筹码&51Talk 教育投资沙龙纪要

发布于: 修改于: 雪球转发:48回复:9喜欢:150

教育市场是筹码君一直以来非常关注和看好的市场。筹码君认为,教育是阶级军火,是通往更高阶层的门票。随着移动互联网的发展,在线教育行业增速越来越快。另外一方面,教育市场的竞争也越来越激烈,在这个巨大且分散的市场,到底谁能脱颖而出?

家长拍摄的51talk的小用户

2017年3月28日,筹码联手51talk,在深圳举行了在线教育相关的投资沙龙活动。感谢51talk的联合创始人兼COO张礼明先生、CFO赖佑明先生的到场,与现场三十位私募基金经理和高净值个人,共同探讨了针对在线教育的观点,分享了51talk最新一季以及2016年全年的财报。

作为小而美的中国在线英语教育第一股,我们看到了51talk在营收增长和成本下降方面的持续优化表现,随着中国留学低龄化的热潮,和教育行业的人口红利,我们有理由相信,51talk未来会有不俗的表现。

沟通活动现场

沟通活动现场

以下是财报摘要:

截止到2016年年底,51talk平台上有163,000付费的学员在学习,有超过8,000名的外教,其中7,000名在菲律宾,1,000名外教在北美。去年51talk的现金收入(gross billing)是8亿7000万人民币,可确认收入是4亿1800万人民币,去年平台上有超过1200万堂付费课。

51talk美国小学

以下是现场纪要和现场问答摘要,其中Q为投资者提问,A为张礼明先生和赖佑明先生的解答。

Q:51talk有1700个北美老师,那我们的竞争对手的老师数量大概多少?

A:最早的竞争对手在北美宣称有5000个老师。

Q:为什么市场上会置疑51Talk的模式不成立,而不会置疑VIPKID?从天猫旗舰店的数据看,51talk和VIPKID的在美国外教的项目上价格基本是一样的。

A:平均起来,我们现在一堂课(25分钟)大概是115到120块人民币左右,如果服务包更长,价格会优惠一点。竞争对手现在大概是一个125到130块的一个价位,所以我们会比竞争对手价格低5%左右。因为我们付给老师的薪水是一样的,所以在毛利的层次上,可能他们比我们多了一点。

Q:为什么竞争对手聚焦美国老师的一对一教学,而51Talk 菲律宾外教更多?

A:我们一开始的时候是从菲律宾老师开始的。从2015年年底到2016年初开始,我们感受到一线城市的家长的需求。第一他的收入水平是比较高的,他们的可支配收入是比较高,。第二他有一个观念,就是觉得菲律宾老师还是稍稍有一点口音,我要的就是一个白人的脸孔,一个纯正美国的口音,那我们就提供美国小学项目,但是价格就是菲律宾老师的3-4倍。

Q:请问一下你们的美国小学项目,它的内容是美国的内容还是你们的?

A:我们的编排是以教英语为主,但是编排这个教材,我们加了美国教育理念的一些内容,包括独立思考的能力、解决问题的能力。所以里面不只是说我只教英文,也有数学,但是不是说我要教数学怎么解决问题,而是用数学描述的方式去教你数学。我们可能有一些人文的这些东西,但是它就是比较偏重美式的这种教法。

Q:除了英语还有别的学科吗?

A:我们目前就是英语,因为英语这个类别需求太大了。

Q:从毛利上看,菲律宾老师跟北美的老师差距是多少?

A:现在菲律宾老师的毛利大概在65%到75%左右,北美大概是40%。虽然美国老师比较贵,但是对我们而言,它的毛利是比较低的。

Q:可不可以这样理解,实际上美国小学对于51talk来讲是品类扩张?

A:是品类扩张,而且这些用户就是我们的增量客户,他有高端的需求,我们就提供给他。我们在五个基础架构的层次上,提供给他高端的产品。成人英语这块,去年的成长只有35%。可能对一些线下的教育机构,35%的成长已经很好了。但是我们有一些愧疚,因为青少的需求实在太旺盛了,我们基本上去年所有的时间精力都是花在青少身上,所以成人我们没有很专注去扩张,这个我们将来要再去做的。很多人问青少英语增长这么快,是不是成人部分萎缩了?事实上成人教育没有萎缩,去年还是有35%的增长。

Q:美国小学的那个教材是自己编的吗?

A:都是,菲律宾、美国所有的教材都是我们自己编的。我们是唯一一家有200个人的团队,专门在编教材。

Q:老师是兼职的老师还是全职的?

