接受了集采的游戏规则，医疗器械企业也能过个“丰年”
文 | 凌馨
编 | 王小
图/pexels
2023年冬，北方的第一场雪，比去年来得略早，也让摔伤的人多了不少。
12月11日上午10点，北京积水潭医院新街口院区创伤骨科急诊室门口就排起了长队。一天下来，三个院区接诊116摔伤患者，比例明显增加。
60多岁的崔玉（化名）出门锻炼时，脚底下一打滑，摔倒了，她下意识用右手“撑地”，桡骨远端骨折，她不得不去医院就诊。
首都医科大学附属北京积水潭医院骨科副主任李庭介绍，人在摔倒时常见的是屁股着地，或用手撑地，“不管是手腕子疼还是大胯疼，最好能去医院拍个片子，做个CT。这种情况根据我们的经验很有可能就是一个没有错位的骨折，做个很小的手术就能得到一个很好的结果。”
年轻人玩雪摔伤的也不少。此前数据显示，仅北京延庆滑雪场2017年到2018年冬季3个月内，每天都有4个到5个人因滑雪受伤送医。上海体育学院吴晓华经过统计后发现，在滑雪受伤的人群中，膝盖、肘腕、肩和踝关节受损，占全部损伤的将近半数。
摔倒后最易骨折的三个部位是腕部、髋部和踝关节。特别是关节疼、肿，或是不敢吃劲，医生都建议，尽量不要嫌麻烦或为了省钱不去医院。“骨折早期处理手术和治疗效果肯定会更好。”李庭说。
一跤摔掉好几万
不论玩雪还是滑雪，最易受伤的，都是关节。
曾经，滑雪爱好者间流传过一则名为“滑雪很贵”的帖子，戏称稍有摔伤，花费就要1万元—10万元不等。
虽为自嘲，也是事实。在广东的公立医院，用于韧带修复的带线钿钉，一套曾要8000元，固定肌腱和韧带的带袢钛板12000元，固定植入物的界面螺钉也要3300元。
若是不小心摔坏了关节要置换，就更贵了。南方人周娟（化名）就在几年前的一个雨雪天摔伤，送到医院发现股骨头已坏死，需要进行关节置换。光一个进口陶瓷人工䯘关节就要6万多元，加上手术、住院等总费用大约9万元。她只有新农合保险，报销比例不高，这一跤结结实实摔去了大几万元。
昂贵的耗材，某种程度上也限制了运动医学在中国的应用。根据中华医学会骨科分会的不完全统计，2009年中国完成关节镜手术11万余例。而美国的同类数据在2007年就已达到363万例。关节镜手术，被视为衡量运动医学发展的重要指标。
11月30日在天津进行了国家运动医学类医用耗材集中带量采购，覆盖带线锚钉、免打结锚钉、固定钉、固定板、修复用缝线、软组织重建物、骨类重建物等共7种20个产品类别的耗材。如钛合金带线锚钉（1根缝线），此前价格均在千元级别，但在集采报价现场，有国产厂商报出了300元的超低价。
这已经是第三次骨科耗材全国集采。仅2022年落地的人工关节全国集采，就让需要置换股骨头或膝盖的患者，个人负担费用从2万元以上，降到了1万元出头。这是河南安阳市医保局副局长邢建国等人在统计当地29家二级以上医院执行集采前后的人工关节置换手术数据后得出的结论。
随着治疗费用下降，接受治疗的人数增多。邢建国等人在上述调研论文中介绍，实施集采后的2022年4月20日—8月31日，较集采前的2021年1月1日—31日，接受膝关节转换手术月均增长79.41%人次，髋关节转换术月均增长50%人次。
除了患者，还有谁受益？
集采带来的骨科耗材费用下降背后，还暗藏着供应商之间的微妙角力。
按照集采实施前耗材在医疗总费用中占比44.32%的数据计算，人工关节集采的价格平均降幅为82%，次均总费用理论降幅应为36.34%。但是，在安阳29家医疗机构，实际次均总费用降幅为40.85%—42.66%。
这表明，价格更低的产品占据了比报量前预估更大市场，因此扩大了整体费用降幅。集采降价，反而成了一些厂家抢占市场的机会。
据西南证券研报显示，在人工关节集采首年采购需求量中，初次全髋关节植入物前五名企业中，国产厂商爱康医疗、春立医疗所占份额比例分别为16%、13%；跨国企业强生、威联德、捷迈分别占12%、11%、11%。
