$泰格医药(SZ300347)$ 总结下泰格交流会的重点：1. 四季度扣非利润减少的原因有：方达实验室认证花费等，新...

上海周伯通03-29 08:58

泰格医药20240328_原文
2024年03月29日 00:39
发言人 00:00
这没懵逼的事情，其实在表观上有一定的影响。临床试验技术服务板块的毛利同比是略有提升。虽然我们刚刚提到了一些一过性的项目调整的影响，以及这个部分新项目受到行业宏观环境，以及去年下半年的不可抗力因素对于入组的影响，我们实际上毛利率有提升的一个原因是同比新冠疫苗的过手费大幅减少。在利润端，我们四季度的扣非归母净利润单季度是2.8个亿，这个同比2022年四季度是下滑了19.8%。这个四季度扣非净利润出现比较大的波动，实际上跟很多的非金的原因是有关的。
发言人 00:47
包括3000万左右的商誉减值，这个主要涉及实验室服务，以及GMP咨询。其中就是有两个是方达实验室服务的收购，以及一个GMP咨询相关收购的历史收购。这个是3000万的商誉减值，对于扣费利润大概产生了2400万的影响。第二个是我们刚刚提到的这个新冠疫苗项目，按照这个，收入如果是4500万的话，那其实对按照15%的税率，对于扣费这一块，大概有3825万左右的一个影响。然后就是我们刚刚提到的个别的临床项目的一个调整，对于扣费大概产生了3400万左右的一个影响。当然这三个因素我认为都是一次性的。所以在未来应该是会不会有这样的非经营性的一个扰动。
发言人 01:45
从经营层面看，当然方达四季度贡献的规模利润同比还是下滑了大概1500万，这个对我们的扣费利润有也有一定的负面的影响。在在四季度的这个基础上，全年的扣非规模净利润是14.8亿人民币，跟22年的15.4亿人民币相比，是略微下滑四个点。2023年全年的规模净利润是20.25亿人民币，同比2022年的20.07亿人民币略微上涨0.91%。
发言人 02:20
那2023年的非经常性损益是5.48亿人民币，其中全年我们实现的投资收益也是3.38亿人民币。就拿到手里的这些真金白银对应的投资收益是3.38亿，然后公允价值变动是3.53亿，实际上我们第四季度单季度的公允价值变动是负的3.3亿。这个主要是因为我们作为LP的个别基金在年底的净值是略有下滑，以及这个部分的项目在四季度是以低于上一轮的估值进行了一个融资。所以我们的对应的公允价值也进行了下调。2023年我们全年退出投资是收到人民币11.2亿元的现金。按成本计价，我们在2023年实现了5.5亿人民币的投资收益。应对现在的这个市场局势，实际上我们在2023年是加大了我们项目的推出，不管是在二级市场还是在这个一级市场，我们通过一些交易是有做的是加大了这个力度。另外，我们对于投资的这个态度也更为审慎，我们投资支出的现金比2022年是有所下降了。
发言人 03:27
现金流层面2023年四季度的经营性现金流是4.8个亿，环比三季度的2.98个亿是大幅增长。四季度的这个4.8个亿的经营性现金流，也是2023年四季度中经营性现金流四个季度里面经营性现金流最好的。全年的经营性现金流是11.5个亿，跟2022年的13.5个亿相比略有下滑。这个在经营性层面的原因主要是因为还是方达的这个经营性现金流的下滑，对于集团产生用了1.7个亿的影响。如果把这个还原，我们大概是13.2个亿，跟22年是差不多持平。除了经营性因素之外，我们在2023年收到的税收优惠同比减少挺多的，以及我们支出的各项税费同比也增加了不少。这一块税务的影响，对于我们经营性现金流产生了大概5000万的影响。
发言人 04:25
最后就是订单和在手订单backlog的一个情况。截止2023年年底，我们的在手订单是141亿人民币，同比16增长了2%，这也是各位比较关注的。我们2022年的净新增订单是78.5个亿人民币，跟上年同期的净新增的合同金额相比，是下滑了18.8%。
发言人 04:50
当然这个下滑的主要原因有两个，第一个是我们2023年的，新增订单里面的过手费是同比大幅下降了12个亿。就是2023年新签订单里面的购车费和2022年新签订单里面的购车费相比，是少了12个亿，这个是最主要的一个原因。那第二个原因，就是在2023年第四季度，因为一般都是年底去做这个事儿，就是我们有部分客户对于待执行的一些订单是发生了金额为负的合同的变更。然后还有个别的客户，是取消了这个订。所以这两个，因素对于我们的，净新增订单是有一些在四季度有一些有一些负面的影响。
发言人 05:34
所以在在这个外部环境，面临比较多的不确定性的情况下，我们在2023年，在管理层和BD团队同心协力的情况下，我们还是取得了很多优质的新的订单，尤其是来自于这些跨国MNC和本土大药企的订单。我们观察到MNC药企和器械公司在中国的投入是持续增加。我们在2023年公司从MNC药企这块获得的订单是继续保持了一个不错的增长，尤其是在上市后以及真实性的研究，包括在这个SMO以及药物这等领域，我们的订单都都做的不错，就是来自于MNC的订单。然后我们的本土药企和头部生物技术公司，我们观察到他们在2023年也仍然保持了对临床研究和教育相关市场的一个投入。我们看到新一代的初创型的botta也逐渐成了规模。他们除了继续在关注本土市场的机遇之外，也是积极的在海外开展临床研究，把力求把他们的产品推向全球欧美等其他欧美和其他的主要市场。其实受益于这个趋势，我们在2023年在海外的BD是取得了非常不错的成绩。
发言人 06:58