A:我们在菲律宾有7000多个老师,这个里面大概有1/3的老师在51talk是全职工作,他们不需要到办公室,就在家里工作,一个礼拜大概开40堂课。另外有2/3是兼职工作,也许她是家庭主妇,她就在晚上的时候(一般上课的巅峰时间是在晚上的6点钟到晚上的9点钟)上课,这个时候课量是平常时间的三倍,所以这个时间需要更多的老师来开课。北美课程基本上大部分都是兼职的老师。

Q:不管是菲律宾教师还是美国教师,用户规模提升后,师资是不是瓶颈?

A:我举个数字,菲律宾现在有110万名从事英语call center行业的人,以前从事过这个行业,后来熬不住转行的人,大约有300万人。所以光是call center这个池子里,我们就有大概400万人可以挑选,这还不包括本身就是学校教英语的老师。

菲律宾还有一个很奇妙的现象,因为原来从菲律宾人去美国很容易拿到绿卡,他们专门训练了一批医护人员,本来是要到美国去当护士。但是后来政策原因这个门被锁起来了,她们出不去了。这些人在医疗训练的时候,因为本来是要服务美国的病患,所以很大部分是训练她们的英文,所以她们的英文也很好。我们有很大一部分老师也是从这里来的。

美国方面现在在教小学、还有幼儿园的大约有250万名老师,还有一批人是生完小孩儿以后就不再继续工作的,所以呢,这两方面的人我们都还没有太触及到,所以我们也不觉得在未来三十年这是一个瓶颈。

Q:美国老师上课会不会存在时差的问题?因为正常的高峰上课时段,在洛杉矶可能是凌晨四五点钟。

A:对。美国的一个困扰就是时差的问题,尤其是越往西部的话,这个时差越大。所以我们的老师大概70%多都是在东部,因为东部跟中国的时差就12个小时,那么比如我们的高峰时段是晚上6点到晚上9点,就是他们的早上6点到早上9点,并且这个工作你只要在家里就行,所以他只要5点半起床就行了。所以这个倒不一个太大的困扰。

Q:美国老师的招聘和培训会不会比菲律宾要难很多?因为菲律宾因为地域比较密集,所以线下培训组织起来会容易一些?

A:难是不会,招聘的价格比较贵一点。

Q:在美国,老师的分布比较分散的话,怎么进行培训?

A:就是互联网培训,不需要线下。实际上美国老师需要的培训时间相对比较短,我刚才也说过,因为他们基本上就是幼儿园或者小学的老师,对老师就不太需要有培训。

Q:现在老师的离职率是什么样的?

A:我们给老师有评分,分六个星级,一般老师最挑战的时候就是他前三个月,因为他刚到平台,没有几个学生认识他,没有几个学生上过他的课,我们会给他一个比较好的位置,我们会在APP和网页端都把老师放在一个比较好的位置上推荐,就跟淘宝平台一样,大概推广2-3个礼拜。在这2-3周之后,老师就要自己要想办法,所以1-3个月的时候,老师的离职率是比较高的。但是三个月之后,如果能达到三星的话,他的薪水就会比较高,然后学生资源也累积了,老师们一旦到这个阶段,离职率就很低了。所以前三个月会有一个survival period,他要是活过来的话,他的离职率就蛮低的,一个月大概就3%左右。

Q:为什么菲律宾老师这块没有竞争呢?难道其他教育公司没有想过争夺这个市场么?

A:实际上大概四年前,还有十几家企业,两年前大概还有四五家,现在基本上都没有了。教育是看上去好做,实际上很苦,无论从教师的招聘、培训,留存,以及教师的发展,教师的评估等等,都是非常非常艰苦的工作。尤其他都是菲律宾的七千多名老师分散在几百个小岛上,要及时对他们做留存和维护是非常困难的。我们在菲律宾有四五百人的专业团队,专门做这些事情。刚开始我们介绍我们的菲律宾当地团队时候,有人问,你在老师的方面做的这么重,是不是成本很高?后来我在美国做路演,所有的美国人都讲,这是壁垒,你越重你越是壁垒,别人要去建,花三年建不下来,这就是壁垒。及时后来者再去建,也要花三年的时间,这个时间足够我改变现在的状态,所以我也不怕。

Q:那或许对于资本市场这个故事就变成了美国版本的『嘀嘀上课』了。美国小学就变成了美国老师随时随地就上课挣钱了?

A:没错。但是和嘀嘀不一样的就是,教材是我们自己编的,整个平台是我们控制的。

Q:老师的培训我们是怎么进行的?这个模式未来的可拓展性是怎么样的?

