$甘李药业(SH603087)$ $通化东宝(SH600867)$
正好有几个关心的问题。一、上次东宝讲国际销售中盈利比较难，跟甘李反馈不太一样，需要继续观察甘李的国外利润是否真的能保证。二、二代三代转化要紧盯两家公司三季度营收，三季度相当于集采开始后第二年的第一个季度，营收的增长能说明两家企业药品的销售增长。三、“客户要进行冬储”的老销售周期性问题要看看是否因集采用量变大后不出现周期性变化。四、GLP-1是一个过渡产品，β细胞不分泌胰岛后只有胰岛素一种解决方案。五、针对GLP-1过渡产品的出现，胰岛素使用期后移会不会影响近几年总销量有待考证。六、ff问题怎么抓，如何开展线上或者更合规的推广。七、紧盯企业文化的坚持（参考默克公司的企业文化）是否存在变形。八、关注今年四季度二三代报量上的变化。
①国际销售收入目前完全来自于新兴市场国家，一带一路国家，金砖国家，还包括东南亚等国，这些国家主要以商业合作的模式，寻找当地有实力的合作伙伴进行技术转移，完成当地的产品注册和准入，然后销售原料药，干粉和注射器械，由当地的合作伙伴进行灌装之后再销售。新兴市场覆盖的患者人数是非常多的，价格虽然相对发达国家会低一些，目前合作的形式基本不需要甘李承担销售费用，所以利润还是比较可观。另外一方面，在国际上也有特许经营权的使用费收入。和山德士签订的商业和供货协议，随着甘精、赖脯、门冬在美国和欧洲注册的进展，已经开始按照合约的要求可以获得里程碑的收款
②第四，国内胰岛素产品结构。集采政策肯定会影响2024、2025年国内销量，对销量的增长还是比较乐观、有信心，因为中国的产品结构，二代占比远远高于国际的平均水平。国际的平均水平从用量是20%多，可能在25%左右。而国内集采前，应该是接近50%是二代产品，基层市场的用药比例非常多，跟之前二代产品是YI保全报销，三代可能只报销70%-80%有关，觉得随着集采的推进，尤其是第一年集采的反映出来的情况。二代向三代升级的速度是比之前预期要快，所以我们觉得升级会在未来几年持续进行。二代占比会向国际的平均水平，甚至未来，向发达国家的更低的水平去演进。这样，会有更多的二代产品的市场升级到三代预混产品。因为二代以预混产品为主，我们在集采有比较好的开端，第一年执行之后，三代预混产品量的增长速度非常快，未来几年会持续有相当一部分升级的量会由我们去获得。当然，其他的像诺和诺德以及其他新进的一些厂商也会获得相应的一部分量。但是我们有信心做好市场的覆盖，获得其中比较可观的一部分。所以会在未来持续给量上有增长的机会。一取决于下一次的集采政策。二取决于销售团队是不是能制定出相应的集采应对的报量、报价的策略，或者说实际的一些策略的具体执行，所以这块是未来在国内方面的进展
③一般是在Q4很多的客户要进行冬储的，但是去年相当于Q4没有做，有一部分的量，其实是压到了Q1才实现的，所以Q1相当于比往年或者说比正常的情况会略多一些，所以其实从季度间，应该是Q2原本的增长是要更好一些的。
④从治疗角度，觉得GLP-1是一个过渡产品。在诺和诺德的相关介绍材料里面，包括学术上的一些材料里面都会介绍到它实际上是在口服药和胰岛素之间的一个过渡产品。实际上，在贝塔细胞没有失去作用的时候，它还是可以通过人体分泌胰岛素的。这它相当于一个刺激，可以延缓贝塔细胞的衰老或者衰亡，然后去进行了过渡的治疗方案，
⑤从患者用量角度，不会像非常成熟的国家，它是稳定，几乎没有什么太大增长的机会，但是我们国家，人口基数在增长，虽然增长率是下降了。另外一方面，治疗率，诊疗率，使用胰岛素用药的比例，在随着学术的推广，或者说卫健委的一些项目能持续的提升。再加上降价。合计的因素，会贡献至少每年超过8%到10%的持续的总量增长。当然GLP-1产品本身的增幅不错，但是，包括市场上也有一些讨论，可能它更多的是一些产能的瓶颈。包括其他的一些因素，可能学术推广也是需要一些时间慢慢的为学术界所接受，临床所接受。这样，觉得不用太担心。在未来几年国内胰岛素的市场的量，倾向把它视为单独的一个市场，而且其实说是很多的处方出去了。但是，不排除有相当一部分是运用到减肥了，所以也是另外的单独的一种新的需求。所以预期或者说至少目前就掌握的数据来看，觉得对胰岛素的用量和未来的增长不会有太大的影响
⑥随着集采的深入，还是有机会进一步的下降。一方面，随着学术推广的这一力度和方向更向基层下沉，以及对最近也是因为医疗反F。很多学术会议受到一定的影响，但是，希望对正常的学术会议影响相对有限，希望在未来随着集采的推进，中间一些不必要的学术会议还是能通过更有效的学术推广方式来去节省，也避免不必要的一些F败的机会，所以也是为什么甘李支持集采通过大幅降价，把更多的实惠给到患者。
⑦当时去定一个比较低价，一方面是希望以价换量，另外一方面也是包括公司创始人甘博士，他一直是觉得作为药企，它卖药过高的定价和甚至不合规的费用投入，干扰临床用药选择，是不可取的，所以这也为什么在一些关键产品，像甘精，它价格定得比较低，所以其实是有一部分这方面的考虑，所以正好契合了国家现在搞的反F的相关的工作，作为医.药.卫.生.体.制.改.革的一部分，肯定是需要坚持和持续发展的。在更加合规的环境下，其实是营造了一个新的竞争环境。希望在环境里面，低价的产品是得到更公平、公正的机会
⑧今年的Q4和明年Q1，可能大概就需要确定政策和各个企业来进行报量。各个医疗机构进行报量，以及企业进行报价、应标，整个过程应该是在Q4，最晚不超过明年Q1，大概留三个多月，甚至更长期间，让新进入的一些企业，尤其是获得新增量的一些企业进行产能方面准备。大概是这一个预期的时间表