首先感谢合肥群友牧牛人代表群参加科大讯飞12年度股东大会！他在股东大会上提出了我们想要了解的问题并得到了答复，而且对互动部分进行了全过程的录音并整理成文字材料，可以说任务完成几乎完美，事后也得到了大家的高度认可和赞许！做为群主，我认为这样的群友是有价值的。 我认真听完了交流录音，刘总给我的感觉是说话很真诚，不虚伪，智商和情商都很高，谦虚、低调，尊重市场投资者，确实是一个想做事，想干成事的人。 以下是股东大会交流纪要及个人点评：1.问：对公司的盈利模式，尤其我们是高科技公司怎么赚钱？包括对手机，玩具等等，是分成还是一次性付给？ 答：我介绍一下：现阶段盈利模式有二大块为主：第一块软件授权运营模式如：一个芯片与一个软件的使用，比如华为用的语音，用在电话上一根电话线或者一个通道收多少钱。这个叫软件授权运营模式，占三分之一利润左右。第二块是教育业务，如在很多省农村班班通改造中要装电子白班，硬件家家都有，软件就是科大讯飞做的，一个300元左右，如果一套软件和一套硬件2、3千元左右去卖，占百分之30左右利润。还有和三大运营商合作音乐为主的电信增值业务，就是用户通过语音在上万首歌中找到你要的，下载到你手机上产生的利润，我们就可以分成，这块业务利润1个亿左右。还有系统集成，在建筑智能化方面，在安徽本地为主，不是核心业务，毛利占百分之15-20，利润占到百分之10。 下一阶段最核心想做的事件面对百亿海量用户提供互联网服务，公司的目标是希望10亿客户，把收入规模做大，大家看到腾讯、百度上百亿税后利润，主要就是互联网服务。互联网服务主要面对三大主要群体，一个群体是手机，在手机终端输入法像灵犀这样的产品，我们希望抢占手机作为未来移动最主流终端信息入口，像百度里搜索一样，希望在手机中通过语音解决人们的衣食住行。这个门户，科大讯飞有最好语音技术，有中国移动股东，和电信联通关系也不错，还有国内的华为联想等手机厂商有很深的合作。我们觉得这个市场面临很多竞争，苹果在做，Google在做，百度搜狗都想做，科大讯飞在这里面三分天下，我们拿最大一块，10亿市场希望讯飞拿3个亿。 第二电视，目前六大电视厂商都与科大讯飞有合作都用我们的方案，4月2号与歌华有线签订战略合作协议，歌华有线北京互联网电视占45%，又是在北京，有标杆意义，和歌华的合作不光卖我们的语音技术，更重要的是与歌华有线分成的合作模式。我们的想法是占领家庭客厅信息终端，在客厅拿住遥控可以问天气、问餐饮、问股票等，小孩学习古诗听故事等，都可以解决相当于在客厅控制家庭信息，中国有2亿家庭电视啊。家庭电视，希望绝对控盘，就是控制百分之70-80市场份额，现在没有第二家能提供，这个领域，都是电视机厂家和各地广电行为，他们一定选最好的技术、最成熟应用的，我们认为以后竞争对手进来可能性不大，我们可以很好的控制他。 第三教育，我们的想法现在老师在课堂上的教学有5000多万师生在课堂用每天在用，以后会有更多的像广东江苏中高考考试用来测口语，孩子们上课用我们的东西、期末考试用，回家里在网上模拟考试，这样我们从上课模拟考试到个人学习，打造个人学习门户。教育在国内没有竞争对手，我们有独一无二的核心技术。手机是最开放式的竞争，百度、Google他们都有很好客户基础，苹果手机软件一体化，这个领域最开放、白热化竞争，而且普通消费者不知道谁好谁坏，谁的广告多用谁，这个领域肯定几分天下，我们希望拿到最大一块。这些领域都是以持续服务为主。考试和学习，模拟考试都要收费，按月学习收取包月学习费。