华东医药最近比较热，分享一篇最近的纪要。
Q：利拉鲁肽针对减肥的适应症，目前临床实验情况如何？流程是怎样
的？
A：原研诺和诺德做了两个临床，两个适应症。利拉鲁肽临床实验规模
相对较大，糖尿病做了550多例，减肥做了300多例。因为利拉鲁肽是
生物类似药，所以需要做临床1期+3期实验。两个适应症相比，临床实
验中减肥的剂量是治疗糖尿病的2倍。糖尿病治疗周期一剂半个月，减
肥治疗周期为1周。包材是公司参照原研药自己定制，笔和针均为采
购。
Q：减肥药还有其他产品布局吗？
A：我司还有仿制药奥利司他（罗氏原研赛尼可），已经上市。该化药
与利拉鲁肽机理不同，主要是抑制甘油三酯的吸收。奥利司他不能长期
服用，一个疗程3-4个月。利拉鲁肽是可以长期使用的。
目前国内有四五家公司有奥利司他同品种药，包括齐鲁制药等。过去主
要是做肥胖症的临床处方药，所以销售量不大，开拓OTC市场后，空间
会更大。我公司奥利司他的商品名叫卡优平（处方药）和健姿
（OTC），2020年销售额2亿，其中卡优平约1.5亿，健姿5000万。预
计今年该药总计销售额3-4个亿，健姿增速会更快。
Q：阿卡波糖销售额的趋势是怎样？咀嚼片的销售情况如何？A：集采之后，阿卡波糖销售量未下降的，但价格下降一半，所以2020
年阿卡波糖销售额是下滑的。未来阿卡波糖很难回到峰值（30亿），
但可以保持20亿以上的水平，比较稳定。阿卡波糖未来定位是一个基
础性药品，且竞争格局好于二甲双胍，会成为一个稳定贡献现金流的产
品。长远来看，拜耳的原药在德国，因为疫情等原因成本提升等，有可
能会提价，或者考虑机会成本像其他化药业务逐步退出。另外，因为发
酵技术产能壁垒，不会有太多其他企业与我们公司竞争。
阿卡波糖咀嚼片去年也降价30%多，性价比提升，服药便利性高，有竞
争优势。传统片剂是基药+医保的品种，咀嚼片目前还是医保谈判品
种，未来还是只能作为片剂的一个补充。咀嚼片入院容易，但医院一开
始还是优先用集采的片剂，去年的情况是，半年左右集采的量用完后，
咀嚼片的销售额会增长。绿叶的产品认知度还不够，产能也不够，院外
市场可能比较小。
Q：明年的有几个产品会上市？竞争格局是怎样的？
A：吡格列酮，恩格列净、二甲双胍、利拉鲁肽预计明年上市。利拉鲁
肽目前原研价格338元。利拉鲁肽降糖适应症方面，有复兴，通化东宝
等几家竞争企业，但我们的进度是最快的，今年3季度就可以报，明年
2季度就可以批准上市，2-3年的销售额是乐观的，未来也要看胰岛素
集采后价格下降的程度。
诺和诺德公司推出的长效胰岛素注射剂索马鲁肽，目前还没有批，定价
会比较贵；生物利用度不好，剂量更高，成本和价格更高，有服用要
求，用餐一小时后，条件相对苛刻。
Q：为什么要布局胰岛素类似物？
A：糖尿病领域中，作为糖尿病的终极产品，胰岛素是绕不开的。这一
个行业门槛是很高的，公司拥有治疗不同时期糖尿病的各种产品管线，可以更好地将糖尿病市场覆盖，并有利于我们品牌的塑造。
Q：今年公司除了奥利司他外，还有哪些品种较有优势？
A：奥利司他，二甲双胍，吲哚布芬这三个产品增速比较快。吲哚布芬
今年销售额在7-8亿，增长率能达到100%以上。医保政策利好，基于
内分泌、免疫、移植的药品增速均较高。
Q：玻尿酸伊婉系列18、19年增速表现良好，后期增速放缓原因？
A：最初公司代理的是伊婉普通型版本C/V，一开始放量快，但后期由
于国内玻尿酸竞争越来越激烈加上水货品种较多，增速相对放缓，并且
前期基数大后续增速放缓也是市场的正常表现。目前公司也引进了伊婉
