基金投顾 | 新物种的十月怀胎

基金投顾,作为行业的新生事物,毫无疑问是值得单独写一篇的。

不过,对于试点通知的逐条解读Kevin这里就不做了,一来已有很多文章干过类似的事情,二来通知发布已有段时间,相信很多朋友对通知也都已经读过好几遍了。

这里更多地还是想和各位分享下我个人对这个新业务的主观感受与思考,主要就3句话:

第一句 基金投顾有自己的历史使命在

不少券业的从业人员在看到这个政策推出时,都觉得这是为了解决行业目前投资顾问相对尴尬的出境。

毫无疑问,券业目前"只能说不能做"的投顾业务模式肯定是尴尬的,但在我看来,基金投顾在诞生之初就有着更为远大的目标和使命,而不是对现有券业投顾模式的改良。

否则,首批基金投顾的资格就该让券商来试点,而不是目前的基金公司。显然,对于基金投顾这个业务的定位应放到更大地范畴下去思考,比如资本市场长期资金的培育。

从过去1-2年资本市场一系列政策的引导方向来看,有3条主线是绕不开的:一是机构化、二是长钱化、三是国际化:

“机构化":对应的是市场机制的丰富及复杂化,伴随着科创板、多层次资本市场的不断完善及衍生品市场的放开,通过市场复杂程度的提升,引导市场的投资者结构从散户向机构转化。

“长钱化":以资管新规的版本为起点,伴随着银行理财子公司的设立、非标转标的强制化、公募FOF及定开产品的引导及P2P的整顿等等,通过各种形式与手段,引导存量以固收资产为主的理财资金向长期股权类资金转化。

“国际化":进程以中国市场被纳入MSCI指数为发端,随着MSCI比例不断增加、QFII投资限制的取消、外资金融机构放开持续限制、加快相关ETF指数设计等政策的推出,鼓励海外的资金以各种方式进入中国的资本市场。

3条主线相互交织,最后都指向了同一个目标——让我国的资本市场在尽可能短的时间内做强做大。

为什么在当下这个时点,高层对于资本市场发展的进程如此之关心,反复强调金融必须支持实体经济。结合中国经济的发展模式和中美之间现阶段微妙的关系,再加上相对高位的宏观杠杆率与即将加速的人口平均年龄,这背后的答案几乎是不言自明的。因此,在分析基金投顾、甚至是判断券业未来几年的发展方向时,都必须基于这个大的背景。

所以,基金投顾政策的推出并不意味着12-13年券业大创新的回归,而是为了进一步加速引导整个资本市场的资金长钱化。

这个新业务有着自己特有的历史使命。

第二句 基金投顾是个新物种,但希望解决的还是老问题。

首先聊希望解决的问题。

影响资本市场发展的老问题是什么?当然还是没有长钱。

原先监管以为随着诸如公募、私募等机构投资者占比的不断增加,市场中长钱的比例会不断增加。但最终发现,如果没有机制的保障,机构投资者比例的增加并不一定意味着长钱的增加,相反部分机构投资者的操作风格可能比散户更散户。

再加上注册制及退市等政策的迟迟难以推出,使得我国资本市场的波动性居高不下。曾经看过一个关于资本市场的分析报告,里面的结论很有意思,核心观点是中国的资本市场长期来说,定价是有效的,但短期的波动巨大无比。

在这种背景下,就会使得普通投资者的投资体验很差。很可能他们的市场高点的时候进入了市场,然后在底部逃离,即便没有逃离,也很难保证他们不在随后市场持续不断地波动中,能够拿得住、拿地久。

当然,随着当下"机构化"和"国际化"主线的不断深入,市场的波动性有望逐步降低,能比之前为长期投资提供更好地土壤。但波动性的降低要时间,也需要有人从客户侧去加速这个过程,去解决和改善客户投资理财体验不佳,无法长期投资的问题。

这个任务在当下的金融产品销售链条中并没有得到很好的解决,无论是资产管理机构,还是线上和线下的销售渠道。

资产管理机构虽然数量并不少,但真正在长期投资能力上有优势的并不多,产品发行大部分靠风口。至于销售渠道更是如此,什么赚钱卖什么,什么好卖卖什么,是很多产品销售机构长期存在的情况。

所以,基金投顾的诞生,应对的并不是新的需求,而是希望能够解决行业的老问题。

再来回答为什么这是个新物种?

