访谈正文：
特立独行W-Y问：医美企业的竞争优势主要是什么？产品技术还是渠道？
羊迪答：这个问题有歧义，所以我分别回答：
医美企业相比于其他赛道的企业，竞争优势在医美赛道本身的低基数、高增长、成瘾性、复购率高。目前行业处于初级阶段的爆发期，只要公司不作死，就能被整个行业推着往前走。
医美企业之间。上游的原材料、耗材、与医疗器械，其竞争优势主要在三类医疗器械持证数量，以及爆款产品的孵化上，比如爱美客、华熙生物；中游的医美机构，其竞争优势主要在稳定盈利的医美机构数量、对医生的把控力度、对获客成本的压低上，比如朗姿股份、华韩整形；下游的医美平台，其竞争优势优势主要在活跃用户数，口碑，比如新氧、美团医美、饿了么医美。
而各个公司之间，又有着自己独特的竞争优势，以爱美客和华熙生物为例，爱美客重研发，且深耕医美，所有其他的分支板块，都是为医美服务的，是一家产品导向型公司，所以才拥有最多的三类医疗器械证书，拥有垄断一个品类的超级大爆款嗨体，以及拥有最多的在研、在申产品。而华熙生物则更像是一家平台型公司，从玻尿酸原材料，到医美产品，护肤品、食品、饮品，旗下产品之间进行内部竞争，汰弱留强，在营销方面也百花齐放，有过若干优秀案例。
一梦黄粱问：医美赛道未来增长的确定性确实很高，但是现在对应公司的估值都非常的高，请问行业平均估值给多少合适？另外，是否还有低估的黑马可以挖掘？
羊迪答：我不建议用行业平均估值来判断公司是高估还是低估，因为在爱美客上市之前，A股市场上根本就没有纯粹的医美公司，这是一个全新的赛道。除了爱美客，其他所有的A股医美公司，年医美营收都没达到总营收的30%，有的甚至连1%都不到。同样是医美的营收，卖医美原材料和三类医疗器械的估值也不应该相同，代理产品的营收更不能和自有产品的营收相提并论，即便都是三类医疗器械，不同产品的利润、规模、爆发性、天花板也各不相同，与其盯着估值不放，不如静下心来研究各个医美公司自身的情况。医美行业，是最难进行对比与估值的行业。
在医美这个赛道里，就连什么没干只是打算拿出几千万成立医美产业投资基金的公司，都可以算医美公司，又怎么能找到真正低估的黑马选手？如果抱着找黑马的心态在这个热门赛道里选股票，很容易陷入洗脑与自我洗脑的陷阱中。在行业发展初期，适度的高估是很必要的，只要增长可以持续，甚至增长还在不断加大，那么再大的泡沫都不会破裂，只有增速放缓，甚至负增长时，估值才会真正下杀。建议在医美行业的现阶段，尤其是半年报快出来的时候，买有业绩支撑的医美公司，比如爱美客、华熙生物、贝泰妮，同时尽量避开概念股、尽量避开看起来“低估值”的医美公司。
躺平等起飞问：你好，请问医美赛道的上、中、下游各有什么风险？股票估值风险除外哈
羊迪答：上游的风险在产品的研发投入与变现之间的不确定性。因为市场喜好一直在变，但医美耗材从研发到投入市场很多要5年以上，这五年的时间可能已经被其他公司把市场占满，可能消费者的喜好已经变化，可能研发出来的产品无人问津。医美具有很强的消费属性，消费又具有潮流性，几年前最流行的是黄金微针，现在玻尿酸异军突起，未来又可能是埋线和肉毒素的天下。可能你花重金买来的产品入市即退市，可能你无心插柳的改良却引领了一个时代的风尚。
中游的风险在医疗事故、低质量扩张、低门槛和医生的不可控上，一起严重的医疗事故，就可能毁掉一个连锁品牌。医美机构盈利的二八现象非常明显，20%的医美机构赚了市场80%的钱，但普通投资者又无法确定自己买的公司的医美机构是那20%还是80%。所有准备进军医美领域的公司，也都瞄准了医美机构，因为可以直接用钱来收，但真正盈利的医美机构愿意被低价收购么？急于吃医美这个蛋糕的门外汉，可以识别出什么医美机构优秀么？医美机构的护城河是医生，但如果医生离开医美机构，连带着就会把她的客户一同带走，这时医美机构的场地和器械又值多少钱呢？
下游的风险在新的竞争对手源源不断涌入，互联网电商的降维打击，以及竭力跳过“中间商”的消费者与医美机构、医生在越来越扁平化的互联网中的努力。
狙击成长股问：新氧所在的内容分发赛道，怎么看？？是否风险大于机会？
