LED行业，注定充满着变革、机会和挑战。受电商模式异军突起、跨界竞争等诸多影响，这将会是“风云变幻”的一年；而对于产品力、服务力等相对低下企业来说，这将会是“大浪淘沙”的一年；但对于综合竞争优势较强的企业来说，相信终将会在这一年迎来“黎明前的曙光”。
LED照明L时代的已经到来，LED照明厂家该如何审视自身发展模式，重组渠道建设，以得市场红利呢？
传统经销商亟需角色转变
目前，整个照明行业的企业数量多达上万家，随着网络的发展，消费者与企业之间信息不对称的局面已经不复存在，行业的激烈竞争将使得未来只有少数具备了产品核心竞争力的企业才能够成长为品牌，也将致使只有少数与之对应的经销商能够生存下来。
“在LED新时代到来之后，整个照明行业的渠道模式一定会发生变化。原来主要以销售、展示及服务为主的经销商在整个行业渠道模式发生变化之后，他们的角色会转变为以区域性的服务和媒介传播为主。从消费者的角度来看，这一变化主要涉及到以下两个方面：一是购买渠道的变化。电子商务的发展为消费者购买产品提供了更多的渠道，经销商不再是消费者的唯一选择。二是消费者需要与企业直接对话，以满足他们个性化的需求。”
三重短板，制约商家发展
从目前来看，灯饰照明行业的经销商普遍存在着以下三大方面的劣势与不足。
一是家庭作坊式运作，管理落后，人才匮乏。在灯饰照明行业，很多经销商在创业初期是以“夫妻店”形式进行运作，但随着公司业务的发展，有的经销商依然停留在原来的粗放式管理，没有完成“公司化”的转型。很多经销商认为注册个公司就是公司化运作，而事实上他们的运营更多的是靠经验和条件反射。同时，不少经销商还面临人才匮乏，高端人才储备不足等难题，成为企业进一步做大做强的瓶颈。
二是经营管理理念落后，创新力度不够。在灯饰照明行业，很多经销商凭借着当初的敢想、敢干、敢拼在市场摸索中找到了属于自己的一方位置，因此，他们在经营的过程中往往比较迷信于自己的经验。经验是一笔宝贵的财富，然而，有时也易于形成惯性思维以及惰性。从目前来看，不少灯饰照明经销商的思想还比较保守落后，在经营商缺乏创新，往往是厂家叫怎么干就怎么干，要么是看别人怎么干就怎么干，跟风模仿现象比较严重。
三是比较注重短期利益，缺乏长远考虑。在目前的LED照明厂家混战时代，这种现象表现得特别明显，例如，哪个厂家短期提供的资源和支持多就做哪个品牌，不少商家同时代理七八个甚至一二十个品牌，经常换厂家，到头来反而失去了优秀品牌的支持;同时，有的经销商也不大注重人员和市场推广的投入，只是向厂家“等、靠、要”，一味要求厂家提供更多的资源，对下游网络客户的维护比较薄弱。
经销商如何突破转型瓶颈?