我们在北美市场，我们看到我们的新签订单和和业务情况，这个收入和利润在2023年均取得了非常快的增长。在2024年一季度到目前为止，也是不管是在订单层面还是在业务表现层面，都是在北美取得了快速的增长。今年前两个月，实际上我们观察到订单情况是跟去年比是有一个比较明显的恢复。一月和2月实际上新签订单已经恢复了一个双位数的增长，尤其是在美国跟澳洲，这个订单的增长是远高于我们集团这个双位数的一个增长。三月份目前来看也是不错，预计可以有这个高双位数的一个增长。
发言人 07:44
当然今年情况好转的原因是有几个，当然一块比较重要的是我们一开始讲到的这宏观环境的一个恢复。我们的确也是感受到了本土的药企以及新一代的biotech这块的需求是有所恢复的。尤其是他们对于我们美国和澳洲订单的贡献。第二个原因就是我们在新的这个DD策略下，我们从去年开始是加强了对于跨国MNC药企的这样的一个滴滴工作。在今年实际上是初见成效。我们在新订单里面MNC和本土药企的占比都是有同比2022年是有比较明显的一个增加，占比是有明显的增加的那从我们观察到的行业情况来看，南京季度到目前为止，投融PEVC的投融资的数据也是同比有所好转的。然后行业情绪在我们一开始讲到的一些情况下，也是有恢复。所以如果这个趋势能够延续的话，我们对于我觉得我们对于全年的这个订单的展望可以比较乐观一点。那那实际上今年刚刚讲已经提到了，就是说我们这个一季度，今年一季度到现在这个订单情况有一个恢复，当然就是离不开我们的一些策略调整优化。
发言人 09:00
这个刚刚提到的就是在BD端，我们从去年下半年开始去加大拓展我们全球跨国药企和国内大型制药企业客户的一个力度。所以所以这个趋势我们是在今年开始观察到，这个MAC和大药企的占比明显提升，我们希望这个趋势能够继续。此外我们也建立了以我们的TA治疗领域，或者是MOA药物类型为基础的BD业务单元，是非常积极的去在单元内去拓展我们的能力和业务。我们在今年一季度也成立了一个新的临床运营策略委员会，这个委员会是拒绝了我们内部顶尖的资源和专家，一扩大我们在临床策略方面的深度，以及BD方案的一个个性化的一个程度。实际上我们相信通过这一系列的措施的话，是能够继续去提升我们在国内市场的竞争力和服务的差异化。同时我们会继续去对我们美国和欧洲市场的BD和运营能力进行投入，去承接更多的海外客户的临床试验。我们我我们预计在未来几年，为我们美国业务的临床业务的高增长是可以维持的。
发言人 10:18
我们除了国内客户在美国进行的临床试验之外，我们在今年也陆陆续续的有个别的美国当地客户，当然主要是以初创型的包材客户为主跟我们在美国开展的这个临床实验，从人员的规模来看，截止到2023年年底，泰和全球员工的数量是达到了9701名，比2 0223年的6月30号的9455人是有所增加。这个里面包括1632位海外员工，我们的这个海外子公司是覆盖了28个国家和地区。可能今天已经讲了很久了。但是最后我再把两个板业务板块的这个业务情况跟大家非常简单的汇报一下，然后我们就可以来进行这个提问的环节了第一个板块是临床试验技术的服务CTS板块。当然二三年的收入是41.7个亿，同比是略微有所增长1%。
发言人 11:18
当然这个原因主要是因为新冠收入的一个下滑。然后毛利润是15.7亿，同比增长2.4%。毛利率37.7%，比去年的3% 17点36提升。这些毛利率变动的原因，实际上刚才已经提到了，从业务端我们其实之前提到下半年的七月底开始的不可抗力因素对于入组的影响，是是的确也对下半年的毛利效率是稍微有些负面的影响。主要在三季度，就是这个入组效率的影响。当然GCP的执行工作倒是没有什么太大的影响。七月下旬左右开始，在四季度逐渐新的一个恢复。我们到现在来看，这个影响基本上是已经消散散了。
发言人 12:05
到二三年年底，我们在执行的项目包含752个药物的临床试验，其中499个在国内，194个海外的单一地区项目，然后59个MRCT海外的这个在执行的项目稍微有点小幅下滑的原因，主要是因为韩国和拉丁美洲在2023年结束了多个项目，主要包也包括别的新冠疫苗项目。我们2023年是新签了15个MRCT的项目，当然有一些可能还没有变成在执行，可能还在准备中。2023年我们的美国地区的临床试验服务和收入，以及在手订单均高速增长。到今年目前为止也是延续了高速增长，我们在美国临床运营项目的经验已经超过了100个。与45个州的超过500家的机构开展了这个合作。我们去年也第一次在美国本土去启动和执行了一个中国的疫苗项目，是一个带炮的一期临床试验。
发言人 13:02
在欧洲我们去年完成了对于克罗地亚marta fan和落地和和罗马尼亚Opera的业务和体系的整合。我们现在是形成了一个跨欧洲大陆的一体化的临床运营服务平台。我们在欧洲的团队规模是接近100人，其中大概是50个全职，还有大概四十多个contract。最近也有一些欧洲和日本的大项目马上要落地了。跟欧洲相比，美国的团队现在实际上已经超过欧洲了。我们的美国临床团队已经是150个人了，具备全服务的临床能力。
发言人 13:39
器械业务在2023年做的比较不错，延续了比较强的增长，在国内和海外都是取得了比较不错的进展。我们器械在海外去年也是第一次实现了一些海外器械临床多中心项目的一个开拓。业务已经基本上是覆盖欧洲、韩国、美国、东南亚的一些主要市场，包括信息的一些咨询，RA资料，还有一些临床研究的服务，其他的业务在CTS板块里面的表现都比较稳健。真实世界研究和药物警戒仍然是2023年的亮点。很多在这两个板块的项目也是MNC驱动的。我们在2023年我们会继续对于这个CTS板块进行投入，包括一些技术的投入，包括一些人工智能的系统，去中心化的临床试验数据分析能力和我们自研的智能世界平台等一系列的计划都在进行当中。
发言人 14:35