羊迪答：前行业初期阶段，医美的渠道费用很贵、获客成本很高，基本可以占到医美总利润的50%，内容本身不赚钱，赚钱的是通过内容吸引的流量。但是新氧自身的获客成本也很高，而且即便有客户通过新氧找到了某家医美机构，其后的所有服务都会绕开新氧，本质上只是类似房产里的安居客APP的一锤子买卖，只是一个广告平台。所以，新氧上也有很多的虚假广告、黑医美。
除此之外，新氧还要面对来自淘宝、美团、京东等互联网巨头的竞争。风险不大，机会大，但又是一条很难走的崎岖山路，啃的是一块硬骨头。
jackieoba问：请问，有一个观点，说是再牛的医美产品也要在终端兑现，没有人在美容这件事上自己给自己打针，所以是不是连锁医美诊所是医美链的最有价值的体现呢，华邦健康已经明朗的医美连锁会不会终会体现呢？
羊迪答：这句话本身已经说出了医美赛道最有核心竞争力的角色，分别是“医美产品”和“终端”，很多人认为终端是医美机构，这没错，但继续探究下去，终端是“医美医生”。
因为需要通过医生的手来进行医美手术。而所有的医美收入都是非标准化的，“网红脸”让人厌烦，“千人千面千般美好”才能体现医生的水平。
如果华邦健康对医生有非常强的话语权，议价权，那么华邦健康就有护城河，但如果医生拿华邦健康练手，有了技术后跳槽或单飞，华邦健康的护城河就不算深了。有一家医美机构叫“联合丽格”，就是提供给医生做手术的地方和器械，收取台费来盈利的，这样的模式，我反而认为更能长久。不是把医生锁住，而是和医生合作。
值得注意的是，眼科和牙科的标准化程度很高，对医生的要求不高，但医美却恰恰相反，这个市场上能走出来爱尔眼科和通策医疗，但能否真正的走出来医美机构龙头，仅这短短的两三年，还看不出来。
扳倒白宫之人问：现在的医美明星股估值都很高，比如爱美客，华熙生物，什么时间点介入比较好呢？还有就是医美概念的那么多，如何甄别好企业？
羊迪答：以爱美客来举例，从后视镜看，在爱美客刚上市的前三天买入，是最好的买入时间。在今年三月爱美客腰斩的时候介入，是第二好的买入时间。：这就有两个买入方式：1.越早介入越好 2.在公司基本面没有大幅变化，但股价出现大幅回撤时介入。
以上都是长线的逻辑，还有趋势的逻辑、短线的逻辑。但殊途同归，都是“低买高卖”的废话。这时，因为我们不知道什么时候算低，什么时候算高。所以不择时本身，也可以作为一种买入策略。与其关心买点，不如关心公司和行业本身，做时间的朋友，然后在机会来了的时候，加大仓位。
好的公司都有若干特质：专注主业、净利润逐年增长、注重研发、爱惜羽毛。
不建议通过荐股买入股票，但建议通过荐股去看公司的招股书、年报、一季报、半年报、研报，数据是无法骗人的。好公司各有各的好，但最终都应当落实到赚钱能力的增长。相对的，什么热就蹭什么，投资收益比中主营业务收入还多、股价一涨起来大股东就争着抢着为自己的减持误操作道歉，就争着抢着清仓改善生活，这样的公司，建议拉黑。
瓦力穆撕问：您怎样看待新氧这家公司？他是否具备核心壁垒？今年以来新氧的股价甚至创出去年疫情股灾都未砸出来的新低，而像华熙生物、爱美客、朗姿股份这类产品和服务的公司在A股却备受追捧，这个情况应该怎么看待？
羊迪答：我没有买这家公司，因为如下几点：
1.我看到医美的获客成本高，新氧的获客成本比医美还高，简单来说，就是公司不赚钱。年报不亮眼。
2.新氧没有很深的护城河，竞争对手非常多，比如更美、小红书，甚至知乎想插一脚都可以，更别提美团、淘宝、京东这些互联网巨头了。
3.我在问过几个喜欢做医美的朋友后，他们对新氧的评价是“医美毒瘤”，详细问下去，就是新氧平台上有太多吃相难看的黑医美。
A股的估值确实会比美股、港股要高一些，市场规律，习惯就好，之所以这些公司备受追捧，一方面是医美赛道，一方面是稀缺性，一方面是先发优势，一方面是公司本身确实业绩存在增长，或者退一步，规模存在增长。但确实有很多公司的估值让我看不懂，这要么说明我们的能力不行，要么说明市场不够成熟，总之，我们都有继续学习、继续赚钱的空间。
股海达芬奇问：羊总，请介绍一下爱美客比起后来可能参与的竞争对手的竞争优势