A:先回答你第二个问题,我们基本上过去每一年都是2-3倍的增长,这个在未来的两年,我们觉得也应该能做到。关于培训,在菲律宾老师这边,我们是花了不少时间,有线下的培训、有线上的培训。因为菲律宾的老师中,大概有1/3的是从当地的call center过来的。大家可能不知道,菲律宾现在是全世界最大的英语call center,这些call center的从事人员,他们被训练了一口非常标准的美式英语。可是在菲律宾从事call center是一个吃青春饭的职业,因为你必须半夜上班的,所以蛮辛苦的。所以这些人大概做了两年之后,基本上就熬不住了。所以他们当中很多人转化到了51talk成为在线英语教师,这个比例大概占整个菲律宾老师的1/3。那这些人,我们就需要花蛮多的时间去培训他们如何教小孩子,因为教小孩子要用很多肢体的语言、要让课程更生动更活泼,这方面我们会做很多的培训工作。我们在菲律宾是有一个四百多人的团队专门在做招聘、培训、老师的留存等这样的事情。在美国,我们招聘的本身就是招有教过小学或幼稚班的老师。所以基本上我们不太需要培训,因为他基本上都掌握了教小孩子的技巧,我们只是要让他了解我们的课程,了解我们中国小孩子的特性。所以美国老师的培训就相对的简单。

Q:如果一直需要线下的培训、沟通和招募,那么边际毛利率是否可以改善?

A:其实培训这个费用不是很大,从我们的财报里可以看到,我们的毛利率是持续在上升的。持续上升其实一个很大的原因就是,在菲律宾教师方面,我们基本上没有竞争对手。我们大概每一季都有3%甚至是4%幅度的涨价,但是老师的工资没有涨价。另外,我们在菲律宾已经建立了一个『用IT来驱动』的培训机制。所以虽然有些是需要线下培训,但是不太耗费培训团队扩张,四五百人的团队已经够了。美国培训都是在互联网上做的,我们在美国没有专门的人去做这样的事情,也不需要。所以到目前为止这个对我们的高速成长并没有造成一个瓶颈。

Q:问一个比较大的问题,现在语言类人工智能的发展,会不会对英语教育造成一个比较大的负面冲击?将来翻译这个事情就是AI可能最先能实现的,那大家还有没有这个必要去学英语呢?

A:我不担心这个问题。什么是语言?语言是文化的载体,文化是要传承的。无论是民族、文化、声音或者特殊含义的表达等等,AI的能解决的是某些特殊场景下的需求,但是不能够做到文化的传承。很简单,你去英国泡吧,有了AI就可以实现无障碍的交流了吗?这是学习语言的精髓,学习的是文化的东西,所以我不担心AI的冲击。

Q:我听起来两个市场你们都是同等重视?

A:从目前来看,确实市场这两方面都有需求,而且这两个不同价位段的需求都是很明确的,用户群不重叠,相互也不干扰。

Q:美国和菲律宾外教这两个市场,哪个市场未来会成为更大的主流市场?

A:我觉得从用户的体验和需求出发,中国是一个超级大的市场,所以一定是有不同的用户的需求,你的平台能够提供不同的产品来满足用户的需求。教育市场里,你说到底是应试市场更大,还是对素质能力的提升需求更大,这个很难讲。很多家长希望能够提高孩子的应试成绩,也有很多人是希望把素质能力提高,你说偏向哪一个真的很难讲。

讲到菲律宾老师,他们最大的优势是没有时差、性价比高、耐心,对于整个的市场,所谓的二线、三线、四线铺下去以后,潜在市场是非常巨大的。中国五百万以上人口的城市有70个,你可以想象一下这样的城市,有多少人会愿意花钱学习英文?而且家长的想法是,孩子考不上名牌大学,可能是没有办法的事情。但是没有几个家长是希望自己的孩子不会英文的。甚至到了三四线城市,家长们都是想要通过这个手段来跳一跳龙门的。如果你的费用控制到一个月只要五百块钱的话,那几乎是所有家庭都愿意的。就是父母省一省钱,一个人工资里面挤出两三百块钱,加起来五百块钱,差不多就是我们现在的这个价格(菲律宾老师)。

对我们来说它的好处就是毛利高:挣一百块钱,三十几块钱付给了老师,我们留下六十五块钱在手上,只要我的市场销售成本、研发的成本、行政管理成本控制,可见它的利润率会有多高。比起很多其他业务,你可能要算它未来的成长率,或者将来要多大的规模才能够计算出利润率。而且菲律宾老师的工资,这么多年来几乎是不变的。所以也不用担心,过了十年以后,菲律宾人的工资会不会翻倍,基本上到现在是没有预见的。