家庭电视手机门户最简单的就像百度的搜索，我们刚才切到查天气预报，后台就有对应的广告出来； 我们要定餐饮，谁先出来，一定是好的餐饮达到大众认可的，谁排在第一和百度一样，广告收费，很成型的模式，而且移动互联网广告空间很大。未来第一重点向海量用户提供信息服务，然后持续的收入，这个做成市值还是盈利会上一个大的台阶。 我们内部说两年差不多完成，教育、电视、手机。另外，还要继续把原来全行业提供核心技术能力做透，同时有两个我们认为比较大的增长点。一个增长点来自呼叫中心，中国呼叫中心市场去年700-800亿，预计2017年达到1700亿，70%-80%是人工成本，如果1700亿按照80%有1360亿人工成本，我们目前和呼叫中心的合作试点去年在安徽做的，现在已经节约20%左右，将来如果节约四分之一，一年就能节约四五百亿，这个过程获得我们节约的人工成本分成，还是按照售后服务的技术支持，我们的技术不会一次性卖完，这个以后有很大的市场。从就是去年国庆之后，我们技术应用有突破，一方面节约20%成本，另一方面客户满意度从70%提高到90%，以前按硬件很烦，现在说说话问题就解决。再者自己的员工满意度也提高了，原来以前接线员晚上会受伤，还有的晚上要加班按照，满意度很低，流失多，现在员工满意度也提高了。去年第四季度开始应用有很大的成效，未来我们会有个很大规模的推广带来授权技术很大的提高。 第二国家安全领域，国家声纹库科大讯飞在建。声纹库对国家安全领域很重视。指纹DNA国家已经很好应用，声纹和指纹最大的区别是非接触式，不用把犯人抓来硬个指纹，你还没有抓来他逃跑了，只要在公共场所等发出声音就能发挥作用，这个国家很重视。指纹库是由很多单位都能提高，没有很强的壁垒，很难统一的利益格局。现在声纹库只有科大讯飞在建，以安徽为基础，放在安讯里面，已经立了大功了，保密这里不能说了。现在鉴于声纹库本身后台的整个监控系统，包括公安要用的声纹鉴定站声纹采集，整套都是科大讯飞从头到尾在建，是个产业，最核心的制高点掌握在我们手上，将来话语权很强的。这两块一个呼叫中心，一个安全领域将来会成为原来技术授权很大增长。 点评：1.盈利模式一直是讯飞投资者最为关心的问题，此次刘总的回答是最为详细的，听完之后有兴奋的感觉； 2.现阶段的盈利模式是三个三分之一加10%，软件授权、教育、音乐为主的电信增值业务各占三分之一，系统集成是10%，刘总说音乐为主的电信增值业务利润有一个亿，那么可以推测出12年实际税前利润有3.3亿，仅供参考； 3.教育和电视传统领域将来的盈利最为值得看好，也最为稳定，竞争能力也最强，将来的市场份额应是毫无疑问的龙头老大； 4.手机这一块，虽然讯飞介入较早，但我个人认为，因为讯飞没有自己搜索引擎，比起百度、搜狗优势不明显，虽然公司的目标是三分天下，但还有待观察； 5.呼叫中心这一块值得看好，讯飞也有望占领较大的市场份额，安全领域的技术授权也是盈利点； 6.两年差不多完成教育、电视、手机是最为兴奋的一句话，这个打基础的时间表大致是两年，未来是如果实现，我想离爆发也许就不远了。2.问：手机这个收费模式是怎么样？ 答：收费模式以搜索为主导，还有两个补充，现在我们下载移动的很多业务，比如下载完音乐，搜索没有钱，下载到手机上有收费，我们有通道分成，这个是比较好的收入。还有通过我们手机门户本身将来我们自己也会增加比如个性化在功能上做一些区分（如：个性化词汇、最喜欢的语音合成声音），未来会在功能上加以区分，增加一些通过收一些高端用户的包月费用，下一步会设计。 点评：包月费用是以前我在群里预测的一个收费模式，看来确实有可行性。3.问：我用的是133的是电信的；像灵犀功能，有些功能用不了，与联通电信能不能打通？ 