个人客户的优势是毛利高,但粘性差,销售费用高,白酒更加明显,比如酒鬼酒,毛利70%,照样赚不到钱。企业客户毛利偏低,但粘性好,销售费用低。不是说面向c端的公司就一定比b端的公司好,而在于产品的竞争力。
安琪的下游是公司客户为主,酱油下游客户是家庭和厨师
中国的钢铁几十家恶性竞争,韩国的浦项就有一定的定价权
构成定价权的要素:生产的复杂性,市场上的支配地位,产品的客户粘性,竞争激烈程度,是否存在替代品。如果市场上只有一家在卖,它哪怕卖牙签都有一定的定价权!
市场占有是不能说明明定价权的。钢铁行业集中度也高,有啥定价权。若有那么强定价权,就不会低毛利率,低成本竞争了。毛利率比酱油低得多。安琪定价权能足够跟随成本提价保持一定利润率,但无法提价到高水平,不然就会失去客户。酵母差异化没酱油强。
净利率,净资产收益率,利润波动,客户大部分为公司客户会计算成本