明月楼主 @webjie
2023-09-19
Q：医药反F的影响
L：对销售费用比较高的企业影响较大。东宝的销售费用占比不是很高。学术推广合规，影响不会很大。一段时间内对医院有些影响。胰岛素是刚性需求，一般不会中断。7月份有点影响，不会对三季度有较大影响。
Q：三代胰岛素保持了较大增速，优势有哪些？
GD：1.最大因素：胰岛素市场精耕细作25年。2.患者从二代转三代胰岛素，不需要更换注射笔，更方便。3.三代取消了医保限制，甘精是基药产品，直接从甘精起始，一天一针也是比较好的品种。
Q：售后服务？
L：1.APP，公众号等等。2.基层员工有些地方进行患者教育。3.注射系统，血糖监测整合起来，零售药店，长期使用，5支送1盒针头。专家义诊，免费测血糖等等。4.注射系统出问题，基本会在两小时内解决。
Q：二季度销售费用，以及后续稳定在什么水平？
C：不会有太大变化。
Q：原料药销售变化不大？未来的增长趋势？制剂出海进度？
L：海外冷链运输成本高，主要销售原料药。未来两年，海外不光是原料药还有制剂都有快速增长。原来二代胰岛素在海外销售价格比较低，竞争力不是很强。三代胰岛素、利拉鲁肽在海外的销售价格更高一些。全面启动了注册，从明年开始非法规国家进入到收获季节。三地胰岛素美国和欧洲目前全面启动，明年进入临床阶段。
Q：GLP-1很卷，后续规划？
L：确实很卷，150多个申报和临床中。GLP-1更新换代快。研发管线中进度不在前三的可能会调整研发资源，更有竞争力的产品。对GLP-1口服小分子，双靶点更有优势，放在首要研发重点。
Q：利拉鲁肽国内、国外的预期？
L：跟基础胰岛素做组合，或单独应用。估计11月份获批上市，国内是前三家，性价比较高。与科兴有一些国家的合作，与其他企业合作也在筛选，上市后立即在一些非法规国家进行注册。
Q：下一次集采的预期？
L：官方没有特别明确的指引，目前的集采确实存在一定的问题。低价企业确实拿到了一些增量，但与他们建立的模型比较，增量没有达到预期。很多A类产品没有完成集采量。下一次集采规则可能会考虑这些情况。
Q：海外业务推进情况，明年海外收入预期和未来几年的规划？
L：明年海外销售会有大幅增加。但是，具体占营收比例不确定。海外业务最大的特点是不确定性比较强。去年下半年、今年上半年海外销售下滑，受到乌克兰的影响较大。现在其他国家开发出来，明年海外销售相对今年有成倍的增长，这点问题不大。Q：主要还是二代产品？L：不是的，更多的三代产品完成部分国家的注册，价格和销量相比二代占比更高一些。
Q：四代胰岛素进展？
D：超速效胰岛素III期临床在快速推进，中期数据分析。
Q：销售人员、销售费率展望？终端准入的医疗机构有没有什么变化？
GD：销售人员有条不紊的增加，根据市场开发进展增加。公司的人员稳定性比较高，不会有大幅增加。集采准入只有门冬30,50。截止六月底已经超过24个省份挂网。其他的省份也在递交资料或者更新资料。
Q：医疗机构的覆盖情况？
GD：9月份为止甘精胰岛素12000多家入院，所以增长比较快。门冬30,50从2月份开始，目前已经接近2000家。
Q：上半年胰岛素占比和增速？
GD：二代胰岛素不到10%，稳定增长。甘精和门冬50%以上增长，门冬增速更高。
Q：研发费用，管理费用的规划？
D：研发有中长线布局，不断优化，有差异化、有优势的产品不断进入研发管线。
Q：二代和三代的收入占比？去年三代是23%，今年中期是什么水平？销量？
C：二代占60%，三代占25%。甘精的降幅比较大。销量占比较高，收入占比没有那么高。
S：2021年二代6000万支，2022年6600万支，三代预混出来后重点推进三代预混，二代保持稳定。2023年期望三代胰岛素超过1000万支。
Q：BD方面，GLP-1周制剂、CGM进展？
L：CGM从去年开始考察了很多项目，选择行业质量、口碑有影响力的产品。还在考察过程中。华广CGM也取得了不错的进展，也在考察评估。目前价格在100元左右，将来对业绩的影响不会很大。
国内GLP-1周制剂的前五家都在跟踪，随时可以做BD，主要是看临床数据，考虑到未来残酷的竞争情况，2026年司美格鲁肽到专利期，当前时点对产品的选择尤为重要。要考虑安全性、药效是否有特点。不会很仓促选择本身会有问题的产品。根据临床进展，数据的公布，随时随地可以落地，公布交易进展，最主要看产品实际临床效果。计划在年底完成。研发部门在做更深入的沟通和交流。
Q：集采一年，胰岛素执行情况，二代、三代执行进度的区别？
GD：总体三代基本完成，二代部分A类厂家完成度存在问题。A类只能靠新患者增加完成集采量，所有压力会比较大。医药把A类厂家的产品采购来之后，没有相应的注射系统，不达预期。
Q：三代对二代胰岛素的替代？
GD：公司的二代占比44%，三代会不会对二代有替代？其实，二代和三代都有报量，都要完成量，不是说三代卖得好，就可以替代二代，二季度时有些医院就把三代停了，要保证完成二代的量。基本上很少出现互相替代的情况。
Q：三代上市后，欧美申报，在美国会不会通过505b2做临床？需要多长时间，花费多少？
L：我们今天还在讨论这个问题。现在是胰岛素类似物在欧美注册最好的时机。因为，美国、欧洲从去年开始陆续颁布了胰岛素类似物在欧美注册的新的法规，按照新的法规，如果药学方面做的对比比较好，通过一个简单的I期临床就可以进行上市申请。东宝按照两年时间完成所有的动作。
Q：利拉鲁肽的定价和毛利率？
L：原研和华东上市价格都是在200-300元之间，东宝定价也在这个范围之内。估计毛利率应该跟胰岛素差不多，维持在接近80%。
Q：咨询费19%、差旅费占比48%的原因？
C：销售费用占比在同行中并不是很高，客户在基层，相对分散，差旅费比较大。
Q：外资三巨头胰岛素的战略布局，二代、三代是否逐步退出？
L：胰岛素依然是诺和诺德非常重要的一部分，推广的关注度不同，相对更新的产品二代、三代投入较少。赛诺菲几年前已经不再做大的投入了，在中国也逐渐萎缩。U300上市有一定的改观，但是并没有达到预期，未来甘精、谷赖逐步退出管线。礼来胰岛素本次集采报出了非常极端的价格，更多的关注是GLP-1。三家中，胰岛素方面，诺和诺德的关注度更多一些。未来东宝对标的是诺和诺德。
Q：痛风产品数据？
D：单靶点II-A临床揭盲，合适时机会披露结果，如果符合预期，后续会快速推进。在安全有效的情况下降尿酸的需求还是巨大的。双靶点项目，5月份I期入组顺利，单剂量爬坡顺利结束，多剂量提前给药，如果顺利，年度完成I期，进入II期。
L总结：
$通化东宝(SH600867)$ 业绩平稳度过集采冲击。通过集采淘汰一部分产能、技术低下的企业。集采的应对方针还是不错的，也面临一些压力。胰岛素是一个刚性需求，是控制血糖的最后一道防线。东宝的管理团队会越来越成熟，公司的销售进入良性循环，积极拓展海外市场，希望能在海外能取得不错的收入，对业绩起到更好的助推作用。感谢投资者对东宝的关注！
2023-09-19