的是一种新的形式，新的视觉，然后新的这种跟情感这些连接一些价值的这样的一个传导。通过一些可能再会再加上一些产品升级的方式。
发言人 29:53
除此之外，我们也会有一些补充的sku比如说完美这边我可能会提一些，防晒也有，防晒也会补，还有就是我们的面膜？涂抹式的面膜，还有面贴式切切切片式的面膜。好，谢谢。然后包括弹弹系列，我们也会做一些升级。还有包括我们的四抗系列，其实在抖音上有一个试探系列卖的特别的好。那你今年也会进行一些什么，类似于像这一种，还会有一些IP的这种套餐的联系。像那个二就是PO这边也是一样，我们会有比如说我们可能看看不掉系列，我们有这个气垫，我们可能做2.0。
发言人 30:40
然后刚刚讲看不见的这个气垫这样子的pink的这样一个视觉，然后我们也有这种主题活动的联动，IP的这样的一个合作，然后做一些外观上一些创新，或者是套盒做一些美妆的一个套盒主题套盒。主题套盒里面的话，我可能也会给大家配搭一些可能像唇唇部的这个产品，或者是眼影，眼部的产品这一类做一些补充配搭。但这些可能只是一些补充，那核心还是在聚焦在本身的这个主品类上。就是kill必定是在底妆，而完美必定是在眼部，然后完美的必定所有的大商品都聚焦在这些红底跟小跟上，这个是2024年的一个产品策略，谢谢。
发言人 31:29
好的，感谢领导的回答。下面媒体电话尾号3028的参会者进行提问，请发言，谢谢。陈总您好，请问能听到吗？可以请讲。
发言人 31:42
你好，是这样，我这边有两个问题。然后第一个问题是想请教一下，说我们24年1月份就整体像完美还有PL这边的一个TMD的表现。因为现在也到那个月底了，然后可能最完全的统计数据可能没有出来，但是整个的趋势想问一下，就一月份的销售情况怎么样？这是第一个。然后第二个就是说我们在跨境还有说想出海一些东南亚的国家，包括这些的布局，然后现在是什么样的一个进度？对以上两个问题，谢谢。
发言人 32:18
好的，谢谢。这个一月的销售情况，因为我我们现在可能主要的就是还是可能要看线上，包括2024年，我觉得最重要的两个线架引擎应该还是跟2023年一样，就是我们的完美品牌的内容。线上就是抖音这些渠道，还有就是PO，就是我们的第二品牌的一个分享。其实这个在线上，我觉得大家应该数据都能够看得到。其实我们我们自己觉得就是它的整个一个表现还是在线的。第二个问题就是出海，海海其实公司一直在思考，我们也一直有在做准备，不是说去年今年才开始做准备，其实在几年前我们就已经开始做这相关的准备了。只是当时会被一些各种外部的这种不可抗力，然后影响我们这个节奏。
发言人 33:14
那回到现在这个时点，我觉得就是对于完美来讲的话，出海在2024年，如果我们做，可能会是先试试一试试因为现在大家都都知道出海很热，我们也知道出海很热，但出海也需要谨慎。那不是你想出就出的，对吧？你出的时候出去了之后往哪里出？出了之后怎么办？你的这个市场，你的人群，你的产品能不能匹配的上，对吧？所以这些其实都还有在公司去尝试去论证，所以说就是关于出海公司会计划的，然后也会谨慎的推进。谢谢。
发言人 34:06
好的，明白。就是想问问一下，刚刚您说我们可能一季一月份表现也是相对比较平稳。其中有一些什么分品牌或者分渠道的一些变化？比如我们某一个渠道，其实它的增速可能会相对比较超预期。因为我这边可能没有拿到数据，就是想请领导这边看看能不能帮忙拆一下，谢谢。
发言人 34:31
分品牌分渠道的变化是什么意思？不好意思，没有理解到可能一月份我们的销售情况，相比于去年比如Q4Q3来说，一些新的变化，新的特点，或者增速比较快的一些平台或者是平台或渠道。是大体的量的增速。没有什么特别新的变化。