羊迪答：科班出身，最专业、最正统、最纯粹、最先抢占赛道、持证最多、在研最多、现金流最好、负债最少、存款最多、拥有完全垄断的拳头产品、领先追赶者至少5年的市场时间。在这样一条高速上，5年，可以改变很多事情。
吻深问：奥园美谷昨天涨停，今天直接跌停，这什么情况
羊迪答：奥园All in医美的消息并不是新消息，只不过昨天又发了一次。而且All in在情绪高涨的时候可以看作是信心十足、破釜沉舟，给涨停的高溢价，说得通。而今天整个市场情绪低落，医美板块也大面积回调，又可以把消息解读为没了稳定的营收现金流，对后期进入医美是否能够转型成功的担忧。本质上，炒股如果抱着炒“消息”的角度玩超短线，就要抱着被消息反噬，以及多面解读的风险。长坡厚雪的赛道，建议做时间的朋友。
拉风_MAN问：目前医美的龙头是谁
羊迪答：短线的龙头经常换，这半年多来，就有朗姿股份、苏宁环球、奥园美谷、哈三联、金发拉比等短线龙头。长线的龙头，从医美营收、医美净利润、医美产品、医美占公司营收的比重、公司的增长中多角度来看，都指向爱美客。
知彼-知己问：A股医美概念都高高在上，美港股医美概念还没怎么涨，如网页链接{$医美国际(AIH)$} ，您觉得是不是个好机会。
羊迪答：美股港股医美公司也都涨了不少，美股的医美国际今年涨了72%，港股的四环医药今年涨了312.2%，这样的涨幅，跑赢了90%的A股医美股。您想用的是比价效应来判断公司是否低估，但不同市场的估值体系本就不同，所以我更建议关注长期的行业与公司增长，而不是短期的价差。
張宇健问：羊迪 羊总，您觉得爱美客多久可以涨到前高737呀
羊迪答：从我个人的期望，当然是希望越快越好，因为我基本全仓持有爱美客，所以不免屁股决定脑袋。但从之前的历史来看，只要整个市场不出现春节后的悲观情绪，爱美客每次发业绩的前后，都可以创下新高。毕竟爱美客以股票来看，最有价值的，是它的增长确定性。（但这个不构成投资建议，不要来抓我）
会买不会卖ZZ问：羊总，据您了解，鲁商发展旗下福瑞达和焦点生物会推出注射用玻尿酸产品吗？如果推出，还有机会占领市场吗？
羊迪答：我没有了解到相关信息，相关信息还是以公告为准，但注射用玻尿酸属于三类医疗器械，从申请到入市需要3-5年，不是一个突然就能拿到的东西。从公司角度，他们会有自己的考量。我国的医美市场足够大，增长足够快，并不会让一家独大，其他人饿死，要对女性，对消费，对中国有信心。
renqian9问：童颜针的市场空间应该怎么计算，羊总预测有多少市场，与嗨体比起来哪个市场更大，与少女针的区别在哪里？对公司的管理层是如何评价的，特别是简董事长是如何评价的？
羊迪答：计算不出来，也看不到天花板，就像嗨体的市场空间也看不到天花板一样。我之前肤浅地从脸与脖子的角度，预测童颜针10倍于嗨体，但之前也仅限于嗨体去颈纹，现在的嗨体也衍生出了嗨体童颜针，嗨体泡泡针，所以无法预估，只能看市场的反馈。华东医药的少女针是国外的产品直接引进，爱美客的童颜针又是童颜针的升级品，我们只能确认的是，他们都是“长效填充剂”，都类似于爱美客的现有产品“宝尼达”，但宝尼达的单价高，对医生的注射要求也大，需要打到骨膜层，所以上市至今仍没有爆量。而少女针也有相同的“操作难度大”的问题，打少了没效果，打多了会形成“肉条”，还因为长效，所以并不容易消散，这对医生的要求不亚于宝尼达，是否能够爆量，确实也是问题。只能跟踪观察，不要把所有的筹码压在一个还没上市的产品上。简总目前基本不管具体事情，只负责大的花销确认。主要的是总经理石总，目前正处于年富力强的时期，而且是个思维缜密的工作狂。这样的组合确保了上层的长期稳定关系，利于公司发展
出山花粥0215问：下游医美机构你怎么看呢，关键需要看哪些点呢
羊迪答：下游的医美机构，我一直都看不懂，所以只是短线参与，并没有长线乃至趋势参与过。主要的担忧是其是否可以在业绩上体现出和眼科、牙科相似的成长性，毕竟医美本身非常的标准化。其次，医美机构我去5次总有2次有维权，这样的状况，我很担心风险。最后，医美机构与医生的关系，我还没看到荣强长久的模式。所以，认知范围外的钱，我选择了不赚
财经陈探长问：未来的长期从可选性到必须性的核心逻辑是什么？希望能通过需求端来说
