今天总算想明白格力的渠道改革。$格力电器(SZ000651)$
在互联网时代，品牌的优势比渠道的优势更重要，因为网购的物流配套完善，会淡化渠道的优势。
格力过去的渠道优势来自于2点:一是网点数量上的多，二是格力和各地方渠道的销售公司的利益一致，正向激励作用明显。相比美的，过去格力的网点数量多形成的优势是有限的，优势主要来自于第二点， 销售公司的人因为自己的利益都是卯足劲的卖格力。
线上份额增大后，渠道和线上的利益是相互违背的。所以出现了一系列的利益冲突。格力改革采取两手抓的策略：
一是提高线上份额，其实有品牌力在，线上份额不难提高，无非是开网店开抖音做宣传，客户因为品牌会自己来，现实也是如此，看看各大电商平台的销量已是稳态。
二是给予利益安抚渠道，这才是改革的关键，空调渠道即使在互联网背景下还是很重要的，涉及到安装和维修服务，这是关系到客户体验的长远生计，所以格力给予的利益就是安装和售后，加上还有一部分线下销售，这也是渠道的利益来源。关键在于格力给销售公司的售后服务费和安装费要落到实处，给客户好的服务体验，这是管理问题，具体改革成效看看售后情况就一目了然。