美国老师的优势也显而易见,最大的优势就是容易传播:美国老师教美国小学课程,课程里面除了英语以外,会把一些理念加进去,包括批判性思维、创造性思维和实际解决问题的能力。这个家长一听就非常感兴趣,觉得这是素质能力培养,不见得能够让我提分,但是这就是传统体制所不能带给我的。

刚才也有人问到,老师是不是难招?美国人有多少人愿意来做这样的苦逼的工作?毕竟要早起、晚睡,有时差问题。所以我们的美国老师,东海岸会多一点,西海岸几乎没有,中部可能有一些。因为西部的时差更大,如果要教课,可能要早上4点钟、3点钟起床,这就更难了。美国老师会有这样特点:就是他的师资供应上相对而言比菲律宾好,而且如果你付我的工资好,也会有人愿意来做,挣额外的钱。另外一个好处是,美国老师基本不需要培训,所以相对而言,在培训上的成本是会比较省的。

另外的问题刚才也提到了,美国老师的毛利率低,一节课,我们要付给美国老师要付到9-10美金,差不多就是70块人民币。那如果收140块钱一节课,就是50%的毛利。在这个基础上,你也得控制好市场、销售等费用,所以你的效率要做到最好,要不然利润率就无法控制。现在无论是我们还是竞争对手,都没有卖到140块钱,差不多是125、130块这样,毛利只有40%多。

但是美国老师的好处就是易于传播,家长之间基本上就是口口传播,有条件的都会选择去上。所以这里面你说到底会谁主宰这个市场,我觉得这个问题不应该那么简单的去看,而是应该看客户存在哪些需求。即使在一线城市,也有这么一个金字塔型的人群,不同阶层的人有不同的需求。所以我觉得还是需要通过不同的产品去满足不同的需求。

关于推广成本、粘性、盈利等问题

Q:我认为51talk的整个成本结构和用户群规模方面,跟唯品会或者高端电商有点类似。看起来挺高大上的,但是用户群体比较小,很难大规模化。而且外教在中国,我感觉还是做线下培训是主流。那在线美国外教会不会以后还是一个边缘化的东西?这个是我的一个关键问题。你们现在做两个市场,肯定是因为要跟竞争对手竞争,如果两边都兼顾,最后可能变成公司的精力被分散掉,可能菲律宾这块也没做好,这个会不会有?

A:谢谢你的提醒。在这样的竞争中,其实也逼迫我们去思考,获得一些其他的灵感。就是在今年的第三季度,我会出一些新招,我们到时候再讨论看看,你的想法是不是很有意思。

关于你提到的,美国外教在线下培训成为主流,我是这么想的:我自己曾经在华尔街英语工作,我是华尔街英语的创始人之一,在那里14年。我的很多朋友都出去开了一些线下的英语培训机构,包括青少儿童的培训机构。线下培训机构,选址的时候必须要选比较高大上的地方,从而能接触到目标人群,所以他们会受到高租金成本的影响,尤其在一线城市,租金就是每年会不断的涨,这种情况下,必然它收学费也是贵的。那么,你不可能线下选一个高大上的办公室,然后再请菲律宾老师,没有这个道理。所以与其说线下是被逼迫的状态下,不如说它的租金成本决定了它只能收高的学费,他必须要请美国老师,这是我的理解,不知道是不是能回答你问题?

Q:我觉得51talk这个模式,跟电商是一样的,买流量、转化、存留,那么我们流量这块成本怎么样?主要来源是什么地方?还有就是我们的课程整体的利用率情况怎么样?会不会类似于健身卡,买回来最后浪费掉了?

A:我从最后一个问题开始回答。我们都会计算forfeiture rate,就是没收的比例(就是失效率,买了课程,最后没上完就到期了,浪费掉了),这个比例一直都保持在15%左右,这个是在所有我知道的培训机构里面是最好的,我所谓最好的,就是说最少的。一些线下的培训机构,比如华尔街英语,他们的失效率都是很高的。关于流量的来源,现在事实上是买的流量越来越少,原因是虽然我们在加速扩张,但是我的学员增加,我们的口碑的传递越来越好,老学员推荐新学员购买课程的比例越来越高。

2017年我们主推的一个项目就是叫referral(推荐),我会给销售人员更高的提成,如果学员是从他的老学员推荐过来的。

首先,我会给推荐的学员免费的课,也会给被推荐的学员一些免费的课,我们用这种方式去推动更高的推荐,这样的话,我们对于互联网导流的依赖越来越少。我举一个例子,去年我们跟百度签的是一个三千万人民币的合约,今年我们花大概不会超过一千万,所以你就看出我们对互联网依赖是越来越低的。

