这是新消费智库第2000期文章
新消费导读
“猴王”易主路，业绩过山车。
作者：程书涛
编辑：yu
审核：Single、ZZ
来源：赢销力
好时收购金丝猴前（2014年）：金丝猴年销售额14.87亿，税后年利润1个多亿。
好时收购金丝猴后（2014年9月-2018年7月）：好时经营4年，金丝猴年销售额衰至不到4个亿，年亏损额1个多亿。
金丝猴被回购后（2018年7月份之后，我们称之为“新金丝猴”时代，下同）：业绩快速弹升，回购后的第一个财务年度销售额几近翻番，扭亏为盈，年利润6000万+！
华丽的转身，回购后的新金丝猴是怎么做到的？
经营企业，需要经营思维
什么是经营思维？赢销力王冠群老师说：经营思维说到底就是围绕“开源”和“节流”创造有利润的销量！
开源，就是解决企业的“入口”问题，就是扩大企业营收；节流，就是管控企业资金“出口”的问题，就是合理的缩减企业开支。“入口”科学加大，“出口”合理缩减，企业“资金池”就会越聚越多，经营结果就会越来越好。
对企业经营而言，开源最为重要，是推动企业健康发展的正道；而节流是有天花板的，其优点在于节流对企业经营效果的影响是立竿见影的！
四大节流措施
让新金丝猴一年节约4000万+
企业经营亏损，就像一个受伤失血的病人。对医生而言，医治病人的首要措施，一定是止血！
经营企业，同样适用。
咨询公司，就是企业的专科医院。
措施1：营销团队模式调整，一年降低人员费用3000万+
任何模式，都有前提条件和既定的商业环境。
2012年之前，企业用人成本相对较低，经销商业务团队不健全，几乎没有管理系统，康师傅等规模企业率先导入通路精耕模式（人海战术），大获裨益。
现在，企业用人成本是过去的3-5倍。
这10几年大多经销商从无车、无团队、无管理系统到有车、有队伍、有关系系统、有渠道、有客情。企业如继续采用通路精耕的“人海战术”模式，高额的营销人员费用会给企业经营和利润收入带来难以承受的压力！
企业经营，必须因势利导，顺势而为，与时俱进。
基于此，赢销力王冠群老师在新金丝猴回购前，已为新金丝猴提前设计好了一套全新的营销团队管理模式：“中央特派员整合地方武装”模式！”
企业营销人员就是“中央特派员”，经销商及业务团队称之为“地方武装力量。”
企业营销团队每一个人都是经销商的免费营销总监，以教练形式出现，通过指导、服务、人员培训、客情维护等方式，整合经销商的业务团队，开展渠道开发、终端建设与维护等市场动作。
作业过程中，企业营销人员起到作业示范、标准制定、业务团队培训、作业追踪与指导、制定奖惩政策等工作（即“输出教练+指导帮扶+正负激励”），推动经销商及业务团队共同作业。
“中央特派员整合地方武装”模式的导入和实施，帮助新金丝猴成功实现了不到100人的营销团队创造的业绩=过去300多名营销人员所创造的业绩！
所裁减的营销人员，一年可为企业节省费用3000万+！
同时，创造了同等销量规模企业营销团队人数最少的成功案例，快速提升了企业盈利能力和盈利水平！
措施2：管理层人数“缩编”，一刀砍下20%
企业改革的深水区和硬骨头，是管理层的人事调整。如没有第三方团队帮助企业高管下定决心，如企业董事长、总经理没有雷霆万钧的魄力和手段，难以完成！
回购前，好时金丝猴的管理人员人数占比为28%。
回购后，赢销力王冠群老师给到新金丝猴管理人员的人数占比标准是6-8%。
新金丝猴总经理崔文中先生深思熟虑后，“刀起人数减”，三个月时间一举将公司管理层人数占比从28%砍到8%！
在这个过程中，会有多少难度和阻力？
在这个过程中，需要经历什么样的取舍和思想博弈？
在这个过程中，需要多少铁面无私的“冷酷”和壮士断腕的决心？
我们可想而知！
然而，这一刀下去，企业一年的管理人员费用着实降低了不少，企业管理人员的工作效率同时也大幅提升！
或许，这就是“向管理要效益”的一种具体体现吧。
措施3：砍产品，降成本，提效益
“降低成本、技术革新、创新应变”是经营企业永不过期的三大法宝。
经营企业，我们必须改变“产品多=销量大”的认知误区。
红牛一支单品，年销售额超过200亿元。
统一方便面在推出老坛酸菜牛肉面之前有338个SKU，事业部连年亏损。实施“凤凰计划”计划后：聚焦“来一桶”品牌，聚焦老坛酸菜牛肉面。
最终实现老坛酸菜就是统一的代名词的战略目标，老坛酸菜系列产品最高年销售额近50亿元，销售占比60%以上，事业部扭亏为盈，并成功推动统一方便面再次冲入行业前三。
