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时间：20221030 星期六 18:00 - 17:00
与会：公司管理层（吴亚军女士 - 公司创始人及股东，陈序平先生 - 董事会主席兼 CEO，邵明晓先生 - 副主席兼非执行董事，赵轶先生 - 执行董事兼CFO，袁媛女士 - 资本市场管理中心负责人等）
Highlight:
- 9M22 销售 598 亿，同比回正，9-10 月在北京上海成都合肥获取 10 块新地 108 亿， 9M22 经营性收入 172 亿，年内开业商场 9 个
- 明天一早就会提前归还 51 亿港币的银团，下一步是赎回 4 月到期的 3 亿美元债
- 商业物业的今年预计商业收入 250-260 亿，长租公寓接近 20 亿，物业也会到 100 多亿，费用 FY22 全年降 40 亿
- 利润同比稳中有升，至少打平，营业收入是 15-20%以上增幅。
- 会提前偿还到期债务，让公司短期压力小，顺利的话到年底之前降到 200 亿明年到期债务，1H23 几乎为 0。
Q&A：
一、1）地产供给侧改革，信用环境脆弱，吴总为何选择这个时点辞任？2）序平总兼任主席和 CEO，是否有迭代的想法？
1. 1）职业经理人的模式比较好；2）公司来到了比较好的状况；3）个人身体原因。过去三年在安排接任人选，模式是受到去美的见到方洪波和何享健，观察到互动形式非常好，何享健没有交给家人，而是交给了职业经理人在行业里还是有议论，但发展下来美的状况更好，所以认为是龙湖未来的模式。公司基本面越来约好，序平也是成熟的接班人，从投入度，认识和忠诚度及商业思路上是可造之材，在去年 7-8 月份，整体大盘面就是他在做，一是模式比较好。二是公司来到比较好的状态，虽然行业困难，龙湖是很淡定的我们没有乱七八糟的操作，之前遇到做空而且销售没有回正所以没有交，三季度以来我们销售回正，年内没有贷款。三是身体状况，过去几年糖尿病，这次做了眼睛手术，心率过快等。外汇风险都考虑进去，外汇风险敞口只有 1.6%了，持续性的经营性收入一直在大幅提升。
2. 从战略到执行都要贯彻，战略梳理清楚很清晰，通过 5 个主航道执行到位。
三季度销售同比转正，9-10 月买 10 块土地 108 亿，在北京上海成都西安苏州、合肥等，表现了我们的信心。从去年 8-9 月就洞察到了行业的苗头和变化，回到战略聚焦：城市聚焦和航道聚焦，过往城市不多，去年 8-9 月观察到有些城市苗头不对，上一波是通过棚改货币化拉动的需求，不持续，所以坚定把 68 个梳理城 20 个重点城市，14 个机会城市。 航道聚焦，主航道典型航道进行了整合，整合了 5 个主航道，都要实现现金流利润有序增长，地区公司原来有 25 个，去年 8-9 月份结合聚焦是 17 个地区公司 20 个事业部，去年观察到有些存货比较多，所以加速去化了一些商办。提前安排加稳健债务结构，我们才能主动获取土地，明天再苏州应该也能继续收获。提效方面全年费用比去年有 40 亿左右的降低。
未来：未来一年会格外重视现金流安排，包含融资性现金流和经营性的，利润稳中有升。在手有 114 个购物中心，没有经营性物业贷款的，周期都是 10-15 年的。经营性地产板块三提三降，今年首开项目经营性现金流平均回正周期 12-18个月之间，快的有 6-8 个月。很多地产公司通过增加供货来增加区域，去化率下降供货变很多，意味着回款都不足以支付建安税费等，在建面积，我们未竣备的有 2800 万方，已经竣备的 1000 万方，加一起 3800 万方，降到了 2018 年的低点，前两年高的时候 6000 多万。
1）每个月销售回款，用长分期低首付没有回款的签约，单月新签回款率，三季度达到 47-48%左右，长分期低首付减少了，增加了签约质量，不少项目做到 10-20%的单月放款。2）商业物业的今年预计商业收入 250-260 亿，长租公寓接近20 亿，物业也回到 100 多亿，3）费用 FY22 全年降 40 亿C2 航道名大年现金流能平衡，5 个航道都达到正向现金流以后赋能平台，然后统筹负债有序下降有息负债 2080 亿，通过 5 年时间压降到 1500-1600 亿，分子端净负债降低， 分母端投资性物业还在不断增长产生利润。
十年：经营性收入 C2-C5 之外，比如典型航道养老，地产之外的经营性收入目标做到 1000 亿，龙湖地产做到 1000 亿花了 20 多年。那时候有息负债降到 1000 亿，意味着经营性收入可以覆盖有息负债。
债务：1）短债少，占 20%，现金覆盖 3-4 倍，行业最优秀；每年会提前偿还到期债务，让公司短期压力小，顺利的话到年底之前 200 亿明年到期债务，1H23 几乎为 0，。 2）汇率波动在铺排和规避，到线下外债部分占整体债务的 20%多，