发言人 35:03
然后我觉得一月份表现最好的，依然是完美的内容电商，然后的话也表现不错。这个方面也是一致的对，也是去年的话，我们可能是很好的一个东西。去年不论是完美的这个抖音，就我们这种平台内容电商，然后包括还是PL的话，我们都实现了很好的一个增长。这三倍以上的增长对吧？只是说在今年的话，我觉得这个增速你还让它持续保持这样一个翻倍的增长不现实了。就是这个增速可能会往下调一调，但是它的整个的发展运营势能都还是在往上。
发言人 35:51
好好，非常感谢，谢谢陈总，我没有问题了，谢谢。好的，感谢领导的回答。下面有请电话尾号6623的参会者进行提问，请发言，谢谢。
发言人 36:08
我这边有两个问题。首先能否请您介绍一下目前咱们的组织架构，比如目前的电商负责人是谁，以及是什么背景。然后是完美和练佛品牌事业部底下在各自分区到，还是说整个线上渠道是统一由渠道负责人管理的。以及能否请陈总帮忙简单梳理一下咱们组织架构从2021年以来发生的变化。好了。
发言人 36:41
这个组织架构发生了很大的变化，特别是在这个完美的电商渠道。首先完美跟进，完美跟PL的话这个运营是完全分开的。第二个的话，它是一个独立事业部运营对，所以说以前极端的销售产品，然后一些市场等等这些活动都是是有独立去独立在有独立的团队在运营的。比如说后台这些组织，比如说这个法务、财务，然后我们的一些DT，就是数字化，还有我们的这些后勤支持，应该就是这些部门啊啊啊，当然还有HR等等。这些是啊是共用的一个中台的这样一个组织。在前端的话配合是完全独立的，那没有跟完美共用也是完全不同的两个两套单子。
发言人 37:43
然后完美这边的电商的组织架构，其实我刚刚已经有介绍，3加1的这样一个组织架构。三个销售部门，然后一个电商市场部，三个销售部门也是按照我们的这个线上电商的他的一个销售的渠道的属性来分。然后一个是传统的平台电商电子商务，然后还有就是我们的内容电商。我们分成两块，一个是关于专门负责自播的自播电商部，一个是专门负责达播的达播电商部。三个电商部门是平行的，有三个部门长，然后每个部门长的下面再去下设不同的小组。
发言人 38:25
另外还有一个就是统筹整个一个线上资源的这个电商市场部，这是一个线上当然在在这3加1的一个组织架构基础之上，我们还有很多这种专门付这个电商平台的很多的这种BP比如说我们财务的BP专门审机制审费用。然后我们还有HRBP专门给他去引进人才，做这个线下文化，还有这个团队建设，我们还有第一期的这些PTPP是专门做数字化的，然后做数据分析的。我们还有这个就是研发的这咱们做这种成分的科普，做科学传播的等等这一些，这些都是赋能电商发展，电商整个一个运营的。当然还有计划的，现在计划也是专门负责电商。因为我们电商现在整个一个运转速度也是特别快的话。我们要求计划我们的供应链是能够有及时的响应，同时也可以增加了公司太多的一些库存的一个压力，所以说公司在金华这边的话还是控制的非常的优秀。
发言人 39:31
好，这是一个大大的一个电商的组织架构情况。关于电商负责人的话，现在其实刚刚有讲，每个每个每一个渠道他其实都有专门的负责人。其实我觉得这个时候，大家不要把关注点放在个别电商负责人上，而是要放在整个一个组织架构上。
发言人 39:50
