携程投资酒店和机票批发商是一个建立护城河的举措.
2、谈$Expedia(EXPE)$、$Priceline(PCLN)$、$谷歌(GOOG)$
提问:$Priceline(PCLN)$有很大一部分营收、利润来自酒店批发,为何国内OTA,比如携程、艺龙没有采取这种模式?
李超:我希望在此解释下Priceline的name your own price模式,并不是中文翻译过来的批发模式,用英文更准确的解释就是"sealed bid" auction,也就是封闭式的拍卖,这是基于国外航空公司和酒店发达的收益管理系统而产生的,在中国完全没有可复制性。但预付模式已经成为欧美OTA的主流,我觉得携程和艺龙应该在这方面大力拓展。
详细的解释,比如客户出价100,然后priceline按照100*(1-利润率50%)的价格和供应商的收益管理和CRS系统进行一对一的对话,可以接受的供应商通过系统即时反馈确认,最后priceline和客户确认订单,他们并不是去买断库存,然后卖给客户,否则风险就太大了。
priceline可以将name your own price的利润率控制在50%以上,而他们常规的预付模式酒店的利润率只有20%左右
各位如果希望研究name your own price模式,可以参考网页链接
提问:李总,您觉得Priceline这么大的基数还可以获得40%的增速,最主要的原因是什么?
李超:我和priceline的高层团队有比较多的接触,总结几点:第一,专注,他们一直是坚持在做预订,而且发展十多年,到现在旗下只有四个预订品牌。他们高层认为旅游媒体和旅游预订业务是有冲突的,所以坚决不做;第二,成功的收购和整合策略,所收购的每个品牌各有特色,Agoda专注于酒店佣金模式,booking.com专注于酒店预付模式,priceline.com最出名的就是name your own price,他们也做常规的OTA产品,rentalcars.com做租车预订;这些品牌被收购后的几年,一直是由原来的管理团队来运营,系统平台也是各自独立,保持各自的特色
雪球网友提问:Expedia是拿库存的merchant模式,您觉得携程和艺龙发展到今天,已经积累了足够的数据,是不是也可以采用这种模式?另外,我看到一个资料说国外的酒店佣金率在15-25%,中国只有15%, 随着艺龙打返佣战,佣金率就更低,我估计艺龙2011年4季度佣金率也就12%最多,您觉得未来中国OTA的佣金率会稳定在什么样的水平?
李超:国外佣金模式的佣金率大概是在13-15%,预付模式大概是在20%,name your own price也属于预付模式,利润率应该超过50%
我觉得携程和艺龙应该加快在merchant模式方面的发展,不管是惠选酒店、杀价模式、last-minute都是属于merchant模式,佣金模式已经做到了尽头,加大在merchant方面的拓展会进一步发挥他们在资金方面的优势
提问:如果用merchant模式获得营收除以相应的交易额;$Priceline(PCLN)$是50%,$Expedia(EXPE)$是20%;是不是Priceline的“佣金率”(是不是不能叫佣金?)是50%呢?为什么Expedia的那么低?
李超:Expedia只有两种模式,就是agency和merchant,而priceline的merchant包括了他们的name your own price,这种模式的利润率是相当高的
提问:谷歌今日推出航班预订系统,点评下谷歌进入这个领域行为?
李超:Google flight search和hotel finder都是非常优秀的产品,但产品目前还属于测试阶段,而且主要限于美国市场。但随着产品的不断成熟,再加入Google在欧美市场对搜索流量的控制,他们会成为旅游搜索和分销市场举足轻重的力量,我个人是非常看好
3、谈移动终端旅游类应用及旅游媒体
提问:李总对于$TripAdvisor(TRIP)$、到到网、酷讯的旅游点评等旅游媒体对携程、艺龙等传统OTA会有什么影响?未来会不会成为在线旅游的最大入口?
李超:这类网站会分流一部分客源,但目前的机票和酒店预订更像是一种commodity,几乎是所有旅游网站的标配,客户选择产品的关键还是会回到产品的价格、竞争力等关键要素上。
提问:请谈谈对移动终端旅游类应用未来的发展趋势。目前去哪儿做的好像不错,马蜂窝的攻略内容还成,但app不好使
李超:我个人的看法是手机渠道、社会媒体作为旅游分销的渠道发展的潜力很大,但中国在线旅游业从来不完全是一门线上的生意,而是对线下资源、产品体系、服务流程的全方位掌控,携程和艺龙在线下的积累在短时间内难以被赶超
提问:一直觉得很难量化团购、今夜特价、酒店杀价这些新的订房业务模式可能的市场空间,您怎么看?它们对传统的OTA有多大冲击?
李超:
这些新的模式短期内会有一定的冲击力,但从长期来看,他们将不可避免地面对产品体系、供应商关系、线下的产品管理和服务流程等方面的挑战,而这些都是携程和艺龙所擅长的领域。总而言之,在中国做在线预订从来不是一门独立的在线生意,是需要大量的线下运营体系的积累,任何人不可能逾越这个过程。谁能在这个方面耐下心来,才有生存的可能
雪球网友提问:last-minute是基于位置和移动互联网的一种变革;您认为在移动互联网时代,是否能够出现一种新的模式颠覆携程、艺龙等老牌OTA?还是刚才您说的,因为中国的在线旅游离不开线下,携程、艺龙建立了这样的优势后;预订方式的创新很难超越他们了。
李超:但问题是中国酒店的收益管理系统远远没有达到如此动态管理的地步,手工去管理预留房,就必然会牵涉太多的线下流程,也无法和酒店的房态做到实时同步,在目前的市场环境下很难成规模。
提问:有人说今年是移动互联网在线旅游的元年,移动互联网会对中国在线旅游市场格局产生怎样的变化?服务模式会有什么转变呢
李超:现在移动互联网在在线旅游业还属于布局和争夺客户的阶段,短期内不会对市场格局带来太大的影响,但未来会很有想象力,比如酒店可以根据客人的location进行动态定价。而且这个领域的初创企业也避免了百度对流量入口的控制和高成本,随着智能手机的日益成熟,可能会出现改变游戏规则的公司
提问:您觉得景区门票分销是一个大市场吗?驴妈妈未来是否能够做到和携程一样的体量?
李超:景区门票分销最大的挑战是单价低,电子化程度低,这个问题不解决,上规模比较难,而这又不是驴妈妈一家公司可以解决的问题,需要全行业的努力
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