答：下一步我们要去谈，目前大部分的功能都是打通的。也存在与电信对接的问题。补充一下：灵犀是给移动为主，如果说联通电信不愿意用灵犀，或者联通移动他们自己想（听不清） 点评：电信的合作还需加强加深。4.问：希望推出像微信、QQ大的产品？ 答：有个过程，像我们电视在家庭，歌华有线这个合作，以后全部双向键，全部换成语音，所有的都出来了，参与到每一个人的生活中。5.问：我们产品很好，我的同事们用了都说好，我们宣传不够，不够狼性？在销售上要不要改变？ 答：我们肯定不断提升和改变，我们不会学厚脸皮去推广方式，更快更大力度去推广有必要的，我们会为什么没有看到灵犀语点这些产品大规模推广，核心的问题是：用户的口碑。用户的口碑传播，把核心的功能提炼清楚。目前有上千万用户，我们在看哪些功能会，哪些东西准确率高，哪些要提升？到目前时点我们看清楚了，现在大家看上个月我们明显在加大力度，我们很清楚在互联网竞争格局中一定是快，我们会专注、极致、口碑、快，大家放心我们会一定迅速把市场做上去。另外我们还在招募更多优秀团队，从产品型和推广型都在加大力度。 点评：宣传确实还不够，身边还没有使用语点或灵犀的环境，我使用体验后，有些功能准确率确实需要加强，后台资源明显还不够丰富。6.问：声纹识别达到什么程度？比如我们这里有这么多人的声音，能不能把刘总马上准确识别出来？识别率达到什么程度？ 答：现在国际比赛是这样的，他会设置很多不同应用场景，比如我们这么多人，一人说一句，找出刘庆峰，几乎百分之百，马上识别出来，如果大家都在说话七嘴八舌乱哄哄的，我也在说，从中要辨别每一个人的声音确实有难度，与场景、噪音背景、多个人同时说话有关，现在用正常用比如通话一人一句、一问一答的，比如会以场景，现在中央关心微信中群聊，你说完话这个声音是谁的？这种对能力要求非常高。现在国际比赛中叫等错误率，什么意思呢？我自己本身说话他要能认识我，比如我设置声音门锁，不能我自己回不了家，我的说话声音他也不认。正确的人被准确的识别出来，第二个仿冒者被拒绝掉，有人仿冒你，被拒绝掉。这两个交汇点达到98%，你不能做成唯一的认证，对安全起到很大的帮助，比如犯人逃跑了，他和家庭亲朋好友肯定要联系。只要声音一出来我们就可以抓他，他的通话就几百个人、几千个人通话。你把一个人丢到全中国13亿人去找，我可能给1千个候选人或者100个人候选人在前面的上肯定，但是很难精确哪一个人。7.问：我们科大讯飞目标是1000亿的市值，销售100亿，用户10亿，从去年来说和这个目标的差距不是一点点，有的是7倍有点是10倍。按照目前的正常发展，每一年30%-50%增长，达到目标确实时间长？自然公司提出这个目标，有个内因在驱动，我们对实现这个目标信心在哪里？ 答：具体时间节点安排我们心里有本帐，这个地方不能说，证监会有要求，要说的话必须在公开场合，就要发公告。路线图我们是很清晰的，其实从科大讯飞的过去发展速度和未来完全不同，因为我们过去的很多应用是在试点过程中，阶段性收入，最简单的例子，未来最核心10亿用户面带来的互联网海量服务。现在一分钱收入没有，你不能用过去的30%增长来判断，一旦用户有了收费模式一起来，两年内格局将定，那时的收入会有爆发式的增长。比如手机用户，我们语点灵犀产品的出来，大规模在一个季度后启动了，我们目前花了很多研发力量做产品，还没有一分钱收入呢。我们有个统计去年一年60%以上的研发都不是当前的在销售产品，都是为未来做服务的。我们最看重的电视，六大品牌包括与歌华有线的试点，我们希望六七月份试点结束，这些全部都是在投入，没有一分钱收入，他吃了我的利润还没有贡献价值。