10/8，NIO Berlin 2022，蔚来在欧洲发布ET5、ET7与EL7三款车型，正式宣布进军德国、荷兰、丹麦和瑞典四国。
重磅消息是在这四国，目前只租不卖(11月底开放整车买断)，只有订阅制的选择，此话一出，引发热议。
有人说蔚来的欧洲发布会就是花架子，登陆海外的形式大于实质，是为了在资本市场讲好故事；有人说蔚来整天搞些花里胡哨，不认真做好市场经营。
一如BAAS推出时，没人看好。
究竟蔚来葫芦里卖什么药，且听我娓娓道来。
一、NIO Subsicription(蔚来订阅制)
NIO Subsicription是蔚来在海外推出的订阅制，本质是欧美盛行的Leasing变形，因此要理解NIO Subsicription，要先了解Leasing是什么。
Leasing是种长租模式，你跟车商租车，交一笔初始费用，之后按月交付租金，租期长度为数月到数年。
到期后可以选择把车退还给车商，或按照车的剩余价值将车买下，通常不会选择买下，因为剩余车价依然很贵，不划算。
(一)Leasing的优点
选择Leasing有以下几个优点：
1.缓解资金压力
购车预算不高，但有稳定收入，或者对自己投资有信心，对现金更看重，或者留学生预算有限但需要车，可以花更少的钱用车。
2.省去卖车与后期维护的麻烦
车不属于你，到期后把车还给车商就好，不用担心车的保值率、无需烦恼保固过后要养车，可以常换新车。
3.商业用车可以减税
公司租车扣提列租金费用，可抵营业税，资金运用更为灵活。
(二)Leasing的缺点
有优点自然有缺点，Leasing的缺点如下：
1.没有车的所有权
既然是长租，车主只拥有车的使用权，没有车的所有权，如果想长期拥有，会很不划算。
2.相关费用偏高
Leasing会限制行驶里程，通常是1年1万到1万5000公里，超过要额外收费，以每公里或英里计价，很昂贵。
长租的车险相对较高，并且车商会捆绑销售，如果要在外加保，要先去了解保费需要多少。
有些车上的功能要额外付费。
以SIXT为例，宝马3系有以下的选配：
可以看到，一旦加上这些选配项，租车费用并不便宜。
有些车商会在这上面搞花样，用低租金吸引顾客，然后在选配里加价，要小心。
由于欧美这块竞争激烈，时不时会有优惠租赁车款，有些能有议价空间，就跟中国的4S店一样，多询价跟议价，有机会拿到超值的价格。
(三)Leasing适用人群
以上内容可以总结出Leasing适合以下人群：
1.经常换车的人
2.用车里程数不高的人
3.公司有税务需求者
4.现金有限的人
这就是Leasing的基本客户群。
(四)蔚来订阅制与Leasing的比较
那蔚来订阅制跟Leasing相比，又有什么不同之处？
蔚来订阅制针对Leasing的选配，融合蔚来的服务，变成标配。
蔚来订阅制的限制里程一个月是1250公里，一年是1万5千公里，未使用的公里数可以持续累加，超过部份根据车型有不同的收费标准，每公里为0.22到0.3欧元之间。
此点跟Leasing相同，只是蔚来给的里程限制更高些。
1.服务无忧
蔚来订阅制已经将保险内含在租车费里，并且提供冬季胎服务，无需额外付费，如同购买服务无忧。
不过这里有一部份跟中国不同，蔚来不提供取送货跟免费的漆面维修，要额外选配，并且没有增值服务卷。
2022年因为是试行，给早期订阅车主优惠，蔚来免费提供这些服务。
另外，蔚来虽然对车辆维修兜底，但车主依然要付费，封顶上限是500欧元，也就是维修不管超过多少，车主最多就是付500欧元，维修低于500欧元，车主需要全额支付。
2.NIO Power
欧洲的换电站由于电池产权问题，没有选择BAAS的车主无法使用换电站，租车等同于BAAS权益，能享有换电站服务。
免费提供11kW的家充桩安装服务。
蔚来欧洲加电APP已经开通，在欧洲已接入38万根充电桩，可使用蔚来NFC卡片直接访问。
因此蔚来的订阅制价格并不便宜，不仅是租车，也一同将服务无忧与NIO Power变现。
相较于Leasing，蔚来订阅制没有复杂的选配、不用讨价还价，将直营的理念贯彻到底，直营才能面对用户，蔚来要做全球的用户企业，必须坚持直营。
