一、公司基本情况介绍
公司 2019 年年报，公司的 SaaS 业务是我们核心业务。在 2019 年公司取得了 40% 左右的一个增长。里面有一个特别值得关注的一点是公司 SaaS 业务的 ARPU 有 20% 多的一个增长，我们也相信在未来 2-3 年的时间里面，随着公司对于线下零售客户 的大力扩展，公司的 SaaS 商户还是能保持一个 20%的年度的增长。公司 SaaS 的收 益，未来一段时间也能保持 40%左右的一个增长。公司另外一个板块是变现的一 个业务——精准营销。在 2019 年取得了 100%的增长。在 2020 年，也能看到在精 准营销业务的一个恢复，在 2020 年预计保持 60%的增速。
疫情对我们精准营销业务没有太大的影响，公司的基本营销的增速还是保持在原有 的计划内。另外公司的 SaaS 业务的影响是有好有坏，一些不利的影响主要是在疫 情期间，特别是一二月份，因为过年的出行限制，会导致我们的营销人员通过手机 号、电话和微信跟商家就跟商家进行沟通，会牺牲一定的效率。
因为大家也知道在国内 SaaS 这块业务还处在一个比较早的阶段，如果客户能够面 对面的去跟客户沟通，去让他们去适应使用，他们的综合意愿还是相当于比较低的。 4 月份公司里看到 SaaS 业务的增速都还不错。疫情对公司的有利的地方在于，很 多的商家原来可能有数字化一个需求，但是它需求并不急迫，但是疫情是加速了需 求。
我们也看到很多的线下零售的客户，他们原来只上线了自己一小部分线下的门店， 现在可能需要全部上线，另外也包括一些客户，他们把他们的线上业务已经提高到 一个战略的层级，由公司的董事长进行负责。我们在疫情期间获得的一个借款量和 客户量要比去年同期取得了大概百分之一两百的增长。另外一个事情跟大家沟通一 下，是我们的宕机事件，宕机事件确实对公司的一些商户在短期内有一定的经营性 的影响，但是公司最后是把所有的数据都恢复了，公司也相应的出台了一个补偿的 计划。 另外公司对数据库有做多元备份，我们可以在异地进行一个多地的备份， 同时公司也会把所有的数据全部上云，相信未来会出现这种情况的概率还是比较低 的。
另外关于我们并购，在 2020 年公司并购了一家有 10 年多经验的一个 SaaS 经营公 司雅座。雅座主要是提供线下的一个中大型连锁餐饮商家的一站式的解决方案的服 务商。微盟集团参与这个板块，原来它主要是针对在本地的客户，并购雅座之后， 我们相信未来会跟雅座进行整合，会逐渐整合出一个完整的产品，能够针对不同的
客户提供不同的解决方案。 另外公司也会跟雅座在营销端进行合作，利用雅座原 有的顾问服务，去帮助这些中大型的企业去更深化他们的服务、提升效率。公司的 直营团队也会帮助新的餐饮板块去做腰部的一些客户。 另外有公司的这些经销商 负责这些中长尾的一些客户。
公司在前几天做了一个转债，资金也主要会用于研发，以及未来的可能的一些并购。 这部分资金是 1.5 亿美元，应该会很快就会交易的。
二、问答环节
1.因为我们可以看到说现在公司手上在手现金还是比较充裕的，1.5 亿美元转债主 要是什么用途，对于资金的使用和管理是怎么做打算的，未来是怎样的考虑和布局的？
首先公司也是希望能够在资本市场多个尝试，尽量暂时不要去做配售，因为配售其 实对股价有一定的影响,相对而言可转债会好很多。
公司目前手上确实还有一部分资金没有使用，其实也主要是应用于我们一个未来的 投资并购。但是公司也希望增加资金储备，毕竟首先未来公司的研发是一个持续性 的事件，并不会受疫情影响，或受其他一些事情的影响，会降低我们的研发的开支， 因此我们相信未来随着研发投入，公司还是能持续的保持在 SaaS 这个领域一个非 常领先的地位。另外公司也相信就是在目前市场稳定的情况下，也有可能会出现一 些比较不错的投资机会，公司也希望能够抓住这些机会，所以我们会进行稍微的多 一些储备。
2.公司 4 月份是签了海底捞，大概是有几千家线下的门店上云了，这边方不方便分 享一下门店收费的基本的情况和模式，买的比如说是基础版的 SaaS 产品，还是我 们是按照一个什么样的模式去跟他们合作的？
