爱康医疗20240622_

全文摘要

爱康医疗在2023年的前五个月中，其经营状况显示与去年相比，植入量基本持平且环比较有改善。尽管受到反腐政策的影响，公司展现出强大的执行力，特别是在淡季的表现与旺季持平。公司设定全年收入增长目标为30%，上半年已经实现6.5亿元，与去年持平，显示了稳定的发展态势。讨论集中于医疗设备行业的集采政策及其对企业的运营影响，包括如何维持出厂价稳定、减轻对经销商的压力以及通过销售政策微调应对市场变化。此外，反腐行动对医院手术量造成了影响，但公司预计下半年手术量将增速。产品结构以内外部产品各半为主，短期内没有太大变动。公司依靠成本控制和销售策略优化，目标提高利润率至20%。手术量已恢复至疫情前水平并实现增长，海外销售尤其突出，预计全年增长率在25%-30%之间。公司未采取低价策略，而是侧重于品牌建设和学术推广。上半年收入未增长的主要原因是去年反腐影响及高基数，未来将致力于提高利润率。资本开支主要用于仓储基地建设和杭州天眼二期工程，预计未来投入将减少。销售费用中，跟台费用约占三分之一，公司不打算大幅增加直销比例。公司将维持现有的销售体系和服务模式，注重与重要客户的直接合作，并对市场需求的变化保持敏感。公司决定不对膝关节产品提价，销售团队规模稳定，聚焦于现有产品线推广和新产品开发。总体上，公司对未来的发展持乐观态度，强调了对公司业绩的乐观预期。

章节速览

1、爱康医疗2023年上半年经营情况稳定，全年预计增长30%。爱康医疗介绍了公司2023年1至5月的经营状况，指出与去年相比，植入量基本持平，环比有所改善。尽管受反腐政策影响，但公司表现出了良好的执行力，特别是在淡季的表现与旺季持平。公司全年收入目标增长30%，其中上半年实现了6.5亿元的目标，与去年持平，展现了稳定的业务发展态势。

2、 医疗设备行业集采动态及策略

本次讨论集中在医疗设备行业的集采政策及其对企业运营的影响。重点讨论了当前的集采市场动态、企业在第一、二轮集采中的表现、价格变动情况、以及销售策略。特别是关于如何维持出厂价稳定、减轻对经销商的压力，并通过销售政策的微调来应对市场变化。此外，还提到了反腐行动对医院手术量的影响及未来市场的预期。

3、公司手术量与收入预测及产品占比策略

公司预计全年收入增长30%，上半年手术量持平，下半年增速。产品结构以标内外产品各半为主，短期无大变动。集采后对公司影响有限，特别是骨科手术。未来将继续优化成本控制和销售策略，以提高利润率至20%。

4、公司手术量恢复及海外市场扩展情况手术量已恢复至疫情前水平并实现增长：

公司在疫情后手术量并未下降，而是呈现快速增长，累计增长约15%。海外销售增长显著，预计未来仍将维持较高增速：由于主要在新兴市场的快速成长，预计全年增长将在25%-30%之间。公司未采取低价策略，而是专注于品牌建设与学术推广，旨在提升品牌形象和市场占有率。同时，面对国内外竞争对手，公司依赖于性价比和逐步建立的学术体系来增强竞争力。

5、行业收入增长与市场策略讨论

公司上半年收入未增长，原因在于去年下半年反腐影响及基数较高。讨论了提高利润率的措施，包括控制研发、销售和管理费用。同时，探讨了进入美国市场的可能性，考虑到产品竞争力、市场准入和与本土品牌的竞争压力。认为产品加服务是成功的关键，并指出美国市场挑战较大，更倾向于开拓新兴市场以实现快速增长。

6、公司财务状况与销售策略

公司上半年收入未增长，但利润实现增长，年利润率达到19.4%-19.6%。资本开支方面，预计今年将完成仓储基地建设和杭州天眼二期工程，共约1.5亿人民币，而明年相关投入将减少至几千万。销售费用中，跟台费用约为销售费用的三分之一，通过调整与经销商的合作模式以应对终端价格上升，同时保持对经销商的依赖，不打算大幅增加直销比例。公司将维持现有的销售体系和服务模式，特别注重与重要客户的直接合作，并在特定情况下由直销团队负责新产品的推广。

7、关于膝关节产品价格调整及销售策略的讨论

公司决定不对膝关节产品的出厂价进行上调，考虑到市场上的竞争态势和自身产品线的优势。销售团队规模稳定，未有明显扩张计划，主要聚焦于现有产品线的推广和新产品的开发，如机器人和导航系统等，以支持未来的增长。同时，公司将继续关注市场需求变化，评估是否将其他品类纳入采购范围。