因地制宜，欧洲的人力成本很高、为服务付费的意识更强，中国有些无偿的服务在欧洲必须收费，蔚来不能赔本赚吆喝。
秦力洪提过：
「我们跟保时捷包括奔驰的某些车型价格接近是合理的，这就是蔚来本身产品力和价值的应该有的水平。
这个订阅价格里面包含了大量的服务，它并不是一个可以直接比的价格，我们是一价全包，别人是车是车的价，再加很多收费项，用起价赢得一个相对的优势。」
为什么蔚来在欧洲要主推订阅制？
二、蔚来订阅制的底层逻辑
〝涟漪，当我们把水滴落在池塘水面上，波纹一圈圈地荡开，是蔚来所希望的营销模式，我们首先影响身边的人，让他们影响更多的人。
这个年代，每个人都是媒体，传播环境呈现去中心化的方式，一个品牌或者单一媒体，用自己权威的大规模发声影响到全民，这样的场景已经不复存在。
我们必需要依托涟漪模式，用一滴水、一滴水的滴落到池塘里，让每滴水都可能更多的产生圈层，圈层之间产生交集，才会影响消费者的购买心智。
传统售车重点在购买前的传播，通过售前服务，让消费者了解这个品牌，从而产生好感，喜爱之后进而购买，蔚来则把精力放在购买后的环节。
蔚来营销的核心目标是提升现有用户的满意度，让他们对品牌有深度的情感链接，用老用户成新用户进入蔚来的朋友圈。〞
这是秦力洪介绍蔚来的涟漪模式。
蔚来的涟漪要运转起来，最重要是持续不间断的水滴，因此定义用户画像很重要。
李斌在发布会后的媒体沟通会谈到，为什么欧洲蔚来要以订阅制为主──
「在大部份欧洲国家，高端车以〝公交车私用〞获得车辆使用权是主流模式。
公司或买或租，作为商务或福利用车提供一定级别员工使用，员工需为这部份福利缴纳〝公司用车税〞。
公司采购新能源车，不仅可以享受多种税费优惠，还能打造绿色形象，员工也可以省下一大笔公司用车税。
在欧洲，纯电车的注册量超过一半(50.2%)来自于企业。」
欧洲高端车市场一年不足200万辆，相比于中国一年超过400万辆，本身市场较小，这里面，纯电高端车的市场又更小。
但也因为小，此细分市场目前是处女地，谁能先抢占用户心智，谁就将主导未来高端纯电。
蔚来订阅制更适合企业租赁，欧洲纯电高端车市场，企业客户占不少份额，它们有税务与环保形象需求。
这就不难理解，为什么李斌在欧洲的发布会一开始先谈全球暖化、谈蔚来Clean Park、谈蔚来与世界自然基金会和丹麦自然保护协会的合作。
他要传递蔚来不止是一家科技公司，更是一家投入环保事业，为永续未来行动的车企。
不少人认为搞这些虚头巴脑的没用，但高端除了车本身，更需要传递价值观，尤其在欧洲市场，客户怎么跟你一家中国公司产生情感连结？
环保就是欧洲与蔚来可以共情的点，对企业用户尤为重要，它们更重视形象。
另一方面，现在智能车的迭代越来越快，越来越像智能手机，之前还能大杀四方的性能旗舰机，没多久就成平凡无奇的普通货色。
但车是高单价的消费品，没法像换手机一样随意，除非是租来尝鲜体验。
这不正是Leasing客户画像中〝经常换车的人〞与〝有公司税务需求者〞吗？
既然客户更重视使用感受，对所有权没那么多坚持，蔚来订阅制应运而生。
蔚来没有时间像在中国慢慢推广，彼时，中国电动车市场的玩家大多是骗补公司，蔚来采用涟漪模式非常新潮，在市场一片质疑声中，它成功成为引领时代潮流的弄潮儿。
现在不同，大家都在互相学习，留给蔚来的时间不多了，需要让涟漪快速转起来。
订阅制符合欧洲人用车习惯，况且借由提高租车周转率，可以使更多人接触蔚来、认识蔚来，加速从0到1的过程。
三、蔚来欧洲换电网络
蔚来是唯一一家在欧洲当地建设补能设施的中国车企，可是李斌跟秦力洪在欧洲自驾后发现，欧洲电动车比想象的能见度低，但超充设施比想象好。
那为何蔚来依然坚持在欧洲自建补能体系？
首先，智能车跟手机一样，越来越趋于同质化，高端品牌必须有自己特色，换电就是蔚来最突出的标签。
何况换电与牛屋同为蔚来服务体系的金字招牌，必会随蔚来开疆拓土。
不换电，不蔚来
换电站本身就是个大型广告看版，在蔚来以新品牌进入欧洲市场，换电站能转化为一个个线下触点，使更多人认识蔚来。
