最近组织了几场客户活动，回来的路上突然有一些直观的感受。
第一，过去两三年客户在公募市场里普遍受伤严重，看过好几个叔叔阿姨的账户，产品不少，亏损幅度都不小。这个时候再给他们讲基金投资的各种好处，基本就很难听进去。讲道理谁都会，但当你真实的被各种情绪所包围的时候，确实会有一点点的无力感。
第二，说来也怪，聊到股票或者行业，大家天然就会关心他们的基本面怎样，应该怎么操作，但一聊到基金，就很容易对标理财，只关心你推荐的基金能帮我赚多少钱，对市场本身怎样、对买卖点这些一下子都不关心了。
第三，大部分客户的意识里还是没有配置的概念，原子视角是一个又一个具体的产品。至于这些产品的基准是什么，配置的是股票还是债券，对应的是什么策略，基本搞不清。在他们的眼中，只有赚钱的产品和不赚钱的产品。最近中植出事后，可能又增加了一类，爆雷的产品。
说了三点客户层面的问题，但转念一想，其实这并不能怪客户。因为广义财富管理行业原来就是这样的，一提到理财就是保本的，就是有预期收益率的，就是不用关心底层资产是什么，市场怎么样。
资管新规后，他们在懵懵懂懂间就进入了资本市场，但他们看到的也不是市场，不是资产，不是配置，而是各式各样的产品和基金经理。于是，自然在他们的意识里，产品和理财是差不多的东西。
所以，当市场好的时候一切都没问题，但当市场不好的时候，就出现了问题。其实，这背后不完全是基金管理出了问题，而是预期与认识的管理出了问题，大量资金在还没有完全做好准备的前提下就进入了权益市场。
最近看到一篇民生金工的文章，里面有段关于配置的话，看完感触很深—
1、如果投资者对资产未来的收益风险认知水平为0%(完全不知道各类资产的预期收益与风险），那么对于其最好的配置目标是将风险偏好降到最低，也即持有现金，这能保证投资者至少不亏钱。
2、如果投资者对资产未来的收益风险认知水平为100%（明确知道各类资产未来的真实收益和风险），那么对于其最好的配置目标是将风险偏好升到最高，也即全部配置于预期收益最高的资产。
配置本是一门权衡的学问，但现在的情况是，客户对资产的收益风险认识水平还没到，但却已经配置了较多的权益资产。
今年以来，短债基金的规模一直在增长，这背后固然有市场风偏降低的问题，但肯定也有消化错配的因素。只不过这种错配的消化一来需要时间，二来是以消耗行业声誉为代价的。
如何解决？路径无非两条。
要么降低资本市场本身的投资难度，提高收益，降低波动，让买基金、买股票的人都更容易赚到钱，这也是这两周市场一直在交易的事情。
要么想办法改善、提升客户对于资产的认知，让他们适应资产的波动，理解配置的价值，学会如何更大概率的赚到钱。
前者是市场机制优化的问题，后者是顾问生态建立的问题。总之，还是要想办法让客户赚到钱，提高客户赚钱的概率，赚钱才是硬道理。
前两天看到一篇帖子，讨论的是客户对于基金投顾的期望，从反馈来看，大部分客户还是认为投顾的收益率最重要。
这背后反映出两点信息，一客户的需求是很朴素的，就是想赚钱，所以谁的收益高就认为谁厉害；二客户的需求也是不合理的，收益的背后是风险，是认知，是概率，只看收益必然又会造成新的错配。
所以多回味几遍就能发现，如果我们服务客户的载体只是组合，其实肯定是不够的，因为收益不解决认知的问题，组合收益也不代表客户收益。
投顾业务也搞了一年多，我们一直讲“我们需要站在客户一边”。原来我对这句话的思考是，这是我们的立场，为客户负责的立场。
这几场客户活动下来，思考似乎又多了一层，我们需要真正站在客户的身边，去解决他们一个个现实的认知上的问题。投资从来不是一劳永逸的，认知也不是一次构建的，频次是构建信任的前提。
有人问过我为什么要在当下选择直面客户的情绪，因为客观讲，这并不是一个聪明的选择，一方面客户可能也未必理解，他们甚至分不清投顾与基金经理有什么差别；另一方面效率也不高，可以覆盖的客户数量仍然还是相当有限。
但既然你选择站在客户一边，希望解决他们的认知，那你就需要去了解他们，获得他们真实的反馈。尽管这个业务在客户触达上还有很多问题有待解决，但这个过程本身是有意义的，这就够了。
最近公募行业的降费引发了诸多讨论，很多人问我怎么看，如何避免收入的下降，买方时代是不是未来已来，我的想法很简单，拥抱变化，创造价值。
降费是趋势，人不能和趋势反着来，现有生态一定会发生变化，但会怎样变化，会什么时候变化，没人知道，但我们要先找到自己的价值。
【完】