（本文内容为达叔在2022年1月13日进行的雪球直播路演的文字实录节选，第一部分）
这是个未来人人都会涉及到的行业，可以说对大家来说都很重要。什么事儿都需要了解清楚生态环境，做投资也是一样，财富管理行业就是投资的生态环境。我觉得多一些对这个行业本身的理解和了解，是很有价值的。
我们首先来做个定义：财富管理的两个维度。
广义上所有资产都是我们的财富，包括有形无形资产、房产、金融资产、实体资产等；狭义上金融机构所说的财富管理实际上是对我们的“可投金融资产”的管理，最早大家都是存款，未来基本不太会放太多在存款里，更多都是以投资形式存在。我们今天要讨论的都是狭义上的，也就是可投金融资产这块，这个行业有哪些机构参与者，和大家是什么样的互动关系。
为什么这个行业这两年成了热词？我觉得有几点前提条件：
1、大家确实手里有钱了。有钱之后才会考虑做投资的事。
2、买房的基础需求满足差不多了。今天中午跟一个同学吃饭还在聊未来房地产的投资需求和金融投资需求之间到底怎么比。站在我们的视角上，送给大家两句话：第一句话是“生活高于投资”，如果你因为生活有改善性需求、学区房需求等，那买房还是必须的；第二句话如果你只是从回报/风险、流动性的角度考虑房子和金融投资哪个有更高性价比，我觉得未来几年还是很旗帜鲜明的，答案就是金融资产。房子的生活需求满足之后大家一定会更多的转向金融投资。
3、金融市场的信用风险和操作风险逐渐降低。不像之前的很多不靠谱的东西，比如P2P投了之后不知道钱去哪儿了，那你确实不敢参与这个市场；现在这个行业很规范，大家投的产品基本不太担心会被卷钱跑，除非你剑走偏锋去投那些业内人士一看就不靠谱的东西，绝大多数产品还是挺正规的。所以大家的风险逐渐聚焦于策略风险。
4、金融市场的容量扩大。公募/私募的发展，行业多样性增加，容量持续扩大，使得这个行业可投性增强了。从宏观上来说这个行业能够承载我们的居民财富去向了，从微观上来说每个人可选的范围更多了。如果非要聚焦一下，极端一点，假设自己可投的钱哪怕全投公募，其实丰富度也足够，更不要说还有私募等其它产品形式供你选择。
这是这个行业大发展的前提条件，在这几年集中体现出来。
这个行业都是跟钱打交道，那么钱会往哪里去？也就是财富管理行业资金的流向趋势取决于：
1、价值。所有大家能看到的资产、产品，比如股票、债券等，无论是事前还是事后看，都有性价比，或者是预期性价比。这个东西是不骗人的，最重要的因素，哪里性价比高钱就会往哪儿流。
2、力量。除了资产本身的价值之外，还有这个市场上所有参与方在这件事情上的博弈，在中国最具体的就是渠道在其中发挥的影响。
3、观念。大家愿意花钱去消费还是愿意储蓄。愿意储蓄的基础上可能才更多去考虑把储蓄以投资的形式体现。如果大家觉得没必要对未来做些什么，我就只是注重当下，那么投资的需求就会变弱。这件事儿也跟大家对于国家或社会的前途命运预期是连在一起的，如果大家觉得明天三体人就要来了，那谁也不会做投资了，今天花光享福完事儿；但如果大家都觉得我今天省一省，不去消费，未来可能我自己或我的儿孙就能享受到更多价值的话，大家才会做储蓄、做投资。所以观念的影响也很大。
4、监管。其实大家说的财富管理、资产管理，本质上就是投资融资这两种基础金融需求的衍生表现形式。在中国大家听说过信托、银行、保险、期货、基金、基金子公司等各种各样的子金融行业，这些子行业有一些是有行业特定特征的，但还有一些真的是把很多相关的业务都混到一块儿。近年来，可以说所有的子行业都在做投资，做财富管理。而社会上的钱，就会根据很多当前的监管指引方向，或者说最近一段时间的制度红利等而改变流向。也就是说，这段时间内大家都去买信托，或者那段时间大家都去买基金子公司的产品，再一段时间大家都去买银行理财，或者再一段时间大家都去买私募，在宏观上的趋势跟监管政策是分不开的。
整体上钱往哪儿流就取决于价值、力量、观念和监管这四个方向。