海底捞好像我记得是 1000 家门店，然后前期应该是 200 家上线。应该是分 5 批。 它的收费模式是跟我们智慧零售的模式是一样的，按门店来收费，由每家接入一家 门店来来筹备。
4.精准营销刚才您介绍说 19 年有超过 100%的增长，那么这个能不能分享一下说 我们现在对包括整个下半年的这样的一个预期，或者是整个的广告消耗的预期的 情况？
其实在一季度的时候表现不错，特别是孙总在业绩发布会以及后面的沟通，大概是 有 100%的增长。但是毕竟现在公司做的精准营销的客户也有不少是一些大客户， 在 2019 年，大客户的占比可能也占到了接近 60%的水平，这里面难免会有一些相 应的垫资在里面。公司相信精准营销业务毕竟是公司的一个增值变现的业务，公司 是希望他去赚钱的，会平衡公司的一个收益和它所受到的一个风险，以及现金流的情况。因此公司还是维持在原来的大概今年 80 亿左右的这样一个增速，它并没有 上调。
5.因为了解到说微信那边今年下半年整个的广告社交广告这一块相对来讲会压力会 稍微的大一些，那么公司广告部分会不会受到这样相应的影响？
公司主要是做效果类广告，效果类广告它其实并不是会受非常多的宏观经济或者是 其他一些因素的影响。打个不恰当的比喻：我这有 1 万块钱，然后希望能获得 100个客户，让每个客户的成本是 100 块钱，然后我这个商家能从客户身上赚到 150 块 钱，他每个客户他在投 1 万块钱之后，他能赚 5000，它是一个正向的激励的作用。因此对于效果类广告的一个投放，其实并不会太受经济面的一个影响，我相信他还会持续投入的。可能包括很多的平台，他们除了效果的广告，也会有一些展示类广告，但展示类广 告可能会受到宏观经济的影响比较大一些，可能会受到削减，增速会有一定的挑战， 但是我们在这方面应该没有太多的影响。这个也能从在疫情期间我们的广告增速依 然非常高能看出来。
6.想了解一下受宏观情况影响，公司 4 月份 SaaS 的回款情况是如何的？
公司其实并不会披露季报，所以说可能大家看到的消息确实都是一部分的信息。公司在 3 月份的直销团队确实做得还不错。 然后在 4 月份的时候，公司的相应的订 单数量，以及我们的一个回款情况也非常不错，较去年增速可能超过了 40%以上， 觉得这块应该不用太过于担心。但是到底能不能持续，我们并不能肯定，公司还需 要一两个月的时间来看，是不是因为疫情确实对整个的一个大的业务的拓展的一些 阻力会变得更小？它的增速能不能维持？他的工作还需要再适应，还有一些时间再 看，我们还是比较有信心的。
7.公司现在在微信直播方面的发展情况如何？
我们在微信推出直播之后，公司也在我们的 SaaS 系统中写入了直播的插件，如果说客户他需要在微信直接进行直播，首先我们的 SaaS 软件已经有功能，另外他需 要在微信去申请开通这个功能就可以向别人来做直播。另外我们公司也推出了一个支付购物台小程序，客户不向微信直接去申请开通直播功能，它依然能够就购物进 行一个现场的直播和购物。这个里面只要在它自己的小程序店铺里面设一个入口，然后点击之后直接进入直播后台，然后就可以在里面做直播和购物。商家和客户都 可以非常直接和企业方便的去进行购买。我们也确实做出了一定的成绩，比如梦洁家纺在 4 小时里面可以卖 2000 多万，然后包括像电动车，两个多小时卖了 1000 多万的货。这在基于微信这样的一个私有 云的平台做直播，可能跟淘宝和其他的平台中心网平台还不太一样。比如说淘宝可能都会导流给你，而在微信端并不会直接导流，可能更多的需要是本身有很多的客 户，然后会有很多的客户交流的群，比如说我们智慧零售客户，他可能有 2000 家 门店，那么它每个门店里面导购员他都会建立相应的一个客户的群。在进行正式直 播之前，公司可以生成一个引导页，然后导购员会发到相应的购物群里面做一个前 期的预热，然后也包括一个社交和朋友圈的转发，这样在真正的直播开始的时候， 就会有大量的客户进来，我想这块可能是更贴近于私有流量的运营跟淘宝天猫不太 一样。目前情况还不错。
