广誉远是我见过的最割裂的公司没有之一。这种割裂体现在它拥有最深的护城河，却做出了最不理想的业绩。这篇文章我们就从这两个角度拆解一下广誉远，看看这究竟是一家怎样的公司，为什么它让人如此地纠结。
1. 广誉远的护城河
广誉远的护城河极深。
广誉远的两个王牌产品龟龄集和定坤丹，截至目前为止只有它自己可以生产，对于这两个产品，没有竞争对手一说，因为全世界独此一家。这种护城河堪比高端白酒，只有茅台镇能酿出茅台酒，只有四川宜宾能酿出五粮液，只有广誉远能造出龟龄集和定坤丹。
其次广誉远是一个中华老字号，有480年的历史。只要中国的传统中医文化不变，龟龄集和定坤丹的配方不解密，可以预计这个老字号可以一直经营下去，直到500年、600年......广誉远和高端白酒企业一样，可以看作一种永续经营的企业。毕竟龟龄集从嘉靖皇帝开始、定坤丹从乾隆的后宫里开始使用，一直到今天都还在制作与售卖，可见其超强的生命力。
2. 广誉远糟糕的业绩
说起有深厚护城河的企业，你可能首先会想到它们无敌的业绩，确实，大部分有深度护城河的企业，都是超级印钞机，比如茅台、五粮液、苹果。但是广誉远是个例外。
广誉远的业绩很不理想。如果不告诉你这是一家有480历史、有两个国家级保密配方的中药公司，只给你看财报数据，你可能以为这是一家在红海里挣扎的普通消费品公司。
广誉远的销售毛利率极高，2018年是81.12%，经过这两年的下滑，也依然有71.25%
我翻了一下，茅台的销售毛利率是91%，五粮液是75%多一点。光从毛利率的角度看，广誉远已经可以和茅台五粮液比肩，真的是牛气冲天，而另一个老字号同仁堂的销售毛利率就只有47%左右。
但是除了销售毛利率以外，广誉远的其它财务指标就很难看了。
首先销售净利率逐年下滑，2018年为24.34%，2019年为11.28%，2020年甚至跌到了2.67%
而广誉远的营业总成本常年居高不下，2018年到2020年的营业总成本都在十亿元以上，这是广誉远毛利率极高而净利率却很低的最主要原因（其次就是应收账款信用减值）。
为什么会这样？为什么广誉远不能像茅台五粮液那样躺赚，而是经常濒临亏损的边缘（2021年业绩预告甚至亏损3.3亿）？可能有以下几个原因：
一.广誉远的销售费用极高。
广誉远的销售费用常年在5~6亿之间，而其营业收入也不过十几个亿，销售费用占营业收入的比重竟然达到了45%~53%
茅台的2021年的销售费用是27.37亿，而营业收入是1061.90亿，销售费用占营业收入的比重只有2.58%
五粮液2020年的销售费用是55.79亿，营业收入是573.21亿，销售费用占营业收入的比重也只有9.73%
可见广誉远的销售费用率高的有点离谱，完全是一副在红海里靠打广告营销来抢占市场份额的企业的样子。但是我们说了，除了安宫牛黄丸和牛黄清心丸有竞品，龟龄集和定坤丹根本连竞争对手都没有，即便是安宫牛黄丸，因为天然麝香采取的是配额制，能做出双天然安宫牛黄丸的企业也是屈指可数。广誉远根本就不在红海里，它又为何有如此高的销售费用率呢？
这可能有两个原因。
第一，广誉远的品牌知名度不行。有句话叫“酒香也怕巷子深”，广誉远的两个王牌产品，龟龄集属于补品，类似于保健品，除了那些体虚需要调理身体的人，可能不太有人听说过。而定坤丹是妇科专用，也只有那些被妇科疾病困扰的女性有机会接触得到。因此为了提高产品和品牌的知名度，适当的广告营销是必要的。
2020年广誉远的广告费用为1.06亿，占销售费用的18.2%
第二，除了广告之外，其它推广费用也算在销售费用里。这就要说到广誉远的OTC战略了。
2016年广誉远全面启动OTC战略（OTC就是Over The Counter非处方药），说简单一点就是渠道大扩张。从2015年末到2018年，二级以上医院终端从1498家增加到6000余家，OTC终端从20000家增加到150000家。渠道增长幅度惊人。
OTC战略对广誉远业绩的影响是显而易见的。广誉远的销售费用从2015年的2.22亿起步，一路飙升到2017年的5.16亿元，从此再也没有下来过，一直在5~6亿的区间内徘徊。
而且我们看销售费用的结构，2020年市场推广费用高达3.24亿元，销售人员的薪酬也有1亿元。
一般来说，营销做得多，营业收入也会同步提升。在2015年~2018年间确实是这样，广誉远的营业收入从4.28亿提升到了16.19亿。
但是2018年之后营收就开始下滑了，2019年12.17亿，2020年11.09亿。
营收下滑，销售费用却没有跟着下滑，还是维持在5亿元以上，这就形成了一个剪刀差，广誉远的利润被高企的销售费用吞噬殆尽。
二.广誉远的应收账款极高，而且还有恶化的迹象。
广誉远的应收账款从2018年到2020年分别是13.38亿、14.45亿、15.6亿，数额巨大并且逐年提升。每年的应收账款信用减值就吞噬掉五六千万的利润。
而且广誉远的应收票据结构有恶化的迹象，2018年低信用度的商业承兑汇票数量还是0，但是2019年增加到8506万元，2020年继续增加到1.5亿元。看起来广誉远进一步放松了它的销售策略。
好了，总结一下。我们从财报数据里可以看出，广誉远的产品似乎不太好卖，它每产生一块钱的营收，需要5毛钱的销售。看起来销售员和业务员才是广誉远的核心人员，而不是我们以为的制药工人或者其他人。
那么为什么独家制造的产品也需要费这么大的劲才能卖得出去呢？要理解这一点，需要对广誉远的品牌、龟龄集和定坤丹的功效和市场、消费者对于补品和保健品的心态与认同感甚至整个医药行业的商业模式等诸多方面做更多的思考，以后有机会我们再聊吧。
可以回答标题里的问题了，广誉远是一家好公司吗？
我觉得答案见仁见智吧。从护城河和产品的角度来看，它是不可多得的顶级公司。从财务数据和销售策略来看，它是挣扎在亏损边缘的平庸医药公司。我也很难给广誉远一个正确的定性，广誉远就像光与暗的两面，说它很好或者不好可能都是错的。
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