2017年，金丝猴旗下产品有326个SKU，年销售额1000万元以上的有12个SKU，销售占比42.8%，其中年销量排名第一的单品销售额占比8.5%；年销售额100万元以下有205个SKU，销售占比只有7.5%。
典型的产品数量多、无大单品、采购费用高、生产效率低、生产损耗高、制造费用高、物流发货效率低的非良性运营境况。
2018年金丝猴回购后，公司首先确定了大单品发展战略：重点打造金丝猴奶糖和麦丽素，快速裁减“三无”产品（无销量，无利润，无趋势）142个SKU，市场过渡调整期3个月。产品裁减和实施大单品发展战略后，采购成本、制造成本和损耗大幅降低！
SKU数量大幅缩减，企业经营年度内总销量不降反升49%，企业经营利润得到快速改善！
措施4：经营管理模式调整，推进0库存运营模式
对企业企业经营而言，资金就是企业的血液。所有企业的倒闭，不是因亏损而倒闭，最终是因资金枯竭、资金链断裂而倒闭！
为了降低原物料和成品资金占用率，新金丝猴在赢销力王冠群老师的指导下，在李旸董事长的支持和崔文中总经理的全力推动下，实施了0库存运营模式。
所谓0库存运营模式，是指企业在确定大单品战略的前提下，产供销等部门做好月度产品需求计划管理（提前一个月提报需求计划，提前半个月修订一次需求计划）、订单生产计划管理和物流计划的管理，最终实现企业年末原物料储备近0库存、成品库备货近0库存运营。
0库存运营模式的实施，极大降低了原物料和成品的资金占用量，让企业可以把有限的资金投放到能够创造更大价值的地方，从而提升资金的投入回报率和企业效益。
开源“四驾马车”
强势推动营收和利润增长
与节流对比，开源是企业良性、可持续发展的沧桑正道。因为节流是有天花板的，即使企业把一分钱掰成两瓣花，那该花的钱还是要花。
企业更多、更持久的利润，还是靠开源。
1、新金丝猴“四轮驱动”营收增长
成功，是需要设计的。就像一幢宏伟的建筑，要想建造的好，首先得把图纸设计好。
2018年市场环境主要表现为：
（1）商品过剩，传统糖果销量下滑；
（2）烘焙品类持续快速发展；
（4）国际贸易发展新形势利好：2018年11月5日，以“新时代，共享未来”为主题的首届中国国际进口博览会在上海隆重开幕。
赢销力项目组依据市场环境、结合企业管理层，为新金丝猴量身设计和搭建了“糖果休闲事业部+烘焙事业部+新零售事业部+国际贸易事业部”全新的销售组织架构和业绩增长新路径，“四轮驱动”企业营收快速增长。
2、大单品打造，推动新金丝猴利润快速提升
企业的高速发展，始于大单品打造。
企业的持续高速发展，需要大单品集群的持续打造和推动。
2018年，新金丝猴产品线涵盖四大品类：糖果、麦丽素、豆干、烘焙。
赢销力项目组依据企业的产能结构、产品销售表现、消费发展趋势和市场竞争格局，为新金丝猴量身制定了全新的产品发展战略：“多品类发展+大单品打造”。
多品类提升销售大盘，提升产能利用率，分摊企业管理费用。
大单品打造推动企业快速发展，提升品牌影响力！
企业大单品选择的路径：
（1）“老产品里挑黄金”：把企业现有产品中形象好、品质好、有卖点、利润高、市场容量大、发展趋势好的产品选拔出来，聚焦资源打造。
（2）策划新品，打造大单品。
经过我们和企业高层多轮的评估和筛选，一致赞同奶糖和麦丽素作为企业首批大单品进行打造：其中奶糖以118克袋装产品为核心，麦丽素以80克袋装和桶装产品为核心。
大单品评选的理论依据和机会分析：
奶糖在全国市场存在“二元定律”的商业机会，金丝猴奶糖可快速打造成为该细分品类全国“数一数二”的品牌。
麦丽素在全国市场属“市场上有，心智中无”的细分品类，这是一个稀有的品类机会。金丝猴麦丽素通过强化推广和品类占位策略，相对容易实现成为该细分品类全国第一的战略目标！
新金丝猴大单品打造的动作分解：
动作1：产品丰富与升级：丰富注心奶糖、跳跳麦丽素等新品，为产品注入新鲜元素与活力，激发和引领消费。
动作2：调整营销考核：营销人员月度绩效奖金，实习营销人员转正，营销人员工资与奖金级别晋升、职务晋升、年度评优等事项，均与公司大单品推广月度和年度目标达成率挂钩。让考核改变营销人员行为。
动作3：经销商全员发货：所有经销商原则上必发公司大单品产品，与其月度支持政策、年度返利联动。
动作4：制定分销和终端陈列标准，把最佳和最多的陈列资源分配给公司大单品。
动作5：分销网点管理：导入移动终端管理系统，公司后台对大单品的铺市网点、产品陈列、终端拜访等情况，进行实时管控。
动作6：资源支持：进场费、陈列费、促销费、推广费、品牌传播等资源，往公司大单品聚焦、倾斜。
大单品打造成效：