8.除了微信以外的其他平台，例如快手、抖音，在这些平台目前的推进如何？ 我们在抖音的小程序已经上线了，苹果端可能还有点问题，在安卓端也上线了，另外快手也在上线中。我们的小程序在各个平台里并不会额外的付钱，它的支付费用 就包含在我们原来的大部分一个年度定制费用里面。因为对于商家而言，他就做了一个平台去销售，一个销售的渠道。目前来看我们的客户还主要是以微信为主要的场景，抖音还处在一个比较早的阶段，然后也有不少客户，一些比较大的一些店铺 会选择在抖音这边开展。
9.想问一下您现在 SaaS 行业的整体空间大概有多大？因为目前公司已经是头部SaaS 的服务商之一，您看来未来还有多大的发展空间？
从电商领域来看的话，目前公司大概有 8 万多的客户，相对的整个市场上活跃的电 商，客户是电商的客户可能会有一两百万的水平，因此公司的整个拓展空间还比较 大。在智慧零售领域，公司已经进入了智慧零售的一个黑客户，就是品牌客户，大 概是有 5000 家左右，如果按照他每一家贡献 30 万左右的一个订单收入，它未来的
市场可能有 15 亿，相应的这些腰部的一些连锁客户，他大体也会有 15 亿左右的水 平。 整个智慧零售这个领域至少会有 30 亿左右的一个发展空间。公司目前还处在 比较早期，可能只有两三千万的一个收入比，相信未来扩展空间也是非常大的，这 也是公司比较有信心，在未来两年两三年里面依然能够保持 40%的增速。如果不 再去考虑其他因素的影响的话，这个目标是有能力来完成的。
10.2019 年的 ARPU 是有一个比较比较好的这样的一个同比的增长，那么一直可能 会带来一些中小客户这样的一些萎缩。那么从现在我们数据来看的话，在 q2 或者 是未来预期的今年下半年的续费率，会不会受到相应的这样的一个影响？
在一季度公司大概的一个客户的流失可能在 5%左右，如果按全年乘以四也就是 20% 左右，应该还是跟去年略降，或者说大概持平的水平。因此公司相信这块的不管说 是疫情的影响，还是其他的影响都并不太大，或者说他暂时还没有体现出来。公司 可能还需要未来一两个月的时间来看，续费率的问题或者流失率的问题。但我想应 该不是特别大。
12.在支付牌照上面，因为看到说我们的友商已经拥有了支付牌照，那么我们咱们 这边是有获取支付牌照的一个打算吗？如果有的话，大概我们会通过什么样的一 个方式呢？
公司目前应该说没有去获取支付牌照的考虑，公司更多是会使用微信支付，以及会 有一些其他的支付平台进行合作。因为目前支付牌照确实本身也比较贵，他对公司 的整体一个运营上也没有太大的一个帮助，它并不会产生非常多的一个利润，它未 来应该也不至于会产生特别大的利润，因为目前支付已经相当于是国内两足鼎立， 微信支付和支付宝，然后可能要以支付作为一个入口的话，相信难度还比较大。
13.关于智慧餐饮跟智慧零售，因为昨天也看到新闻说是成立了重组的新的餐饮事 业群，然后成立了餐饮公司，智慧餐饮公司，那么想请曹总介绍一下，说在智慧 零售和就智慧餐饮这两个领领域里面，我们主要的竞争对手和现在的主要的一个 市场竞争的情况是什么样？
其实最近公司刚刚在公布，参与了事业群的一个更新，这可能也是标志着我们正式 整合的一个开始。目前还在审核中，因为未来我们希望把整个餐饮板块的一个产品 做成一个一体化的产品，可能针对不同层次的用户可能会有不同由浅入深的一个产 品的接入。
目前我们来看在餐饮 SaaS，其实很多人可能会认为口碑或者说是美团是我们的一 个直接的竞争对手，但是其实是不是的。美团和口碑，他们更多的是基于一个中心 化的流量平台进行的一个辅助工具，来帮助他去获取客户。而我们是第三方的一个 餐饮的解决方案。目前来看的话，公司在整个餐饮领域提供一个第三方的全流程的 解决方案，从整个市场上来看还是比较少见的，我们也看到在每个不同的领域里面 可能都有相应的竞争对手，比如说从订单预订，然后还要到外卖，然后再报批，然 后再到后面的一个后头的 ERP 以及配送，可能在每个领域都有一个非常多的竞争 对手，但是并没有很多的或者说比较少见，一个公司能够把整个餐饮链条连接起来。