第二,我们今年也在加强促进用户之间的互相推荐。因为refer过来的,比我们互联网投广告拉过来的潜在用户,转化率会高几倍。

第三,就是我们在下半年会推出新的产品,就是用技术驱动的一些新的产品,这个可能现在还不太方便说。我们有一个深圳研究院,我们有将近20个研究人员,现在做我们下一代语音开发的最核心的技术,我们会利用这种核心技术来开发新的产品,到6月的时候我们会宣布新的产品。所以今年的目标就是,我要把销售成本往下优化。

另外,您刚刚提到的观点,我想跟你探讨一下。您说我们的获客就像电商买流量转化,其实教育并不完全是这样。做教育的产业,更多的是做品牌,当品牌到一定程度的时候,人们就自然的想起你。就像大家想起我要出国留学,我就是要去新东方;上大学就要去北大、清华,所以教育是一个品牌属性很强的这么产业。从这个角度来说,家长越认同,他越愿意告诉别人,我们家孩子在这里学好了,所以品牌的属性口口相传的这个传播其实非常强的。确实有一定的网上流量会转化,但更多的是口碑营销,只要你的服务有足够的粘着性,孩子是会不断续约的,因为学习是一个刚性属性,所以你刚才所讲的第二个观点,说买课程类似办健身卡,事实上不完全如此。健身是个悖论性的,它本身不是一个刚需,我相信在座的大多数都买过健身卡,谁买了健身卡有去第六个月的?可能第二个月还坚持去就不错了。但是学习不是,孩子学完一年,第二年、第三年、第四年还是要学,它的天然属性就是不断的学习。如果你的平台有足够的价值,父母就没有道理不让孩子学下去,因为他换一个平台的代价很高,因为他要去评估那个平台老师好不好、教学好不好、服务好不好,等等。孩子是没有时间被你这样折腾来折腾去的,所以只要你的平台足够好,家长觉得孩子也学的足够不错,他的倾向就是不要换。所以从我们现在做教育来看,我不完全赞同之前说的那个观点,无论说它是电商属性还是说它是健身房属性。

Q:我想谈一下关于教育的黏着性这个观点。相比新东方,51talk如何实现让学员第一年就能来这?然后再持续第二年、第三年在这里学习下去?

A:首先,我觉得新东方是运作的比较早,从留学开始踩上了中国出国潮第一波的经济风潮,要考托福、要考雅思,考试就得去应试,因为新东方做得早,所以大家要做这方面的考试都会想到要去新东方。你说它独特前卫的方式,无非就是老师讲段子,但我认为那是它的教学形式、场景决定的,因为它在少则600人、多则2500人的一个大礼堂里讲课,老师不讲段子下面人都睡着了,所以他必须是个段子手,讲的你哈哈大笑,会场气氛就起来了,但是这并不算教育的本质。它其实是一种营销方式,新东方的口碑传播就是靠这个做起来的。

51talk的特点是短时、碎片化时间(25分钟),对孩子来说容易坐得住,对成人来说这个时间段也是挤的出来的,所以这25分钟特别合适。另外一个特性强互动,我是教语言的,interaction communication是一个互动型的语言交流来帮助你提升你的口语沟通能力,正是因为是这个场景,一对一的线上直播这个场景决定了老师可以跟你进行强互动,让你很快的有学习过程的体验,这个体验能够粘着住用户。51talk平台上的学生,每个人一个月平均上15节课。很多孩子晚上9点半开始,躺在床上把25分钟课上完,然后就睡觉。如果是一个线下培训机构,40分钟开车过去,在那里等个10分钟开始上课,一个半小时我再出来,再40分钟再开回来,你用的时间至少2-3个小时。所以线上一对一上课才可以短时、高频、强互动,注定了这个场景下,它的粘着性是高的。

主持人:我看到过一个自于新东方的数据,2017年中国K12教育的市场课外培训市场规模大概是640多个亿美元,这个数字还在逐年增加,而新东方它所有收入占整个教育市场大概2%,所以从我作为一个投资者角度来说,我会认为这个市场无论可以容纳很多家公司,对于51talk这样的公司来说,往上的空间很大程度上还是你自己的产品好不好。

营收和活跃用户对比

Q:咱们的盈亏平衡点是收入规模来决定的,还是有什么其他的?