最后一个板块是这个CROS临床研究相关咨询服务。这块的收入去年是32.2个亿，同比增长8.6%。毛利润是12.5个亿，跟去年比跟前年年底是基本上持平。毛利率是38.8%，跟2022年的42.2%比是略有下滑。这个原因主要是之前提到的这个实验室服务毛利率同比下滑，以及SMO业务2023年快速增长的一个原因。系统业务的毛利率跟2022年比是略下滑，但仍然是显著高于其他业务。这个略有下滑的原因主要是有两个，一个是国内业务占比的提升，另外一个是我们美国数据FTE人数的增加。
发言人 15:17
SMO业务就是斯诺在2023年的收入增速和利润率都有很明显的反弹，到去年年底我们在执行的项目接近2000个，这个CRC的总人数是2750个左右，覆盖中国140个城市，1100多家中心。到去年我们的系统业务是实现了一个比较稳定稳健的一个增长。我们在2020年底新增加的这个跨国药企战略客户是在继续的放量。到今年为止，实际上已经成为了我们第二大的诉讼客户，所以这个放量的速度还是比较快的。而且这个22年新变成我们战略客户的这个客户的项目，主要是由我们在美国的团队执行。我们目前数统的美国团队规模已经在100个人左右，印度的数统团队也有大概接近30个人。截止到去年年底，我们全球的数统团队是超过850个人，主要是在中国、美国、印度和韩国。
发言人 16:17
实验室服务端主要是在方达去年的表现欠佳，这个收入增长是在低个位数，毛利率也同比大幅下滑。这个毛利率下滑的主要原因是因为美国和中国新实验室产能的固定成本，比如折旧摊销和人力成本等。从今年开始，随着这些新产能的逐渐被利用，我们相信他的这个盈利能力应该是能有一个比较好的恢复。
发言人 16:42
在业务增长方面，当然中国区的业务在一定程度上是受到了实验室服务竞争加剧的影响。所以这需要我们在BD端去采取一些更为此果断的策略。我们也在进行一些调整，随着美国行业的一个逐渐回暖，今年我们对于我们实验室业务在美国的比例感到是更加乐观一点。然后当然下半年我们这个板块内的一些其他的服务，比如说我们定制招募的业务这块，是受到了一些不可抗力因素的影响，尤其是三季度，影响比较大。那这块定制招募业务在2023年的增速是放缓了，毛利率是出现了一个比较明显的下滑。但是从目前来看，我们预计2024年是能有一个比较不错的恢复。中心影像业务在2024年还是保持了一个较为稳健的收入增长。比较难能可贵的是这块业务在这个竞争格局的一个变化下，仍然是维持了一个比较高的一个毛利。
发言人 17:44
其实还有一块我们这个板块比较有意思的是我们的inset。这个卓越临床中心业务。主要是跟医院去共建这个GCT的临床实验中心。后面实际上也能为我们的临床运营提供很多的资源，以及对我们包服务提供一个引流。到去年年底，我们也跟包括一些全球全国顶级医院和包比如说华山医院等等的是52家中心达成战略合作。我们跟他们一起去共同探索和建立一个高标准的GCP的临床管理体系。
发言人 18:19
今天讲了很多，所以最后总结一下简单总结一下然后我们就可以来进行这个问答环节了。当然这个也是对于2024年的一个展望，我们还是相信，当然这个可能比较又又比较宏观一点的生物医药这个行业，是符合新发展理念的一个先进的我们讲最近讲的心智生产力，这个应该是国家重点发展的那在全球的政府的全链条的支持下，这个行业所有同仁的共同努力下，我们还是在在未来对于中国是中国生物医药行业充满信心。我们会从几个方面去做好我们的工作。当然这个不变的是我们的方向就是继续坚定的和中国创新药事业共同的发展，和中国的创新药公司走向全球，和中国的研究者和监管一起去拥抱监监管的变革，以及和行业的所有参与者们一起去拥抱这个技术的创新和科技的拓展。那那在这个指导下，我们会继续的去完善我们的这个一体化的服务平台，提升我们的端到端的一站式的一个能力。
发言人 19:41
第二个，就是去通过拓展我们全球跨国的MNC药企和国内的大型的邀请客户。建立我们刚刚提到的这个TA咨询委员会以及临床顾问委员会的BD这块的改革，及通过一些。比如说如果有潜在的收购机会，我们可以去在美国、欧洲等地去进行一些商务和运营能力的一个增强。通过这一些措施去进一步去提高我们在国内和全球的一个市场份额。
发言人 20:15
当然我们的最终的目的是为我们的股东带来一个可持续的增长和和比较稳定的预期。当然之前我们已经刚刚已经讲了很多了，对于今年的一个业务，对于去年的一个业务情况，对于去年和今年到3月28号的一个BD的一个情况。在这个基础上，我们还是希望在去年的一个在在去年的基础上，在今年能够有一个有一个比较好的一个比较不错的一个增长。我们从目前上来看，我们是希望能够在我们这些扣非净利润端实现一个中双位数左右的一个增长。那从这个季度来看可能会是前低后高一点。因为一方面是技术问题，另外一方面是临床和实验室在今年的新订单是需要一定的时间开始转化为收入。
发言人 21:07
从板块来看，我们是希望这个SMO的增长趋势在今年能够延续，我们的临床运营在表观的一个增速能够能够逐渐恢复，走出慢慢走出一个高基数的一个影响和一定程度上的一个，比如说我们去年四季度的一些一过性的调整和宏观情绪的一个影响，然后实验室业务随着我们我们中国BD端的一个，一个一个策略的一个调整和美国的回暖，应该是也能有一个逐渐的一个恢复。当然实验室的利润率随着新产能的一个，产利用率的一个提升，应该会有一个比较明显的恢复，同时，我们希望在2024年，我们海外的临床继续保持一个高速的增长。然后我们的系统业务和其他的，比如像中心以下在这个真实世界的真实世界研究和药物之间，能够保持一个在他们跟过去几年比较类似的一个增长的一个情况，这就是我们的一个展望。对，今天已经讲了很多了，要不我们接下来开放这个投资者和分析师提问，谢谢，张总。
发言人 22:23
