今早朋友转了一篇茶馆16年的文章给我，主题聊的是投顾组合或者说智能投顾。
财富热点 | 从招行“摩羯智投”看“智能投顾与策略组合”“黑盒与白盒”谁更适合中国市场？
重读旧文的感觉有点奇妙，那个时候还没资管新规，印象里市场也谈不上多好，公募也算不上是特别主流品类。
但现在看来，有两点算是看对了：
一是如果把策略组合看作是基金超市的升级态，那么白盒优于黑盒。这点从后面基金投顾业态的推出和且慢等一众三方的崛起来看应该是已经确认了。
二是平台的胜负手不在于白盒还是黑盒，而是牛市来的时候谁的基础客群更多。这点也很清晰，蚂蚁和招行两家机构无疑是本轮资管新规变化最大的受益者，而上没上组合功能这件事并没有成为平台之间的胜负手。
时间回到2023，策略组合终究没有替代基金超市成为行业新的主流业态，而是各自又延伸出了新的玩法。前者生长出了基金投顾这个业态，而后者则卷出了直播与财富号。
7年的时间，好像一切都变了，但好像一切又都没变。行情好的时候用户规模与体量是核心，行情不好的时候则需要依靠细分客群来逆袭。只不过7年前这个细分领域是策略组合，7年后这个细分领域变成了ToB。
这些年看过很多文章都说财富管理的核心是信任，这件事我并不否认，否则今年公募基金也不会这么难卖。
说到底就是各渠道过去两年透支了过多个人投资者的信任，大的金融周期是基金超市模式始终难以绕开的弊端。
但或许对于财富管理业态，我们也可以换个视角，谁能覆盖更广泛的细分客群，谁就更可能获得更优的竞争优势。
毕竟当下的财富管理市场早已不是7年前的那个，这是一个潜在的增量市场，而不是存量市场。同时，这是一个多轮博弈的市场，而不是单轮博弈的市场。
最近在分公司出差，有个观点我一直反复在强调，财富管理说到底得想明白增长来自于哪里，一是新客户的钱，二是客户新的钱。
“新客户的钱”对应的就是潜在的增量市场，当行业C端格局已经基本形成之后，To B自然会成为各方当下竞争的焦点。
“客户新的钱”对应的就是渠道与客户之间的多轮博弈，平台需要不断有新的品类、新的模式来满足不同类型客户，客户不同时期的配置需求。
单纯的主观多头已经很难满足投资者喜新厌旧的胃口，量化指增、结构化雪球、ETF都是过去两三年中发展十分迅速的子品类，很多时候精耕某一策略的性价比可能还不如直接新扩品类来得有效。
但不同的细分子类都有自己最适合的市场环境、最适合的客群和最优的投资方式，并不能一概而论，这就给财富机构的队伍或者组织模式带来了更高的要求。
某种程度上，目标客户需要的是从前到后完整的解决方案，但他们短期往往最容易获得的很可能只有产品。
行业当下对于顾问服务能力似乎存在一定误解，好像一谈到顾问就是基金投顾。事实上基金投顾只是整个买方顾问架构的组成部分，投资品类+投资策略+顾问服务三位一体才构成了完整的解决方案。
新的货架品类只是服务客户的原子，解决方案才是客户真正需要的东西，也是渠道与客户能否进行多轮博弈的关键。
所以站在2023这个时点，或许7年后我们可以再回顾下今天这篇文章，我仍然有几点思考与判断：
一、财富管理先讲覆盖，再讲信任。
信任的背后是现有客群的精耕，这是存量市场的逻辑。但市场至少目前看来还是增量的概率更大，还有大量的资金没有入市，没有足量客群的覆盖，不关注潜在的增量客群，单纬度的信任没有意义。
二、覆盖增量市场或者有比较优势的市场
任何机构的资源都是有限的，也都有自己独特的禀赋，所以在目标客群的覆盖上，需要判断自己服务的客群是否有足够的精耕价值或者自己在服务这部分客群上有没有独有的竞争优势。如果土地本身就是贫瘠的，或者工具天然是有缺陷的，那么耕得时间越久，花的精力越多，损失只会越大。
三、解决方案离不开产品，但产品并不是解决方案
以前觉得组合策略或许会成为基金超市升级的方向。但以现在的眼光来看，组合策略与其说是一个产品，更像是针对部分高认知客群的客制化投资解决方案。
基金超市的模式作为平台底层仍然会长期存在，但对于各家综合化的财富管理机构而言，关键是能否在此之上，围绕“投资品类+投资策略+顾问服务”，搭建出更多的解决方案，搭建出平台与客户之间进行多轮博弈对话的“场”。
当然，解决方案中的买方立场很重要，大家都很卷，这个时候构建信任又会成为最重要的影响因素之一。
此外，ETF、结构化、reits等任何新品类的推出都是一次现有解决方案的归零和行业新变局的契机，解决方案可以是信息和工具，可以是更高胜率的策略，也可以是持续高质量的陪伴，但万事贵精不贵多。
目前来看，2023年的市场注定是一个慢市场，经济缓慢复苏，机构相互博弈，单独看哪类策略好像都不怎么赚钱，但这种时候恰恰是梳理细分客群、打磨解决方案、内化专业能力最好的时间。
牛熊变化是市场的常态，唯有不浪费任何一个熊市，才可能在下一轮牛市中飞翔。
【完】