前面几篇主要谈了格力空调业务，从这篇开始准备和大家一起探讨格力的小家电（即生活电器）和智能装备业务。在谈之前，我先说说周未沸腾雪球家电圈的两件事：一是美的、海尔出了三季报，在社消不振的环境下，继续保持着优秀的表现的确难能可贵，相形之下格力三季报的确显得让人失望了；二是格力加湿器陈年旧事又被翻出，不被罚了9000多万美元。对于第一件事，我本人是不太关注的，因为影响季报的因素太多，甚至年报都未必能反映出问题，但至少年报的信息更全面，跨度相对较大，按年为单位评估企业的经营相对季报要准确些。投资那么多年，遇到前面几季增速很高，突然一季变脸的事多如牛毛，别说家电行业了，就是稳如牛的腾讯和茅台这现象也频频发生。因此，对待季报的态度应是高于预期时切勿兴奋，低于预期也不用失望，此时要动的是自己的脑，而不是自己的手，看看买入公司的短中远期逻辑是否发生了变化？如果没变，继续喝茶就好，如果变了，变的是哪一个？证据是否充分？是否对赔率和胜率产生了影响，影响有多大？如果真发现中长期逻辑证伪，跌停也得卖。对于第二项罚款的事，我个人认为也就是一次性支出罢了，并不影响企业价值。那些吹嘘说影响格力品牌什么的言论，听听就好，根本不值得一驳。很简单，格力在人们心中的印象是什么？是空调吧。不是这件事爆出来，我还真不知道格力还生产加湿机。何况格力小家电目前在人们心中根本就无感，最多人们会很奇怪，这格力好好的空调不做，做这种技术含量那么low的产品干嘛，贴牌的吧？不信你可以到大街上随便拦十几人下来，问问格力空调咋样？然后告诉他们格力加湿机出了问题，问问这会不会改变他们心中对格力空调的判断。
好了，上面就是我对周末事件的观点。下面言归正传。首先，我们来谈谈格力的小家电为何多年以来一直不温不火。
从业务关联度来讲，小家电和空调颇有近亲关系，于是很多人对于格力小家电多年以来打不开局面感到十分困惑，其实这个困惑主要源于对消费者需求和习惯的理解产生了偏颇，简单笼统地认为空调和小家电都是家电系列，只要往渠道里一塞，打打广告，消费者就上钩了。如果这样去理解，想出坑就很难了。于是我们看到美的、海尔的冰箱、洗衣机、小家电、厨具……那是做一个成一个，越来越红火，而格力这边推啥啥不行，晶弘冰箱满好的保鲜概念却连水花都没溅一朵，电饭煲一碗饭的竞赛也没引发旋风，消费者认知度始终起不来。然后格粉们就开始怨天怨地，怨董小姐……
这一篇，希望分享一些本人的思考，试探性地帮大家解解惑，出出坑（当然啦，也不保证完全正确哈，也可能是错的）。在解题之前，请大家想一想消费者对小家电的需求是怎样的呢？一台电视想用10年吗？恐怕没人会这样想吧。冰箱，洗衣机抛锚报修后会预约到几周甚至一个多月吗？你对买一个电饭煲，榨汁机或一口锅会左比较右比较，考虑很久，还是只要品牌听说过，看着顺眼就拿走？……看明白了吗？消费者对这些家电产品的质量苛求度相比空调是要低一些的，越是小家电要求越低，比如对电饭煲的要求肯定没有冰箱高，对冰箱的要求也没有空调高。用户对质量的要求是和用户付出的价格和故障时带来的烦恼成正比的，付出的价格越高，故障后的体验越差，用户对质量的要求会越高。用户对质量的要求其实间接决定了用户更新换代的频率，当你对一件物品付出的越多，转换成本越高时，你对更新换代的需求就会降低。因此，你能从日常生活感知到人们对空调的替换需求要远远小于电视，一台电视可能没有出现故障，但由于新品画质的提高、或屏幕大小的变化都会诱使消费者产生更换的动机，而空调很少有人在用了两三年后因为新品功能的推新就产生更换的需求，往往是在装修，搬家或故障后才会考虑更换新空调。对于电饭煲、榨汁机、铁锅什么的更换需求就更不用说了，这些小家电有时家里会备不止一套，更换的原因仅仅是因为新的榨汁机更容易清洗。人性就是这样，只要付出代价不大，能获得更佳的懒性，欲望就会被调动起来。因此，从空调、三大件（冰箱、洗衣机、电视），到小家电，人们对他们的更换频率是越来越高的。