8、医药公司年度会议纪要：销售政策、库存状况及未来规划

本次会议主要讨论了医药公司的销售政策、当前库存水平及其与行业标准的对比，未来资本开支的规划，以及应收账款管理的改进计划。同时，提到了销售渠道库存情况、市场需求对价格的敏感度，以及新工厂的产能规划。会议强调了对公司业绩的乐观预期，并对未来的发展持积极态度。

问答回顾

问：请问公司当前的整体经营状况如何？

答：公司当前的总体经营情况呈现出与去年同期基本持平的趋势。在植入量方面，尽管受到反腐政策的影响，但相比去年第四季度有所改善，尤其是在淡季和旺季的表现接近。尽管6月份的数据还未公布，但从已有的信息看，今年上半年的销售收入目标达到了6.5亿，预计全年增长率将超过30%。

问：第二轮集采的结果和执行情况是怎样的？

答：第二轮集采已确定中标结果，公司的剩余申报量约为9.7至9.8万套，占据了市场约17%的份额，这是一个相对较高的市场份额。在价格方面，第二轮中标价位于医保局规定范围内，与其他品牌相差不大，大约在1-1.1倍之间，这使得经销商端对爱康产品的优势得以减缓并消除劣势。

问：在新集采政策下，出厂价的变化及经销商的积极性和执行情况如何？

答：虽然销售政策尚未完全确定，但初步计划保持市场价不变，而在过去针对不同产品线给予的约300至500元的站台费可能会有所减少。关于反腐问题，虽无法评论宏观政策，但从微观层面来看，根据今年1至5月份的手术量数据判断，医院端受反腐影响的程度有所减弱，并且随着疫情防控措施的推进，预计未来医院手术量将继续恢复。

问：对于即将到来的全国性反腐行动，是否会严重影响医院的整体手术量？

答：除非反腐行动在全国范围内同步且大规模展开，否则不会对整体手术量造成太大影响。作为一家遍布全国5000多家医院的企业，局部或单一地区的偶发事件不足以显著降低手术量。

问：上半年手术量与去年持平，而全年收入增长指引为30%以上，那么下半年的手术量预期如何？

答：根据以往财报数据（去年上半年收入6.5亿，下半年4.5亿），预计今年上半年手术量将与去年持平，下半年会有较快增长以达到全年30%的收入增长率目标。具体数值因财务数据而异，但从趋势上看应一致，并且从环比角度看，今年上半年若与去年持平，则为6.5亿，较去年下半年的4.5亿有所恢复。

问：当前集团使用的内外部产品占比大约是怎样的？未来几年对此有何规划？

答：目前集团内部产品占一半左右，外部产品占比也在约一半。在未来一到两年甚至更长时间内，内外产品的比例不会发生明显变化，目标依旧是保持国内总收入中内部分占比与外部产品相当。

问：面对DRGS制度和骨科手术方面的变革，以及当前产品价格调整情况，这对产品使用及销售额会产生何种影响？

答：尽管DRGS导致部分骨科手术定价依据是集采前的价格，但由于集采后耗材成本大幅下降，导致手术打包价并未超过集采之前的上限价格，因此DRGS对骨科手术及相关产品的使用并无重大影响。此外，即便是非集采手术，如翻修等，由于进口品牌普遍高于国产，其打包价通常是参照平均价格，这也意味着对公司总体影响有限。

问：考虑到集采后形势，请问公司今年的30%收入增长目标是否仍保持不变？对于利润率有何展望？

答：是的，今年30%的收入增长目标不变，利润率也将提升至20%左右。通过严格的预算控制和提前采取的优化措施，预计今年整体能够更好地控制费用和应收账款管理，并可能减少对经销商的奖励政策，从而使得20%的利润率目标更具可行性。

问：能否预测未来几年海外市场（包括自有品牌和收购的品牌）的整体增长速度？

答：未来几年，爱康自有品牌在出口市场的增长速度预计将保持在约30%，而收购的品牌DII主要在欧洲成熟市场，增长率大约为10%，综合两者预计整体海外市场增长速度将在25%-27%左右。

问：公司在海外采取的主要销售策略是什么？

答：公司的主要策略是通过建立品牌而非价格竞争来进行销售，并且希望逐渐增强与终端客户的关系，提升品牌形象。虽然这种方式可能导致建立品牌所需的时间较长，但能够确保公司的利润率不受损害。

问：目前最新的定价政策是否已出台？是否会根据行业情况进行出厂价调整？

答：目前销售政策尚未最终确定，但考虑中的方案是暂不调整出厂价，但在建材费用上有参考借鉴的做法。发言人 问：公司主要在哪些海外市场出口，海外的主要竞争对手是谁？

答：公司出口业务主要集中在英国本土及欧洲其他国家如西班牙、德国等地（自有品牌），而在新兴市场如拉美、东南亚和东欧中东等地区主要销售的是另一个收购的品牌（AK品牌）。海外的主要竞争对手主要包括强生、赛普特、杰迈和邦美等大型跨国公司。

