编者按：
互联网提供了便捷的购物体验，也催生了大量的互联网手机品牌，从小米开始，线上与线下两条腿在手机零售价已经利润的分配上，一直都不可调和。手机品牌线下的利润要怎么维持和分配，成为各大厂商亟需思考的问题，在保证线上销量的同时，如何保证线下终端的利润？财经无忌针对这一问题，通过和店主的交流，简单的分析一下。
01
“互联网模式的冲击太大了。”才聊起利润这个话题，小范就无不感慨的说道。
他说：“现在智能机售价高，利润实际上是比较薄的，甚至不如倒腾山寨机的时候。我们在倒腾山寨机的时候，一台手机功能好的，利润5-6百是算很正常的，何况大部分还不止这个数，现在的利润率，不说山寨机功能机，相比于之前卖诺基亚摩托罗拉索爱时期，都下滑得太多了。”
据小范的说法，以前在卖山寨机的时候，都是MTK的方案，深圳一众厂家的山寨机，倒腾一趟拿过来，利润很高的，走量也很大。
山寨机最疯狂的时候，几十个不同品牌、擦边球山寨品牌，一股脑的扔到展柜里面，不像现在的这些展示，都是一个品牌一个展柜，基本上是固定的。
而山寨机时代，密密麻麻的全部放挨到一起，这堆是大喇叭扬声器的，这堆是双卡双待的，这堆是默认安装好QQ、音乐的，这堆是带存储卡的，这堆是大屏幕带按键的，这堆是大屏幕不带按键的，这堆是可以上网的，这堆是像素高的可拍照的……
而这些山寨机的价格，提货价是很低的，都是采用联发科MTK的方案，什么CPU、内存、屏幕材质等等，无所谓的，只要声音大、双卡双待、大屏幕就行了，卡一点没事的啦，能上网就好，卡一点无所谓啦，只要能挂QQ就行，那会儿卖山寨机是最没有技术含量的，随便找个业务员看店就行了，来人看就卖，七八百的手机，利润有四五百，有时候去深圳拿货，好卖的几种手机，都是一箱箱买的，根本没有什么可挑选的，除了高端一点的诺基亚三星摩托罗拉和后面一点的苹果，基本上没有什么其他可供选择的。
“走量好，利润高，进货价低是卖山寨机时候最大的感受。”小范接着说。智能手机刚开始的时候，无论是诺基亚，还是苹果还是HTC，价格都太高了，而且利润率并不高，当然，单台利润是很高的，但是三五天才卖出一台，对比一天卖出个三五台，我们不如选择卖山寨机。
何况那时候大家对手机的印象还是打电话发短信，上个网挂个QQ，能放音乐声音大，仅此而已。真正对高价智能手机有选择的，其实大多数是正常上班或者做生意的人，他们对手机的要求比较高。
对于联发科MTK方案，即使到了现在，小范都是又爱又恨的，爱的是MTK方案，确实对于3G初期、智能手机初期手机的普及做了很大的贡献。
成本低，更多的山寨机企业得以发展和成长，只要搞定芯片的渠道，随便整合一下供应链的物料，山寨机组装基本就完成了，人不要多少，技术、采购、生产和营销跟得上就好。
山寨机时代的高利润率，是现在留给小范最美好的记忆了。3G到4G发展阶段，山寨机成为了小范手机店利润来源的主要部分。
02
手机终端店铺的成本，按照小范的说法，最高的一块反而不是货物成本，而是人工及房租，然后才是货物成本。
小范主店的面积约160平的使用面积，租金是300元/平/月，这个价格在这个地段算是中等，搬过来已经四五年了，经过升级和重新装修，现在在周围几家店铺配置里面算是中高级的了。
在小范主店的左右门店，都是手机专卖店，从装修、位置和品牌门头来看，小范主店的位置应该是最好的。小范说，店面租金都是半年付的，由于是上铺类型，押金是押了两个月的，而300元/平/月的价格，是包含了水电物业等费用，这样算下来，差不多一个月要付5万块租金，这不是个小数目。
