当我们搞基金直播时候,我们在搞什么?

直播火了,各行各业都在搞直播,那么基金怎样搞直播?

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我观察和思考挺长时间,写了四个多小时,全文5000多字,我知道大家时间宝贵,本文结论在文章最后结尾部分。

一、直播现在购物看直播,直播必带货已经成为风尚,格力董明珠直播、创业锤子手机失败的罗永浩搞直播,县市长为了农民搞销路也纷纷亲自上镜搞直播。

从淘宝、抖音、快手等几个大平台来看,基本上已经事实上形成了头部直播流量:淘宝是薇娅和李佳琦,快手是辛巴(辛有志),罗永浩老哥则是抖音的明星。

我先不说这些人有多少流量,我就举个例子吧,前一阵抗击疫情,你会发现很多片酬几千万的明星捐款20万,30万,辛巴辛有志直接捐款1.5亿,有人质疑这是炒作,但是我觉得能捐款1.5亿炒作,我也挺支持。

说完了辛巴,再说说淘宝系的李佳琦和薇娅,网上流传的这个图片显示这两位特点是高频率直播、客单价低,八九十块钱,粉丝量高

你以为直播卖出去几千万的火箭很常见,反正数据不是这样的。

二、直播重点在“货”直播很多人说靠明星,靠流量,其实重要的是“货”。李佳琦背后有公司负责选品,薇娅出名之前就和老公搞了多年生意,辛巴辛有志背后也是公司,还有徒弟,还要搞“辛选”。直播的重点在“货”,在选品。

你以为随便一个公司的产品就能上这几个主播的直播?给钱肯定要给,还要保证最低价,你要不是最低价,你就是给钱也上不去。

我还真问过几个小姐姐,李佳琦、薇娅的直播里面的东西真的是便宜,之前看直播时候买过,用了一下觉得还不错,还想再囤货,不好意思拿不到这个价格了,而且很多时候不仅仅是前所未有的特价,化妆品还送试用装送小样。

说化妆品大家没什么概念,我说过大家耳熟能详的东西:今年年初,薇娅和酒仙网搞了一场贵州茅台直播活动,1499秒杀2018年的飞天茅台。飞天茅台现在行情价2000多一瓶,基本上1499抢到就是赚到,而且年份越早价格越高,说实话别说薇娅了,让我去直播卖这个我也能卖出去,当然各位也能卖出去(下图为当时新闻报道截图)。

这年头谁比谁傻?大家买单真不是靠情怀,真的是便宜,靠情怀一次两次还行,多了真不行。

罗永浩说的“交个朋友,基本不赚钱”。罗永浩老师赚不赚钱我不知道,反正商家可能真是基本不赚钱,当然商家也不亏,就当花点广告费做宣传了,商家就是看中这些人的流量。

这些头部主播凭借自身流量形成了巨大的谈判资源,获取商家的低价,低价又带来巨大的流量,正向循环了。

货不好咋办,砸牌子呗,罗永浩老师516直播的520鲜花不就搞砸了,罗老师退款赔偿。所以我们得出一个结论:直播靠明星,靠流量主播,归根结底还是货

综合以上两点就是直播三高两低:高流量、高品质、高频率,低价、低客单价

三、基金圈直播金融圈有句话:搞金融就是出来卖的

当然你别误会,金融卖的是产品和服务。我自己朋友圈里面的个性签名是:既然出来卖,心中充满爱

当然我的朋友们总是调侃我:泥沼啊,说的好像你是金融圈的人一样。我想了想,我不是金融圈的人,我还不能假装一下吗。

金融需要销售,而现在直播本身就是带货利器,那么金融企业用直播带货是顺理成章了。我们上面说了直播带货现在三高两低:高流量、高品质、高频率,低客单价、低价。

但是基金需要销售,直接销量很重要,不做销售,我们打广告能为公司带来美誉度,获得渠道和消费者的认可也不错,以后买基金时候首选我们家也行,毕竟现在一百多家基金公司,几千只基金,很多基金公司没啥声音,连听说都没听说过,你说这样的基金公司咋卖基金。

四、红包与带货

直播可以发红包,老子有钱任性,你能咋的,我就发与基金销售无关的红包做宣传,为了品牌美誉度,就是花钱打广告呗,我不涉及任何金融产品销售啊;

直播也可以带货,别的直播可以带货,基金直播也可以带货,这也是没问题的;

但是你不能直播带货然后发红包,为什么法律法规约束,金融业不同于其他,金融业是被严格管控的。

而且还有啊,还明文规定不能低于成本价卖基金:比如举个极端例子,基金公司给客户一张满10万减1的优惠券,用1块钱来获取一个10万级别的客户,这个很划算对吧,我们说这个玩法666,电商常见的套路啊,亏点小钱来个优质大客户。OK,这是低于成本价卖基金啊,老哥,客户用99999买到10万的基金,这就低于成本价了。

