要点
1. 3季度10月份手术量恢复一些，和9月份相当。全年30%利润增速指引达不到。今年1-3季度和去年1-3季度手术量持平。
2. 反腐到明年春节才会真正结束。
3. 毛利率做不到半年报62%，全年大约60%。净利率做不大20%，接近20%。
4. 续约报价提高，会让利给经销商，在县级医院，让利给经销商有助份额提升，但是在大医院效果不明显。续约执行预计24年春节，12月就会开始新一轮报量。明年下半年好于上半年，24年H1无法体现续约的业绩，因为执行是4月陆续开始。
5. 其他管线的布局，不想自己做，想靠收购。运动医学完全没有布局，等集采后看。
6. 目前脊柱和关节的经销商完全不重叠（和春立不同）
3季度的情况：H1增长复合预期。10月份恢复一些，今年10月份和去年10月持平。
今年的30%增长预期达不到的，可能明年再调整一下。1-3季度的手术量持平。
Q 手术量7、8、9持平，集采和非集采产品结构怎么样？
拆不出来。10月手术量和9月持平。
Q 反腐要多久？
需要到明年春节，预计春节后才会恢复。
Q 费用率营销？销售费用会有啥变化么？
还是在20%以内，有刚性的费用。跟台费占比30-40%，员工费40%，剩下是市场费用。
Q 医生行为有改变吗？
医生激励机制没有改变。
Q 毛利率的水平？
肯定比半年报低。60%左右吧。
Q 净利率水平呢？
现在去砍，当期变化不大。今年净利率没有超过20%的可能性。
Q 定制服务的收入？
原来预计是30%增长，今年没法给出来。
Q 出口部分？
海外+78%，包括JRI的英国公司，占比40%。出口增速很快，去年H1只有2000万，今年H1有4000万，H2可以超过4000万。去年出口8000万，今年增长40-50%难度不大。
Q 续约报价劣势没有了，是否会拼给经销商的价格？经销商给空间能有份额增加吗？
看什么医院，县级医院有些效果。
县级医院占我们手术量的58%。我们策略还是往三级医院走。县级医院我们考虑跟着行业走就好了。要拿回来需要时间，有可能性。
Q 海外市场需求？
拉美、东南亚、东欧，墨西哥、阿根廷、印尼。模式是海外团队10个人，当地经销商，总代理，没有给医院服务。我们想改变服务，因为粗放的增长，医院客户不在我们手里，在经销商手里，可能要在当地建服务，培养变成自己的客户。在讨论这事情。
出口预计24年能有30%增长。JRI有10%的增长就不错了。
一直都有，只是增长没有那么快。
Q 其他管线怎么考虑的？
脊柱是收购里贝尔，创伤太低了市场份额收缩不会在做产品线，3D打印定制化，运动医学没有布局。如果布局的话就是收购，不可能自己做。
脊柱和关节经销商没有重合，除非你的经销商是国药，上药。
Q 长期看，是否经销商重叠的可能？
需要很长时间。
Q 生产成本？
毛利率能维持就不错了，原材料可能会涨价，陶瓷今年H1上涨8%未来不会再涨。聚乙烯有涨价。通过规模效应可以维持毛利率稳定就不错了。
Q 膝关节有多少单髁？
单髁的出货量不到10%，H1 所有膝关节7万套。去年全年全膝出货量再8万套。
膝关节之前价格太低了，膝关节竞争格局更好一些。
Q 续约的时间？
征求意见稿可能在24年春节前后。
Q 髋关节提价的话，能分到什么水平？春立补标的份额是否提高？
髋关节去年的份额有24%，因为价格的原因。髋关节的30%的份额可能是3-4年才可以涨到。
春立本来的量也不大，还是通过进口替代，现在膝关节还是进口多。膝关节H1增速100%，市场上的膝关节现在都是进口的。
爱康膝关节，威高海星整体市场份额10%，然后是微创，加斯特。
Q 关节的库存是多少？
我们是6个月的库存。
Q 研发管线是否有爆品？
没有。这个行业的策略是迭代。
Q 李总和高盛是怎么？
做展期。相当于李总减持，但是他不知道这是啥，他做了。
Q 明年24年的形式什么判断？
3月之后，对我们比较有利是续约执行，明年下半年好于上半年。但是H1无法体现，执行是4月陆续开始。
Q 在1-2线城市，我们的壁垒是否建立了？
在省级医院是有的。