羊迪答：是说医美行业的可选性到必须性的核心逻辑么？如果是的话，“爱美之心，人皆有之”是亘古不变的常识，这算必须性。通过医美，我们可以达到变美、变白、变嫩、变瘦、变挺、变尖、变有头发，而且还是立竿见影、实实在在的。这种当场的见效，是有效性。而不同意美项目之间，又具有可选性。在我了解到的身边的朋友中，做过医美的人很少，而在做过医美的人中，多次做，做多种的人很多，是赏银性。需求端的自古有之，加现代科技的神助攻，在基数小增长快的当下，就是医美板块能够集体高估值，能够蹭医美就涨的基本面。
Ether24问：有没有关于医美的ETF？
羊迪答：没有专门的医美ETF，但就医美的热度来看，未来一定会有。目前‘医疗器械ETF’中，有爱美客、华熙生物、昊海生科等公司，是众多ETF中，医美公司占比量排在前列的，最近因为集采下跌，可以逢低企稳后关注。
雍雅园问：如果现在买入，只能选两只医美龙头，你选那两只？
羊迪答：爱美客与华熙生物。爱美客重产品，高度聚焦医美赛道。华熙强营销，围绕“女性”多点开花。两家公司拥有完全不同的经营风格，爱美客如茅，尖锐锋利，快速增长。华熙生物如盾，多领域布局，平台化发展。
淘桃问：你好，爱美客高管从简军开始算，都没有技术背景，负责研发的核心技术人员都是2013年后才进入的公司，而且都很年轻，您怎么看爱美客现在的研发实力？
羊迪答：医美行业产品研发实力TOP1，目前的持证数第一，今年到现在也已经推出了2款产品，还有若干拳头产品等待审批通过。把第二名华熙生物逼到了去做功能性护肤品、去做食品饮料，去在玻尿酸上降价维持市场分额。把第三名昊海生科逼的靠挖艾尔建的人来研发产品，还留不下人。把第四名华东医药急的只能靠买买买和做代理来扩充产品线。我举一个例子，爱美客之前下面有一个研发团队，因为没能达到公司规定的产品研发数量与质量，所以从上到下全部开除，全部重招。我再举一个例子，爱美客的研发人员，是所有医美公司都会抢着挖的存在，有医美界“黄埔军校”的叫法。
弘毅滚snowball问：1、爱美客好几任财务总监辞职，感觉不正常，能谈一下具体情况吗？2、爱美客公司直销和经销毛利都差不多，感觉不正常，如果经销和直销毛利一样，那经销商的盈利在哪里？
羊迪答：1.目前我只知道赵双泓的离职，不知道您说的好几任是多少任？他在公司时，是非常重要的一个存在，能力很强，也很有话语权，离职原因是我不知道，毕竟我不是他本人。2.爱美客原本就是重直销轻经销商的销售模式，经销商在爱美客的销量里占比不大。因为产品的议价能力很强，是先款后货的模式（茅台也是），因为经销商需要抽取一部分费用没有太多必要，因为经销商的销售爱美客无法像直销一样管控。 两个问题放在一起，我猜您是质疑爱美客的财务报表，个人建议，如果质疑就去调查，就去举报，如果连财务报表都是假的，那对于普通股民来说，就没有什么可以依凭的了。否则，就正常买卖。
流云易逝问：羊羊 爱美客与贝泰妮的区别和优势在哪？
羊迪答：爱美客是医美耗材公司，同时有部分护肤品业务。贝泰妮是护肤品公司，同时有部分医美业务。两家公司的对比，可以看作是医美和化妆品的优劣PK，但必须强调的是，这两家公司都不大，都有可以独当一面的拳头品牌（嗨体与薇诺娜），都在各自擅长的领域是前排高成长高利润玩家。从品牌知名度来看，薇诺娜强于嗨体，从增长、净利润、壁垒性来看，爱美客优于贝泰妮。
浮尔魔司问：医美原材料，除了玻尿酸，还有其它品种吗，玻尿酸好在哪里。 目前a股医美，都是玻尿酸医美
羊迪答：除了玻尿酸之外，医美还有热玛吉（没有标的）、肉毒素（四环医药代理的已经可售，爱美客等公司的还在审批中）、埋线（爱美客有，华东医药在审批中）、植发（雍禾医疗即将港股上市，爱美客也有在研的植发液，康德莱有针头）、黄金微针（没有标的）、瘦脸针（没有标的）。不得不承认，我国的医美市场目前还是国外品牌、产品占上峰，医美上游公司业绩增长的原因，有一部分就是“国产替代”。
涉及股票：$爱美客(SZ300896)$$华熙生物(SH688363)$
本场嘉宾： @羊迪
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