以上只是浅层原因，更深层次是因为换电是蔚来的能源布局基础。
(一)换电站与虚拟电厂(VPP)
NIO Power高级副总裁沈斐曾在蔚来APP上，发表过一篇《每一个蔚来换电站，都可以是一座虚拟电厂》，讲叙NIO Power在这几年的尝试。
从文中提到的例子，换电站能做到以下几件事：
1.有序充电
当前充电桩的盲目建设，只能解决〝充〞的问题，不能解决〝电〞的问题。
随着电动车的渗透率快速提升，电动车将成为未来配电网的新型负荷，充电桩是电动车补能的主流模式，由于电动车充电具有时间和空间上的不确定性，无序充电将给配电网很大冲击。
有序充电是通过技术手段，引导和鼓励用户在电网电量富余时主动充电，在电力紧缺时避免充电。
风电跟光伏等可再生能源受季节跟天气影响巨大，普遍存在波动大、可控性差的问题，尤其是风电因为随机性高和反调峰，被称为〝垃圾电〞。
风电大多在半夜风力大时达到峰值，选择在夜间谷时充电可以更多的消纳风电，起到移峰填谷、主动避峰的作用。
进而平衡电网的负荷曲线，缓解用电高峰的供应紧张，同时利用峰谷电价差异对车主产生价格刺激，获得更低的用电成本。
蔚来多年来参与京津冀国家电网消纳风电计划，推出错峰加电活动，在11月到来年4月，鼓励有家充的车主在每日凌晨0：30-7：00充电，参与给予蔚来绩分奖励。
第二期共4241位用户参与，总计错峰加电236万度，夜间充电量提升167%，错峰加电占比显著提升。
换电站比充电桩更能主动〝错锋充电〞，透过蔚来能源云预测用户加电需求，结合各地峰谷电价，制定适合各换电站的错峰充电策略。
文中给的数据，8月全国总计1067座换电站，有575座参与错峰充电，比例接近60%，谷时用电从12%提升到20%，一个月里移峰达410万度电。
2.调频
换电站在调频很有优势，可以通过专网直联电网调度中心，接受电网调度指令，做到分钟级甚至秒级的功率响应，高效参与调频。
以合肥为例，在8月15日晚上8点，合肥电力调度控制中心向全市15座蔚来换电站发出指令。
1分钟内，合肥电网累计降低负荷1.4MW，平均每站降低功率约100kW，每块电池仅增加约5分钟充电时间。
另一方面，可以向电网反向放电的换电站将投入运营，进一步探索加电设施与电网的互动。
据蔚来内部估算，每座二代换电站有600-700度的储能能力，用户更换电池时，另外的电池能向电网放电5-10分钟，可以随时接受电网指令，几乎不会影响用户换电。
沈斐的专业是电网，本来想在能源互联网领域创业，他有谈过为何要加入蔚来：
「原本对电动车行业没兴趣，当时的快充桩，功率最大才60kW，是电网设备的千分之一，没劲，但李斌说要做换电，我一听到换电就有精神了。
我想象中的换电站，是分布在城市中的采集和存储能源的触点，除了可为电动车用户加电，将来结合储能还有很多想象空间。」
回顾蔚来在中国的尝试，沈斐是真的把换电站当储能站在用，而李斌当初请他担任NIO Power的负责人，自然不会止步于用户服务，而是有更大的愿景。
(二)蔚来的能源梦
蔚来是中国车企里，跟国家电网合作最密切的公司，相较于其它车企雷声大雨点小，蔚来一直很努力在配合电网的行动。
在李斌确立换电是蔚来的长期主义之时，蔚来就跟能源结下不解之缘。
换电站可以成为虚拟电厂，那什么是虚拟电厂呢？
虚拟电厂(VPP)是通过聚合并集中调度分布式能源，成为提升电力系统灵活性的解决方案。
VPP通过聚合商把独立分布式能源，整合成一体，通过中央信息技术监控、预测和优化，调度它们发电、储能或放灵活的电力需求。
使它们能参与电力市场交易，并向系统运营商提供灵活性。
简单讲：
虚拟电厂抛开一切表象和概念，本质上就是电力市场化交易
这也是为什么在中国的换电站难以盈利的主因。
很多人讲换电模式难以为继，成本太高，因为他们看到的换电站只能赚车主的钱，然而换电不止能赚车主的钱，更能赚电力市场的钱。
但中国的电力市场化进程缓慢，政府在推进，不过受疫情跟经济下行影响，保民生、保就业是重中之重，要慢慢试点，不能躁进。
欧洲不同，很早就电力市场化，换电在欧洲会比中国更快盈利。