因为从试点通知中对于这项业务的界定来看,基金投顾的业务逻辑和现有金融产品销售链条中的任何一个角色都是不同的。

首先他不同于资产管理业务。

虽然基金投顾首批试点资格发给的是基金管理公司,这项业务的开展也确实需要专业的投资能力作为支撑,但其本质还是一个to C业务。基金投顾业务的使命,是在尽可能短的时间内、让尽可能多地客户对顾问的服务产生信任与连接,为市场培育长钱。

但to C并不是资产管理业务的核心,资产管理的核心永远是做好投资,然后剩下的工作则更多地依靠渠道去完成。

所以,对于大部分基金公司来说,要在以to B业务为基因的体系内,持续资源投入,孵化并成长出一个出色to C业务无疑是有困难的。

其次他也不同于产品销售业务。

作为产品销售渠道,主流较为普遍的模式有两种:一种是以销新产品为主,以银行、券商为代表,聚焦线下客群;一种是销持营产品为主,以各类三方平台为代表,聚焦线上客群。

基金投顾与产品销售虽然都同属于to C的业务,但在底层逻辑上也是有区别的,特别是如何形成正循环方面。

产品销售业务的着力点,无可避免地会更聚焦客户的购买行为。这点上线下模式需要依托一线的营销人员,线上模式则需要借助风口和低价的驱动。倒不是说所有产品销售机构不重视售后,而是这种模式在售后方面可为的空间并不大。

但基金投顾的模式除了售前,也对售后提出了更高地专业性求。因为这是一个针对客户的账户管理业务,只要签了约,在服务期内,就必须给客户持续地提供服务。

而且从目前基金投顾的定价水平来看,整体还是比较低,基本就是把产品销售费用换了种收取方式。这样对于产品销售渠道来说,长期的动力肯定会有压力,毕竟还是赚一份钱,现在反而还要多干一份事情。

最后他也和现在各种网络上的大V自媒体不同。

自媒体的本质还是流量变现的逻辑,通过自身的专业性来聚集粉丝及流量,然后通过产品销售或者接广告的方式来进行变现。

本质来说,目前的各类财经大V介于财经品宣与产品销售两种角色之间。如果真的按照基金投顾的要求,在专业度、适当性及避免利益冲突等方面,可能是很难满足相关业务开展的要求的。

某种意义上,这一部分人群确实有海外买方投顾IFA的雏形,但我国的IFA究竟能不能从他们这里走出来,中间可能还有个去伪存真的过程。

正因为他不同于上面的任何一个业务,所以他是一个新物种。但也正因为是新物种,所以TA的发展路径并没有现成的路可以学。

虽然基金投顾和美国独立的IFA有一定的相似度,但并不意味着我国未来一定会走类似的路径。

美国资本市场自上世纪70年代以来,先后经历了佣金自由化、投资者机构化(共同基金及养老资金入市)及衍生品高速发展等多个发展阶段,前后经历了40多年。他们的独立投顾是在这个过程中逐步发展起来的。

可以看出,监管层这两年有意想把中国的资本市场往美国的方向上引导,比如佣金自由化、投资者机构化甚至是国际化等趋势这两年内开始有加速的趋势,现在又把投顾放了进来。但如此多的政策在短时间内掺杂在一起,最终能否速成美国花了40年才达到的效果,真的不太好说。

所以试点通知出来后,很多人问我怎么看。

毫无疑问,这项业务的未来是值得期待的,因为他至少给了行业一种可为的可能性。但这不意味着谁拿到了试点资格,就一定会有先发优势。其实,一些互联网机构前些年早就已经开展过类似的业务,结果也就这样。这项业务的孵化和客群的培育,一方面需要市场机制的配合,另一方面,也非常考验试点机构的远见、能力,以及有没有改造自己基因的勇气。

这里我也尝试下个不成熟的判断,在基金公司、销售渠道和KOL三者中,“基金投顾”这个业务未来破局可能还是更可能出现在销售渠道。但并不是所有的销售渠道都用得好,甚至大部分渠道是用不好的。

因为,这个业务的核心可能并不在“投”,而是有没有能力做“顾”以及怎么做“顾”的问题,甚至在“投”的策划上,也是需要围绕及服务“顾”来展开的。

第三句 生活不止眼前的苟且,还有远方的苟且。

“”生活不止眼前的苟且,还有诗和远方",这是高晓松很喜欢说的一句话。但熟悉我的朋友都知道,我平时更喜欢说"生活不止眼前的苟且,还有远方的苟且"