小范主店现在有一个店长，一个督导，一个内训，6个导购员，一个维修师傅，这样差不多就是10来个人，其中督导和内训是几个店共用的，到了节假日或者周末，要做活动或者游街的情况下，会招一部分兼职促销员，游街的时候还会招一些当地的舞蹈队（多数是老大妈来）敲锣打鼓的。
一般这样的活动一个星期会有一次，而促销员一般节假日才会有。促销员的工资一般就是日结100块一天这个样子，舞蹈队的话，一般就是600-800一场。
小范说旺季还好一些，淡季的话，工资是真的高。他说一个月他在发工资、兼职促销员、舞蹈队以及提成奖励七七八八下来，基本上都在15万上下。
03
而这些支出，就是靠手机的正常销售来维持了。
在小范倒腾手机的十几年内，手机行业的利润率一直都在降降降，功能机时代的诺基亚，单台价格和单台利润都很高，像N73，N79这样的街机，单台利润都在1500以上，那会儿代理商有支持，厂家出货价也可以，市场价又不像现在，都是厂家有建议零售价，加上那会儿网络不怎么发达，价格也不像现在这样透明。
到iPhone上市，刺激了智能手机的发展，HTC，三星等品牌的产品，配置一般的，价格基本上都在3000以上了，高端一点的基本上就是5000起了，从3G到4G过渡，小屏智能手机像大屏智能手机过渡的时候，国产的中兴华为联想酷派金立等还是有一定的利润空间的，但是都不如HTC和三星来得高。
“iPhone一直是我们做智能手机初期利润率最高的产品，但是现在要拿授权，我们就没有做苹果了。”小范兴奋而又不无遗憾的说到。
我们接着问：“这话怎么说呢？”
“加价啊！”小范继续道：“iPhone上市到iPhone 4S这段期间，店里面卖出去的苹果，没有一台不是加价卖出去的，最高的iPhone 3GS，在官方价格上加了将近2000块，都没货卖，市场上可以供选择的手机就那么几家，当年抢iPhone的情况，和现在抢P30P的差不多。”
说道这里的时候，小范笑了笑，看了下P30的展台。
买这些手机的人不缺钱，他们的购买力和在网上买手机的那群人是不一样的，甚至很少有重叠的。
加价购买，是手机专卖店利润来源之一，基本上热销或者供货紧张的产品，都存在加价购买的情况。
“渠道乱，价格乱曾经是我们讨厌但是也不得不靠渠道和价格去盈利的方式，大多数来购买手机的都会货比三家，有一些在边看手机的时候就边在京东上作对比，部分人还会和导购员讨价还价。
后来基本上出了官方指导价，我们标准的也就是厂家的价格了。”小范对这种加价的情况还有其他的解释：“一般（客户）再说京东价格和我们价格的时候，导购员会告诉他们，网上价格肯定会低很多的，至少均摊到每部手机上面的房租就少下来了，你说是不是，所以线下门店比京东高200-300，是合理的。”
厂家让利，是手机专卖店利润的主要来源。
品牌厂家让利最多的，算是OPPO和VIVO了，得益于步步高系“产销联合体”模式，代理商及终端的利润空间确实很高。
而且，OPPO和VIVO的产品，线下的价格大部分机型低于线上的，这也是导购员们愿意更多的推OPPO和VIVO机器的原因之一，首先是提成高，一台OPPO或者VIVO的手机，提成在100-150元，比其他品牌的会高一些；
其次线下价格低于线上价格，免去了和客户作对比作解释的麻烦；
第三OPPO和VIVO的礼品，送得确实给力，除了常见的雨伞、保温杯、保温饭盒之外，高价机型还有不粘锅、电磁炉等价格稍微高一些的礼品，部分套装还会送原装的蓝牙耳机等，这对于导购员推销产品是很有帮助的。