A:我简单解释一下,目前我们最大的费用是销售费用。我们的销售产生现金收入,现金收入进来是先放在递延收入里的。学员买课程,一般都会买3个月、6个月、一年的课程等,而根据美国会计准则体现的收入,是学员付完费以后,每上一堂课,承认一堂课的收入,所以有一个严重的递延。举个例子,这是我们今年第四季数据的财报,现金收入是两亿八千五百万,销售费用对现金收入的比例是48%。毛利是65%,成本是35%,我会把所有即使还没有上课的成本都一一提出来,所以我们的贡献率是16%,100减掉48,减掉36,是16%,所以我们的contribution margin(贡献毛利)是4700万。当期研发费用、管理费用是8700万,所以我有一个将近4000万的operating loss(营业亏损),占比14%。根据我们的统计,运营亏损从2015年Q1的63% 一直优化到14%,我们预计在今年的第三季就可以转亏为盈。我们去年虽然亏损很大,去年的运营现金流是正的2800万。

Q:能不能这样理解,咱们这个行业跟健身的行业有点像,就是说没有消费完的,其实是按应付来计算的。

A:没有消费完的话,会在他合约结束那一刻,课程金额才被计入。比如说你买了183课,你最后剩下23课没上,你的课程结束了,那时候我才确认剩下23节课的收入,相当于有一个递延。

Q:我问一下,在美国是如何推广的?老师如何招募?

A:在美国,我们有大概六、七个不同的渠道,比如在美国老师常去的网站我们打广告,也许是我们用google+facebook的算法,我们精准定位老师,问他们要不要来。

Q:能否说一下销售费用里面各项的占比?

A:销售费用里面,占比第一的是电销人员的费用,大概占到60%。第二就是我们买流量的费用,这个大约占25%,第三个就是branding的费用,比如地铁广告,这个我们大概花了10%的钱。其他就是一些小费用,比如试课的费用(买课程之前,可以免费试一堂课,这堂课的费用由51talk付给老师),还有老师招募的费用,这个占比都很小。

现金收入和利润部分对比

Q:我们对于电话销售们的激励机制是什么?

A:总的来讲,我们电销人员,他的激励大概有一半来自于他的底薪,一半是他的分成加上他的奖励。40%是他的底薪,60%是他的提成。

Q:现在学员的退费情况怎么样?

A:2%,是全行业最低的。

Q:课程的package是按年买的么?

A:有半年的、一年的,一年半的、有两年的,定的越长,单位成本越低。

Q:这个退费率2%是指退费的人数占总人数吗?任何时候都可以退费吗?

A:是指退费的金额占当期销售金额的比例。30天之内可以自由退费,这是国家的规定。

Q:授课老师是固定的吗?还是随机匹配的?

A:每一堂课,你可以选任何不同的老师。但是我们看到,特别是K12的小孩子,家长一旦碰到一个跟他的小孩子互动比较好的老师,就把这老师给收藏了。K12的用户特点就是说他会跟着1-2个,顶多3个老师,一旦固定之后,他就锁定这一个老师了。成人一般会喜欢换老师,尤其是程度比较高的成人,他希望跟不同的人、不同背景的人交流。

Q:刚刚讲到销售费用的比例,是一年还是三年左右?

A:我们销售费用是持续在优化。我们的销售费用占现金收入的比例区间,从2015年Q1的92%,到2015年Q4的78%,慢慢在优化,到最近一季是48%,我们的一个原则就是每季大概继续优化3个点,一直到一个绝对值的标准。

2015年至今的每一个季度的销售和推广费用占比

Q:2015年Q4到2016年的Q1,这个是最大的一个下降,为什么销售支出下降那么多?

A:2015年的Q3,我们公司内部开会决定上市。我们提前做了一个设定,准备6、7月份正式上市,差不多5月份会去美国做路演。为了使得2016年的业绩整体上足够漂亮,我们在Q3决定大量招募新的销售人员。因为销售人员需要一些培训,经过大概6个月的试运营之后,他的产能会高度的提升。所以相当于我们前置了很多销售人员在2015年Q3,这样在2016年Q1,销售产能大幅提升上去了,成本下来了,所以这个比率就会大幅下降。

Q:销售人员人数的绝对值是如何增长的?

A:所有的销售人员到2016年的Q4为止,大概是1300多个,2015年Q3可能也有1000多个,就是一年里没怎么招人,原因是因为你要把后面的数据做好看。第二个原因,是因为销售人员业绩的提升确实需要一段时间,大概4-6个月的时间。因为毕竟教育产品是很复杂的,我们的青少产品和成人产品,是截然不同的。如果你自己是一个20几岁的销售,那你去跟一个27、28岁的人谈英语学习是比较容易谈得来的。但是如果你没有孩子,要跟一个35岁的妈妈去谈她家孩子7岁怎么学英语,几乎是很困难的。

Q:销售的人员现在是什么机制?是按区域分的还是根据客户来分呢?