但是你把这个拿下来，大家就可以想到都知道全家人都在客厅，每天都有时间在客厅，做成客厅里的百度，将来商业价值光这一条就2个亿用户，就可能支撑1000亿的市值。教育，我们的考试去年广东江苏在试点，去年11月30号，广东省和教育部鉴定：认为全面超越人工，今年人工和机器两种（同时进行），下半年开会，全面推广，正式对社会宣布：明年全面改为机器了。这个时候你的后项模拟考试和学习就会启动，所以说三大门户，10亿用户，现在本身没有收入，不能拿过去的增长曲线来看，我对目标实现有信心非常足。 点评：公司的信心很足，两年后再讨论吧，现在说这些也为时过早。8.问：这个目标什么时候实现？ 答：这个不能说时间，有明确的时间我们会统一告诉大家，证监会反复教育我们，请大家理解。我们只告诉大家我们信心很足。9.问：呼叫中心去年底技术突破，今年的试点范围会扩大？ 答：这个范围肯定扩大，而且还会推广的，技术会明显提升，显著提高。10.问：你刚才说的微信语音群聊，中央挺关心的，如果能把微信全部监控起来，有多大的销售？ 答：不好说，比较敏感，我只是说方向，包括安全方面的。11.问：讯飞的语音识别软件引擎是否是属于自己的？ 答：当然是的，完全是自主产权。 点评：自主产权就好，但谁的引擎更好，以后我再进一步体验比较。12.问：咱们的语义的理解有问题，比如我想用人民币换点英镑，这个用的方便，但是有错误，用搜狗就没有问题，很准确查出来。语义理解有问题？对你们编程，上次我提出的字太小了，一个月前是改了，我找不到发送键后来按了退出键，才出来发送。 答：用户界面有问题，把我们的铁杆粉丝对产品有问题可以和产品组对接。我们的产品确实需要不断完善，我们也在不断加人，包括刚才大家说为什么没有参加移动飞信竞标。我们就是要集中精力把我们自己的门户做好。现在在内部每一周都在开会，那些功能要改进，你关注的点，还有你没有关注的，在我们排序都排在前面，需求过来我们来汇总，和大家一样我们也很急迫，角度完全一样，把我们的产品建议准确传递出来，我们来评估它，这是第一个。第二，更核心竞争问题，现在确实和百度搜狗比，语音技术我们有优势，如果单独做语言理解，语调库制约，他比我们多，这方面目前比我们强，从核心能力上我们一点不比他弱，从自然语言理解核心能力上一点不比他差，我们推出CQA叫对话系统，对话功能从去年开始做，半年做出来效果比搜狗好，把核心能力在一块一块具体应用上，把资源堆上去需要时间，我们自己希望在今年的下半年到年底前，在相关方面不比对手差，语音合成的识别优势明显展示出来，把运营商的独特优势发挥上去。 点评：我体验过，语义理解确实有待加强。13.问：员工好像1668多，技术人员900多人，人工达不到百度搜狗的水平，承受那么大工作量，任务可能完成？ 答：这个我当然有评估，一个是投入产出的问题，一个是前期的费用，大家都期望我们每一年百分之30-50的现有业绩增长，你突然队伍扩大太多，业绩增长没有了，大家又抱怨了，这有一个平衡，随着我们有重要业务现启动以后，这些问题都会化解，现阶段我们马上有300人新员工到位了，这个我们想的很清楚，和他们比不是完全比员工，而是你的核心技术，你的产出。14.问：语音市场经过几年的启动、预热，到了一个爆发点，国际巨头开始投入，科大讯飞的技术是国内领先，国际至少前三位，苹果的SIRI和科大讯飞一比就知道，技术门槛比较高，市场到了抢时间，争取政府大力支持，多拿点资金，这两三年很关键，成为伟大的公司？ 