这个行业的存在是为了解决什么问题？我自己理解就是为了解决信息不对称的问题：
第一个信息不对称是社会信息和资产价格之间的不对称，这主要是资产管理机构解决的问题。
第二个信息不对称是客户需求跟市场、跟产品之间的信息不对称，主要是我们说的财富管理机构要解决的问题。
在两个信息不对称作用下，会诞生了三个看得见的问题。在市场里能不能赚到钱，你跟财富管理机构怎样互动，你能不能从他身上得到帮助去实现你自己的投资目标，最终其实就是解决这三个问题：
1、信任问题。我相信你会为我的利益考虑问题么？有时候小范围能相对容易地建立信任关系，比如同学之间有一种信任关系，但陌生人之间就没有信任关系，这事非常难解决。资产管理机构跟财富管理机构之间也存在信任的问题，我是否相信你会为我的利益考虑问题，你是否会为客户的利益考虑问题。
2、专业问题。每个行业都有状元，也有做得比较差的，我怎么相信你在你的领域是高水平的？这里面其实也是两个子问题。第一个，是你确实得是高水平的，第二个是，你得让我相信你是高水平的。这两个事也挺难做到的。
3、适合的问题。我们双方得知道对方的特点，或者至少资产管理机构（提供服务方）的人一定要让被接受的那方知道你的特点是什么，他才好选择你。有时候这个领域又是非常模糊的，自己都不了解自己，供需双方都不知道自己的特点是什么，更谈不上跟对方做匹配了。官方表述就是投资者适当性，看起来大家买产品都要填个问卷，确定下风险等级来做适当性匹配，都已经履行了流程。但这个太表面了，深层次的是否适合的问题，是非常非常难解决的。
所以信任、专业和适合可以说是这个行业现在还没有解决好，也可以说是未来这个行业需要解决好的三个核心问题。
可以打个比方来通俗地形容财富管理行业。这是从一个行业友人那儿听到的，我觉得特别贴切——这个行业有点像医生、病人和药之间的关系。
客户是病人/患者，当然不一定真有病，你去调养身体、养生、增强或健身，这都是你要把身体往更好的方向去引导，这个行业没有“最”只有“更”，无论是好的方向还是坏的方向都没有“最”，只有“更”，所以谈不上什么边界。
财富管理机构/客户经理，代表的是医院和医生。你去他那儿看病，他来给你开药方。而药就是资产管理机构。
这个比方还是挺能说明这个行业的特点的，我觉得这个行业有很多问题都可以对应进来，所以这页PPT列的比较详细，也建议大家回去可以对号入座思考一下。
具体有哪些问题呢？
1、你其实很难说清楚哪个药明显好一点。比如开两个感冒药，药效谁好，以价格作为评判标准么？作为患者其实很难说清楚药效。或者哪个医院好？三甲二甲确实有区别，但都是三甲的话，怎么区别？因为评价维度太多太复杂，而且自己目标不同也会导致评价结果不同。
放在这个行业里，很难说清楚资管产品哪个是绝对好于另一个的。行业内人士都很难说清楚，因为在不同的视角下它就是有不同结论的。当然可能可以按批来，你可以划个三六九类，一批属于一类，一批属于二类，但同一批里你说哪个绝对比另一个好，事前是很难判断的，而且在不断变化中。每个资管产品每天都在发生变化，它们之间的相对优劣也在发生变化，确实很难评价清楚，这是一个很重要的问题。
2、财富管理机构是医院，资产管理机构是药厂，但二者可能是交叉经营的，界限并不清晰。对于客户来说就容易很糊涂：公募、私募、银行、券商到底是什么关系？这里面到底谁为我的哪部分目标需求负责？这事其实很不容易界定，也容易互相推诿，产生委托代理矛盾。
3、你可能描述不清楚自己的问题。你跟医生说你疼，哪疼？胃疼。这种描述可能也是很模糊的。具体是什么病，你可能得做很多化验之后医生才能确诊。但对于财富管理，每个人都只能靠自己描述来确定需求和目标，描述清楚或不清楚又取决于我有没有基础认知，我有基础认知可能我就能描述得清楚。但有基础认知也很难，学过经济金融的人都不一定能说清楚自己的基础认知，更别说你没学过相关知识了。可能这是隐形的大家不会当回事儿但确实又很重要的问题。
这是三个基础性的问题，它们又会导致这个行业产生很多显性的、衍生的、每天都需要面对的一些问题，如下。