大家好，如需提问电话端的参会者，请向话机上的星号键再按数字一，网络端的参会者，您可以在直播间互动区域内文字提问，或点击旁边的举手按钮申请语音提问，谢谢。大家好，如需提问电话端的参会者，请向话机上的星号键再按数字一。网络端的参会者，您可以在直播间互动区域内文字提问，或点击旁边的举手按钮申请语音提问。
发言人 22:57
谢谢，谢谢辛总非常详细的一个介绍跟解答，我是中金医药的吴婉华，我这边有两个问题想请教一下管理层。首先第一个是关于公司的市占率的问题。泰格一直是国内临床CRO市占率的第一名，那想请教一下公司目前的市占率水平是怎么样？包括从公司规划跟目标的层面，预计未来市占率可及的一个提升空间有多少。像现在国内云双CO的竞争非常激烈，我们也观察到一些行业出现的现象。那目前我们观察到的进展是怎么样的那同时参考海外成熟市场的一个稳态情况，结合中国创新行业的这个特殊性，怎么样展望公司未来市占率的一个提升节奏？这是我的第一个问题，谢谢。好的，谢谢这位分析师。
发言人 23:48
当然这个市占率的问题，我们之前也一直跟大家有一些交流，不同的板块的市占率是有所不同的。目前我们这个创新药临床CRO市场，我们自己通过BD端的观察，可能是在国内有20%出头的市场占有率。当然如果是从一些公开的口径，比如说遗传扮演来看，可能是13到15。但因为在2023年我们变成了内置CRO，所以有很多的项目是不需要进行HKKH mark这个预算办的备案或者是批准，所以以后这些口径可能不准。
发言人 24:22
整体上来看，我们虽然没有一个统一的口径，但是我们觉得我们的这个市场占有率是在未来还是有比较多的比较明显的提升空间。当然这个主要是有几个原因，第一个还是我们认为是品牌效应。因为从过去积累的这个品牌效应，会让我们能够去在BD端和一些业务拓展端是能有一些优势。当然这个也是另外一方面，是建立在我们对于项目执行和一些客户的认可。第二块，其实就是您刚刚提到的一个行业共供给端，就是竞争格局的一个整合。我们认为在未来如果我们参考发达市场的产业规律和我们现在在其他的这个行业观察其他的细分板块观察它的情况。比如像SMO，我们是认为这个呃呃供给端是会收缩，也就是我们认为这个行业的竞争格局是会变好的。比如说我们之前提到的这个SMO，它其实是经历了这样的一个完整的周期，从2021年开始，可能SMO的这个竞争格局是开始恶化。
发言人 25:39
我们从2021年到2022，也是观察到这个里面的头部的SMO的服务提供商是在BD端和定价端，是面临了来自很多的其他的竞争者的压力。所以不管是在收入端还是在利润率端，都是有着不小的压力。这个主要是在21年下半年和22年。但是从2023年开始，我们观察到实际上有很多的玩家逐渐的开始在这个市场没有那么活跃了，那就是收缩规模，和有有一些可能就是彻底的离开了这个行业。所以我们看到这个SMO的头部的服务提供商，在2023年的单价收入单价有一个恢复。然后收入和毛利率都有一个比较好的一个恢复收入增长和毛利率的一个提升。所以这个行业就是SMO的这个竞争格局的周期的演变，我认为是是可以也有一个参考意义的那当然另外一个我刚刚提到的就是在这个发达国家市场的一个产业周期。
发言人 26:47
如我们渐渐的话，我们认为在未来这个头部的公司，是会慢慢的去对于这个市场进行整合。但是这个整合除了我们刚刚讲的这个，因为关环境带来的类似于SMO板块一样的竞争格局的好转之外。还有一个是通过大的服务提供商，他可以去主动的整合一些比较小的特色的但是服务比较有特色，但是规模比较小的一些服务提供商。这些可以是在某个地区，可能是对于这个临床运营或者是入组能够有一个比较好和和机构有一个比较好的覆盖。
发言人 27:27
或者是在某一个治疗领域，它可以有一个比较深的，一个比较多的项目经验和比较深的know how。所以通过这两个，我认为我们我们是可以在未来继续的去提升我们的市场份额。当然如果我们去参考我们内部的这样的一个目标，我认为我们希望能够在中期做到25%到30%的这样的一个一个份额。这个也是跟发达国家市场的龙头，对，是这样就是可比的。
发言人 27:59
除了这几个之外，我们其实还有一些新兴服务。因为这个行业是变革很快的一个行业。比如说这个药物警戒，这是世界研究在之前可能是很小的一个领域。但是这两年随着我们第一是政策的一个法规的优化。第二是我们比如说包括像国家的大力支持，在海南博鳌有一个专门的中心是可以去开展比较深入的一些大规模的针对信息的项目。第三就是其实有更多的新药是有针对性的研究的需求。它可以主要是包括一些外资药企在海外已经上市的，要拿到中国来，或者是一些通过有条件审批的药物，它是需要来进行真实性的研究。
发言人 28:42
所以这些新兴项目我刚刚举，比如说以这个新经济研究为例，它的变革是很快的，所以我们也有不同的策略。所以我们是希望在前期，实际上是依托我们在核心的临床运营，当然包括SMO系统这块的品牌优势，是尽可能的去去提高这个市场占有市占率的这样的一个份额。所以是希望能够获益于我们整体的一个规模优势。所以这个策略可能跟我们在比较成熟的临床运营这块儿的话是略有不同。
发言人 29:15
我先听一下，不知道有没有解答您的问题，谢谢。好的，谢谢辛总，非常辛苦的详细。我的第二个问题是关于新兴需求的。像现在比较热门的几个细分，比如说ADCGLP one双抗等等。这些需求在公司的大临床业务当中，收入跟订单的占比大概是一个什么事情？除了我刚才提到以外，就公司还观察了哪一些可能具备增长潜力的一些细分方向。这是一个好问题。
发言人 29:43
