今年六月份的时候我曾写过一篇文章《定制家具企业的突围》，当时从营收和净利润增速上看，除了欧派、尚品和皮阿诺，其余几家定制家具上市公司大多已经步入困境，出现季度性衰退。半年报披露后，似乎又有回暖的迹象。可是当三季报披露以后，随着多家企业的数据不及预期，再次给人寒冬未过的印象。
定制家具行业，曾经因为商业模式的优势、房地产发展的助攻、渗透率的提升，一时成为资本市场的宠儿，行业的快速发展也对资本青睐投桃报李，让投资者享受到了丰厚的投资收益，这番盛景在2017-2018年达到巅峰，随着主流定制家具企业相继完成上市，目前A股中定制家具公司已经达到了8家，分别是营收超百亿的绝对龙头欧派家居，营收超60亿的第二梯队索菲亚和尚品宅配，营收超20亿的第三梯队好莱客和志邦家居，以及营收不足20亿的第四梯队金牌厨柜、我乐家居和皮阿诺。
从股价走势上看，定制家具行业基本自2018年二季度以来都走出了大幅下跌的惨状，其中有些公司目前仍在坑底，有的已经逐渐出坑，这种走势一是对之前高估值的理性杀跌，一是从行业的经营环境上看，定制家具的未来发展形势仍然严峻。
从2017年11月开始，住宅月度竣工面积就在同比下滑，这种情况延续至今，基本上每个月都保持百分之十几的同比下滑，虽然从2019年8月开始出现下滑比例收窄的迹象，但未来的房地产市场已经不具备高歌猛进的需求支撑。上次住宅月度竣工面积出现持续性同比下滑，还是在2015年，但是持续时间和下滑比例比这次轻多了，而彼时定制家具受益于渗透率的提升，未受太多影响。这次，就不一样了，而且以后的逻辑也将发生改变，靠房地产助攻的行业发展态势将不会存在。
屋漏偏逢连夜雨，就在需求开始下滑的时候，定制家具在整个家具行业的渗透率也逐渐接近饱和，美国和韩国等定制家具渗透率较高的国家整体渗透率达到60%-70%，目前国内市场起步较早的橱柜渗透率已经达到60%，定制衣柜渗透率达到30%，其他柜体渗透率不足10%。这也是为什么各家公司纷纷进行品类扩展甚至进行全屋定制的一个重要原因。从供求关系上看，更为严峻的是随着2017年定制家具企业扎堆上市，从资本市场融到的资金，大部分用于生产扩建，仅以龙头欧派为例，上市至今约三年时间，固定资产已经翻倍，在建工程还有大量余额，近期发行的15亿可转债也都用于新增产能。需求不振，供给加码，这让定制家具行业面临着更加险恶的生态环境。
最后，渠道变革让所有公司曾经熟悉的下游市场变得陌生，不得不主动求变来应对。随着近几年消费升级和互联网的发展，定制家具经销商赖以生存的街边店、家具城和传统建材城正在被边缘化，客户流量也分散化，“尊大欺小”、“等客来”等经营方式也不再奏效。经销商在面对这种变化时显得无力应对，这让定制家具生产企业甚至被逼到从制造业转型为零售商的地步，在传统经销商体系中最有优势的索菲亚被折磨得连续四个季度数据难看，主管销售的高管离职，经销商大幅更换，目前仍未有效解决。尚品宅配干脆亲自下场销售，大开自营店，不惜让销售费用达到20%以上的行业高位。
房地产大腿倒地，供求关系失衡，渠道变革阵痛，这三大变化让定制家具整个行业都处在衰退阴影的笼罩之下。不过，随着相关公司持续的下跌，估值被杀掉，泡沫被挤出，悲观情绪被反应，部分公司已经出现了若隐若现的投资机会。那么，整个行业的未来之路在何方呢？
首先，要处理好净利率和未来发展之间的关系，从博弈的角度看，净利率就是博弈者的血量，不管是品类拓展还是打价格战，都是耗费血量的事情。从历史道路上看，在这方面最成功的是欧派家居，它作为定制橱柜龙头，为了向定制衣柜行业进军，挑战索菲亚的定制衣柜龙头地位，不惜自损净利率，这换来了2014至2019年定制衣柜业务的大发展，营收从不足10亿增长到40亿以上，增长了三倍，而同期索菲亚的衣柜业务增长两倍。与此同时，它的净利率从2016年开始回升并保持至今，从此奠定稳固龙头地位。反面例子是好莱客，它长年以来保持同业最高的净利率，但是产品仅着眼于衣柜，也不愿意降价抢市场，业务拓展上大打折扣，到现在虽然净利率仍然很高，但是再想拓展市场已变得很艰难。索菲亚从2016年开始想明白并大力发展司米橱柜，近几年净利率有所下滑，但是新业务的增长已经不如欧派进军衣柜时顺利。至于净利率长期保持低位的尚品和我乐，基本上丧失了未来继续费血鏖战的空间。
其次，全国性的生产能力是核心竞争力。这是一个可以货比三家的行业，所以品牌效应是靠产品质量和服务体验等硬实力来堆积的，差异化策略并不奏效，这也就注定了定制家具的生产门槛是关键，这点和家电行业很像，小米的营销做得再好，也不愿意去和美的、格力进行硬碰硬的生产力比拼。对于已经建立起全国生产能力的定制家具企业，不管是在原材料集采还、产品运输还是风格多样化上，生产端的优势还是很明显的，适逢当下供大于求的环境，即便新进入的公司想扩大生产线，估计也会暂时犹豫一下，而在行业衰退的艰难日子里，熬不下去的小生产线必定会成为供给侧改革的牺牲品，最终退化为一个销售终端或彻底退出，带来行业集中度提升的结果。纵观当下的上市公司生产线布局，目前分布最广的当属索菲亚，它在华南、华东、华北、西南、华中具有六个索菲亚生产基地，在华南有一个司米橱柜生产基地，在东北有一个木门生产基地。欧派家居也形成了华南、华北、华东、西南四大网状生产基地，其余公司目前还是区域化生产或者点状生产布局。
最后，从销售渠道变革上看，目前定制家具市场已经形成线上、大宗客户、连锁家居卖场、整装合作、大家居经销店等构成的全渠道销售新形势。其中，线上和大宗客户业务发展迅速，但是最走量的还是经销商，连锁家居卖场、整装合作、大家居经销店等场景逐渐成为主流，对以前体验较差的街边店和建材市场店形成替代趋势。在渠道建设上，大家居经销店几乎成为大家的一致共识，有自营也有经销店，但是我认为经销比自营更重要，因为自营需要的销售成本太高，这点可以从以自营为主的尚品宅配较高的销售费用率上看出来。在大宗客户拓展上，从应收数据上看，欧派和索菲亚发展的比较快。线上业务尚品是最重视的，它自创立之初就自带互联网基因，具有先发优势，但是说实话我没看太懂它的盈利模式。在其余渠道的经销商转型上，最成功的是欧派家居，它在连锁家居卖场、整装合作领域做的很成功，直接带来了在这轮行业调整中受影响最小的好结果，最失败的当属索菲亚，它受传统经销商模式影响太深，虽然在积极调整，但目前仍未见成效，其余公司基本都船小好调头，直接拥抱最新的销售渠道就行。
路漫漫其修远兮，定制家具企业仍需上下求索，行业的冬天何时结束并没有准确的时间，熬过去，等到新的格局形成，总会有公司迎来一片盎然生机。