1、你去看病，肯定是希望医生会为了你的利益着想。但现实中，医生完全有可能为了自己的利益开药。比如A药和B药，A有回扣他就开A不开B。在财富管理行业里，你到财富管理机构去是希望得到正确的建议，但可能对方只想着怎么才能让自己收入更高。当然，做得好的机构，一会儿我会讲，这方面他们会尽量用制度来避免，但这确实是现实存在的问题。
2、医生不了解你，所以开了不一定适合你的药。放在这个行业里，每个人跟财富管理机构都会说“你帮我赚点儿钱吧，买低风险高收益，安全的、保本的、收益高的产品”，——每个人都是这样描述的，但这样的描述根本没有意义，因为这样描述无助于他对你做什么定义，分什么类。大家都喜欢低风险高收益，都喜欢流动性高的产品，但这是不可能的。所以要清晰界定你的需求非常重要，但清晰界定又是很难的，他越不了解你，他给你开的药方、推荐的产品可能就越不适合你。
3、药可能是假的，或者没那么好。对应到财富管理行业，有时你看到的信息不一定是真实的，或者有时候你看到的信息是真实的，但不一定是全面的。“不全面”是这个行业非常重要的问题，信息不一定是假的，但它不全面，所以就会误导你。比如大家经常看各种机构推的各种产品，你去看它宣传资料的、PPT里好像都写得特别好，收益都特别高，一般来说呈现给你的是真实的，但它很可能是不全面的。比如，截止的时间点不同，差几个月或差一段时间，业绩的直观感觉就会差很多，那个相对排名每天都在变，大家都会截止到一个对自己有利的时间点来宣传。还有很多很多类似的问题。当然信息并不是无限多就好，但很多时候，没有那么全面的信息，你对药物的科学评估就没办法很好地开展。
4、从客户（患者）的角度来说，可能你的知识水平有限，所以有时你不理解医生的做法。你希望我发烧了就一定要赶紧退烧，不退烧我就觉得你没治好我，但有时这不一定是对的，医生可能要先治别的病，再退你的烧。这时如果你给医生施加了短期压力，或者要求用你看得见的方式来（治疗），可能就会迫使医生采取短期清晰可见的治疗方式，可能不是治本而是治标，不是长期而是短期。这样一来二去就会加剧双方的不信任感，医生觉得你找事儿，患者觉得医生医术不精，大家就陷入了恶性循环。有一个学术名词“猜疑链”，是《三体》里的一个名词，“猜疑链”的结果就是容易陷入恶性循环，进入逆向激励的过程。这也是这个行业比较严重的问题。
5、可能你觉得你没必要看医生，我自己炒股、自己买产品也行。是的，有时如果你掌握了方法和技巧，有比较好的理念，确实你是能够做好的，不是一定要依赖财富管理机构。但绝大多数人可能不具备这个能力。你自己做，短期可能做的不错，一两件事做得不错，但长期，全资产都管理的不错，是很难的，或者你自娱自乐，感觉良好，但其实根本无法注意到你已经偏离了正确方向，只是坐井观天的一只蛙。
我和同事、朋友聊投资的时候首先都会让大家去搞清楚这样一个观念。因为我的朋友多数都是三四十岁为主，我说首先你得搞清楚你是站在未来寿命还有四五十年、五六十年的基础上在做三十年以上的投资，你得先搞清楚这件事。对于做30年以上的投资和你做3年、5年甚至10年的投资是有本质区别的，——本质区别就在于1.1的30次方和1.05的30次方之间的区别。如果做短期投资，你拿年化5%，100万，第二年变成105万块你觉得还不错；但这件事情拉长到30年，大家自己回去拿计算器算一算，就会发现1.15的30次方跟1.05的30次方差多少，你算完结果后会发现瞠目结舌，这就是区别。绝大多数人觉得自己做的没问题，其实是站在更高的维度上你忽略了你的做法长期的负作用，这事儿有时是有大问题的。
6、吃了药不一定马上会好，比如说买了产品之后，赶上半年、一年内有波动，是跌的，这时你就怀疑这个药是否有效。但这里面其实有三种可能：
1）你买的东西没错，但短期就是要承受这个波动，阳光总在风雨后。