升级系列C+/V+，主要定位中端市场，能在一定程度摆脱同质化竞
争，C+/V+产品毛利较最初普通型号更高一些，此外公司引进Maili玻
尿酸主攻高端市场（对标乔雅登，拥有全球权益），在产品线上布局较
为齐全。
整体来看伊婉系列产品的安全性是很优异的，国外品牌Q-Med和
Allergan由于产品单价较高，收入端比宁波公司大，但从总销售支数来
看并没有伊婉多。
伊婉系列产品年度峰值可达一百多万只。
Q：伊婉的新产品是否由公司代理？代理期限？
A：致柔致美都是华东在代销。早的产品代理期到2023年，但是老的产
品在慢慢萎缩，没什么影响，新的产品代理期到2026年。
Q：MaiLi是否会替换伊婉系列？
A：不会：市场定位不同+消费升级+培育新增用户
Q：MaiLi产品进度情况？A：目前MaiLi已经获得欧盟CE认证，在欧洲6月份即可销售，国内预计
今年下半年启动临床，由于海南政策对海外高端产品的放宽或许产品能
在当地提前落地，后续有待观察是否对国内临床进度有加快作用。
Q：MaiLi临床试验安排？
A：具体临床计划还未上报，一般入组例数100-200例，只需做一期临
床，达到理想治疗疗效为临床终点，有可能最终上市时间比2024年早
一点。
Q：2021年伊婉玻尿酸预期收入？
A：希望能恢复到往期业绩水平6-7个亿。
Q：少女针概况？
需上市前医生培训：2021年6月份开始做医生培训的工作，
培训需要7-10天（由于少女针注射深度和技术要求），需要时间
成本和医生资格认证。
销售渠道：以头部大的医美连锁机构为主，今年规划有100多
家，医生也要去培训，也会有大型三甲医院。
注射针数：3针
定价区间：海外10,000多人民币/针，国内价格暂未定（预计
价格接近高端玻尿酸产品价-Q-Med丰颜）。
型号区别：只就S型进行了申报，长效E型号经济效益可能不
如S型号
产品特点：主要成分PLC和CMC几乎都能被吸收（基于海外
临床数据），不良反应数据明显优于反复注射的玻尿酸。
2021年业绩指引：覆盖医美机构100多家，今年争取卖1个
亿。引进其他型号计划：四种型号在国外均已经完成临床试验且
已上市，国内引进计划暂未定。
VS童颜针：起初Sinclair管线中覆盖了童颜针（即Q-Med舒
颜萃，仅获得西欧代理权），在西欧有一段时期的销售，后以高
价卖给Q-Med，避开了童颜针和少女针的同质竞争以及舒颜萃限
于欧洲的销售权益限制，且少女针对比于童颜针注射立即有填充
效果。子公司Sinclair在产品布局上一直积极主动，不断丰富自身
产品管线。
Q：少女针的销售团队？
A：销售自己做，找了50~60人负责销售，大部分是外部招聘。包括艾
尔建、高德美做营销、顾问的人员，还有医院的医美医生。现在
Sinclair中国的CEO是Sinclair亚太的总裁，从新加坡到上海来工作，在
高德美工作了十七年。公司还新招了一个产品运营负责人COO，是高
德美医美的总经理（周昭华）。华东给的激励以及空间更多，所以愿意
过来。
Q：少女针在台湾更倾向于皮肤深层次注射，与童颜针竞争不大，同类
竞品是补塑型的材料，在大陆会是什么样的竞争状况？
A：台湾代理商对少女针评价很高。在大陆竞争肯定会更激烈，适用部
位其实很广，未来的竞争层面，最终还是根据竞争对手的策略来做综合
考虑。
Q：少女针的适应症是鼻唇沟，未来是否会拓展到其他适应症？
A：根据临床来批适应症，批下来后一定会有超适应症使用，脸上能填
充的都可以做，与玻尿酸情况类似。
Q：肉毒素的布局原因？A：销售量大，市场空间大，毛利率高接近98-99%，竞争格局比玻尿
