恒瑞医药20240703
我现在就主要跟大家同步一下，也就是近期大家比较关注的两个方面。一个就是刚刚我们提到的整个的医药行业的政策方面的支持，或者是一些反腐方面的进展。
另外一个方面就从公司的上半年或者说是二季度的业绩，产品的展望的这个方面来给大家同步一下。我们先看一下近半年整个的医药行业这边的政策是慢慢的，从进入到24年，大家也能够感觉到，包括整个医药行业，国家对于我们这一方面的初始的政策还是比较多的。我们可以从对药企来说比较，尤其是对于恒瑞来看，比较关键的一个方面就是我们的一个产品的准入。从我们新一年的国谈的药品执行新医保价格以来，像我们药事会的召开，新的医保价格执行已经过去半年了。这种药事会的召开，我们就说我们卡脖子的这个事项来看，其实各个地方，各个省市已经开始陆续的推出，我们这种最后一公里的谈判落地的政策，我们密集发布的调整的通知，都能看到一些利好的方面。但是，其实它也存在两种方向，一个是比如说像上海，广东，北京这些，比较发达的城市，那它跟进的会比较快。然后政策调整也比较密集，也对于我们这种国谈需要纳入到医保目录的，做到应配尽配的这些要求，就会做的比较快。
那另一方面，其实各地的落地政策也不太一致。可能稍微偏远的地方，他的这个药事会的召开还存在一定的准入的难题。另外在准入方面，其实我们能看到去年还是下半年受到一些反腐政策的影响会比较多。那今年的话，我们从环比方向来看，今年一季度要比去年四季度要好，二季度也会比一度要好一些。这就是从我们整个企业体会到的这种大的准入的方向上来看。
另外一个点可能大家比较关注，为期一年的这个反腐运动到现在到底开展到一个什么样的阶段。其实从公司这边的体验上来看，我们觉得反腐应该以后会是一个常态化的进程。但是到7月份，我们也希望能够出现一个类似于业界的这种总结或者指导。因为其实我们看反腐也不单单是医疗方面的。反腐的话其实各个行业都会有相关的一些要求和准则。所以我们觉得目前的反腐的话进入到7月，为期一年的这些年的这个情况，我们也希望想从一开始的自查自纠，到后来的举报，到最后我们也希望能够出现一个总结和指南，这是我们想要的一个正常的发展的过程。
大家问的比较多的就是我们二季度的一些业绩增长，或者是我们的业绩指引。其实大家能看到我们也预约了我们半年报的披露时间，大概是在8月的22号。在这之前，其实关于业绩的具体的指标，我们倒是也不太方便给到我们投资者，尤其是我们A股这边，上交所检查也比较严格。大概的方向上其实大家可以看一看，毕竟我们的重点还是要看业绩，看我们的这些产品的放量的销售情况，可以分成几个角度来看。
比如说比较老的创新药品种，像卡瑞丽珠单抗，吡咯替尼这些，它的放量的情况。像卡瑞丽珠单抗，我们现在在医保内一共是九个适应症。尤其像新进医保的一线的晚期肝癌，它也对我们这个PD1这个老产品其实有一定的放量的作用。后续的话其实卡瑞丽珠单抗对于它本身来说九个适应症并不是最多的。后续的话我们也希望能够把其他的一些适应症，把它多一些的事情能做到标签上。未来可能会有十几个，包括今年有可能它跟法米联合的宫颈癌，也有可能能够批下来。也能希望通过联用带来一定的增长，来延长我们这个产品的生命周期。像吡咯替尼的话，也是我们一个存量的比较老的产品，它也有两项新的适应症纳入到医保。然后整个2024年它的放量，我们也是基于比较大的期待，整个上半年的曲线来看的话也是不错的。
另外一个新的产品就是近了近两年纳入医保的那几个新的产品，也是我们24年其实最主要的一些放量的产品。把它我们的目标是压在包括达尔西利、恒格列净、瑞维鲁胺 ，以及我们没有进医保的阿得贝利，都是我们今年整个创新药收入贡献比较重点的几个产品。尤其是像我们达尔西利的他的一线的乳腺癌的治疗，像这种产品也是很不错的。另外我们其实以前我们创新药的里面收入没有核算二类的新药，像今年24年我们已经上市的二类新药就已经有4款了，今年也会贡献不少增量。所以整体来看24年的话，我们对整个创新药的发展还是比较有信心的。上半年他们的放量也是在正常一个计划的指标内，这就是我们目前的几个情况，看看大家还有没有什么具体的问题，我们还可以陆续来交流。
1、我这边也有几个投资者平时比较关注的问题，首先一个还是关于咱们这个lisence out这方面，我们也非常欣喜看到了这个五月的时候，咱们也是就GLP-1达成了60亿美金的重磅的合作。所以大家也非常希望孙总能帮我们说一下，后面今年包括未来我们有哪些比较有潜力的lisence out的品种。
A：其实这个问题也是大概近半年大家关注比较多的。就是会问到底管线里面哪些产品有较大的可能去对外授权？其实像我们负责BD的江总，他一直会说我们确实一直都在做去寻求合作伙伴这样的工作。不管是头部的MNC，还是比较有特色差异化的一些biotech公司。包括现在刚刚您提到的那个9531新的这种跟以及海外的资本合作的形式，都是我们去探索的过程。而且我们其实也能够去系统的去梳理一下，包括我们已经公布的一些管线。