目前公司所在的餐饮板块可能是负有这样一个责任，以及他们的能力也已经达到要 求,能够提供从 cm 管理到 pos 到后面的 ERP，完成整个链条的综合解决方案提商。
我们也能看到为什么说很多的中大型的一个产业连锁企业，它并不愿意去使用一些 中间化平台的功能，主要是他们本身有非常多的客流，他们并不希望这些客流被这 些中心化平台所利用，然后导流给他的竞争对手，因此他其实迫切的需要一个独立 的第三方的一个把的解决方案提供给他。
另外这部分客户他也有一定的深度需求，不仅是一个软件方面的需求，也包括了帮 助他们做一些像菜品分析，像门店选址，向客户数据分析的一些活动，由原来的雅 做顾问团队是能够提供的，在链条参与上，确实是一个比较长的链条。在各个链条、 各个环节都是由不同的公司来提供服务，相应的他们之间的协同作用可能就不是那 么流畅，对这些餐饮企业，它的效率的提升并不是很明显。我相信如果说有一个综 合的第三方的服务商提供服务，对于这些餐饮商家他整个效率的一个提升具有非常 大的一个好处。
然后我们也会看到在比如说在外卖领域，公司基于微信端做的领袖城的外卖的程序 对很多商家也是非常有吸引力的。比如说很多商家，他们会把他的一些老客户导流到微信端，然后自己要配就需要支付一个用，然后还有一个配送费，这部分更多会 使用公司提供的一个配送平台，就是一个许可的配送平台来进行。 然后还要付一 个固定的年费，在订阅阶段算是年费。相对于抽成来讲，应该还是有非常大的吸引 力的，因为他们的钱就是他们净利润。
在智慧零售领域，公司目前还没有碰到一个非常大的竞争对手进入，公司目前也已 经拓展了非常多的，大概两百多家在各个细分行业里面都是一些比较头部的客户， 我相信对公司未来去拓展各个细分领域，在之前 20 个客户都有非常大的个帮助。而新的竞争对手如果说需要进入的话，首先它需要对智慧零售操作方法有非常多的 理解，然后他还需要对整个智慧零售的一个大客户进行开拓，需要树立自己的口碑。 我想这都是需要一定的时间，可能在短期内并不能看到一个非常大的竞争。
14.请教一下渠道的获客和直销的获客的续费率有差异吗？ 这个差异并不大，目前来看主要是分了中小客和大客的一个区别。中小客它的流失
的问题，主要是因为它的企业倒闭的行为。因为也能看到中国企业的生存年限会稍 微短一些。 另外公司在流失率下降是因为现在其实很多的商家他对于微信端的一个运营有更深的一个了解，不像最开始大家都不知道微信的运营，以为还是跟淘宝、天猫是一样的，会导致他们很多开店，然后迅速的走掉。另外公司已经进入到大客 领域，特别是线下智慧零售这些行业里面去。大客它的粘性相对而言会更加多一些。比如说我们会帮助他打通他原有的 ERP 系统，原有的 cm 管理系统，然后进行线上线下的一个会员的统一。只要我们服务的比较到位，一定要满足他的大部分需求， 这些客户是没有强烈的不续费的一个转变的，我相信他们续费率会非常高。
15.线上的续费率差异很大吗？比如说头部商家和尾部商家，就线上情况来看。 线上本身的一个客户的续费率的差异不会很大，因为线上提供的产品的价格也能看到，其实并不太高，然后它也并不需要去做非常多的一个内部的一个系统的打通的 工作，因此他们本身的一个流失率并不是那么明显。也但是确实是如今很多一些大的商家，它本身的一个复杂程度相对于小商家是有是 比较大的，特别是它的一些客户基础。如果说他需要去更换一个服务商的话，他要 做的东西会非常多，包括他的一个重新培训，包括它的一个对系统的重新熟悉，另 外还要包括它所有数据的一个迁移，因此我们跟你大客户的粘性会稍微高一些。
16.线上的那一块它的营销费用占比是跟我们大盘比需要低一点还是要高一点？
线上这块会稍微多一些，因为线上它主要是做一个量。当然他的客单比较低，然后 它的量也非常大，需要我们的营销人员去触达他们。因此相对而言，他的获客所需 要的一个营销成本会增加高一些，占比也会相对更高一些。
