原创 李子旸 2022-10-04
既然不愁卖，永远供不应求，茅台酒厂为什么不自己直接销售茅台酒，而要和众多分销商分享利润呢？
茅台酒是中国市场上的“硬通货”，从不担心卖不出去，愁的只是供不应求。可是，同时，茅台酒有庞大的经销商队伍，多层分销，批发零售，省市县乡一级级，一直到直接面对消费者的烟酒铺子。
这些大大小小的经销商，都要从茅台的销售收入中分利，而且，分得不少。要知道，销售茅台酒的利润可不低。拿到真品茅台，基本就等于拿到钱了。
那么，问题来了：既然不愁卖，永远供不应求，茅台酒厂为什么不自己直接销售茅台酒，而要和众多分销商分享利润呢？茅台酒厂自己组建个直销队伍，或者在网上开个店，用不了多少人力——需要的主要是打包发货人员，就可以把茅台酒顺利卖出去，不但可以自己独享利润，还免了一大堆管理经销商的麻烦事。茅台酒厂为什么不这么干呢？
最近，在网上看到有人解释这事，说得很有道理。我抄袭挪用，顺便说个道理。
茅台酒厂之所以不自己直销，而是依赖经销商销售产品，原因在于，这样一来，就等于组建了一个庞大的利益共享群体。分布在全国各地的茅台酒经销商，因为可以分享茅台酒的利润，就和茅台酒厂结成了利益联盟。
表面上看，没有这些经销商，按照现有的价格——更高一些也可以，茅台酒厂自己也能把茅台酒都卖出去，但实际上并非如此。
说到底，茅台酒只是一种酒，还是高价的奢侈酒，并非生活必需品。人们可买可不买。实际上，茅台酒的市场龙头地位，大致是最近几十年才形成的，并非源远流长。
当然，茅台酒名声鹊起，有各种原因，其中不乏一些偶然原因，比如红军长征路过茅台镇。这让茅台酒在新中国拥有某种特殊地位。可是，名声鹊起不等于地位稳固。名噪一时，但好景不长，后来沉寂下去的白酒品牌，有一大堆。
茅台酒能做到名声起来以后，长期稳固，成为市场“不倒翁”，是酒厂和经销商长期共同努力的结果。在这其中，经销商的作用，丝毫不亚于酒厂，甚至更大。
因为能分享到茅台的利润，所以分布在全国的经销商，愿意用各种方式帮助茅台酒厂宣传、造势、推广。在无数具体的场景中，经销商向消费者灌输茅台酒的“奢侈、独特、高品位、高层次”的形象。日积月累，才有了茅台酒在消费者心目的金字招牌地位。
茅台酒的形象和地位打造得越成功、越稳固，酒厂和经销商的利润就越多、越稳定。这是一个共同把蛋糕做大然后分享的良性循环的故事，而不是谁给谁让利、谁养活谁的故事。
相反，如果茅台酒厂决定直销，独享茅台酒的利润。那么，即使不考虑种种转型中的意外，就算转型一切顺利，必然的结果就是：大量努力为茅台宣传、造势、推广的经销商，成了利益无关的旁观者。
这时，茅台酒厂固然还能吃一阵子“老本”，把茅台多年积累的名声变现，但如果没有后续的宣传、造势，白酒这种说到底可替换性很强的商品，名声等等，会逐渐消散。
更有甚者，这些经销商，能把茅台酒捧红，也能把茅台的竞争对手捧红，并且，他们还能把茅台“踩扁”。如果茅台酒不愿和他们分享利润，他们大可以转而投向茅台的竞争对手，把他们的本领用到别处。那样，茅台酒的前景，就更加不乐观了。
独乐乐，不如众乐乐。吃独食的结果，就是连“食”也吃不到。
这个事情中包含的道理在于：我们要从“协作”的角度去理解人与人之间的关系。
从古至今，从政治、军事，到商业、科技，所有成功的事业，无一例外，都是因为成功组建起了大型“协作体”。协作体包含的人越多，能人越多，事业成功的可能性就越大。世上没有什么“独来独往的英雄”。人类的成功，就是协作的成功。
茅台的经销商，或许并不是茅台酒厂的在编员工，但他们和茅台酒厂组成了一个大型协作体。这个协作体的共同目标是把茅台酒做好卖好。达到这个目标，大家都有钱赚。这就是一项成功的事业。
现在，很多人对科技的应用有误解，认为或者相信，在信息技术的帮助下，他们经营事业时可以走捷径，不用麻烦、琐碎地组织协作体，不用管理人，可以用“轻资产”“平台”等方式“四两拨千斤”，轻轻松松就创办经营大型事业，不但日进斗金，还轻松潇洒，不用婆婆妈妈地和人打交道。
这种想法一定是错误的。
你的确可以不和人打交道，也不去组建大型协作体，但那样的必然结果是：你只能满足于小型事业，甚至就是个体户。那些功绩巨大的大型事业，你就别想了。四两只能拨四两，顶多拨半斤。四两拨千斤，要么是偶然短暂，要么干脆就是忽悠。
只能从个体收益的角度理解问题，能够从协作的角度理解问题。这是水平相差很大的两个层次。只能看到个体收益，这是人类的本能，其实不需要学。很多学问，打扮得很高大上，但看来看去，无非是人类本能的种种装饰和美化。这些学问，或许很高深，但都是涣散、瓦解社会的理论。
真正宝贵的学问和正确的理论，致力于培养人从协作的角度理解问题、看待他人、认识社会。这违反人的本能，所以需要后天的学习和训练。培养出这种思考能力的人，更能适应社会，更善于和他人合作，成功的机会也更大。
这个道理引申到政治领域，就能看到，人类社会进步的方向，一定是协作和整合的范围越来越大，水平越来越高。人类的政治体，从几十人的部落，发展到今天十亿人口以上的国家。虽然其中有反复、有倒退，但总的趋势一定是协作战胜孤立、整合战胜分裂。
这才是人类社会最大的大道理。