@今日话题 #雪球星计划# $拓斯达(SZ300607)$ $创世纪(SZ300083)$ $创业板指(SZ399006)$
4.公司的经营发展
拓斯达的整体经营发展也算是比较有序。整体业务均是围绕着制造业客户展开的。我们首先聊一下公司的发展战略。
4.1公司的发展战略
拓斯达始终坚持“产品与渠道双轮驱动”战略，通过以工业机器人、注塑机、数控机床为核心的智能装备，以及控制器、伺服驱动、视觉系统三大核心技术，打造以核心技术驱动的智能硬件平台，为制造企业提供智能制造工厂整体解决方案。
公司的业务拓展也基本遵循着这个发展战略，从智能化工厂建设阶段的能源环境管理系统，到注塑机、工业机器人、数控机床等生产设备的提供，整体上都是围绕着智能自动化工厂展开的，现阶段，公司也将智能制造整厂综合服务作为主要竞争优势。公司在发展过程中，有两条非常明显的战略实现路径。第一条是拓链，其实就是通过研发和收购的方式，不断的拓展自身在智能工厂方面的能力，从注塑机辅机、智能供料和能源管理系统，到工业机器人自动化工作站，再到五轴数控机床加工中心，逐步实现了不同应用领域的拓展；第二条是补差，补差就是逐步填补自身在产品能力上的短板，比如注塑机业务产线不上了注塑机，工业机器人领域逐步新增新型号，提升产品力。
4.2公司的营销战略
拓斯达对于营销战略的表述虽然在不同的时间段略有不同，但是一直坚持的是客户经理、方案经理、交付经理的铁三角销售模式，客户经理主要负责客户需求发现，销售线索手机，客户维护等工作，方案经理根据客户经理提供的客户信息设计并与客户沟通确定解决方案，再由交付经理完成整个方案的交付。公司的销售还是以直销为主的。
公司的这种销售模式能够进一步发现客户需求，对客户的销售实现深度和广度的提升。所谓深度的提升，主要是面向同一客户的重复销售，在这一点上，我们可以从拓斯达年度报告的主要客户中获得端倪。公司在多年的报告中都提到了伯恩光学、立讯精密、捷普绿卡、长城汽车等客户，表明公司对这些客户实现了多年度的持续销售。在2021年的年报中，拓斯达披露公司持续协助伯恩光学提升自动化率，提供的产品从单工位工作站、整线自动化拓展到专用生产设备，合作紧密程度不断加深。我们还能从另外一个角度来看公司对客户需求的挖掘，也就是前五大客户的销售金额变化。
从上边中可以很明显的看到，拓斯达对于单一客户的服务能力提升很快，尤其是在2021年的接近10亿元的单一客户销售就很能说明问题，另外前五名客户的平均销售额也是在逐年提升的，这就表明了拓斯达是能够持续发现客户需求，并能够满足的。
另外一方面就是服务客户的广度，我们可以从两个点来看，第一就是公司营销网点覆盖的范围也是逐步加大，截至2022年上半年，公司设立了7个营销大区+大客户部，在全国拥有近40家办事处（看来办事处有优化），400余人的销售队伍，拥有国内代理商30余家，国际代理商30余家，触达客户超过20万家，并且公司通过推广集成侠平台，进一步通过网络发现客户需求。第二就是公司服务客户的数量，公司在2017年的时候累计服务客户为4600家，2019年在国内累计服务超过6000家，2020年则超过10000家，2021年超过15000家，我们可以发现，公司客户拓展的速度非常快，尤其是在2019年之后呈现出了加速趋势，当客户数量积累到一定程度时，这些客户就会成为公司业务提升的重点，因为一旦达成有效的合作，公司就可以在客户那边积累信用，当客户需要升级产线或者扩产时，就会优先选择合作较好的合作方进行。这就有点像迈瑞医疗在医疗机构的那种信用积累的方式。
拓斯达这两年也积极开拓新的渠道和品牌呈现方式，除了传统的参加展会、行业论坛、主流媒体广告、客户推荐等方式，也覆盖了包括线上短视频推广、集成侠推广、组织客户实地考察、公司自己组织的星耀会以及全球客户开放日等渠道，提升自身品牌的曝光度。
4.3公司的研发支撑
拓斯达所处的行业是需要不断的研发支持的，并且需要相应的研发支持产品更新和技术突破，公司在研发上分为底层技术、产品研发和应用开发三个层次。底层技术研发主要包括自动化领域的核心环节控制器、伺服驱动、视觉系统；产品研发就是对于注塑机、工业机器人和CNC数控机床的产品更新；应用开发则是在公司现有产品组合里拓展新的应用场景，满足客户不同的使用需求。
拓斯达的研发人员和投入基本上是逐步提升的。2021年，拓斯达在研发人员增长的前提下，研发费用下降，主要是公司进一步做了战略聚焦，对现有业务和研发均做了优化。
拓斯达的整体研发费用占比是保持在5%左右的水平，但是2022年上半年的研发费用率下降明显，半年报的解释是因为研发阶段的变化，使得这个阶段的物料使用较少，后续还是要关注一下年报中对研发投入方面的解释。
4.4公司的生产方式
在没有看到拓斯达的报表之前，我以为对这种制造业企业来说，肯定是需要对应的大规模的厂房设备来支持的，但是其实自2016年开始，拓斯达的固定资产并没有太大变化，但是营业收入却已经翻了几倍。这个时候就需要看看公司的生产模式了。
拓斯达的生产主要分为零部件生产和总装两个环节，零部件生产主要包括钣金加工、五金精密件加工、通讯线材加工等，总装环节是将各类部品装配成型并进行整机软件测试及运行性能测试。公司的生产主要还是按照销售订单和销售预测进行生产的，有时候在产能不足或者综合成本较高的时候，公司还通过委外加工的方式利用供应商的资源满足订单需求。
拓斯达在2015年开始建设新的工业机器人及智能装备生产基地，上市募集资金的大部分也是用于这个项目，并且在2017年投入使用。2018年在新厂区上扩建三期工厂。2019年开始投建江苏机器人及智能化装备项目，这个项目由于疫情等各方面因素的影响，一直2022年后半年预计才能投入使用，另外公司也在建设智能制造整体解决方案及产业化项目，智能装备及住宿和CNC机床设备增资扩产项目。同时也对原有工厂进行装修。
可以看到，其实拓斯达固定资产是在2016年开始大规模投入的，整体也是跟着公司扩张的步伐，2016年之后固定资产变化不大，收入却快速增长的原因是，一方面固定资产是在原有厂区的扩建，另一方面是营业收入的结构化增长。不过，后续这些在建的固定资产投产之后，就需要关注公司的销售能力了。
当然，提到生产，自然要关注一下公司的产销率情况，如果产品并没有那么好，盲目的投固定资产，那自然是要吃亏的。我也是统计了公司近几年的产销情况，但是因为拓斯达不仅仅是提供标准化商品，也提供解决方案（包含产品），因此库存数据就没有那么的准确，不过不影响我们对于产品生产和销售的大概判断。
拓斯达的产品整体上的产销率虽然有波动，但是产品还是能够销售出去的；公司这个生产数据给我的感觉是生产的弹性很大，比如对于工业机器人来说及注塑机业务来说，产品的生产上下波动能够达到几千台。库存数据也基本上是能够和产销率对得上的。因此，其实对于拓斯达来说，公司的销售能力才是决定生产的重要方面，我们更需要关注在产能扩张之后的销售改善。