说到这里，我们再来观察下人们的购物习惯。从光顾的频次看，电商平台、KA超市大卖场、电器专卖店是逐步降低的，这一点我想没人会有质疑吧。手机一摸，动动手指就可以上天猫、京东购物了，然后只要在家里等着送货上门就好，因此你可以在床上，在地铁里，在办公室，甚至走在路上都可以光顾，可以说得上是随时随地逛商场。超市大卖场的频次比电商平台要低些，但也可称得上经常，下班回家顺便去欧尚拧几个小菜，周末开个车到超市采购些牛奶、面包、火腿肠什么的，至少一个家庭一周至少会到超市光顾一次吧；再来看看电器专卖店，你只有在需要购买电器时才会去光顾，有人几个月会光顾一次，有人甚至几年都不会光顾一次。再想想格力空调专卖店，你多久光顾一次？恐怕不是股东，你家三公里范围内的格力店何时关门的都未必知道。
在互联网服务中有一条规则叫高频打低频，如果扩展开来，在这里也是适用的。想想格力过去因何成功？是不是凭借质量的优势，在董小姐的带领下硬怼两大家电卖场巨头苏宁国美，后来怎样了？咱们的董小姐硬是凭借自己一身的好武艺玩起了格力专卖店，弄得苏宁国美最终没了霸气。而此时的美的和海尔呢？是间接受益了，至少张黄二人不敢太过分了，否则一个大卖场没了空调冰洗件，全玩小家电那也太不象话了吧。而变化其实在这个时候就开始了，苏宁国美在当时是两大流量杀器，买家电一般都会去这两家光顾，你去买电视，看到美的空调，冰箱，小天鹅，海尔冰箱、洗衣机、又看到了苏泊尔的锅，电饭煲，格兰士微波炉……，看到这些后给你的印象是什么？是不是这些产品反复在你的眼前晃来晃去，哪怕你不买，但脑海中也不知不觉留下了选电器去苏宁国美。格力是什么呢？好象只有空调，去专卖店买他的空调，因为他家空调质量好。因此，人们逐渐形成的习惯是买电视去国美苏宁，买冰箱去国美苏宁，买洗衣机去国美苏宁，买电饭煲去国美苏宁……，然后美的海尔苏泊尔的名字反复在人们眼前晃荡，后来这些品牌又扩展到一些大卖场，如欧尚，永辉，家乐福等，晃荡的频率就更高了；再后来更是一发不可收拾，京东天猫的出现，他们在人们眼前晃荡的频率更高了。此时格力在干什么呢？还是在玩自己的专卖店，人们对格力的印象仍停留在空调这一层，仍然是几年才去你店里晃荡一次，每次去晃荡的目的也很强——买空调。即使晃荡时突然看见格力出了冰箱，好象还不错。可惜啊，家里那台美的的运行得很好，也才买不久，算了吧下次再说。这一走就是几年，几年里难道格力竞争对手就不发展了吗？你出的产品再好，几年下来也成老古董了，何况你还不经常在人们眼前晃荡。于是你发现，美的推出了很多新产品来满足消费者，你来他的地盘总有一样产品能让你心动。什么叫卡位？美的这就叫卡位。在人们经常光顾的地方摆摊，摆上玲琅满目的商品，总有一样会打动你的心。看明白了吗？核心在于高频的场景+高频的产品。在人们经常出现的地方（高频的场景），放上一些更换频次更高的产品（高频的产品）。格力呢？格力有能力做出很多产品系列（高频的产品），冰箱，洗衣机，电饭煲，扫地机器人……，相信质量应该还说得过去，这一类质量太好用处也不大，正如前所述，人们对这一类的质量期望值也不高（当然也不是说你可以做得很烂，至少不能比竞品差吧）。缺什么呢？缺高频的场景，你将这些东西放在消费者几年都不光顾的专卖店卖肯定不行，那放在大卖场卖可以吗？也不行。现在电商成了主流，你没见苏宁国美都被打得节节败退了吗？格力的竞品们已晋级到更高频的场景去了，你还坚守在人们光顾频次越来越少的地方，怎能拔得头筹？
