从2013年开始，我们看到了互联网金融对传统商业银行的冲击，同时也看到了银行或积极或被动地寻求转型。虽然从整体来看，银行业的转型不能算是成功，但其中也有成绩十分优秀的。
在2018年年报里，二者的定位很接近，招行的定位是“创新驱动、零售领先、特色鲜明的中国最佳商业银行”，平安银行的定位则是“中国最卓越、全球领先的智能化零售银行”，都有浓浓的零售味道。
若把个贷利息收入>公司贷款利息收入作为零售转型成功的标志，招行于2015年达标，平安银行于2016年达标。
至2018年，招行零售条线利润贡献54.7%，平安银行则为69%。
零售转型，千头万绪。纲举目张，何为纲？
招行选择以月活跃用户（MAU，用户打开APP即算活跃）为纲，称之为“北极星指标”（北极星是小熊星座中最亮的一颗恒星，离北天极很近，差不多正对着地轴，从地球北半球上看，它的位置几乎不变，可以靠它来辨别方向——摘自百度百科），其他皆可变，唯北极星不变。从场景生态、经营策略到流程重构、科技重组，均围绕北极星指标——用户活跃度铺陈展开。
2018年，招商银行APP和掌上生活APP合计用户1.48亿，合计月活跃用户8105万，两个APP各占一半左右。
自2014年以来，招商银行APP、掌上生活APP和招行官方微信三个渠道用户数一直保持快速增长，早在2014年，其官方微信粉丝就突破千万。大概只有充分享受过用户数快速增长的好处，才会促成招行的战略转变——以月活用户为北极星指标。
MAU之前，银行多以AUM（资产管理规模）马首是瞻。在财富分配二八效应下，追逐规模，自然要追逐头部富裕用户，私人银行、财富管理业务跃居个人金融部门掌心上的明珠；月活用户，则以人头取胜，要迎合长尾用户，聚焦吃喝住行玩日常场景。
完全不同的打法。
从AUM（资产管理规模）到MAU，是“以客户为中心”的进一步下沉和穿透，也是银行脱下西装、穿上便装，与普罗大众交朋友的开端。
招行MAU的快速增长，背后离不开对场景和生态的坚持。相比之下，平安银行，则充分借助平安集团的资源，在零售转型的道路上，成为黑马。
招行十几年前就以零售著称，平安银行直至2016年7月才正式启动零售转型项目。
从零售业务营收贡献看，平安银行2016年只有30%，2018年升至53%，跳跃式增长，原因是站在了巨人——平安集团——的肩膀上。
2018年末，口袋银行APP（平安银行官方APP）注册用户数6225万户，月活跃用户2588万户。口袋银行以“打造为（平安）集团综合金融产品销售和生活服务平台”为定位，在场景生态上，以融合融合平安集团五大生态圈（金融、医疗、汽车、房产、智慧城市）为主。
背靠集团，省去了场景建设和场景运营的麻烦，这是无法在业内推广复制的模式和优势。
从数据上看，平安银行大量新增用户来自平安集团内部。2014年，72%的新增零售（不含信用卡）用户来自平安集团内部，2018年，也有300万的新增用户来自交叉营销渠道，占比30%。新增信用卡用户中，也有四五成来自交叉营销渠道。
某种意义上，不是平安银行在零售转型，是平安集团在零售转型。
两个佼佼者的成功各有缘由，但有启示，难复制，行业层面的转型难题依旧。
作者：薛洪言，苏宁金融研究院院长助理 来源：洪言微语