在人工膝关节需求量中，爱康医疗、天津正天也进入前五。另一国产厂商威高骨科，则在两类产品中占比均列第六。
2022年4月集采落地，对爱康医疗髋膝关节置换手术量的提升立竿见影。尤其膝关节，“增长迅猛，带动了公司整体髋膝关节植入物业务的增长。”爱康医疗2022年报显示，髋膝关节植入物收入9.214亿元，同比大涨44.7%。
这让爱康医疗2022年实现销售收入10.52亿元，较上年同期上升38.2%；纯利20.48亿元，大涨121.1%。该公司管理层认为，尽管带量采购导致了初次髋膝关节出厂价格的下降，但是髋膝关节销量的增加较好地弥补了出厂价格的下降。并且，集采落地后，“关节手术量迎来了小规模的增长，也推动进口替代的加速。”
骨科器械市场，此前进口厂商占据绝对优势，四家厂商占据了全球50%市场。在中国，强生、美敦力、史赛克等进口厂家一度占据了大半的份额。2018 年，中国使用的骨关节产品，国产仅占26.73%，其中，国产在髋关节中占30.71%，在膝关节中占16.44%。
国产厂商在人工关节集采后需求量大涨，部分源于对集采规则的合理利用。
集采会根据医疗机构对品牌和数量的需求来分配协议采购量，在同一分组中，拟中选前六名将依次获得医疗机构需求量的100%、90%、85%、80%、75%、70%，对于剩余量，医疗机构可自主选择。
也就是说，在保证产品质量的基础上，如果报价够低，能在市场规模相近的对手之间排在第1位，采购量能全部保证，越往后就越缩水。而在剩余量上各地也会鼓励采购低价产品。
想要更大的市场份额，就得价低。对这类手术用高值耗材来说，公立医院的需求几乎意味着全部的市场份额。因此，在集采需求量中的占比，几乎就代表着企业占据的市场份额。
图/unsplash
爱康医疗是国产厂商低价策略的代表。以陶瓷-陶瓷类髋关节产品系统为例，外资施乐辉报价为9806元，强生、捷迈等报价均在8000元上下，国产的大博医疗和威高骨科报价在7500元左，爱康医疗报价6890元为全组最低。
膝关节产品系统中，爱康医疗继续报出低价4599元，施乐辉、史赛克等进口厂商报价5500元上下。
春立医疗报价近8000元，未中选人工膝关节产品，没能同享该品类进口替代加速红利，2022年关节假体产品产品营收仅增1.05%，营业成本却升了7.68%，毛利率下降1.43个百分点。这本是其最重要的也最赚钱的产线，营收占比87.27%，因此拖累公司整体毛利率降低1.08个百分点。这还是其受权生产销售贝思达中标的膝关节产品后的结果。
2023年中当春立医疗为集采对公司未来盈利能力产生不利影响进行风险预警时，爱康医疗却迎来了髋膝关节产品收入同比再增21.2%，以及集采对其未来发展的深远影响。
“通过此次带量采购，进入多家核心三甲医院，提高了中高端市场的占有率。同时，本集团丰富的产品线使得公司可以积极响应临床多样化的手术需求。”爱康医疗在2022年报中表示。
《财经》联系春立医疗欲了解集采对公司业绩的影响程度，以及未来针对集采的策略等。公司董秘称，“集采的影响已完全在定期报告中体现了。”
春立医疗在2023年半年报中表示，“由于国家集采的相关影响，公司可能面临产品市场价格下降的风险，从而导致毛利率下降，对公司未来盈利能力产生不利影响。公司将密切关注集采政策动向，不断加强生产经营和内部管理，提升公司产品创新能力，加强市场推广，在巩固现有市场的基础上持续开发新市场，努力提升相关产品的市场占有率。”
11月30日的全国运动医学耗材集采中选结果显示，春立医疗调整了部分产品的集采报价策略。其钛合金带线锚钉（一根缝线）报价886元，为中标企业最低价；钛合金免打结锚钉也以第二低价中标。
进口厂商对集采的态度也很积极。施乐辉聚醚醚酮带线锚钉从5600元/个降至1300余元/个，临床使用量大的人工骨从1400元/cm³下降到300余元/cm³；强生亦有不少产品中标。
当看懂、接受了骨科集采的游戏规则，中外厂商都想要个丰年。大雪之后，谁家的产品终能胜出？
（辛颖对此文亦有贡献）