17.您说 4 月回复线下肯定非常快，现在线下应该是三位数锯了，然后线上大概是 有多少可能？如果从同比的订单增速或者说收入增速来看的话？
我们线上也是虽然没有分得很细，我们线上基本上也能保持一个 40%左右的一个 增长，这个是比较快的，但是我们并不能肯定未来两个月他会不会回到一个正常水 平，我们还需要在未来两个月再更加的去看一下这个情况。
不知道是不是有一些之前相当于推迟了，然后集中到了这样的情况是吧？有可能 是这样的。
对，有可能会有这样的情况发生，但是公司还希望在未来两个月里面能看得更清楚 一些。 另外就是说我们线下这块，我相信今年保持一个 100%的增长问题不大。
18.线下的费用率各方面，至少从营销费用率来看，肯定是要低的，是吧？但可能 产品研发方面，还要多花点钱。
是的。因为线下你也知道在不同的就拿零售来说，它其实也分很多行业，公司每进 入一个细分行业的时候，其实也是会对原有的这么一个标准化产品进行一系列的一 个一个跟进和开发。 比如说咱们的一个以沃尔玛为例，或者说相对于咱们的梦洁 家纺，他两个的产品上面还有很多不同，首先在这方面我们会做一些相应的开发。 另外我们进入到我们比如说是在沃尔玛，这个时候，我们可能会做一些针对行业性 的一个定制，大的意思就是说不仅是针对沃尔玛的应用，包括它的欧尚之类的大卖 场，他都能用到这样的定制，公司会相应的做一些研发，公司也会也会去做一些其 他的运营方面的研发，所以说公司的研发投入，在未来几年也会不断的增大。
19.如果我们当时不去推这个线下大客，不去投入额外的研发，我们之前的线上的 部分当时是好像是说是快要现金流打平了，还是说其实还没有到那个程度？
公司在 2018 年的时候的 SaaS 这块的一个现金流信息流已经打平了，它的运营现金流。影响并不是非常大，公司的大客就线下大客它在 2019 年收入的占比也并不非常高,所以说它对公司整体现金流在 2019 年它其实影响并不太大，所以公司整个的经营相信在 2019 年就在去除这样一些因素之后依然是打平。
20.所以说从一个亏损率的角度来看，其实我 SaaS 业务今年应该是会亏损的率上应 该是会更小一点，对吧？
绝对值可能会更大，这样从因为你收入也变大了，所以说你可能亏损率。
这里面有一个欠缺条件就是最好能把一些疫情的因素都去除掉，比如说赔付的因素 去除掉，我相信公司整体的一个亏损率肯定是会下降的。
21.接着刚才上线线上大客的情况，整个大客的留存率大概是多少？然后中小这一 块的它的留存率大概分别是多少？我们说今年 q1、 q1 和 q2 的情况。
线下客户这块其实没有什么流失，因为我们是 2019 年年初开始做的，产品是 2018 年年底开始全部做完了。其实大部分客户还没有没有满一年的周期，目前看来它流 失率非常低。目前现在智慧零售的客户的流失率非常低，都是个位数。我相信在全 年来看，他可能就只有个位数，然后主要的一个流失还是线上跟客户的自然的死亡。 线上这些中小企业的一个自然的倒闭，大概是一季度可能有 4%、5%左右的一个水 平。
22.今年在线上大客的获客的计划，或者说线上大客新获客有没有什么新的预期？
公司还是希望整体的订单能够超过 100%，然后今年客户数应该能够超过 100%。然后也包括我们的一个收入情况，有可能还是 100%增速。
23.请问直播购物台未来的发展规划？ 直播购物台其实也是一个公司的初步的尝试，目前是服务于一些商户，目前来看我们也希望他能够带来一定的流量，但是公司目前没有一个短期的经营收费的打算， 可能收费可能会在明年，目前还是免费的状态。我们还希望能有更多的商家和更多的客户能够来咱们直播后台来进行一个商业化以及它的观看。这块的业务，还在一 个非常早期的阶段，所以说不管说从它的一个客户量上来讲还都是非常早期，因此 没有什么太多的一个情况可以考虑。
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