1.电力市场
电力市场分为中长期市场、日前市场、日内市场与实时市场。
按时间轴，电能交易由长约、短约进行到日内市场截止时；辅助服务则由长约、短约进行到实时调度为止。
交易制度的安排可以是集中市场如电力交易所(EX)或电力池(Pool)，也可以是分散型交易市场，如双边合约(BT)或场外交易(OTC)。
市场价格的决定方式有采用依报价成交(PAB)或采用系统边际定价(SMP)。
以欧洲为例，欧洲的跨国平衡市场是由各国输电系统运营商(TSO)组成的ENTSO-E组织运营。
在中长期市场采用显式拍卖单独对跨国输电容量进行拍卖，按照市场报价由高到低排序，以边际电价出清。
但显式拍卖有几个缺点：
(1)可能出现购买容量与实际传输容量需求不匹配
(2)可能购买容量与实际潮流方向相反
(3)不同交易机制形成的价格信号，无法及时传递到能量市场并反馈修正
因此更重视时效性的日前与日内市场，采用的是隐式拍卖。
隐式拍卖的执行需要输电网的物理联接与交易耦合计算技术支持，将跨国输电信道容量与能量交易进行统一优化出清。
该机制优点在于自动为跨国能量交易匹配相应的输电容量，最大化实现输电资源有效配置，规避潮流方向相反的问题，为市场交易提供更准确的价格信号。
日前与日内耦合市场，由于欧洲各国有不同的市场交易机制，以蔚来进军的五国所属的EPEX SPOT为例。
EPEX SPOT日前市场于运行日前一日的9:30开始，汇聚成员国市场主体申报信息与跨国信道可用输容量。
进行集中竞标出清，在12:42市场会发布一次出清结果，如果市场出清价格超过各国市场价格阀值，在市场超过价格阀值时段开放10分钟，允许市场主体调整申报信息。
在12：55发布二次出清结果给各国交易中心及TSO确认。
于14:00发布中标发用电曲线及跨国信道容量分配。
日内连续交易市场针对各国交易体系设置了60分钟连续交易、30分钟连续交易与15分钟连续交易三个交易产品。
除北欧是运行日前一日14:00，其它诸国则为运行日前一日15:00开始，连续交易至市场交割前。
成员国依据各自市场需求参与日内连续市场，各国参与的交易产品与交割结束时间并不相同。
电力市场的价格是新闻很常看到诸如〝负电价〞、〝法国电价暴涨400%〞的来源，不过这只对参与电力市场的交易主体有关，不会直接反应到电费，不要看到新闻就高潮。
一般电费签订后要到换约才会调整，欧洲电费的确增加很多，但没有新闻写的如此夸张。
以德国为例，长年维持在50欧元/MWh以下，只有少数年份超过。
1MWh=1000度、1欧元以7.25人民币计价，也就是德国电价成本长年在0.36人民币/度以下。
这是交易电价，为发展可再生能源，到普通家庭还要加上很高的附加费和税收，因此德国的民生电价贵，不是成本高，而是税费贵。
但自去年开始，受石油与天然气价格上涨影响，成本直接翻倍，到100欧元/MWh，今年更是突破200欧元/MWh，如果不调低税费，成本传导到电价，暴涨不可避免。
这是2020年与2022年一个普通家庭的电费账单，红色圈起的是能源成本，过去能源成本只占电价1/4，电网费用占1/4，其余全是附加费跟税金，尤其是绿色圈起的EEG附加费。
德国政府从2021年开始减收EEG可再生能源附加费，2022年7月完全停收，此项过去在电价占1/5费用，在2022年全面取消EEG附加费后，能源成本暴涨到近50%，电网费用依然占1/4。
紫色圈起处就是为什么德国电费没有随成本暴涨的主因，政府主动取消税费，减缓电费上涨幅度。
在EEG可再生能源附加费取消后，负电价时代可能也随之结束，当初负电价的存在是因为有附加费补贴，在附加费消失后，如何减少风光弃电成为新的课题。
VPP是解决方案之一。
2.辅助服务
在欧洲推进可再生能源的同时，也认识到可再生能源的不稳定性对电力系统的危害，欧盟对此开展EU-SysFlex项目。
此项目目标是确定与整合大规模可再生能源相关的问题和解决方案、制定计划，为ENTSO-E提供实际帮助。
可再生能源对电力系统有以下挑战：
(1)缺乏频率控制