组织架构我们一个团队运营比电商个别某一个人更重要就是架构是科学的，然后是匹配市场的，匹配运营的。然后每一个岗位上特别重要岗位上我们有AB角这样的一个设置的安排。同时我们的这个可能部门奖级别都是在公司，也是非常有沉淀的，而且也非常能够理解公司产品品牌的。包括对于公司内外一些资源都非常熟悉的这些人，所以他们也是相对相对也是比较稳定的。所以从目前整个一个完备的电商组织架构来看的话，我觉得是我至少在当下来来看的话，我觉得是非常优秀的。而且我们也不是只满足于现在，我们也在根据市场的情况，我们不断的在调整，比如说现在我们可能还会单独再拉出一个部门来做这个专门做线上线上品的这样一个开发的一个链接。所以其实这个组织架构的话，现在可以说是一个网络状的一个组织架构。然后就是很灵活，然后也能够交叉，然后大家很多信息都可以及时的对互通跟拿起来，保证最终的一个运营。
发言人 41:18
然后它可以起到联动的一个作用，然后提高整个一个发展，会有提高整个一个销售的一个势能。这是关于组织架构的情况。那那也就是说，我刚刚介绍是现在的组织架构哈那其实在2021年以前，包括我们2020年以前线下我们这会儿都在线上都没有自己的运营团队。到2020年我们换了一家机器，到2021年我们组建了快速组建的这个线上电商的团队。到2022年我们进行了线上线电商团队的组织架构的调整整合跟优化。到2023年年整个电商的组织架构进行包括团队进行了一个非常好的这样通过比较好的梳理之后运行也近乎于良性，这个变化是非常大的。
发言人 42:14
哪些是关于组织架构？这是关于。好的，谢谢陈总。我还想问一下，单单看抖音渠道，目前咱们达人播和自播各自占比是多少？以及这个占比在2021年到现在是否发生过比较明显的变化。以及分品牌来看，目前完美和炼火各自在抖音上的净利率大致是什么水平，和咱们全年40%左右的扣非净利率相比，大概会低多少？
发言人 42:47
首先我觉得你要跟2021年整体的话，很多东西都发生了很大的变化。因为公司你整个渠道在发生变革，你的这个渠到背后你的人群，消费者人群，你的用户在发生变革。所以导致你公司你内部的组织架构也好，你的运营机制也好，甚至你前后台的一些合作的模式也好，都在发生非常大的变化。你原来是经销的模式，现在是零售的模式，对吧？你原来是经销的思维，现在你必须要有零售的思维，你要有用户的思维。所以其实这个相对应的就是你整个组织畸形的一种换新。尤其是在前端销售的这个组织换新，特别是线上的发生了非常大的变化。
发言人 43:31
然后关于净利率的情况，各个平台我觉得可能目前来看的话差别不会特别大。还是回到刚刚讲的我的净利率，我们现在是每个渠道都有各自的财务BT进行审核。我们就是按照净利率反推你的这个就是你的对比，根据的对比来控制，对，差别不会很大，包括PO也一样的。
发言人 43:56
PO的话其实我就偏要我的利润率一直都是表现的很好的，特别是这几年你看看在在这个彩妆市场这么艰难的情况下，它可以做的这么棒。而且在底妆这么难的一个赛道，它可以能够脱颖而出？然后还保有一个很好的利润，然后这个利润都能够达到彩妆的平均利润水平往上走这样的一个水平，我觉得这个也是非常难得的。所以我们不论是2024年还是未来，好朋友仍然会坚定着我们我们仍然要保持一个良好的增长。但是同时我们希望说企业的发展是良性的。这个良性的背后之躯，你是一个独立的组织，你是需要有回报给到投资者，给到股东的。所以这个我们会持续坚持。这是关于利率的情况。
发言人 44:57
好，谢谢陈总，我的问题问完了。好，谢谢。好的，感谢领导的回答。下面请电话尾号1452的参会者进行提问，请发言，谢谢。陈总，你好。你好，陈总，陈总能听见我说话吗？陈总我想OKOK。
发言人 45:21