A:我们确实有区域来分,北京、上海、武汉都有我们的销售人员。但是它的对象呢,我们又分为三条线,成人、青少和美国小学的业务线的销售人员是完全分离的,一个销售不是说我既可以卖成人课程,又可以卖菲律宾老师课程,又可能卖美国小学课程。每一个销售的专业性都是很强的。

Q:以后销售人员的数字是否可以连同财报一起披露?因为学员增长跟销售人员的数量的增长是否是正相关的?

A:我们从去年到今年重点做的事情,第一就是加强服务,有很多中教老师的可以包含进来增加后续的服务。这些中教老师都是英文的本科毕业的。可以做复*和预*、讲解知识点、语法点等等。如果服务黏着性增强,就会更多人续班。所以说,学员的增加、营业收入的增长与销售人员的增加,不完全依赖于销售人员的线性增长。中教的英文老师,他的功能就是替这些小孩子做大班课的预*和复*,还有用微信群给小孩子分布作业,家长把他作业送上来之后,不管是语音还是图片,中教老师会再去帮他纠正其中的一些错误。

Q:他做这些服务,改作业都是用英文的?

A:英文完成作业,但是他们教的时候会中文跟英文并用,有一点像学生的双师制,让家长和学生能更体会到这样的服务。

Q:有目标吗?销售成本下降的目标?

A:一个季度大概3个点。

Q:到年底(销售成本占比)大概能达到多少?

A:到年底大概是30%几,百分比降低11%-12%。

Q:在中高级课程里,我们的外教相应的教学水平是不是能够匹配?有没有这么多的高水平的外教?

A:我可以这么说,现在我们的学生的英语水平有分16个级别,我们教材已经编到16级,但是老实说,我们现在80%的学生都还在Level 1到Level6这个级别,真正可以超过12级以上的是非常少的,所以我们在比较高端的教师需求领域不高,我估计在未来的几年,基本上还是会有很多的学生从较低的阶段开始进来。

Q:学生跨级的提升,大概需要多长时间?比如说从Level 4到Level 7?

A:大概一般就是4个月。所以你真的要从Level 1到Level16的话,大概需要4年吧。

Q:传统的K12教育企业,比如好未来,都是很前端就把用户截走(比如小学开始),然后一直上课到高三,整个用户的生命周期很长,因为他有应试的需求。那么我们只有英语一门学科,我们用户的生命周期大概多长?

A: 2015年的时候,我们的用户中成人和K12的比例大概是70%和30%,现在的情况是倒过来了,青少占70%,成人占30%。成人的学习,本身就有目的性,比如想在外企找到一份工作,或者要出国留学等等。成人的renew是比较短暂的,一旦达到之前的学习目的之后,可能就停止了。但是呢,青少的好处是你可以从5岁一直学到12、13岁,我们现在还没有科目是针对初高中的应试考试,将来也会有,但是我们是从4、5岁的小孩子开始过去,所以他的生命周期应该是从差不多5岁,一直到12岁。

K12学生的占比

Q:想了解一下你的电销策略。你们是如何获取目标用户的?

A:从现在这个阶段来讲,电销是一定需要的。教育是一个比较难标准化的产品,别人家的孩子用得再好,也不一定合适我们家孩子,我还是要去了解一下这个平台。这不像选衣服,你这个品牌的西装穿得好,我跟你趣味相投,我就买这个西装。教育不是标准化的产品,所以它需要一定的咨询,这个产品是不是合适我,从这个角度来说,电销不可缺。

从另外一个角度说,我想尽量的不要那么做重电销,做的太重的话,就会依赖于靠电销人员,而不是靠产品本身,从这个角度出发,我希望能够把电销做的相对比较『轻』一些,而更多的靠产品本身来说话。如果referral做强了,家长就代你销售了。我看见过一个家长,她儿子就叫牛顿,牛顿的妈妈她拉了25个人来我们的平台,她就是觉得你的平台好,她就一个个介绍。所以如果你口碑做好的话,家长是会代你销售的。

Q:那么在referral之前,你们是如何获取用户的?是打cold call还是?

A:我们不做cold call,我们所有的电销都来自于家长或者学员自己注册的信息,他留下电话号码,然后我们打电话去。

Q:这样的模式会不会太被动了?