还有这样一个问题:如果真要发红包,那么就是比拼谁家红包发的多呗,那么中小型公司还玩个屁啊。

如果真发红包,中小型公司能玩的过家大业大的大公司?肯定不行嘛,这还用说吗。

还有这样一个问题:发红包吸引什么客户?有一部分真实销售,但是也有一部分羊毛党啊。发个满10减1的红包,客户即使缴纳7天之内1.5%的赎回费,也能赚一些啊,几毛钱也是钱啊,但是留存啊。

现在互联网讲究啥日活、月活、时长、GMV等等,基金公司考核销售人员指标也很多:新客户、销量、存量(尤其是节点存量)、重点产品销量、复购率、定投笔数、定投量、定投存留等等。

为了季末、年末这种时候的存量,最好的时机是在临近考核期的时候,就是想薅羊毛走,也来不及的时候,你这样想,大家也这样想啊。

那么举个简单例子:一百多家基金公司五个基金公司同时或是同一天这样搞吧,那么客户选谁?平台选谁?你上哪去搞那样多流量?“高流量”这个前提就不存在了。

五、低单价的问题

大家会发现,各个平台的直播客单价都不高,拍卖几千万的火箭那是扯,真实也就是百十块钱的水平,这个水平是真实的。

我国统计局统计的2019年我国居民人均3万元的水平,城镇居民4万多,前两天的政府工作报告也使用了3万元的数字,我们认为这个数字可信度非常高,而且大家也清楚咱们大部分中国家庭,主要财富是房子

由此我们判断用户其实手里没多少钱:你想日常花销、房子贷款或是租金、子女和老人支出,人情关系,旅游等等。

那么问题就来了,金融圈靠量啊,销量或是存量啊:银行靠存款或是理财,保险公司靠保险销量,证券公司、期货公司靠交易量,基金公司和资管公司靠销量或是保有量啊。

这就是天然的不可调和矛盾。而且更自然的事情就来了:我作为一个客户,我钱本来就不多,我更小心谨慎,钱不能瞎搞啊。

客户可能一时冲动下单,平时就不了解,不熟悉这个基金,也不认识直播的人,看个直播就买几万几十万的不多,真不多,下个小单体验一下我觉得还是可能的,结果好还行,但是结果不一定好啊,那就不好玩了。

那就还要回归到上面我们谈的问题:货好

货是第一位的,既然没法低价,那么基金公司的人直播,大V直播或是基金经理亲自直播,和其他产品的直播一样啊:核心还是货好。其实直播卖基金和现实中卖基金一样啊,现在爆款基金的模式是什么——可信任的人加上可信任的机构,叠加可参考的业绩。

六、直播分层我个人认为未来财经的直播,尤其是基金的直播可能会出现“区别对待”的现象,也就是直播分层。

简单说也就是:To B or To C。

C自然是普通投资者,B是银行或是券商等等基层的客户经理或是感兴趣的潜在机构投资者等等。

七、To C 普通投资者很多是上班族,平时要上班,晚上要做饭陪孩子,已经够烦的了,好不容易休息一下,再去看一小时基金直播?

而且很多直播是白天上班时候搞的,偶尔忙里偷闲看几分钟还说得过去,能允许看一个小时直播的单位好像不多啊。现在为什么抖音、快手很火,因为短视频,一分钟或是几分钟看好几段。

在直播领域,薇娅、李佳琦、辛巴或是罗永浩的直播带货也不是一小时只说一件货,董明珠为格力代言直播也不是啊,你说是吧,基金圈直播带货的一两个基金的普遍时间是一小时我觉得不大对劲,总有一个是错的。

所以我认为以后to C的基金直播可能会进化——从现在普遍的1小时缩短到半小时,甚至不排除进一步10-15分钟。

时长减少的同时,会增加频率,变成高频直播,日播不是不可能的,甚至一日几播都是可能的。而且以后可能会把这样的直播再次进行剪辑,剪辑成小视频进行二次传播和二次带货。

八、To B

跟普通投资者相反,银行或是券商等客户经理或是其他机构的投资者,他们是专门是干这个的,靠这个吃饭,干不好滚蛋。

大部分普通投资者没有时间也不允许他们看一小时基金直播,但是这些银行或是券商或是大机构的投资者,他们的工作允许也要求他们这样。

我知道这些人看直播时候很认真,很多人都做笔记,还有些人要在朋友圈分享别人整理的直播笔记,真的,生活不易

我看到大部分从业人员都是很认真对待工作的,咱们中国人别的不行,对待工作绝对很认真,都想尽力干好,超过很多国家。这些专业人士,会在基金销售中发挥重要作用。

金融也可以算的上是一种消费,特殊的消费,需要专业知识或是专业人士指导的消费,是金融消费者投资决策中重要的意见参考。

如果说大V、网红是KOL(Key Opinion Leader),那么这些人就是KOC(Key Opinion Consumer),KOL是全渠道公开流量影响,KOC是私域流量影响。

现在都知道KOL重要,其实KOC也很重要啊,所以专门面向这些KOC的直播是很有必要的。

之前基金公司营销基金都要派出很多销售来去各地进行培训,人力成本、差旅成本和时间成本都很高,叠加前一阵疫情,差旅不方便,面对这一部分人的直播更有需求了:成本省了,效率高了,一两个人就能搞定以前很多人才能完成的事情。