酸好（全球10家左右肉毒素品种VS玻尿酸30多个品种），未来销售业
绩期待度很高。
Q：与Jetema关于A型肉毒素的合作？
A：公司仅仅拥有A型肉毒素代理权，与jetema没有股权合作，
分成方式： 与代理伊婉玻尿酸相同，首先授权方以高于成本价卖给公
司，公司代理销售，达到一定销售规模可以获得分成。
Q：与Jetema合作分工？
A：公司负责产品注册，Jetema A型肉毒素在国内上市也要做临床（至
少3年）。市场最认可德国MERS,产品质量比较认可，但市场定位后面
会在做。
Q：未来是否会自己做肉毒素？
A：国内肉毒原液的生产和研发不行，只批了衡力，并且被国家严格监
管，这也是大家都做代理的原因。
Q：代理的肉毒素产品的市场定位？
A：市场最认可德国MerZ（西马肉毒，与精鼎医药合作，2018.10已完
成3期临床）,在国内没上。Botox品牌大，但质量未必至最好的。我们
对质量和安全性有自信，市场定位等上市后再看。
Q：面部埋线Silhouette Instalift？
A目前已经在做临床试验，同样仅需做一期临床试验即可（入组例数
100多例）。
Q：3D悬挂技术的特点？A：独特的一大技术，在产品示意图上有点类似更长一些的手术缝合
线，已获FDA认证。产品最终可以被吸收且塑性效果好偏移概率较低，
但未来用户普及效果可能没那么快。埋线产品需要固定在筋膜部位，未
来上市也需要医生培训，预计2024上市。
Q：医美产品CRO合作商？
A：公司自身也有CRO团队（北京、上海、杭州），也有其他的CRO合
作商（具体未披露）。
Q：单例医美临床试验研发费用？
A：费用包括临床医生费用，专家费用，临床试验患者补贴费（不同于
药物的临床试验，试验患者费用更多是指交通住宿补贴费用）等，整个
临床完成预计投入2000-3000万，远低于创新药研发费用。
Q：R2公司冷冻祛斑产品较强，如何看祛斑在国内的市场空间？
A：斑分为天生的和后天的，国内人群也不少。公司现在推的是R2的亮
白焕肤仪F0，适用范围会很大。
Q：R2公司冷冻祛斑产品较强，如何看祛斑在国内的市场空间？
A：斑分为天生的和后天的，国内人群也不少。公司现在推的是R2的亮
白焕肤仪F0，适用范围会很大。
Q：与R2的合作方式？
A：入股R2，换在亚太地区的权益，R2把机器卖给公司，公司再把机
器投入医美机构运营，收入与R2分成（两位数），最终可能不到
10%。
Q：仪器是否需要进行注册以及临床？A：SPA不需要注册，属于生活美容仪器，只要验证安全性，在美国同
样，不按照医疗器械。由于美国疫情影响，月底机器会发过来，最快下
个月就能上市。F1、F2需要注册，所需时间不确定，是否要临床说不
准。西班牙High Tech大概率要做临床。脱毛也还不清楚，国内市场还
没好好调研，不是最核心的。
Q：未来是否会进入产业链终端？
A：医美热热在需求，医美机构多如牛毛，门槛低，生态状况不好。利
润率也不高，做得很好的也就10%，与做产品的厂家差太远，现在进入
意义不大。
Q：医美业务收入构成？
A：玻尿酸是代理业务，代理业务属于商业板块，Sinclair加上代理业务
构成了整个国内医美业务，所以有一部分是跟商业重合的。
Q：入股荃信生物的考虑？
A：现在的管线都是自身免疫的产品，与我们后面免疫板块的规划比较
像，成为抗体尤其是自免疫领域的合作平台。成为股东后，理论上对产
品也有优先受让权。
Q：浙江新冠疫苗由公司配送，业绩增厚?
A：主要树立行业地位，没有太多增厚。