我们这300个临床试验，大家可以看看在研的这些靶点当中，进度比较靠前的，或者是有差异化的产品，其实都是有一些对外许可的潜力。而且我们各种项目的BD谈判都是一直在进行。但是其实不到最后一刻签合同，我们都不太好去说哪个产品可能会去做完这个BD的这个业务，所以也不太好去具体的明确哪些。因为像有一些产品可能大家也都没关注过，他哪一天就发现被卖出去。举个例子，就像去年我们那个TSLP产品，在我们的管线里面可能也不太起眼，但最后也能够实现一个比较好的交易。包括像最早的那个254淋巴瘤的产品，也是我们管线比较多，谈的也比较多，也在具体的交易落地之前，也不太方便去跟大家披露有哪些正在跟我们这些合作的企业在洽谈。确实在进行，海外的授权这种合作形式也是未来几年我们一个很重点的方向。
2、然后第二个问题是关于咱们商业化团队的。我们看到像IL-17，JAK也就是四年，我们的重磅品种也都快要上市了。然后还有包括像代谢，也是我们现在非常重视发展的一个领域。想请教一下，这两块的商业化团队目前建设的情况是怎么样的？
A：我们自建的团队其实一直在搭建，现在基本上也有一百多人。然后代谢的话是在瑞格列汀，还有恒格列净上市之后，包括今年不是还有复方的产品上市之后，也都是其实已经在工作了，但是后续应该还会补充。但是自免的话我们其实前面是想去追求，想在630之前把我们的IL-17批下来，结果审评工作一直在进行。目前来看的话，乐观一点的话，估计还得有个三周，可能七月底八月初。
因为我们四年的团队现在搭建主要还是像你说的，为我们IL-17和JAK1这几个产品来做铺垫的。因为以前我们确实也没有这方面比较专业的人才。一开始我们的一些自研的产品，还是一些仿制药的产品，都在我们综合线里是带着卖的，那如果这两个产品上来之后，肯定要专门为这两个产品打造我们专业的重点团队。现在的话我们在中央医学方面已经招了一个比较厉害的，海外挖过来的这样一个头部的管理人。
后面的话团队也分两个情况来看，一个是继续从外部去招，我们这种专业能力比较擅长的，在自免领域有一定丰富经验的人过来。另一个方面我们内部的也会去继续去培养，包括从我们以前仿制药的团队，把他们拉过来一起再做一下，毕竟他们对国内的情况也比较熟悉。
3、我有几个问题想要请教您。我记得在今年的四月份咱们电话会上，其实也提到过，咱们整个营销部门有调整。应该说这个综合BU和这个影像BU有一定的动作。我想请问的是，我们现在这个恒瑞整个本来就是家大业大，后面也越来越大。应该说这个肿瘤BU在肿瘤领域这个龙头没什么问题，然后麻醉BU也没什么问题。那你现在都合到一块儿之后，整个大综合里，我想现在应该有自免，SGLT-2和恒格列净等。除此之外，还有眼科，感染等等，就是你们除了这两个最强的确认没问题之外，剩下领域你们内部如果在战略优先级上排排序的话，你们会怎么排？
A：以前的话肿瘤肯定是我们最优势的最强大的销售团队，但是近两年刚刚也提到，比如说我们这些代谢，还有自免的产品获批，我们慢慢的把我们非肿瘤的这个团队搭建起来。因为以前因为你刚刚也很了解，我们以前有肿瘤、麻醉、造影、综合影像就是这四条线。然后现在因为影像那边，包括碘克沙醇这些产品的一些萎缩，我们把影像和综合合并了，确实是这个样子的。合并了之后，倒是不代表我们一定会有谁是我们的重点。因为每条线有它的每条线规划的方向。而且我们肯定是根据我们产品的销售的情况，以及未来获批的产品这个梯队，来对我们哪条线进行它的总体的设计。
从总的规模上面来看的话，我们顶峰的时候，大概在2020年左右我们的销售人数在17000-18000。慢慢的从集采之后，把一些医疗一线的代表也是陆续在减少，到22年我们披露的时候，当时我们的销售人数已经削减到了一万出头。然后23年我们推出来的销售团队是九千多人，可能我们看到的一直是我们销售的总盘子在逐渐的减小。但是其实我们是在一些医药代表减少的同时，我们去拓展了我们一些中央医学的团队，市场的团队，一些上市后研究的团队。他们这些团队去配合，我们总的一个团队结构上的调整，除了大盘的减少，还有一些结构上的调整。同时去对应我们不同的产品，包括肿瘤、麻醉，我们现在讲的是镇痛麻醉，还有我们的综合线。他们在这三个大线下面，每条线其实也有不一样的，就像你去提到的不一样的一个具体的小的分线。像肿瘤里面有肿瘤免疫线、肿瘤血液线，包括综合里面，就刚像刚刚你提到的一些自免的线。眼科的话目前等到产品获批的话，也会放在综合里面来卖。因为他们目前有一些仿制的眼科的产品就在综合线里面卖。总体的一个策略就是我们会提前安排安排这个获批的产品梯队，来规划我们的销售团队调整。
但是未来的话戴总之前也会讲，我们的销售团队基本上维持在这样的规模，可能会有小幅的下降，也再不会再去大幅的调整了，基本上趋于稳定。如果再去调整的话，那可能是小幅的还会去降低一些。比如说适应不了我们新的销售模式的一些医药代表，还会去提高我们销售团队的整体的素质。反正大的调整也不太可能了，还是会在这种调整中去实现的一个重大的平衡。