当然我们现在已经同时在做的这个临床项目就是有七百多个。但的确从这个订单层面，我们从当然从最前端的是这个RRP层面，我们是看到一些前沿材料的兴趣也是非常踊跃。不管是包括像您刚刚说的这个抗体偶NADC，这个减肥双抗，还有一些其他的领域。从就就是从这个占比来看，最高的肯定是RB然后是订单从这个收入和在收入端的占比是比订单要略低。但是在未来随着这些项目签单以及从早期到晚期的推进的话，我认为是会更高的。所以目前这个态势比较明显的是这些前沿的，或者是一些热门一些没有那么前沿，但是很热门的一些领域，它是在询单和新订单里面的这个占比是比较多的，而且是呈现了一个比较好的上升趋势。在海外，就是我们比如说我们美国和澳洲今年做的非常好，那他们的新订单里面，这些领域的占比就更高了。那一其中的一个原因也是因为像我刚刚提到的，中国新的一批biotech公司已经慢慢成型了。
发言人 31:05
这些公司其实大部分就是焦距于这些还比较前沿的赛道。所以慢慢的我相信这个收入的占比也会跟上来。随着我们的对于RP的传单以及订单转化成收入，但目前因为大部分的这些订单都还在偏早期，所以真正的从收入端看到非常高的一个占比，我认为还需要一些时间，但是我们会密切关注。的确这一块也是这些新兴领域是我们BD端的一个重点。您刚刚也是问到还有哪些有潜力的细分方向对吧？对的，现在的确是市场慢慢的活跃起来了，我们看到这个从治疗领域，像前几年当然主要是肿瘤。那现在治疗慢性病有一些心机，你的疼痛、炎症术后以及这些抗感染的趋势都比较乐观。当然还有一个比较大的趋势，就是老龄化相关的这这些领域，包括神经退行性的一些疾病和包括我们器械这边的一些与老龄化相关的，包括有AD的一些器械护理相关的一些项目都是比较乐观的。
发言人 32:23
从整个技术结构之外来看的话，你刚刚提到的这个ADC双抗这些是一个，当然还有一些细胞基基因疗法。细胞基因疗法可能单个项目，尤其是在国内，可能它的体量稍微小一点，但是这个项目数和这个项目的质量是比较不错的那还有一个领域可能是抗体的小分子化，这块我们是觉得是一个我们值得关注的一个领域。从我们这块儿来看，我们从公司来看，当然我们刚刚讲的是从行业来看，从公司来看，我们在未来是希望能够更多的去抓住这个MNC在国内比较感兴趣的一些领域。这一块的话其实主要就是看MNC在全球的管线进展，我们会对应的去做一些市场研究，然后从BD端去进行一些推进。
发言人 33:17
好的，谢谢辛总，非常清楚更详细，下面有请浙商老师提问。好的，辛总好，我是浙商要顾双喜。刚才电话会的过程中，其实好多的客户也来问一个问题。就听到咱们说Q一就一月份、二月份、三月份整体的订单趋势不错，然后都问为什么泰格咱们的订单能这么好的去恢复？因为之前也听您介绍了，说比如说一些海外的订单还不错，这个海外是指海外的这些地域去做MICT这个订单，另外的话可能还是这些MAC加大在中国的这种投资。对，所以说这些年临床相关的一些订单可能也是比较超预期的。
发言人 34:02
这个是我觉得这两个可能都是我们目前作为泰国的临床31龙头可能比较强势的地方。就是要不再请再请辛总给我们细化回答下投资者比较关心的这个问题的一个拆分。好的，没有问题。
发言人 34:20
当然首先我在退一步，就是我们泰格其实实际上业务板块还是比较多的，比如像我们数统，它这个整体上是已经多年延续了一个非常好的增长，但是他没有太多的订单，就是从这个表观上，所以希望大家在讨论我们这个新签订单的时候，也不要忘了我们还有很多其他的优质的高高利润率的业务，它可能是没有办法体现在订单上的。所以，系统这块儿，我们，虽然说订单这块的体现比较小，因为大部分的MNC，的客户，是我们是直接工单来结算的。包括我们2 0222年新增的大的MNC客户，现在已经是超越我们之前的第二位的数总客户，成为我们新的第二位客户。而且这块的话大部分的工作是我们美国FTE来执行的。从今年目前来看，这个趋势也是非常的好。今年我们系统这块，还有一个新的客户，也是在跟他们新的一个以前可能还不是MNC，但是现在因为它的一些管线，比如说在心肌炎这块的管线取得了比较突破的进展，现在已经变成了比较大的体量的药企客户。我们也在跟他谈一些潜在的战略合作协议。所以今年这一块我们还是还是会全力以赴的去做。
发言人 35:50
然后回到您的问题，主要订单这一块我先讲临床这块，当然它是我们新增订单的最主要的的一个贡献。那从今年的1 2月份到现在三月份也基本结束，我觉得跟2023年下半年比的变化还是很明显的那那首先就是有行业端的也有公司端的。从行业端来看，我们是观察到了部分的客户的意愿是明显好转。但是这块我觉得有多种原因，一方面的原因我们在这个电话会的一开始也已经讨论了。另外一方面，第二个我我觉得这里面最主要的原因还是因为一系列的宏观的催化剂的一个好转。以及中国这块的创新药资产的价值，慢慢的被国内和海外的不仅仅是投资，不仅仅是财务投资者，而且是战略投资者开始认可。所以这个是一个很大的一个驱动。
发言人 36:45
从从去年80个中国企业授权交易出来之后，我们明显观察到，很多客户的意愿是有所好转的。所以这块是一个非常好的迹象，我们希望这个好转能够延续下去。这些好转是对我们今年的新签订单是有比较明显的贡献，尤其是在美国。我们在美国今年坦率讲是超越了我们之前的预期。这块主要就是我们的新一梯队的国内的保险客户的贡献，当然还有个别是国内的药企客户的贡献。国内也是有相应的这一个好转，从公司端我刚刚讲了我们对于BD策略的一些变化。
发言人 37:31
之前大家一直知道泰国是中国最大的临床CRO，是因为我们成立了这个时间跟全球的临床下奥龙特会相比，我们是一个年轻的公司。我们在去年是在在前前年前年是过了18岁的生日，所以今年是今年是20岁，对吧？我们在美国都没有到合法永久的年龄。所以跟很多在中国市场的外资的CRO比我们以前跟跨国的MNC客户的一个联系是弱于这些公司的。这个是一个这个是一个必然。因为他们是伴随着这些MNC客户从海外开拓到中国市场来。所以从中国的从这些外资MNC在中国的第一天，他们就跟他们提供服务。
