自营团队+业务合伙人将成为主流药品营销趋势
2020年，医药行业营销体系有一个词儿火了，就是销售合伙人。
为什么很多的药企采用合伙销售的模式？
其实销售合伙人模式并不是2020年火的，前两年已经有很多企业都采用这种模式，来改变现有的终端销售，大量的药企发布了第三终端合伙人，产品合伙人，区域合伙人，等等的通告。
这两年医药企业的经营压力非常大，一致性评价，带量采购、两票制，各省集采，医保控费等等。
绝大部分制药企业销售费用占比极度不合理，压力非常大
从下表中可以看出，销售费用占比超过50%的，有很大一部分，这种情况说明其营销质量较差，经营层面有很大的调整空间。
2019年部分药企销售费用占比：
以前低价供货的代理模式销售费用非常低，施行两票制之后销售费用越来越高。
两票制实施之后，以代理模式为主的制药企业，因为要返还中间服务商的相关费用，比如推广费，进医院费用，配送费用，科室学术费用，相关会议费用等等，导致以代理模式是为主的制药企业，销售费用占比也达到或超过自营队伍的程度。
药企营销高企，但营销质量却不尽人意
我们国内的很多药企营销质量越来越差，企业高层经常感叹业绩越来越难以完成，一方面这是国家政策导致的，另一方面，也是营销模式出现了很大的不适应性。
比如某企业就传出了河南省整个营销团队被解散的消息，解散团队的直接原因是产品推广不力：河南团队截至4月底，共开发了各级医院32家，药店12家，4月销售1481盒，合计金额26.37万，但自成立到3月份的各项费用花费共计131.51万元（未含4月工资和绩效），其中人员工资82.41万元，开发借支和其他49.11万元。
医药商业企业在两票制和带量采购政策下，经营日益艰难
目前中国的医药商业企业在两条纸和带量采购的政策下，已经出现了身份存疑，业务被置换了风险。
中国大部分商业企业在两票制中是没有票据资质体现的，这就导致了大部分商业企业只能从事推广工作或院外产品代理工作，甚至有些企业通过开具虚假发票来维持。
而在国家带量采购的政策下，国家支持医院和制药企业直接结算，同时带量采购的产品运作空间很小，商业企业很难从中分一杯羹。
合伙模式是优化制药企业营销的一个重要方向
目前制药企业在营销层面有几个基本问题：
1. 营销费用高，企业难以承受；
2. 企业现金流紧张，难以支撑高费用营销；
3. 基层销售主力90后常规模式难以管理，企业老人凭借以往的资源活得很舒坦，缺乏市场竞争斗志；
4. 市场长期存在大面积空白，难以扩展。
在上述4点情况下，制药企业想优化营销系统，按照传统思路难上加难。制药企业的合伙模式并不是新发的模式，其实很早，葵花药业，修正药业等等一些药企早就通过大包、小包的模式开始了合伙模式，但大包、小包的模式并不是真正的合伙模式，只是企业风险转嫁，不承担营销风险而已，以至于今天大包、小包模式日益落魄，很多企业已经弃之不用。
这个国家药品经营合规政策以及带量采购政策的压力下，制药企业必须统筹兼顾政策内的市场和政策外的市场，这导致制药企业营销系统转型更是难上加难。
其实医药行业外的很多传统企业早就开启了营销合伙人模式，或者叫业务合伙人模式，比如海尔、华为、温氏、万科。
这些行业的传统企业通过业务合伙人模式，大幅度的降低了经营费用，提升了经营质量，规避了市场风险。
在大健康行业里，保健品和器械在业务合伙人层面相对走的要早一些，有些企业通过业务合伙人的模式已经取得了非常好的经营业绩。
案例：
某保健品企业有200家门店，700多人的门店队伍，围绕门店外部营销人员的有1200多人，2018年营业额11.6亿，同比下降41%，利润2.4亿，同比下降了120%。
问题：人浮于事，效率低下，管理混乱，投入产出不成正比，区域领导贪污严重。
改变：2018年末，以门店为单位，所有门店和外部人员转型合伙人，把以往工资、提成、各项费用等打包形成激励包，公司层面成为后台支持伙伴和投资伙伴。2019年，营业额20.4亿，利润3.8亿，增开了47家门店。流失人员529人，新进入人员163人。
医药行业内很多先知的制药企业已经意识到传统的医药营销模式存在严重的缺陷，再加上政策的压力，导致营销体系必须转型。
制药企业业务合伙人模式是一种种渐进的模式，不是一蹴而就的，对医药行业来说，业务合伙人模式，应该自营团队+业务合伙人共存和过渡，所以现在很多国内的制药企业虽然已经开始尝试做业务合伙人模式，但由于缺乏系统的建设，缺乏支持平台，一些制药企业在尝试中失败者居多。
即便有失败，但由于医药行业政策压力和自身的经营压力，自营团队+业务合伙人将成为医药营销的主流趋势，而且会越来越热。
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