（1）奶糖产品年度同比增长率59%，成为该品类全国排名前二，在河南、山东、安徽、湖北等省份排名第一！
（2）麦丽素产品同比增长率400%，在该细分品类中全国销售额和市占率排名第一，桶装麦丽素引领了桶装休食新潮流！
（3）大单品形象好、品质好、利润高、销量大，原物料规模化推动采购成本降低，大单品可实现连续生产效率高、损耗低。随着大单品销量及占比的迅速提升，推动企业销量和利润快速提升！
3、市场拓展与新客户开发
企业销量短期快速提升，靠市场数量的快速增加。
康师傅是全国方便面品类领导品牌，年销售近300亿元，其在全国有近6000家经销商。
金丝猴2014年销售额近15亿元时，全国有1816家经销商。
在2018年回购后，客户数量约为2014年的一半。
为此，赢销力项目组为新金丝猴制定了“营销人员开发+新媒体招商+展会招商”三位一体新客户开发新模式，并制定匹配的奖惩制度、PK制度和过程管控机制。
品牌的优势和作用，在新客户开发时得以直观体现：2018-2019年度内，累计成功开发新客户498家，当年新客户销售额占比超20%！
客户数量的快速增加，推动企业销量短期迅速提升，继而推动企业经营利润提升！
4、市场质量与大市场打造：
企业销量持续提升，依靠市场质量的不断提升。
企业持续健康发展，依靠大客户、大市场数量的不断累加。
大市场、根据地市场打造，是中小企业抵御竞争、稳健发展的法宝之一。
2019年，赢销力项目组为新金丝猴制定和导入大市场建设方案：规划打造大市场13个。
大市场建设的动作分解：
（1）启动大会动员:以公司或市场为单位，召开营销人员、经销动员大会，统一思想、方案宣贯、签订“军令状”。
（2）人员支持，人是一切之根本：
A、干部带头：各级管理人员必须亲自挂靠、参与一个大市场建设，并缴纳对赌金参与对赌建设。
B、深度参与：挂靠建设的管理人员每月在大市场工作的最低天数不低于5个工作日，并有效整合经销商资源（业务团队资源+渠道资源+配送资源+终端陈列及终端推广资源），深度参与大市场建设。
（3）费用聚焦：销售总监费用、市场部费用、省区费用，必须往大市场聚焦、倾斜。
（4）四大渠道立体化覆盖：对于渠道覆盖不全的市场，则要求责任营销人员必须在3个月内必须开发、布局完毕。
（5）网点开发和打造，企业的终极竞争在于分销渠道与品牌！
A、每个大市场制定形象网点、销量网点和铺市网点目标及打造标准，提升铺市率、打造品牌形象，按周追踪，按月考核（参与月度KPI考核和绩效奖金考核）。
B、测算各类网点年度销售产出，确保各类型网点数量目标按时保质保量完成，则年度销售额目标水到渠成。
（6）过程把控：过程不追踪，到头一场空。
A、管理看板，每周通报大市场各类目标达成进度及排名，激励先进，鞭策后进。
B、每周五，市场部组织召开大市场责任营销人员周会，通报进度，分享经验，发现问题，及时调整。
C、月度专题会议复盘、调整、强化。
D、大市场建设，作为年度营销人员晋级、评优、调薪的主要考评指标之一，参与考评。
大市场建设成效：
（1）参与建设的13个大市场，合计销售额从打造前的7305万元，通过一年时间打造提升至10649.9万元，同比增长率45.78%。
（2）为企业导入了一套大市场建设和复制的模式。
（3）大市场建设为周边其它市场树立了很好的榜样，有效激励和带动了周边其他市场的发展。
（4）通过大市场建设，有效推动了企业销量的持续提升和利润提升。
相同的企业，相同的产品，相同的客户，操盘人不一样，战略、战术不一样，经营结果真的不一样：
走老路到不了新地方。新金丝猴的企业经营管理，企业原有的经营思想、战略、战术仅沿用30%，另外70%的战略、战术、方法来自于赢销力王冠群老师及项目组的赋能。
新金丝猴回购一年，销量几近翻番，一年扭亏为盈，年度利润6000万+。
最后，借用金丝猴原总经理崔文中先生的3句话作为结语：
1、赢销力王冠群老师不仅研究战略，更研究前沿和实战的方法。
赢销力对企业的改革和调整，是从高层到基层，从战略到战术、到动作分解、到落地执行、到过程辅助落地实施，环环相扣，层层推进。只要企业执行到位，必有效果！
2、有些企业，与赢销力合作了几个月就觉得自己学会了赢销力的方法和精髓，其实你可能只学到了皮毛！
3、一定要相信“相信的力量”！
封面图片来源：金丝猴官网。
本文图片仅用于图片介绍，不作任何商业用途。
新消费专访
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