(2)缺乏电压控制
(3)转子角度不稳定
(4)电网壅塞
(5)系统裕度与恢复能力下降
在辅助服务里，频率控制具有重要的通用性，是辅助服务的核心，因此针对频率控制的产品在辅助服务的比重最高。
辅助服务主要处理电力系统的容量问题，电力市场则主要提供电能。
日间交易结束后，TSO在平衡电力市场购买平衡服务，以解决系统实时供需失衡与频率偏差，分为一次调频、二次调频与三次调频。
一次调频只有容量价格。
二次与三次调频对正负备用分别询价，提供方对实际使用的容量与平衡电能进行收费，成本由导致启动备用的平衡责任方支付。
日内市场交易已将容量价格内含在隐性拍卖中。
根据德国《能源经济法》与《可再生能源法》，TSO在电网阻塞时，可以要求进行再调度，即下调一地同时上调另一地的发电并网量。
再调度是为解决电力批发市场上，电力交易与电网面临的物理输送不一致，参与再调度可获得相应的经济补偿，以抵消为此付出的成本。
如果再调度依然无法满足系统需求，TSO可以采取限制上网，减少可再生能源并网，进一步调整电力供应。
2021年10月1日，经修定的《电网加速扩建法》生效，参与再调度的资格从原先的10MW下修到100kW，降低资格让VPP更容易参与。
3.VPP的获利前景
以欧洲著名的VPP运营商Next Kraftwerke为例，在2020年聚合9000MW，总计营收5.95亿欧元。
以Next Kraftwerke在德国的辅助服务投标为例。
随着数据的累绩和预测技术的进步，从一开始需要大量二次与三次调频，到现在趋于稳定，可以说电力市场不止促使技术进步，也节约金钱。
一次调频的投标费用也显示这样的趋势。
可以看到，从2017年到2020年，代号DE的德国投标费用一路走低，在2020年达到谷底，直到2021年石油跟天然气大涨，快速上扬。
2022年由于战争的影响，欧洲天然气供应减少，过往通过燃气调频成本陡升，并且加大可再生能源投资，可再生能源的不稳定，需要强化调频的能力。
两者因素迭加，欧洲辅助服务市场的需求跟费用有望走出长时间的牛市。
蔚来此时进场，时机正好。
欧洲近期储能市场大爆发不是没有原因，磷酸铁锂的储能度电成本在0.6-0.8元，换算为欧元成本在0.1附近，相较于欧洲现在高昂的电价，足以覆盖成本尚有利润。
况此蔚来许多在中国的做法，可以照搬到欧洲。
如反向换电，在中国是车主发挥爱心、回馈社会的义举，在欧洲，是真能赚钱的活动。
如蓝点计划，欧洲的碳权价格比中国更高。
如光伏与换电共建，成为小区微电网的储能池。
甚至是V2G，因为只拥有车的使用权，无需烦恼电池寿命，能无忧参加，在沈斐的构想中，电动车就该是移动的储能，可以成为电网的海绵，既能充电也能放电。
秦力洪讲涟漪模式提到：
「几年前有本畅销书叫《参与感》，新时代的品牌运营光有参与感是不够的，还要有拥有感。
蔚来花很多精力营造用户的拥有感，相当部份的用户认为蔚来的品牌是他们参与创建，他们是蔚来的一部份，给予了感情、希望，甚至伴随蔚来成长。
传播即陪伴，传播的目的是产生情感连接，让用户觉得蔚来是陪伴他共同成长，生活当中必不可少的一部份。」
欧洲车主在参与蔚来活动的同时，既响应环保的理念，又能得到物质的回馈，会让他们对蔚来产生认同感，是他们成就了蔚来的能源梦。
如此，方能理解，为什么蔚来在海外盖的第一座工厂，跟车无关，而是NIO Power的换电站与加电服务体系。
四、风险
只谈梦想不谈风险，都是耍流氓。
蔚来在欧洲主要的风险有二：
1.资金风险
不管是换电站还是订阅制，都是重资产的商业模式，因此，如何找到资金持续投入，是成败的关键。
虽然李斌讲在欧洲找到好几家Leasing公司与第三方资金达成合作意向，但在升息的大环境下，这些合作意向究竟能化作多少资金投入未可知。
尤其现在欧洲大通膨，侵蚀不少购买力，会使消费者倾向保留现金以应不时之需，如果车的周转率不及预期，借贷的利息是否会成为资金破口？尚有疑虑。
2.地缘风险
这是最大的不确定性。
蔚来能做的不多，只有把一些重资产放在对中国友好的匈牙利，其它只能尽人事听天命。