陈总刚刚也是听到您说我们在很多个品牌上都有布局，最近也看到咱们在抖音上也在布局套装，想问一下后续抖音上这边是会以套盒为主，还是以大单品为主的策略？但是如果以走那个套盒为主的模式化，是不是会和公司其他平台上的产品，比如说天猫平台上的产品的价格会产生一些冲突。然后再有一个问题，就是公司怎么看待这个重组胶原蛋白在护肤品上的应用。就是公司做的这款重组胶原蛋白瓷抛和可复没他们相比有没有一些差异化的地方。最后就是公司认为这款产品我们能大概能做到多大的体量，就大概就是这几方面的问题。好的，谢谢。
发言人 46:11
首先抖音上我们有单品也有套盒，不会说只做套盒而不做单品，也不会说只做单品不做套盒，它肯定是一个组合拳。所以因为比如说像我们的那个苏康在在这个抖音上，我们的直播就卖的很好。其实我们的小金砖，我们我们在达播那边就卖的很好啊。
发言人 46:36
但是无论是单品策略还是套盒策略，它的一个组合策略，最终的话我们还是希望说你你你能够匹配这个渠道的属性，然后根据这个属性来进行我们整个产品结构的的安排。因为玩的本身就是现在在推分局分品，分区分品不只是线上线下在分区分品，你线上也要进行分区分品，平台上你可能也会做一些区隔。就举例你刚刚讲的，可能某一些产品你在抖音上在销售，同时你在猫旗上也有在销售做对吧？这个可能就会有一些重叠，但是公司也会考虑到这个情况，我们也会进行一些区隔。比如机制上的区隔，可能会还有一些可能其他的一些区隔，甚至我们可能给某一些平台会一些会设一些专供，然后通过这种专供或者说一些做一些机械的区隔，或者其他的一些区隔也好，来拉出来拉开这个渠道之间可能会有一些的一些影响。那如果说都是同样的品质的话，我们肯定的机制是要求是一样的。这个肯定不能因为这个问题，然后影响和一个渠道的一个协同发展。
发言人 47:54
第二个问题就是关于重组胶原蛋白在美妆上的应用。重首先重组胶原蛋白这个成分，我觉得这个是非常重磅完美的重组胶原蛋白成分是它具有3种原液结构的，跟人体的自身的胶原蛋白，它是有一个一致的这样一个结构的一个权限三螺旋结构这个是我们无论是通过电竞做这样一个视角上的一个观察，还是说通过阿尔法go的这样的一个人工智能的观察，都得出这样一个结论。非常优秀。所以说它的产品包括小金针还有这个重组胶原蛋白这一系列产品，使用我们消费者使用的反馈上也是非常优秀的那但是我们觉得这个成分你在美妆上，你可能只是属于一个浅层的应用。因为成分就是本身它的原理，你觉得，那它其实是可以往深更进一步深度进行发展。所以说我们现在也在布局二类、三类，包括其实未来我们还有这个严肃医疗的一些一些这样一些规划，然后现在也在逐步在推进。我们会希望说重组胶原蛋白它是一个持续深耕下去的一个赛道。然后把它的应用领域跟范围，可以把它往深做透，甚至做开，其实差异化差差异化的话，我觉得不同的公司它会有不同的侧重点。我们也是一层加三层，对吧？
发言人 49:23
然后我们三螺旋结构，然后嘱咐美它有它的特色，这个我就觉得不太好做类比的，因为这个可能还是研发层面，其实我们讲的概括最终还是需要市场的一个认知。我觉得完美跟可不美最大的区别在于完美的品牌心智非常的清晰。我们就是做眼霜，做做这个抗衰，这个是最大的一个差异化。因为现在你跟消费者的沟通，你传导的是两方面的价值。一个是你的功能价值，还有一个情绪价值，很多品牌心智的价值，这些也是非常重要的。那那这个是我理解的关于这个问题的一个回复，谢谢。
发言人 50:12
好的，陈总，我想再追问一下，就是你认为咱们这款产品后面能做到多大的体量？体量这个空间非常大。现在从蛋是胶原蛋白，它应该是一个快速发展期，未来空间还很大的。这个市场的话双重组胶原蛋白市场的话，现在规模应该是百万到千，应该是几百万大几百万到千万的这样一个市场。我觉得空间天花板都非常大，而且音乐盒的空间也很大。我觉得现在的话就是讲他的天花板还维持过早。
发言人 50:53