线下销售不就是靠这些么？提成刺激导购员，价格刺激客户，礼物促进成交。而且店家和厂家都有利润保证，何况OPPO贺VIVO的供应链管理是出了名的，供应链成本低，供货成本当然也低，链条上的利润分配合理，利润率有保障，从厂家到代理商到店家到导购员到客户，基本上都被覆盖，价格该高的会高，但是小礼物也多啊，提成也高啊，皆大欢喜。
当人们在网上热议OPPO/VIVO的“高价低配”的时候，有几个人真的关心过他们的利润分配，笔者猜想，是没有的。如果没有大规模的让利、大规模的现货供应、大规模的促销支持，一个品牌的产品想要在线下热销，基本上是不可能的。
比如小米。
小米9官方指导价2999起，无论小米众高管怎么进行网络营销，也不能掩盖线下没货的事实。小范说，从小米4开始，店里面引入小米品牌的产品，除了手机，还有手环充电宝等配件。手机基本上都是没货的，要么预订，然后等，一般等7-15天不等；要么就是加价，从其他渠道调货过来，小米的加价购买，除了小米公司的渠道重视程度不一样以外，最重要的恐怕是小米的供货，和黄牛的猖獗了。
小范说道，现在的市场情况下，一台手机的利润正常在300左右，高价的华为OPPO可以到600这个样子，而小米的利润，如果和网上价格持平而不加价，就只剩下一两百块了。而且来买小米的，到店里面之前基本上在小米商城看了又看的，什么配置烂熟于心，来实体店买，实际上就是想买个售后，反正价格都是一样的。
所以，小米的手机，难卖。而且官方的小米商城，经常促销，降价或者送优惠券。这样子估计除了小米之家，可能其他的店面，（小米手机）都不会大卖的。如果想要利润高点，加价200-300来进行销售，那就更加雪上加霜了，小米的价格策略和渠道的重视程度，导致小米手机很难在线下大卖的。导购员提成低，店面利润低，促销力度仅限于网上，这种情况下互联网品牌做线下，很难。
“如果哪天小米的利润达到OPPO的水平，我保证小米的这个配置，这个价格在我们店里面，卖得比OPPO好。”小范调侃道。
04
“你就不想把苹果的授权签了，引进来一起卖么？”笔者问道。
“再看看吧，现在苹果价格这么高，进店要求又那么多，比以前严格得太多了，进店后对展台、导购员都要重新布置和培训，何况国内几个品牌也卖的不错，到时候想签再签吧。”小范回答道。
小范手机连锁是从iPhone 7开始，没有签下授权的，当时是因为苹果更新了授权店合作文件的一些细节，他们觉得有点苛刻，就放弃了签署。现在主店里面，除了之前销售了的iPhone之外，他们没有再进行销售，也没有提供iPhone 7之后苹果手机的售后服务，这对于他们来说，应该是个不小的损失，毕竟苹果到现在依旧是一个比较吸引人的品牌。
“好在华为现在也卖的不错，高端机型的利润和价格也马马虎虎，当时换华为门头，苹果不签署授权，算是因祸得福吧。”从小范这句话中，笔者猜想，苹果不签署授权的原因之一，会不会就是门头换成华为了，而不是挂苹果。
三星算是被放弃了吧，虽然还有展台，机型也很多，最新的S10系列和A60，A40系列也全都铺货了，但是由于一些原因，NOTE 7的爆炸、萨德的部署以及区别对待中国市场导致现在三星即便是无人问津了。偌大的展台，除了导购员，很少有客户再询问了。
小范说，三星的展台放着就放着吧，反正是他们品牌部门和我租的（不是引入的），等这年的租期到了，看他们继续租用不。
原来如此！！！
不过小范透露，其实三星高端机型的利润是很可观的，基本上都在七八百这样子。
05
利润决定了这些店面对品牌的投入与支持，品牌的让利与支持，反过来刺激了店面的销售热情。
当问到小范为什么宁愿放弃苹果的授权也要把门头换成华为的时候，小范笑了笑，回答道：“华为支持力度大啊，苹果除了个授权，啥都没有的，门头都还得自己掏钱做。”