目前，不少灯饰照明经销商陷入了一种集体焦虑和躁动中。原本对市场运作轻车熟路的他们，如今不得不重新审视这个瞬息万变的市场环境，更不得不怀着“空杯清零”的心态来面对新的挑战和竞争。而面对着LED时代的滚滚浪潮，要做一个优秀的经销商，必须要完成以下几大方面的转型：
一是由经销产品向经营品牌、经营服务转型。
对于经销商来说，卖产品只是低层次的体力活，随着电商的冲击以及上游厂家渠道扁平化的深入，一些LED照明厂家已实行直接向地市级招商的渠道政策，经销商应积极转变自己的角色，不再只是扮演渠道链条中简单的分销产品角色，而应学会经营品牌，包括合作厂家的品牌以及经销商自身公司的品牌。这是厂家需要的，也是经销商逐步积累区域话语权的需要。经销商可以整合厂家和自身的资源多开展区域性的推广活动，扩大自己在当地消费市场的知名度和影响力。
二是要改变以往的坐商观念，主动出击，在区域市场精耕细作。
随着照明行业竞争的加剧，目前，许多优秀的经销商更加深入地耕耘市场，主动进行下游网络的拓展、管理和维护，不断提升区域市场的经营能力。例如，三雄·极光广东区域的代理商粤志照明进行就在河源、惠州、花都、茂名等地大开实体店，成为实力商家加强三四级市场开发、深入下游分销商服务的典型代表。
三是加强团队建设，完成由个人英雄到英雄团队的转型。
在经销商创业初期，大多都是依靠个人能力打开局面。然而，随着业务规模的扩大，经销商需要一个成熟、高效的团队来承接业务运营，因此，经销商也需由最初的超级业务员转变团队领导者，将自己的能力复制、嫁接为团队能力。
四是完善企业内部管理，完成公司化运作的转型。
在经销商创业初期，经常会出现这样的画面：拥有2-3台车，7-8个人，经销了两三个品牌，小姨子是会计，老婆在家看着门店，司机是外甥，业务员是侄子。老板不用给自己定发展目标，每天货款卖完了钱交上来，也不用做记账，反正是肉烂在锅里。赚了多少不知道，仓库里的产品过期了也不知道，未来怎么拓展市场不知道。
然而，随着运作区域的扩大、人员的增多、业务量的提升，有的经销商还沿用创业时这种简单粗放的方法来管理公司。为了适应发展的需要，经销商要调整这种不规范的管理，实行更加精细化、规范化的管理跟进，加强公司化运作。如果经销商在这方面不能及时有效的转型，不仅难以做大做强，也面临在残酷市场竞争淘汰出局的风险。
五是做好长期的发展规划。
从目前来看，一些经销商在经营过程中缺乏长远的规划，往往是凭借着自己以往的经验进行运营，或者模仿跟风，如此，则很难适应未来市场发展的需要。特别是当前市场剧烈变动的LED时代，经销商更要做好未来发展方向的构想，比如，公司要在哪个领域发展，与什么品牌合作、区域市场的规划以及团队的培养建设等。以上这些方面如果不能形成系统思考，那么就会像无头苍蝇一样，没有清晰的定位和方向，最后很难躲过淘汰的宿命。同时，在制定未来发展规划时，经销商还需要考虑自身的实际情况，定位太高或者太低，要么容易成为不切实际的空想，要么容易失去机会被同行超过。
经销商选择LED照明厂家的三大要素
目前，LED照明品牌格局尚未成型，许多经销商也陷入了合作品牌选择的困惑中。在走访中，笔者也收集了一些经销商在选择合作厂家的考虑因素，总体来说，可以归结为以下三点：
一是LED照明厂家需要有明晰的发展思路、发展规划。厂家要有把LED照明作为一项事业来做的耐心和毅力，并不断加深对LED照明的理解和认识，与经销商有着趋同的价值理念。
二是企业要有具有核心竞争力的特色单品。即企业要有明确的品类定位，在某一个领域内拥有自己强势定义的产品。
三是企业在合作模式、经营模式上要有所创新。在LED时代，LED照明厂家应该积极探索创新合作模式，不断满足商家需求，如果还是继续传统照明时代简单的经销代理模式，则很容易被商家遗弃。
“新旧交替”是时代不变的主题，LED行业亦是如此。新的产品必定会淘汰旧的产品，而随着客户个性化需求和专业化的日益提高，如果传统经销商渠道模式无法为终端消费者提供专业化、个性化的服务，那么这一模式终将会被其它模式所取代。对此传统经销商在面对行业变革、模式重组时，一定要具备快速的反应能力、学习能力和专业化的服务能力。传统经销商要通过察觉市场走向，快速掌握新动态，随时将自身所具备的销售、服务等功能进行合理调整，才能迎合市场的发展变化，求得长足发展。网页链接