发言人 38:27
那那所以这一块我们之前一直是弱于他们的，从去年开始，我们也是做了很多工作，就是从慢慢的从包括像SMO的服务，从这个真实世界研究，上市后的研究，药物警戒开始了慢慢的去切入到这个MNC的中国业务这一块。所以从今年来看，是收获了不少的成效。那一方面就是我们像我刚刚提到的这个SMO真实世界药物简介上市后研究，包括器械以注册这块，我们是持续的去提升了我们在这一类外资的NC客户里面的新新订单的一个一个量量。第二就是从这个临床运营端，我们也是有不少的进展，包括我们最近跟你跟这个MNC，最近是包括最近跟一家前两天有重磅产品出数据，就是二级市场有很好表现。
发言人 39:33
这些MNC聊说我们现在已经是进入到他们全球的临床CRO供应商的前15名。所以所以随着随同时也是要感谢中国的市场，对于绝大部分的MAC来讲，还是很重要。他们现在可更多的产品是慢慢的在中国市场有了临床的需求。所以依托于这个的话，我们今年实际上在这个临床运营，还有就是我们的FSB、FSP, 它实际上也是临床运营的一部分。但是它是我们外包我们的CRA和PM到外资药企去全职的给他们去执行这个临床试验的服务。这我们实际上跟这个MAC比，这一块就FSD业务的这个订单可能还是还要多于多于临床，整个就是我们帮他去做这个临床运营的从数量来看是要更多，但是从金额上来看，肯定是这个临床运营的订单要大一些。所以从今年我们也是慢慢的收获了一些成效。所以我认为我们在在在未来会继续的去加大我们的这个BD策略的一个执行。
发言人 40:37
所以主要就是两块的原因就是导弹带来的这些变化。一个是行业端，一个是我们本身公司的BD策略的一个变化。好的，谢谢辛总非常详细的解答。我觉得应该回答的也比较充分了。第二个问题的话也是市场比较关心的，就是刚才您也在前面也提到了，对四年Q1就1到3月份的整个新签订单，目前看到一些比较良好的趋势，还有对24年扣费的这样一个，自己的这种预期。
发言人 41:08
就是现在，市场可能也比较关心，在二三年大家看到的整个，不管是全球来讲，还是国内的这种，需求的同时下降也好，然后临床这种需求不好之后，可能有一些价格的扰动，就是对于24年我们，利润端的这个扰动怎么去预期。因为刚才您也提到了，其实从目前的扣费的这个增速的角度去预期的话，可能对我们的影响可能就现在评初步评估下来，可能也不是特别大。就是这一块儿的话，能不能请您再详细的讲一讲大概的一些行业的情况，以及我们自己对这个事情的理解。
发言人 41:48
好的，当然这块主要是对于我们这个临床运营这块儿的一个影响。的确从2023年开始，因为一个宏观和竞争的一个态势，刚刚已经讲的比较充分了。我们的确也在价格端有一些在国内的客户的一些临床运营的这个项目端，但是有一些考虑了一些折扣。但是我们认为这个折扣还是比较合理的。比如说平均下来可能是在八五折这15%的一个结果。当然我们的原价是没有变化的。那这块的话因为因为这个呃呃临床试验的这个项目是长周期，所以它应该是会逐渐的去体现到我们的这个盈利能力，也就是我们的报表里面的。所以我们用一个会计的这个词叫over over的time，就是它不会说是一个季度一下就体现，所以这是第一，从时间上这一部分的新订单，它是会逐渐的可能以这个，比如说如果我们算平均下来一个临床项目，那三年那可能他就是三年。每每一年可能会体现我们这个八五折的这样的一个影响。
发言人 43:00
就是在我们其他都不变的情况下那从执行端，实际上我刚刚一开始在我们电话里面也讲了，我们是一个轻资产的一个一个一个业务模式。所以我们对于我们的这个毛利率的一个情况，还是监控的比较密切的。一旦我们发现这个毛利率是到了一个我们觉得不合理的一个阶段，我们是可以有不同的手段，主要是通过一些管理的方法来进行一些调节。这块主要就是从收入和和成本端，因为这个新资产的话通过这些手段基本上都能够进行一些调节。所以这个是一个历史回答您对于历史情况的一个影响，以及我们应对这个历史的一些因素，一些宏观的阻力的因素。那对应的一些措施，刚刚已经讲了。那未来来看，所以未来就是抛开这些更被动的措施，当然因为这个轻资产的模式，我们是有一些手段，我们要更主动。
发言人 44:00
第一块，刚才已经讲了很多了，包括我的这个介绍和您的问题，就是对于BD渠道的一个拓宽，增强一个BD的能力。在美国，在澳大利亚，在全球其他的监管市场，包括欧盟，在国内加大对于跨国药企的力度，加大对于好公司好项目的一个力度。好项目我们看来就是真正的好项目，往往对于价格没有那么敏感。所以扩宽我们的BD渠道，地域端、能力端、治疗领域端以及B增强我们的BD能力。我们建在这个管理层和BD每天都要学习全球的动向，在BD端要变得更有差异化。
发言人 44:43
第二随着需要对于行业的这个宏观环境进行一些判断。当然我们这个行业的周期比较多，一个是全球的宏观经济周期，一个是全球的生物医药期，一个是我们国内的有中国特色的生物药医药发展周期。我们对于未来的供需关系也需要有一个判断。我们在一开始回答第一位分析师朋友的问题的时候有有阐述。我们也认为这个好转之后对于头部企业应该是能有一个盈利能力的回升空间的对，所以这是对您问题的一个回答。好的，谢谢辛总回答我这边没有问题了，非常详细。
发言人 45:29
好的，下面有请海通这边的老师。好的，我是海通医药的分析师周航。然后辛总我这边因为时间有限，我也就简单的问了两个小的问题。
发言人 45:42
第一个问题是刚刚您也提到公允价值变动这一块，在四季度方面有一些影响。能不能请您展望一下，整个24年咱们相关的一些公允价值变动，还有说咱们整个一个可供出售金融资产，咱们的这样的一个预期。然后第二个小问题是在SMO业务之前，咱们公司相对来说就是在人员上是进行了一定控制的。但在二三年整体的情况下，看到整个人员增长还是比较正常的。所以不知道对于24年SMO业务人员扩张以及其他业务扩张上，公司有哪些计划。然后主要就是这两个问题，谢谢。