华为在市场方面最近这两年是比较舍得投入的，装修、门头、灯光、展台等都是统一布置，都是装修公司过来一次性处理好的。促销物料、礼品等，都是按照我们的销售需求，一次性备齐的。
比如这次五一，我们预计销售是一天60台P30系列，30台MATE 20系列，在申请促销物料的时候，厂家基本上就按照这个需求配过来了。比如电磁炉、不粘锅这些常见的和遮阳伞、吉祥物外套、拱门、气球等等，一应聚齐。加上促销员的促销预算、活动场地的租用等等，报上去，两天就审批下来了，差不多3天内，代理商就把要的东西送到仓库了。
“现阶段华为线下这样，那你们利润怎么样？”笔者随行问道。
“差不多五六百吧，算是中等，但是价格低的几个系列没这么多，这就是mate20和P30的利润。”小范回答道。
“五六百是低了还是高了呢？在你直观感觉中。”
“低了，但是也够了，现在手机市场不好做，有点萎缩了，要不是这几款（mate 20和P30）有卖点，估计五六百都没有的。另外苹果的麦芒啊，畅享啊，就两三百的利润，那就很低了。”
“但是那些量大。”
“量大都走充话费送了，年轻人都买P30了（笑）。”
想来也是，华为的运营商渠道一直都是强项，充话费送华为XXX手机一部，早就成了运营商做促销的固定格式和套路了。笔者手上充话费送的华为就有两部，一部是荣耀6X畅玩版，一部是畅享8，现在都还能使用，信号、续航方面都不差，家里面用，功能等方面是足够的了。
06
利润是随着渠道走的，渠道强则利润高，渠道弱则利润低。比如小米比较重视网上的销售，从雷军的微博，随便翻一下，都是小米在京东、在天猫上面各种排名第一第二，多长时间卖完的海报，很少有线下的统计。
说明其渠道主要是网上，而且在小米自建小米之家之后，授权店和专卖店，地位就更弱了，渠道都不能保证，利润怎么可能得到保证呢？
步步高系的OPPO携20万之巨的终端店铺数量，配以强大的供货、促销、价格管控以及培训，才得以在2015年-2017年之间大爆发，一举成为全国第一，到了2019年年初才开始发力网上渠道，由此可见步步高系对于线下渠道的重视程度，渠道强，利润自然也就起来了，何况“产销联合体”模式的相互持股，更加的让利润分配合理化，有利润，有力度不大卖才奇怪呢。
2018年是华为的小年，2019年才是华为的大年。2018年华为以200万台的差距位居全球第三，而支撑华为2018年取代步步高系引导手机市场的原因之一，就是千县计划的顺利实施和铺开，千县计划在一年半的时间内超额完成，估计也是华为市场部没有想到的。配合“千县计划”一道的，就是补贴、让利和促销了。
从几百块的低端机，到6000左右价位的高端机，华为基本上都做到了覆盖，也都有热销的明星机型来做应对，像现在热销的千元机荣耀8X，畅享9S，2000元档位的荣耀V20，NOVA4，3000元档的P20系列，4000元档的mate20系列以及现在的P30系列。
而且从旗舰店到授权店到专卖店到运营商联营店都能做到全覆盖，这样的产品力度相当惊人的。何况还有利润空间，裸机是官方指导价，如果进行降价有提前做的预案；套机则是店铺组合，一般就是裸机+手环+蓝牙耳机+延长售后+碎屏险等组合，通常上浮也就是500-600这个样子，这样的组合利润空间更高。
三星苹果的渠道，在华经营多年后，是有一定下滑的，且外资品牌存在管理差异，外来和尚很难念好本地的经，加上一些不可描述的原因，下滑是必然的。就算利润再高，该放弃也还是会放弃的。
逐利是生意人的天性，收入是每个员工生活的来源，有利润且可分配才是企业长期发展的基础，如果没有了利润或者利润被其他渠道所压制，则很难做起来。
（完）