每个人都知道理想的彼岸长什么样,说自己是一个理想主义者,这点并不难。难的是如何在现实的妥协中找到通往理想的路径。手里就这么几张牌,如何不下牌桌还把牌打好,是每个入世者需要面对的。

为什么第三句话想讲这个,是因为我在基金投顾这个通知中也看到了监管层的苟且与妥协。

基金投顾是一个新物种,这点我们已经聊了很多。很明显,这项业务要真正走通,客户基础、专业性与传导机制的理顺,三者缺一不可。

对于基金公司来说,他有专业性,传导链路也短,但客户基础是硬伤。

对于销售渠道来说,他有客户基础,传导链路有一定的障碍但可克服,不过专业性存疑。

对于基金大V来说,他有客户基础,传导链路没问题,但专业性很难保证。

可以发现,现有的3类模式相较理想状态,都缺了一些东西。

理论上,谁都可以来做试点,监管层也可以更快地观察究竟那种业态更适合孵化出这一新物种。但最终为什么偏偏从基金公司开始先试?我觉得也反映出政策设计者的苦心——初期宁可做不大,也不能做不好

基于基金公司的专业性,虽然可能很难在短时间内推动这项业务的规模上量,但至少从业务走通和客户培育的角度来看,不太会产生反效果。如果从销售渠道或者基金大V开始切,规模的推广上可能确实不会有问题,但他很有可能又异化为另一种形式的产品销售工具。

所以,个人觉得,这种程度的苟且或者谨慎还是十分必要的。毕竟这件事的意义太大了,大到可能很多人都未必意识得到。

基金投顾的探索可能才刚刚开始,真正的考验其实是“投资顾问”这一商业模式能否真正获得客户的认可,成为独立于销售渠道和资产管理方的第三方,成为我国资本市场"长钱"的主力培育者。

没有苟且,谈何远方。

结语:啃硬骨头与赚慢钱的时代

2020年即将到来,这是一个很特殊的年份,一切对过去投资世界的不舍到明年末都将别无选择。

这两天,有幸读到大朴资产颜总的一篇访谈,里面有句话印象很深,他提到——

中国经济目前的阶段就像步入中年,你不能指望他还能还像20岁那样天天通宵打麻将,但克制一点,多锻炼锻炼身体,再好好发展20年是没有问题的。

这就是我们这代人及行业所处的时代背景,未来随着GDP增速的逐步下滑,财富积累和创造的速度一定会进一步变慢。如果说,过去是一个赚快钱和确定性收益的时代,那么未来我们每个人需要面对的必然是一个更慢且更具波动性的世界。

对于所有的个人金融业务来说,未来有2个趋势是无论如何也绕不开的:一个是居民大类资产配置中房与股占比的转化,另一个则是资本市场全方位的变革。

在这个过程中,资本市场整体的波动性一定会下来,但相对应投资者对资产波动的容忍度必须要提上去。

如何在尽可能短的时间内让客户接受这个新的世界观,化原来的"短钱"变成"长钱",很明显,这是监管层希望引导的方向,也是基金投顾被赋予的使命,同时也是目前行业需要着力关注的问题。

但就好像前面提到的作息习惯的改变,20岁开始天天通宵打麻将,现在人到中年开始要早睡早起。谁都知道早睡早起比天天通宵打麻将健康,但打了这么久,一下子要改又谈何容易。

当一个人习惯了无脑刚兑的世界,要他接受真实波动的世界,也是一样的道理。投资者从理解到接受、从接受到认同,必然需要一个过程。因此,对于财富管理机构来说,这个过程的推进,除了术上的考量,更要对大势和道路有清晰地认识。

以前当所有人都快的时候,你必须学会如何跑的比别人更快,因为只有跑的够快,才有肉吃。

但当肉被吃的只剩骨头的时候,就不能只追求快了,因为再快也没肉吃,得学会如何啃硬骨头。

这就是财富管理的大时代,这也是啃硬骨头和赚慢钱的时代。

基金投顾在这个时点与我们相见,毫无疑问是符合行业特征的。但最终这个业务会不会真正改变行业未来的主流业务模式,可能还得看我们这些执行者。方向永远是第一位的,但执行同样也很重要。

【完】

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