发言人 46:25
好的，谢谢。第一个这个问题是一个非常好的一个问题。实际上四季度的这个调整，公允价值的这个调整我刚刚已经讲了，这个主要原因有有几个。有一个是我们作为LP的一些专业的基金，它在四季度，因为这个往往都是在四季度，因为基金一般会在年底进行审计，它的这公允价值可能会有一些一个调整。因为现在的一个宏观环境，所以这个是对我们的公允价值产生了一些负的公允价值的增长，产生了一些负面的影响。
发言人 47:04
第二，就是个别的项目，它是以以低于上一轮的估值进行了融资。当然我们前三季度是也有这些项目，但因为我们在三季度有一个有一个我们之前投资的比较早的一个在浙江的cdmo公司，是以比较高的估值进行的另外一轮融资。当然我们在那那一轮融资里面，也实现了一些投资收益，这就意味着我们有一些退出。所以这个单个项目对于我们在三季度的包括我们全年的这个投资供应价值增长是有比较大的一个正向的贡献。所以如果把这个拿掉的话，我们今年的这个公允价值变动，当然我认为它还是会是正向的增长，但是幅度可能没有那么大。
发言人 47:46
然后就是一些二级市场的股票的变动，当然这个影响是要是最小的。因为我们的策略一直是在情况允许的，条件允许的情况下，我们是希望是在二级市场上的我们的这个delta EXO因为我们的这个这个叫什么，就是我们对于二级市场的这个风险敞口是要尽量降低，所以我们采取了。当然一方面是我们对于个别的这个标的来进行充分评估之后，可能我们进行了出色的决策。另外一方面，对于一些我们认为中长期可能是有价值，持有价值，但是短期可能会有风险的，我们可能采取了一些衍生品的对冲，所以去规避尽量的去规避二级市场带来的这个波动，所以这块的影响就是稍微小一点。所以在明年来看，我认为整个公允价值变动的幅度是会比今年更小的。
发言人 48:42
我们仍然认为为我们的整个，金融可供出售金融资产的，构成是是比较健康的。当然这个健康并不意味着所有项目的预期值都会往上走。的确这个也是会受到外部市场，一二级市场宏观环境的一个影响。所以基于这个讨论，我们考虑，我们认为未来就是明年的这个供应价值变动应该是正的。但是它的这个幅度应该不会像今年那么大，所以对于我们整个的经营性利润的带来的扰动是会越来越小的，同时我们在2024年会延续我们今年的策略，就是，也希望能够，多取得一些实现的投资收益。
发言人 49:30
这块，我们在去年做的不错，是实现了三点几个亿。而且这个是在公允价值的基础上，我们还实现了三点几个亿的投资收益。我们希望在2024年继续去执行这样的一个一个策略。我先停一下，我不知道回答您对于您第一个问题的回答是否清楚。明白，非常清楚。感谢秦总。
发言人 49:53
好的，您第二个问题是关于SMO，的确就是说我们的SMO业务在21年22年的人员是比较稳定的，基本上就在2300、2400。当然一部分的原因也是因为我们刚刚讨论的这个MO宏观环境的一个情况。现在我们观察到这个SMO的供给端是好转了，这个原因我刚刚已经解释了。第二是这个需求端也是好转了，当然cmo这块我们跟MIC的合作一直是比较多的，而且在去年的包括到今年目前为止的订单增长都是比较比较好的。所以我们是有更多的在手的订单去执行。所以在这个基础上，我们是增加了大概10%的人员规模。
发言人 50:44
我们认为对于我们SMO的体量，跟我们同体量的跟SMO服务供应商来比，我们的这个团队还是最小的。所以在这个基础上，我们认为我们大概2750人左右的这个团队是是一个比较合理的一个范围。因为一方面我们据我们观察下来，我们SMO的这个订单和这个业务的增长，都是在业业内都是比较不错的那另外我们的团队规模，这也跟其他的竞争竞争对手相比，也是偏小。
发言人 51:18
所以我们在这个阶段，我们认为2750个人的规模，是符合我们的这个策略的那就是尽可能的去优化人效。那在这个基础上，我们在未来会继续的去关注我们的一个这个人效情况。我们的策略和优先级没有改变，就是仍然会去最重要的仍然是我们的这个人效。包括我们在之前从对于考核标准的优化，从以前的这个方式到现在这个方式跟入组都要考察。这也是我们为了去提升我们SM人效的一个举措。所以我们会在这个基础上，根据我们的实际的业务情况，会去扩大或者是去调整缩小我们的这个团队规模。但是从目前来看，我认为我们这个团队规模应该在这个基础上，不排除有继续上升的一个空间。谢谢。
发言人 52:15
明白，好的，感谢邢总回答的，解答的非常详细，谢谢。好的，谢谢海通证券老师。我们现在先播报一下提问的方式，然后小秘书接入线上，举手提问的投资者。大家好，如需提问电话端的参会者，请向话机上的星号键再按数字一，网络端的参会者，您可以在直播间互动区域内文字提问，或点击旁边的举手按钮申请语音提问，谢谢。大家好，如需提问电话端的参会者，请向话机上的星号键再按数字一。网络端的参会者，您可以在直播间互动区域内文次提问，或点击旁边的举手按钮申请语音提问，谢谢。下面有请野村证券的张嘉林进行提问，请发言，谢谢。
发言人 53:20
秦总晚上好，几个问题想请教一下。第一个问题的话就是我们最近美国这个bell security这个bill的话，对于我们的这个系统业务，以及我们在美国市场做BD有没有什么样的影响，这是第一个。然后第二个问题的话，前面听到您讲我们一季度订单的情况还是很好的那我们想怎么展望我们今年的大概的收入的展望，这是第二条问题。第三条问题，前面你也讲了，我们去年有一些一次性项目的减计。然后想问一下我们这个合同资产的余额还比较大，我们今年会不会预期有这种right down的这种情况？谢谢。