而且还有这样的情况:很多普通投资者是小白,可能刚买基金,有些客户一些基本都名词都不懂,讲的稍微深一点,可能就听不懂,老师你讲慢点,但是讲的浅一点,别说专业的从业人员了,甚至买了一两年基金的投资者都会产生一种“是不是水平不行,没啥干货”的感觉。

这种因为知识或是投资经验导致的众口难调,也会促使基金直播或是财经直播进行分层。

基金或是金融是一个很专业的事情,懂就是懂,不懂就是不懂,这和买别的这不一样,如果不认真对待,一不小心可能还要搞出啥类似中国银行原油宝的事情。

其实不只是基金直播分层,基金的自媒体也分层,很多人跟我建议:泥沼老师,你写的专业性没问题,但是有点深奥。这其实也是自媒体分层:我的这个“投基摸狗”就定位银行或是券商的客户经理、部分基金公司从业人员和部分拥有几年投资经验的“老基民”,“投基摸狗”定位在专业或是准专业客户,我不面对小白客户的。

有些读者觉得自己还是小白,这是错觉,关注我这个号的读者即使觉得自己是“小白”,也是超过大部分人的平均水平“小白”。人要正确评估自己,知道自己不足,也不要妄自菲薄,盲目自大是问题,过度谦虚也不好。

九、怎样参与?

我认为在未来基金直播可能存在分层的情况下,相对现在,参与基金直播的群体会进一步增加:专业的分析师群体会加入到基金To B直播的过程中

为什么分析师不能参与To C?

1、合规,不一定是签约客户;

2、分析师专业性毋庸置疑,但是用户不一定听得懂啊,你讲的非常好,我知道你讲的每一个字,我就是不知道你讲的是什么。

未来可能的直播参与者可能是这样的,分层分工,通力合作

1、基金经理:To B和To C都搞,To B为主,To B显示专业性,To C主要是混个脸熟;2、基金行业分析师主要是To B,基本上也只能To B。

3、大V,也就是KOL:To B和To C都搞。

大V面对普通C端客户To C很正常,但是大V专业性肯定不如基金经理,为什么会参与到To B这个?因为KOC用户认为基金经理和基金公司肯定会说好,难免“王婆卖瓜,自卖自夸”,专业性够,公正性不足。

4、基金公司小姐姐小哥哥:主要是To C。

因为金融或是医疗、教育等等一定程度上是讲究“资历”或是“经验”,上来个年纪不大的愣头青,别说专业人士,可能稍微投资年限有点长的投资者都不一定认。但是小姐姐小哥哥们可以化身不同小白用户“身边人”的形式,来影响C端普通客户。

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总结:

1、其他行业都开始直播带货的当下,十分讲究销售的金融业也应该顺应趋势,直播肯定会越来越好,越来越火。

2、金融是讲究合规和专业的事情,所以基金业或是金融业直播过程中会比其他行业更严格。

3、如果基金业直播靠发红包来获取用户,那么真的,我劝大家别玩了。

合规问题我就不说了,就是发红包合规,那也没法玩啊,那最终就演化成了拼基金公司家底了,你能发红包,别人家就能发更大的红包。中小型基金公司还玩个屁啊,以后销量全是大公司的了,说实话,有想发红包的从业人员,你有多想不开?

反倒你应该庆幸,监管层多年之前就出来规定基金销售不能发红包,不能抽奖,不能低于成本价卖基金。

4、其他直播带货靠“货”,基金直播更靠“货”,而且基金直播可能比其他直播更依靠货。

因为大部分用户不会不认不熟,看个直播就拍脑袋买个几万的人真不多,小单试试水,一旦不好,不会再买,赚钱了,持有体验好才会复购。

5、未来基金直播会分层:To B和To C。

B端用户和C端用户的直播会不同:面向普通客户C端客户基金直播未来可能变成缩减时间、提高频率,进行二次传播和二次带货。面对B端客户的KOC客户基金直播会持续受到基金公司的重视。

6、未来参与基金直播的群体会更多,也会分层分群体。

基金分析师群体会参与到面对B端客户的KOC客户基金直播之中,而基金经理、基金公司小哥哥小姐姐和大V也会相应进行分层,分工合作。

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精彩评论

老豆说05-24 16:55

你呀,注定单身

周末就不能休息下?花四个小时考虑这些,然后再花两个小时去写去发!

老哥,一天也就24小时啊

全部评论

翻啊Funnnn06-03 10:57

说qieman.com里的长赢计划 吧哈哈哈

Hysx05-29 23:37

既然出来卖,心中充满爱,必须点赞

笑凡尘s4o05-25 17:04

首先基金自己产品好,然后找一个大家信任的大V搞组合发车,我们跟投就好。

王寄舟05-25 12:20

突然想到一个问题,不能低于成本价卖基金,那能不能搞免申购和赎回费(持有7天内的惩罚性赎回费除外)

Godric11105-25 11:25

已经意识到合规问题了,今天改送消费红包了,不能买理财