所以外汇敞口只有 1.6%，银行端的凭借无瑕疵的信用记录保持了很好的关系。现金流管理上量入未🎧，费用精简。龙湖土储接近 7000 万方，完全够。只要手握现金，把握节奏，销售不好就缓一缓，完全可以靠主动调节穿越周期。
二、1）龙湖现在面对的环境跟创业的时候哪个更困难？2）创业初心是否能一直保持？
1. 创业时 93-94 年，房地产行业更艰难，1）行业制度监管没规则，做了不知道对不对，我们还要跟监管部门讨论规则。现在是规格清晰，态度明朗。2）创业史没有多少客户，老百姓没钱，经历过 97-98 宏观调控，一直到 03 年房地产市场才开始腾飞。现在还可以去选择想要的客户，行业有客户是最重要的。3）创业时期做什么事情没有专业团队，甚至都没有成熟的中介，现在龙湖团队很厉害， 体系也很厉害。C5 航道龙智造，同等情况下比对手周转要高一些，高工业化高质量是一个保障体系，现在已经可以剥离🎧来对外承接，数字化的能力去坚持高质量交付。
2. 行业中公司差距已经很明显了，外部资本市场看就是行业寒冬，但是我们在其中的人是很清楚的。 龙湖不但是胜者，还会是强者。C5 航道一🎧道就盈利了， 行业就算再不好开工交付少一半，也能有 10 几万亿的市场，龙湖靠手艺应该是不错的。
三、吴总未来的角色会体现在哪些方面？
1. 公司的战略顾问，看两个问题 1）会看公司在哪做什么生意，为什么挣钱，生意模式行不行，可能会提一点建议，2）是公司的大股东，所以仍然关心公司业务发展， 怎么顺应市场去寻求新的利润增长点，如何规避风险等等，毕竟是我绝大部分资产。将来我不操作反而会看得更宏观更清晰一些
四、1）龙湖收入跟利润端跟 8 月🎧业绩的时候比是否理想，能否给些指引？2）融资端是不是可以预期龙湖也会是其中一家发中票的公司？
1. 市场是缓慢恢复的，锁定的比例还是比较高，利润还是同比稳中有升，至少打平， 营业收入是 15-20%以上增幅。
2. 跟国内金融机构保持好的沟通，二级市场情绪蔓延杯弓蛇影，没有体现公司应有的信用水平，恢复需要时间。但银行端维度非常稳定，过去 20 多年合作零瑕疵，会按照规划按步有序的进行，到年底贷的没有还的多，今年已经在准备资金赎回明年到期的美元债和银团。 明年海外没有一分钱，国内公开市场机会也在密切关注，中债增新的第二波我们也在往前走。
五、1）流动性管理和资本配置，考虑到股价购买新的土地和股票回购哪个更重要？2） 跟供应商沟通如何，公司是否做压力测试？
1. 公司做好，业绩做好，股票长期基本面就好，债券回购看到远期美元债跌的多，现在评估了，新获取的土地，项目层面不考虑开发贷 IRR 都在 30-40%，远远高于美元债目前的回报率，而且美元债是远期的，如果业绩保持好，经营稳定，基本面会好。
适当会减少新获取的投资性物业，114 个拿在手里，还有 50 个没开业，每年会🎧台10 个重资产开业，未来一两年会确保资金安全下优中选优获取好的住宅项目。
2. 供应商城市聚焦，很多是战略合作方，我们持续拿地，他们新增业务。购房人角度看客户忠诚度一直最高。
3. 压力层面，底层逻辑是上压降负债；短期操作：短期负债极少；战术层面：完全不考虑公开市场和美元债发行，以项目结构物业结构去覆盖新增融资需求，且负债下降背景下，资源完全是充足的。极端压力测试下，我们落地是有保障的，有底气应对各种变化。
六、1）土拍市场现状，公司拿地情况，项目利润率情况？2）现金流中可动用比例，公司之前表示会赎回 23 年美元债，资金准备情况如何？
1. 北京西安合肥等获取推地， 很多央企国企一二季度拿地还是很激进的，我们最近拿的地比今年一二季度价格低 10-15%， 净利润率低的 13,%，高的 15%，；支付寄走一般是 3-6 个月，开盘前土地款是要付清的。 11-12 月拿地计划，南京成都参与度不搞地方政府也在减少，北京 6 块杭州 8 块，11-12 月份供地城市会比较少，我们没有规定一定要拿多少地，因为土储是够的，
2. 明天一早就会提前归还 51 亿港币的银团，下一步是赎回 4 月到期的 3 亿美元债
3. 截止到 9 月末，，资金余额 800 亿，监管资金余额 210 亿，年底竣备增多，监管资金会降到 200 亿以内，到年底龙湖现金流可能 800 亿左右，监管资金比半年度更低， 净资产会比半年涨很多，
七、1）吴总总结
1. 资本市场波动不是太过度在乎，更重要看企业的内在素质好不好，是不是在做正确的事情，今天这个时点看，公司做的是长期的思考，比我当初创业的时候是状态更好，所以非常相信这个团队。可能会将龙湖带上更新的台阶，
2. 仍然是公司最大的股东，跟大家是坐到一条板凳上的。