发言人 54:08
三个问题。谢谢，然后问题比较多。第一个是没有观察到影响这个涉外某个涉外的法案。因为我们所有的这个项目应该是不涉及到这个所谓的法案，还包括很多人可能会比较好奇说这个数统实际上我们系统所有的这个，当然第一系统的这个数据它是脱敏的，要跟这个法案，包括就各位提到的这个生物数据，它是有本质的区别的。
发言人 54:42
第二我们数总是不涉及到跨境的数据跨境的这个环节的。因为我们所有的境外的项目都是在美国的服务器上直接执行的那第三就是我们系统在美国现在的这个FT，美国团队刚刚已经介绍了有这一百多人。然后印度也很多年，加上韩国1到100多人，那印度现在可能二三十人。我们未来可能会去提升我们在印度泰国的这个股权。其实在未来可能印度我们的团队会做的更大。这块也能够非常好的服务我们很多海外的客户。刚才提到的我们2022年已经变成我们这个MC客户的客户的很多项目，他现在已经变成我们第二大数通客户了，这个放量的很快，他很多项目大部分的工作就都是由我们这个BDM的团队去执行。那从BD端我们也没有观察到这个影响。
发言人 55:37
因为一方面我们的中国客我们去服务中国客户，这个就像也曾跟日本客户很熟一样，这个我们是有优势的那第二就是我们在美国客户的我们的竞标，是因为我们我们的定位是一个nice alternative，为什么呢？因为很多小客户他是要大家都希望跟头部的顶级的临床CRO合作。但是顶级临床CRO的产能是十分有限的。所以作为一个小客户的话，当你的希望合作的顶级的零售商，可能已经把他80%的产能都已经预留给了他的那几个群。MAC大客户之外的话，那你要么就等，要么就给一个匪夷所思的高价。那这种情况下我们还是很有优势的。因为我们的这个定位是比较清楚的。正如野村他不会去美国跟高盛直接竞争一样。
发言人 56:31
第三就是您提的这个，我没有观察合同资产，我们没有观察到这个风险，因为合同目前没有观察到风险，因为我们去年是在谨慎评估下来，进行了一个一次性的调整，这个是，非常谨慎的一个态度。所以在目前来看，我们的这个，当然在宏观环境下，我们对于合同负债，就是预收款，这是有一定的影响。我们是充分的，充分的认可。但是从合同负债来看，我们目前没有观察到这个风险。而且合同资产应该要先变成这个应收账款，才会有您提到的这个减值的风险。那应收账款我们在去年也是在，当然我刚才没有提，我们也是在这个坏账计提这一块变得更谨慎了。
发言人 57:19
可能就是对于这个审计的从审计的角度来讲，我们每年会观察我们的这个呃应收账款的天数，我们会有一个按照这个百分比会每一年都会对于我们的这个应收账款进行计提。这块的话，实际上是直接影响到我们的扣回利润。我们在去年年底，也是把这个百分比有所增加。当然这块的话，我们认为，它就是一个持续性的一个，经营性的一个反应。所以刚刚也没有在这个介绍里面单独的拉出来。所以我们在去年四季度采取的这几个举措，我认为还是比较谨慎的。在未来我们会会继续的去去关注。但是目前来看的话，我认为是没有这样的风险的。
发言人 58:05
好，谢谢秦总，今年收入的展望怎么样？刚刚我们对于这个扣非利润端是进行的一个展望。我认为我们今年的这个收入情况应该跟高飞利润端的应该应该差不多。好的，明白，谢谢。非常清楚。
发言人 58:32
好的，金总，我看时间也差不多过了一个多小时了，已经有一些超。然后今天您解答的一个非常的一个小结。当然从这几个月的一个变化上来说，从去年四季度开始，海外的需求已经有一定的恢复。国内可能伴随着国内产业政策的一个推出，新一轮的国内需求也可能会起来。从需求端来说，我们可以让子弹再再飞一会儿。那就会议的最后，秦总您看有什么最后的总结可以给到我们这个投资者。
发言人 59:05
谢谢张总，我没有太多，今天讲的挺多的。要不最后把时间留给您或者其他几位主办这些分析师，看看你们有没有一些这个话要说的，没有的话我们可以就结束，谢谢。好，没问题。就是过去的这个几年，就是从16年到21年期间，国内经历了第六轮创新药板块的一个需求端的一个繁荣。当然也跟国内供给相对来说不足，整个C叉板块呈现出一个供需适合的一种状态，也涌现出一批以泰克为代表的CO公司，当然后续的一个成绩跟国内外的大使以及需求的阶段性的结构性调整有很大的关系。
发言人 59:48
但这几年国内的大的政策方针，对于国内传销体系一直是非常鼓励的这样的一个态度。当然从去年包括今年的一些政策导向上来说，很明显政策制定已经开始观察到整个国内传销体系产业发展所面临的一些问题，也是也也已已经开始有意识的在做一定的调整。其实对后续的这个新一轮的需求，可能这个血压还需要观察。当然现阶段预期慢慢在逐步的一个升温。当然今年后续的几个季度，我们看有没有相应的一些政策细节出来，可能对内内需层面也有一定的一个刺激，这也是现阶段对于泰国来说最大的一个趋势。
发言人 01:00:31
当然从供给侧的角度上来说，今天金总已经谈了很多了，无论是国内和海外。从供给侧的一个角度，公司已经做好了完全的一个准备。这个时期可能希望各位投资者对后续的需求端的一些变化有一定的观察。我们正在近代这个产业的一个发展和具体细节的落地。今天的这个店整个的一个电话会我们就到此结束。后续如果还没有聊到的这个问题，也欢迎跟我们中金医药团队以及今天参会的其他组织券商相关的分析师进行联系，包括跟公司IR团队也可以保持紧密一个沟通。今天电话会议到此结束，感谢辛总，感谢各位投资者参会。好，谢谢，拜拜。
发言人 01:01:24
感谢大家参加本次电话会议，会议到此结束，祝大家生活愉快，再见。

作者：上海周伯通

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