好的，谢谢陈总，我没什么问题，谢谢。好的，感谢领导的回答。下面有请电话尾号2895的参会者进行提问，请发言，谢谢。
发言人 51:08
陈总您好，我这边的话有一个问题想要问一下。前面也提到说我们公司就是那个丸美品牌，它在二三年实现一个比较亮眼的增长，是因为分区分品，这个也有一定的贡献。所以我想问一下公司这个品牌它在各个渠道上的一个分区分品主要考虑的一个因素是什么？以及各个渠道主推这个产品是什么？现在的一个线上线下渠道的一个产品区分度达到了大概怎么样的一个水平？这个问题其实刚刚我也有回复过，就是我们线下的一些系列跟线上，其实现在区隔已经非常明显了。现在区分度90%以上了。今年还会再上新一个系列，然后上新完了之后的话，就完全区隔开来的。
发言人 52:04
线下我们主打是套盒对吧？然后我们是主打的是体验套盒。然后线上的话我们主打的是大单品，打小米跟小金针策略完全不同。
发言人 52:17
就是想还想问一下，就是我我们比如说在天猫和抖快上，它的一个选品的一个策略的一个逻辑主要是怎么样的？天猫上，因为天猫你可以理解为是一个叫类似于像一个旗舰店，百货旗舰店的这样的一个存在。所以你的货品结构，线上的货品结构你可能会比较完整，比较齐全但同时它是一个非常重要的一个曝光品宣的这样一个情，同时我的销售价值感非常的高。就是天猫它又是一个货架电商啊啊啊是客户有需要才会去买这样的一个额度，对吧？有需要才会去逛的这样的一个逻辑。
发言人 53:07
抖音不同，抖音是一个内容电商，你是兼具种草跟带货双属性的。所以我们在进行销售的同时，我们很重要的一个工作就是在种草蓄水。就是刚才我讲到我们其实为什么人均资产值在不断的扩大。其实我们做了很多很多蓄水的工作，这个工作就是为了去让你的这个品牌，让你的心智能够得到更进一步的渗透跟传导，所以完全不一样。然后在你抖音这边的话，你肯定你一个店你卖很多很多的产品就不现实了，对吧？货架电商你货架上一个白板，对不对？
发言人 53:44
抖音就不同了，抖音可能因为它就是一个流量，它可能就是因为你要投流。如果说你投流，你给他推的是某一个品，假设我推的是小红，推的是这个小金真。结果我点进去一看，怎么是其他的品，你可能这个流量就浪费掉了，就很难产生转化。但假设你投流投的是这个小金针，然后你点进去店铺他也在讲小金针，那刚刚好你这个就完美的实现了承接，所以说抖音上它的针对性会更强。所以它可能店铺不同的店铺，我可能就有主推的那个品。有些对，有些店就主推小金针，有些店我就吹思考。所以这个区别是非常大的。
发言人 54:33
明白，谢谢成功。好的，谢谢，好好的，谢谢领导的回答。下面进入最后一个提问，下面有请电话尾号6623的参会者进行提问，请发言，谢谢。
发言人 54:51
陈总您好，我想请问一下链火相关的问题，是这个牌子2023年净利率大概能到多少？以及2024年是否会有进一步提升的空间呢？利润率水平要等我们财报出来，现在还不能很很准确的回复给您。但我们能知道的是，它是一个比彩妆行业平均的这个利润水平还要贵，还会更高一些。2024年进一步提升的空间，我觉得我我个人觉得不会很大。因为现在整个一个市场，美妆的一个市场竞争是存量市场的竞争非常的激烈。能活下去都非常的不容易，何况你还要逆势上涨，你还要保有利润。很多品牌在2023年是是是回了几口血都没吐完的对吧？
发言人 55:46
好的，谢谢。好呀好行，好呀好，我今天也跟陈总是请教了一个多小时了，对，然后也是交流的非常充分。要不我们今天会议就先到这儿，感谢陈总一个时间。后续如果投资人有什么问题，欢迎联系我们或者陈总进行进一步的一个交流。辛苦陈总。好好，谢谢大家的参与，谢谢吴海，谢谢大家好，再见。好，谢谢，好，再见。