飞鹤2023年营业收入97.35亿元，同比增长0.65%，毛利63.59亿，下滑3%；归母净利润16.96亿元，同比下降28.76%。
营收无疑是飞鹤经营的靓点，具体原因我们后面再分析。毛利的下降，源于飞鹤产品结构的调整。飞鹤新推出的卓睿毛利率73%、卓耀毛利率62%，成本较高，毛利率都低于经典星飞帆的76%，导致整体毛利有所下滑。
归母净利润较大幅度的下降，主要原因是销售费用增长了3.1亿，子公司原生态奶牛资产因为奶价下跌而重估减值，同比多减值了3.2亿造成的。销售费用的增长，主要由于上半年新上线的数字化生态系统上线的推广费用，以及配套的去库存。目前去库存已经基本完成，上线推广下半年相应费用也会减少。奶牛资产重估这一块，下图是最近1年牛奶期货价格，7月份触底后，已经有了明显反弹。预计年底前不会再有大幅下跌，那么下半年继续大幅减值的可能性也会比较小。
因此，从成本费用端来看，下半年会比上半年有一个明显的改善。即毛利率会基本稳定，净利率会有所上升。
那么，不确定性比较强的，还是在于收入这一块。下图是过去几年新生儿数量，并把0-3岁婴幼儿数量总和作为奶粉用户总量做了统计。2022年新生儿956万，0-3岁婴幼儿3221万，同比下降13.72%，减少512万。下半年，乃至明年上半年，奶粉用户数可能会有进一步的下滑。
另外，随着年初新国标推出，一批无法通过新国标注册的中小乳企被迫退出市场，需要集中低价抛售存货，这对市场价盘造成二次冲击。互联网上也到处可以查到某某品牌奶粉价盘崩了等消息。而飞鹤在双重压力下，上半年能守住营收阵地，靠的是什么？根据飞鹤财报发布会材料分析，我认为主要是2大原因：
1、数字化生态系统的建立
数字化生态系统，就是通过飞鹤的星妈优选系统，把客户、门店、经销商、飞鹤厂商直接连接起来。基本流程如下：
a、客户到门店，与门店建立销售服务关系，并在星妈优选系统创建用户。
b、客户在门店选购商品，或者在星妈优选上直接选择商品，并按照飞鹤统一零售价购买商品；
c、经销商通过星妈优选获取订单信息，给客户配送商品，或者客户自行到门店取货；
d、飞鹤通过星妈优选获取订单信息，并通过银行系统收到资金。飞鹤对订单资金计算分润，并一周后返还给经销商、门店。
e、飞鹤实时监测经销商库存情况，小于一定阈值（一般是0.5-0.7倍库存）时及时（可以做到每周发货）物流配送经销商货物，大幅减轻经销商库存压力；
f、门店无需库存，只有商品展示，可以大量节省资金和库房；无权定价，也就无需担心价盘问题；但每笔星妈优选订单，都会收到分润。门店后续的职责是持续为用户提供各种销售活动服务支持。
g、星妈优选除奶粉外，还有大量其他商品，对门店有一定的反向引流作用。
数字化生态系统的本质，是线上销售+门店本地服务模式，集中上收了商品定价权，是目前行业内首创的模式。
对厂家来说，好处是彻底解决价盘混乱问题，另外可以实现对渠道库存更精准的掌控，确保奶粉的新鲜度（厂家承诺奶粉生产日期必须3个月以内）。
对经销商来说，好处是不用担心价盘，也可以节省库存占用资金；销售积极性大幅提升；
对门店来说，好处是不用担心价盘，没有库存占用资金，专心做好销售服务即可；销售积极性大幅提升；
数字化生态系统，充分考虑了各方的利益，5月份开通以后，已经有4万家门店加入。其中1万家营收已经开始大幅增长，即已经有25%的门店尝到了甜头，正向循环基本形成，未来有望发展成为飞鹤最主流的销售模式。
那么数字化生态系统，有没有可能成为飞鹤的独门秘籍呢？我认为3年内，飞鹤这套东西都会是领先的东西。因为这涉及整体业务流程的再造，考核机制调整，IT系统建设，大量人员的培训和推广，还有门店对此种模式的逐步接受和信任。这都不是其他厂商短期内可以完成复制的。
2、强大的品牌塑造能力
很多消费品公司，都会由于某个爆品而名操一时。但爆品生命周期走完，走向没落后，公司业绩也会一蹶不振。而飞鹤在大爆款经典星飞帆后，又陆续推出了三卓：卓睿、卓耀、卓护，销量都增长迅速，目前销售额已经可以达到60-70亿。其中，去年推出的卓睿，销售额同比增长217%，成为全市场第5大单品。飞鹤持续推出孵化大单品的能力显著。这不仅得力于飞鹤奶粉的优异品质，也得力于其强大的销售体系。2000多家经销商，11万家门店，8万多名导购，每年进百万场线下活动的组织能力。在婴幼儿奶粉这个细分领域，这个量级资源的精准投入，无疑是独步领先的。
数字化生态+爆款新品，是飞鹤营收强于行业的2大关键要素，也是飞鹤立足于行业一哥的实力体现。但从长远的未来来看，我认为飞鹤做的下面2件事情，可能更有战略意义。一件是品质差异化，一件是全生命周期产品矩阵的拓展。
品质差异化，是指如何让飞鹤奶粉拥有别人不可复制的基因，就像茅台酒一定要在茅台镇核心区生产一样。飞鹤目前在做的，就是北纬47°黄金奶源带的奶源溯源宣传。全球优质奶源纬度，大小兴安岭的富氧离子空气，扎龙湿地无污染碱性水，全国独有的黑土地，丹顶鹤的故乡，这些确实都是飞鹤得天独厚的资源，但这一块洗脑教育的效果，能否改变很多国人对外国奶源根深蒂固的偏好，还很难说。但正因为难，一旦成功，对飞鹤的好处也会是巨大的。个人认为这种宣传可能属于慢工出细活，着急也没用。
全生命周期，是直插飞鹤商业模式的弱点的解决方案。婴幼儿奶粉的用户，最多也就3年。所谓星妈会6200万会员，有多少会员的宝宝还在吃奶粉？这些会员宝宝长大后，飞鹤的品牌再优秀，对这些用户还有多大意义？如果不能把飞鹤品牌的价值延伸到更长的时间，对品牌的价值实际上是一种浪费。
目前飞鹤正在推的产品矩阵是：孕妇婴儿、儿童青少年健康食品（奶酪、牛初乳等）、成人营养；先一老一小两头强，再带中间。一老一小，在销售场景上有重合之处，老人带孙子孙女，现有渠道可以复用。但目前我认为主要的问题还是产品同质化太强，导致产品毛利率也上不去。飞鹤出了一个爱本牛初乳奶粉，感觉毛利率应该还可以，但是市场接受度一般。中间的儿童营养品，有奶酪、液态奶等，但我认为都还处于尝试阶段。
飞鹤尝试的这两件事，我个人都非常认可，只要成功任何一样，飞鹤我认为未来的市值增长都会有10倍空间。目前麽，尽管行业出生率依然很悲观，但你说中国人以后都不生孩子了，我是不信的。基于对飞鹤优秀团队的认可，以及数字化生态所蕴含的巨大潜力，低于1000亿，我是不会考虑卖出的。