问：为何今年上半年收入未能实现同比增长？

答：上半年收入未增长的主要原因是由于去年下半年反腐导致医院手术量受到影响，今年上半年才逐步恢复，基数较高所致。

问：利润率增长是否会快于收入增长，促进利润端增长的主要因素是什么？

答：预计利润率的增长将超过收入增长，主要是通过控制研发费用、管理费用以及优化销售费用结构来实现。例如，研发费用和管理费用控制在预算内，销售费用占比也可能因调整销售政策而有所降低。

问：公司是否有计划进军美国市场，目前产品是否具备国际一线厂家的竞争力？

答：进军美国市场需要考虑多个方面，不仅仅是产品本身的竞争力。公司目前仅有一款获得SDA认证的膝关节产品，而在面对本土知名品牌时面临较大竞争压力。此外，新进入美国市场的医疗

器械需要积累长期使用记录以获取医生信任，这对于初创期的公司来说较为困难。尽管产品在美国市场理论上可以开展手术，但由于医生对性价比的考量以及市场竞争激烈，要达到一定规模并支撑运营成本仍需大量时间和市场投入。

问：在美国市场，为什么选择不去抢占现有的存量市场而选择进入新兴市场？

答：在美国市场，由于竞争激烈且增速不高（约5%），因此我们认为在当前阶段暂不适宜直接挑战跨国企业（MNC）在该市场的地位。相反，我们倾向于进入增速更快、存量较少的新兴市场来实现业务的增长。

问：上半年收入及利润是否有所增长？

答：整体来说，上半年的收入与利润情况大致持平，利润率达到了19.4%-19.6%，接近20%。相较于去年同期不会有太大差异。

问：未来两年内预计会有哪些基本开支？

答：在未来两年内，资本开支主要包括仓储基地建设和杭州天眼二期工程，其中今年将完成仓储基地建设并开工杭州天眼二期工程，总计约为1.5亿元人民币；明年杭州天眼二期工程预计将投入几千万级别。

问：跟台费用（即终端费用）在总销售费用中的比重是多少？这一模式有何变化？

答：跟台费用约占总销售费用的三分之一左右，并未发生变化。为了保持经销商的利润空间，我们将原本用于补贴经销商生产费的部分调整至成本内部消化，确保了整个销售流程和服务提供商

流程不受影响。

问：公司在销售体系中对经销商的依赖程度如何？是否会考虑扩大直销比例？发言人 答：目前我们的销售体系仍然高度依赖经销商，因为他们在物流配送、垫资和提供专家服务等方面发挥重要作用。虽然我们在一些大型医院设有自己的直销团队，但总体而言，仍将维持现有经销商模式，暂无大幅转向直销的战略考虑。

问：新产品“七彩膝关节”不含排骨版本为何未能考虑提升出厂价？

答：考虑到市场竞争状况和自身产品线的优势，我们认为即使中标价有所上涨，与行业内其他厂商相比，减少给经销商的利润空间并不会对其造成显著负面影响。因此，在当前情况下，我们决定先不大幅提升出厂价，而是通过降低侦查费用等方式间接提高经销商收益。

问：海外经销商数量和品类分布情况是怎样的？

答：海外经销商数量目前保持稳定，并未发生重大变化。地区内通常由总代负责当地代理业务，约为几十个经销商。在过去三年的业务发展中，尽管执行了两轮集采，但从品类上看并未有较大变动。在未来三年内，预计企业增长将更多依靠非集采产品的拉动。

问：是否有计划在未来几年引入新的品类并实施集采？

答：三年内暂无计划专门针对某个品类进行大规模集采，尤其是对于假体类产品，短期内也不会有新产品线大量涌现且受医保局重点关注。然而，像机器人和导航系统的新型品类可能会在未来获得增长机遇，尤其是在手术机器人相关政策逐步放宽的前提下。

问：髋关节产品价格是否会调整及库存水平如何？

答：目前的销售政策尚未调整出厂价，但建材费用方面可能会有减少。经销商库存水平大约在6到7个月之间，属于正常范围。由于产品线多、覆盖地域广泛，加上小型经销商的存在，较高库存水平较为普遍。

问：当前渠道库存情况及是否考虑根据不同省份定制出厂价策略？

答：渠道库存情况稳定，大约在6到7个月之间。是否根据各省具体情况制定不同出厂价策略取决于各地市场需求和市场管控情况。

问：医院在采购时，更注重价格因素还是经销商提供的空间或品牌信任度？

答：医院在采购时，首要考虑产品质量及安全性，其次为及时、优质的服务。而大型三甲医院对价值并不过于敏感，但基层较低层级医院对价值有一定敏感度。公司通过优化服务质量和加强与客户的紧密联系，确保在竞争中有稳定的市场份额。