2）你买的东西其实挺好，但你不知道，因为你没有跟合理的锚去做比较，只是自己认为它不好。很多人买了一个东西希望它涨，如果它跌了就会拿它跟银行理财比，觉得还不如买银行理财；如果市场涨了你就会拿它跟市场指数或是其他涨的多的产品比，质疑它为什么没有跑过人家。这时其实就是你对它的好与坏没有正确的做出评估，你的标准始终在变。
3）你买错了，这个东西确实不适合你，或者它根本不行。
这个时候，如果你不够清晰地了解更全面的信息，可能你就会中途抛弃它，很多时候我们买产品、买资产，真的不是最后没选对资产标的。因为在过去几十年中国高速增长的大背景下，公募基金也好、私募基金也好，很多股票也好，长期价格都是向上的，大家都是赚钱的，因为经济本身的增长，公司的努力发展，还有货币量的增加等。但为什么大多数人没赚到钱，就是因为你在资产上涨的过程中，自己做的“进”和“出”那个“阶段”没做对，或是中间的权重没调节好。这是很严重的问题。
上面这些问题都是医生跟患者、跟药之间的关系，类比到财富管理行业的相关问题。有的时候，你自己没有达到自己的预期，就可以想一想到底你跟财富管理行业在发生互动的时候，你属于上面哪一个问题，或者是什么新的问题，找到了问题才能对症下药，解决问题。
时间拉近一点，近几年的疫情，给财富管理行业又带来了什么变化？
首先需求端有一些改变，这个行业在疫情影响下发展得很快，可以说是加了杠杆。几点：
1、疫情之后，2020年3月全球金融资产市场暴跌，全球央行开始注水，之后几乎所有资产都在涨。金融资产的可见收益在2020年显著提升，赚钱效应和羊群效应持续扩大，大家的钱蜂拥而来。
2、对很多过去做实业的人来说，机会在减少，赚钱没有那么容易了，开始内卷，同时金融资产性价比上来了，所以大家开始转向金融资产。
3、疫情使得房地产的投资需求进一步降低，大家看房不方便，包括到外地看房更不方便了，流动性下降，再加上调控等因素，这几年需求进一步降低。
在供给端也有一些变化。
1、所有东西都在涨的情况下，增加了识别产品好坏和适配性的难度。不那么极端的市场反而能看出来产品的本来面目，但在大潮上涨和退潮时其实很难判断出来产品到底谁好谁坏。也是因为所有东西都在涨，所以大家对于短期的价值、短期收益的关注就会变得更高，财富管理机构也会更加顺应的客户自然需求开展工作，——我顺着你走嘛，既然你看重这个我就往这方面推，这是一个非常自然的事情。
2、需求的增加使得各方参与机构加快了转型力度，不管是银行、券商还是其它金融机构。前几年大家都在吆喝财富管理，但真的从2019年后，2020、2021年才开始实打实的干，包括内部机制、重视程度等配套措施上来了。金融机构都意识到未来这就是最大的红利，我不干不行。
3、各个机构都开始干这个事，并且要求短期成绩就会带来一个结果：整个行业的工作力度大幅上升，大家突然发现周围人都开始干这事，一堆人告诉你“来买产品吧”，听多了你也就信了，更被影响了，从而进一步在数量上放大了短期需求。虽然传统大机构的优势还在，但所有人都在干这个事情，差距是在缩小的，二三线增速是更快一些的。
4、接下来就会导致这个行业内卷严重。现在跑马圈地成了各个公司的重要任务，在这么重的KPI下形成循环，指标重，我就得干好干的事情、卖好卖的东西，完成指标，然后指标更重。这个循环挺难破解的，也不是哪个人或哪个机构错了，这就是趋势，但确实竞争在加剧，这个行业内卷挺严重的。
5、疫情改变了沟通习惯，在线的增加了，见面的少了，使得服务提供方在导向流程方面需要作出应对，而这个状态又使得网络信息、自媒体对投资者心理影响更大。变成了财富管理机构跟你说的不一定对，但我看网上一个自媒体或这个人写的什么东西，我觉得好像有道理，好像很客观，就会相信它的结论。但其实有时候也真的不一定。我也不敢说我认知是全面的，一定也还有巨大的提升空间。这个行业你交流很多人之后，会发现很多人在短期的压力下，很难有精力去花更多时间了解更长期的东西，站在更长期的角度、更全面的视角思考问题，并且把它表达出来。有时候是没有信息，有时候是缺乏思考的时间，有时是想明白了但不能那么表达。