答：这个在鼓励我们，我们希望跟政府，最关键涉语音及到国家安全，一定意思上民族化传播，这些都是核心价值，我们希望国家最大的、独占性的、对未来产业最有帮助，这个意义最大，比如：国家唯一民族语音的，公安报唯一的声纹安全，国家的声纹库我们来建，从根子上把握这个产业话语权和制高点，可能比短期几个亿，可能是第一个原因，第二，政府现在支持力度越来越大，包括工信部今年4月中旬在济南召开的全国软件工作会议上，明确提出软件工作第一重点就是围绕科大讯飞把语音产业做大做强，政府补贴适当增加，我还是想到市场挣钱。 点评:软件工作第一重点就是围绕科大讯飞把语音产业做大做强,可见国家支持力度很大。15.问：我是深圳来的股民，以前拿万科11年赚了上百倍，现在对科大讯飞你们的产品都是附属产品，都要靠依附其他人家的产品，我不是内行，怎么才能变成主体，我们拿个机器出国，和别人交流就叫机器当翻译。叫学生不要学外语，拿个翻译机。 答，我来说说发展思路：在有的条件成熟的我们就做软硬件一体化，比如教育产品就是典型的思路。另外从中国现在产业分工来说，我们会仔细分析哪些产品是我们能做成的，最核心的商业价值在于你是不是掌握用户，然后是你的商务模式。百度也不做软件，只做搜索，腾讯正是做软件，也通过手机电脑，他们都100多亿的利润。现在我们讯飞要走的就这两条，第一我们在这个产业有控制权主导权，怎么样抓住用户，然后在行业看到成功盈利模式能够赚大钱，只是关键。包括你讲的做翻译机，我们想和北京运营商想做试点，包括技术的稳定性，成熟性，包括出国后的，你的无线漫游，在后台云计算翻译才能做的好，放在本机上大打折扣。可是你一出国你的网络、流量等等。这些都是我们考虑的方式。我想告诉大家最核心是控制用户，然后可以主导商业模式，然后看行业有标杆值得借鉴、值得我们学习。 点评：翻译机确实是个产品思路，也不一定出国用，国内也能用，讯飞目前要做的事情太多了，忙不过来啊！16.问：你的股份是不是会持有很久？ 答：我给大家讲了两个案例，08年拿到上市批文的时候，我们不是喝酒去了，在开会，中心思想：08年跟99年创业设定的目标还差多远？99年我们就设定100亿，08年才3个亿，做了十年还差这么远，大家决定继续做下去。我们越创业越觉得语音前景无穷广阔，历来的创业革命都是从人际交互革命作为引导开始的，我觉得越做越觉得语音前景无穷广阔，越做越觉得我们差距很大，有许多工作要完成。11年大非解禁的时候，5月12号解禁，3号高管在黄山开会，所有高管及实际控制人都去了，前提是大家都不卖，除非真的缺钱，毕竟学生创业那几年工资也没有多少，大家看我们股权架构中，我一分钱没有卖，景明也一分钱没有卖，我们高管只有个别卖了少量，都没有卖过，大家看好未来。现在这个点上，一分钱没有卖还借了三个亿，在这里说说我们的考验，真的不是为了挣钱，为了对公司的控制力，为了把产业理想变成现实，所以在借钱的点上，那时候的公司股价才二十多块钱，和中移动签约的时候，签约之前20元左右，签约之后24元，那时候定下来我借3个亿，中国的大势也搞不清楚，万一大势一崩盘，立刻就变成大负翁，就欠一屁股债，这个3个亿也没有和夫人家里人说，骗了千万资产而悄悄去做，我们真的看好公司的发展，将来过程中会有还债的需要，当然会在何时的时点何时的方式还这笔钱，一定长期持有，和公司的一起发展。希望科大讯飞的发展不辜负大家的希望。 点评：这次增发，不仅刘总还有其他三位高管都应是借过钱的，我估计刘总至少借了2.5亿以上，将来他们都须还钱，那么唯一的途径是做大公司市值，通过少量的减持来还借款。如果按刘总和其他三位高管借款以3.6亿算，目前高管团队比中移动股权比例只多了一个多点，在不失去股份控制权的前提下，那么将来的减持价应在100元以上。所以长期来说，讯飞股价是不套人的。 以上点评仅供参考，不做买入推荐！