讲到这里，大家是否出坑了呢？因此，并不是格力产品不好，并不是董小姐不努力推小家电，而是因为在目前的空调渠道体系下无论你如何使力，砸多少广告费（更何况在当前互联网的时代，人们眼球极度分散化，一个新品牌的产生会更难），你是没有办法砸出水花的。
看看小米怎么卡位的吧？小米的切入点就很好，首先找了一个高频的产品（手机），然后在一个高频的场景（电商平台）中，推出价格极具吸引力的爆品引爆市场，吸引了足够多的眼球，然后围绕吸引来的眼球搞手机周边产品，充电宝，耳机，手环，电脑等等，赚足了人们心智后再跨界推出另一高频产品——电视。同时跨接到更低频的产品，冰箱，空调，平衡车什么的。整个一个高频打低频的互联网思维打法。
那么格力小家电是不是就没有机会了呢？绝非如此（最后这段本不应写出来的，作为一位纳米股东其实只要看管理层表演就行了，切不可以自己浅薄的认知给管理层开药方，以下的陈述仅是我个人思考的分享，绝对不是给管理层开药，股东的站位毕竟要低得多，对公司的了解度，对业务的熟悉度，和行业数据的完整度都远不及管理层，小股东们又如何开得了正确的药方呢？大概率是无效药）。渠道改革是关键，必须走线上，至少在场景频次上站在和竞品同样的水平。那是不是站上去就完事了，消费者自然就来了呢？非也。如果你观察下shoppingmall中同类型店铺的人流特点，比如餐厅，为什么在同样人流量的情况下有的餐厅高朋满座，而有的门庭冷落呢？从消费者的角度看不外乎原因有二：一是以前体验还不错，值得再次光顾，二是羊群效应，这家店排队的多，边上那家店里没人，肯定没这家好。看到了吗？这就是人们的消费习惯。格力在网上新开的店铺，凭什么能让消费者来光顾吗？除了空调外，有多少人消费过你的小家电产品？没消费过的上网一比对，美的冰箱有100万台的交易记录，好评率99%，格力冰箱有1000台的交易记录，好评率99%，你会怎么选？搞不好专门去看那10台差评咋写的了，然后拂袖而去，到隔壁美的家去买了，多嘴的然后再张嘴到处喧扬下差评内容。那是不是就没办法了呢？并不是，格力现在缺的是流量。一说格力缺流量，你们肯定骂我是在胡说八道，没见空调销量全国第一吗？格力品牌家喻户晓呀，怎会缺流量？是的，格力空调不仅不缺流量，而且流量还有些外溢。但怎么将这流量引到小家电呢？毕竟人们在买空调时才会想到你，这流量也是一种低频流量，低频流量的引流效率是很低的。因此，格力是既缺流量，又不缺流量，空调不缺流量，小家电缺流量。既然缺流量，那就引流好了，找薇娅引流，找董小姐引流（董小姐本身就自带IP），但是引流你得有爆款呀，否则这个流量就没有持续性，潮水来一波很快就退了，你得反复砸钱引流，这也是现在很多厂家用的方法，并不新奇，难度也不高。难就难在出爆款。什么是爆款？爆款就是那种第一波引爆后会自我持续引爆的产品，无须外加流量，流量自己就会来。那什么样的产品才会符合爆款特性呢？一定要具有颠覆人们常识的特性，这种特性会在人群中口口相传形成爆炸波。比如小米出的第一款智能手机，竞品在4000+，小米定价1999。后来出的紫米充电宝，小米手环。这些爆款一款接一款持续引爆后，引来了大量关注度，消费者用了这些产品感觉还不错，从而树立了口碑，继而产生了复购率。如果没有爆款，那就拼钱多，找超级网红持续引流，当大部分产品被人们用过感觉不错，形成一定口碑，产生足够的复购率后，小家电就成了。因此，格力小家电并不是没有机会了，只是需要一定的条件，要么设计多款具有爆款特性的产品，要么烧钱慢慢引流，第一种效率最高，时间最短，第二种效率偏低，耗时较长。靠董小姐引流，我觉得不太现实，一是董小姐日理万机，精力有限，二是其形象具有争议性，效果未必很好。
今天就谈到这吧，不知大家出坑了没有？这篇有点长，叨扰大家了。下一篇我们谈谈智能装备业务。$格力电器(SZ000651)$ $美的集团(SZ000333)$ $海尔智家(SH600690)$