总而言之，疫情确实改变了很多东西，使得这个行业过去这两年发生了很快的变化。
有一些具体的现象，可能有些接触到了，有些比较熟悉了，咱们一起看一下：
1、你还在线下买产品吗？相信多少人都不会了，公募基金2010年左右才开始有线上购买，但现在大家不管是手机银行、网银还是三方网站，基本都已经线上了。
2、私募等其它产品会不会线上？影响线上化的因素主要有几个：交易便捷性、门槛降低、行业格局和公司经营的问题。
我自己觉得理论上私募更适合线上。为什么？你可以这么想这个问题，如果产品迭代的非常快，不断有新东西出来，新东西和老东西并存，不断有新东西，这时候你在做出一个决策的时候，其实你很多时候是依靠线下，依靠人给你更多的讲，因为这个东西老是出新的，不断有新信息输入。但如果一个东西长期稳定，它就那个东西，A就是A，B就是B，C就是C的时候，其实你长期更容易作出决策，无非开始需要花时间了解它，但当你了解它之后做A、B、C的决策就更容易了。
如果简单把公募跟私募比，公募可能是老出新东西，不断有新东西、有新东西；但私募其实更稳定，著名的私募一定是有一个核心的人长期在这儿，就像是巴菲特永远是伯克希尔.哈撒韦一样，他不可能跳到量子基金去。所以私募基金是长期稳定的，A就是A、B就是B。所以长期其实理论上私募的线上化速度应该更快，因为当你认准它之后，在线上做交易的动作就行，不需要太多人与人的沟通。但为什么没有那么快线上化？以前办理手续的麻烦，在监管要求下要做各种认定是一个制约因素，这两年这个因素也在逐渐消除，技术越来越便利；但另外一个可能的因素是所谓的公开宣传，或者怎样接触到私募信息，这一点目前是一个死穴，所以你形成一个循环，没办法充分了解到私募的信息，也就没办法判断这个私募到底是否适合你，然后你就没有办法长期自己作出决策。
同时在这种情况下，很多私募都是小公司，2万多家，很多劣币驱逐良币的因素在里面产生作用，使得你觉得这个行业更乱，你就更需要外力帮你作出决策，帮你做更多参考。我觉得未来私募越来越规范之后还是比较适合线上的，但现在还没有。
3、你是否已经熟悉客户经理对你的话术三部曲？这当然是开个玩笑，我相信优秀的客户经理都不太会这样，但有时候我们确实会接触到这样的话术：
第一步，我告诉你这里有一个好产品。
第二步，过一段时间如果赚钱了，我就会告诉你，你看我帮你选对了，止盈吧，出来吧，我帮你选个新产品。
如果亏钱了，我就会跟你说：长期投资，市场波动是正常的，慢慢会回来的。
第三步，从资产配置角度出发，你还需要配另一个好产品。
这种情况下很容易形成客户和客户经理之间的不信任感，所有人的话术也都一样，可能就会比较麻烦。所以你在跟你的客户经理沟通时一定要避免进入到这个循环，他其实也不想这样，你也不想这样，如何避免？可能需要更深入地沟通。
4、净值化。去年年底资管新规过渡期正式结束，未来就都是净值产品了。可能很多人还没有完全接受这个事，你还在想投一个东西预期收益怎么样，但未来就是这样，预期收益率的时代全面结束，结构化保底不复存在，未来就是净值化。
5、很多渠道，如果你买过很多产品也会发现，都在从过去的单一代销模式向投顾、半委托/全委托/家族信托转变，这确实是一个新的现象，未来也是趋势，它确实解决了很多问题，是挺好的模式。
6、你会发现爆款怎么这么多？市场上一会儿就出来一个爆款，一个爆款出来之后所有公众号都在说这件事情。
爆款真的大于非爆款的业绩吗？爆款一定有它的业绩优势，我们也做过很多数据统计，确实是。但如果你考虑到它成为爆款之后规模对它的影响，包括市场风格切换对它的影响，那么后面那段时间的业绩，换一个截止时间点你就会发现这些东西逐渐不是爆款了，另一些东西成为爆款。于是爆款就此起彼伏地产生和存在。但其实如果你站在另一个维度来看，其实爆款和非爆款之间，销量上的区别远大于业绩之间的差异，这其实体现了这个市场的选择盲从和各个机构之间经营能力的差异。
(未完待续）