A:我觉得这还是一个品牌的问题。最早2013年的时候,我尝试过用所谓的cold call,打电话过去,对方不知道我们平台,然后我们去推荐,但是效果很差。而且这样的话市场传播多了,还是对品牌的口碑造成负面影响。教育是品牌,要维护这个品牌,这个不能做的太掉价了。

Q:我们互联网营销这块,除了刚才提到搜索引擎的广告,还有什么方式可以引起用户的兴趣,可以使得他来打你的电话?

A:我们有180个不同的互联网渠道,包括以前常在优酷、土豆里面美剧片头片中广告,大概是这样子。

主持人:这里我补充一下,现在51 talk的市值确大概相当于2015年C轮融资时候的价格。就目前来看,你现在买入,相当于你投资了一家C轮的创业公司。

Q:现在主要的股东的持股比例是怎么样的?

A:简单的说,VC大概百分之五十几,创始团队跟期权大概百分之三十几,剩下就是IPO时我们发的这些流通股。

Q:公司有没有再融资的计划?

A:现在没有这个想法。因为第一,我们现在的现金流是正的了,再往前走的话,可预见现金流会正向加大。但是我觉得股票价格到某一个阶段的话,我们也会考虑的。

Q:一线城市和非一线城市的用户占比分别是多少?

A:50%还是在一线城市,50%在非一线城市。

Q:从一线城市客户覆盖,向非一线城市扩张的话,你觉得时间周期有多长?

A:我觉得一线城市的渗透,现在都还没有完全的渗透,一线城市还是有很大的空间,二、三线城市事实上才刚开始。另外,因为我们是互联网公司,我们的推广其实不太存在一个区域限制的概念。我们也不会为了推进到三四线城市去,而把价格再砍掉一半,从这个角度而言,我觉得没有明确的区域和时间限制。

Q:在不损害您的品牌建设的情况下,您会不会考虑以降价的方式去争夺市场份额?

A:我只讲后面的四个季度,只会涨价,不会跌价,你会看我一直涨。

主持人现场补充:提醒一下,教育是军火逻辑,不是电商逻辑。电商是一定要降价的,买商品一定要买便宜的。就是说我要跟你打仗,我一定买最贵的枪。我的孩子跟你的孩子竞争,一定要买我能支付的最贵的教育,而不是挑便宜。

Q:这是一个入口的问题。因为现在竞争确实比较激烈,你会不会以降价的方式,获得更多的可接触面?

A:我这么讲吧,品牌的势能或者品牌的认知度一旦确立,就不缺客源。说白了,现在这么多人还没有来买我,是因为他不知道我,不是因为我贵,也不是因为我性价比不够高。

Q:目前,以北京为例,有这个消费能力可以购买咱们课程的家庭,大概是多大的比例?

A:我觉得这跟消费能力是不相关的。你想一想,你们家很穷,老公老婆两个人加起来,收入只有三千块,但是为了孩子跳龙门,500块钱你愿不愿意花?我们的平台的费用,现在差不多就是500块一个月左右(菲律宾老师)。为了孩子的教育,砸锅卖铁、信用卡套现,家长都愿意做,教育就是这么回事。

Q:按照电商的想法,现在你的客户的转化成本多少?就是来一个新的客户大概的成本。

A:低价不见得能够升高转化率,比如我们把课程费用从6000降到4000,我降低了1/3的价格了,会不会增加1/3的转化率?不见得。

Q:还有一个问题,老师现在的定价权,就是说给他评分,这个有没有一个相应的机构,还是由你们公司自己来做?

A:我们的漂亮之处就在于菲律宾老师市场,我们没有竞争。现在我们在菲律宾有将近7000个老师,在菲律宾现在其他的一些机构,最多也只有几百个老师。所以这样的话,我们是掌握菲律宾老师工资的定价权的,所以我们就能够在产品上做文章,我产品卖多少钱,都是我自己来决定。

------------------------------------------------------------------

筹码美股,美股投资决策平台,发现全球好公司。

加入筹码美股社群,请扫描下图二维码或添加客服微信号(choumajun),备注姓名、公司、职位等信息。

VIP用户,请扫描下图进入筹码小蜜圈。

全部讨论

2017-06-13 14:47

51talk已经放弃,没什么卵用,都是菲律宾人,服务业不行,坑!

2018-01-18 22:16

2017-12-28 18:53

33

2017-12-20 16:07

9

2017-12-20 09:36

34

2017-12-13 23:04

29

2017-06-13 11:50

目前的股价相当于C轮融资,比较吸引眼球