“烈酒板块的竞争对手更强，很多是全球超级品牌。如果我是练拳的，有机会上擂台和冠军对垒，我难道不打一次吗？”
——怡园酒业董事长 陈芳（Judy Chan）
德熙蒸馏厂位于福建龙岩，拥有得天独厚的环境和优质水资源，这里也是“红军的故乡”，距离红色旅游必游之地——古田会议旧址，只需20分钟车程。近日，德熙蒸馏厂的园区终于掀开了神秘面纱，开启试营业。
对于怡园而言，在福建龙岩投资2亿多元建立的德熙蒸馏厂有深远的价值和意义。首先，福建龙岩是陈芳的故乡，这家酒厂的落成蕴含着陈芳父亲陈进强先生及老一辈华侨的家国情怀及对故乡的依恋；其次，酒厂命名德熙，这是陈芳大女儿的名字，她希望将家族的诚信、真挚及开拓精神赋予这家蒸馏厂，坚守长线主义战略。近日，在德熙蒸馏厂，怡园庄主陈芳（Judy）接受了WBO的专访。
01
因何“德熙”？
WBO: Judy，你好。印象中我们很多次的聊天交流都是在山西太谷的怡园酒庄，今天也是您第一次在德熙蒸馏厂接受媒体专访。您此时此刻是怎样的一个感受？
Judy：首先，我们现在在福建龙岩，龙岩是我的老家，无论是父亲还是母亲，都是龙岩人，所以这里对我来说肯定有非常特殊的感情。我第一次来龙岩是十几岁时，从厦门到龙岩需要8个小时，路不好走。我希望在龙岩，在自己老家做出一个作品，也希望以前在怡园酒庄积累的经验在这里能有一个提升。所以邀请WBO，也是多年的朋友来看看，一起在这里聊聊天。
WBO:这个酒厂叫德熙蒸馏厂，德熙是您大女儿的名字。以您女儿的名字命名是基于什么样的想法呢？
Judy：主要是我还没有什么想法，所以先用自己孩子的名字命名，哈哈。我们是一个家族传承的企业，用自己孩子的名字当然是有一种期望。蒸馏厂可能更偏男性化，德熙这个名字比较中性。如果以我小女儿的名字德宁来命名，可能太女性化了。德熙酒厂的英文名字叫Ceilidh，是一个苏格兰语，跟德熙的意思有些类似，代表着熙熙攘攘、开心热闹。我们的很多设备也来自苏格兰，所以也有感谢的意思蕴藏在里面。
德熙蒸馏厂园区外景
WBO: 怡园在葡萄酒行业取得了很大的成功，是中国的第一家精品葡萄酒酒庄，在精品葡萄酒板块的销售额也排名靠前。这一次推出德熙酒庄是以威士忌、金酒为主，您未来针对烈酒有怎样的战略？
Judy：对于我们来说，走进烈酒板块有多重意义。一方面是我曾经有段时间想把酒庄越做越小，而问题在于我的同事们才二三十岁，如果做小了，他们的未来在哪里？一个企业如果不发展，是留不住人才的。但我也不想在葡萄酒板块不停扩张，因为葡萄酒的种植是核心，而目前我们不具备无限发展土地的外部条件。所以希望能扩展到烈酒板块，使企业、团队有往前的动力。其次，我认为人们现在的生活也是这样，不限于只喝一款酒。我们的战略也是服务客户，夏天可能会想喝金酒，用餐时有葡萄酒，晚餐后想抽雪茄，我们也有威士忌。
WBO: 现在中国有很多威士忌酒厂，您认为德熙蒸馏厂有哪些特点呢？
Judy：很多年前有人问过我关于葡萄酒的类似问题：你们的竞争力是什么？先进的设备、专业的酿酒师、昂贵的桶......我认为这些都不是最核心的竞争力，核心是我们的精神。你可以把我的人挖走，可以买更好的设备，但精神是永恒的。我们走过了27年，对人真诚，做事诚信，无论是否熟识，一直坚持街坊生意、朋友生意模式，这是我们酒庄的特色。
“我反而觉得市场的上上下下会使行业更注意修炼内功。”
WBO: 怡园到今年也有27年了，中国葡萄酒行业这几年在低谷期，您如何看待中国精品葡萄酒20多年的发展历程？
Judy：我也进入这个行业20年了。刚进来的时候，我自己和消费者可能都不懂酒，在这个过程中好像坐过山车，刚开始市场年年都上涨，每个人都觉得，哇，酒很好卖呀，葡萄酒就是未来。会认为想输都难，想穷都难，是一种很疯狂的感觉。从2012年开始，就下坡了。但我觉得有高低起伏是很正常的。一直往上走和一直走下坡都不正常。市场的波动反而能促进行业人士更加注意修炼内功。我们也要看到希望，现在很多侍酒师都很年轻，专业又热情。还有一批具有新思维的酿酒师让我们的葡萄酒行业更多元。市场上也有多样化的酒庄、品牌、定位，一定程度上，市场也是健康的。
02
精品葡萄酒大单品的“深蓝现象”
WBO: 我们发现无论葡萄酒市场起伏多大，怡园有一款产品——深蓝，一直定价300多元，算是中高端产品的定价，也是中国精品葡萄酒市场目前最具有标杆意义的一款大单品。20年来一直保持增长，也一直保持这样的价格区间和消费群体。您认为它成功背后的原因是什么呢？
Judy：一款产品能红20年，甚至有客户只听过深蓝，没有听过怡园酒庄，我认同深蓝是一个非常成功的产品。它从名字、颜色到包装是一体的，很有画面感。多年也只有这一款单品，很容易被记住。有时候我们这种葡萄酒资深爱好者的问题是，我们的珍藏系列酒有各种单一品种、单一葡萄园、各种细微的差别，但不是所有消费者都能分清。你记得品丽珠吗、梅鹿辄吗？就好像有时候听俄罗斯名，都是这个夫那个夫其实你并不知道是哪个夫。但深蓝不是这种玩法，深蓝是单一产品，酒标是蓝色，名字是深蓝。虽然外观变化不大，但我们的酿酒师团队不停地在提升深蓝的品质和性价比。
WBO: 深蓝确实给人很深刻的印象。
Judy：深蓝这个名字，这款商标，刚设计出来的时候被人诟病奇怪，有人说标的设计过于女性化。但这个世界就是很幽默，成败论英雄，你成了，大家又把深蓝当成案例了。
WBO: 深蓝300多元的定价应该定位在商务市场，或者高端入门级市场，它的成功和定位或渠道选择有关系吗？
Judy：定位是以商业宴请为主，但是我觉得这个价格就算私下跟朋友喝也不会有太大压力。怡园的定价还是蛮严肃的，不会轻易调价。我认为在中国精品葡萄酒产业中，怡园的产品性价比其实蛮高的。20年来，深蓝的价格变化很少。这也跟怡园对中国葡萄酒市场本身的理解有关。中国葡萄酒市场还没有到随便喝一两千元的阶段。这对我们来说也是一个非常难的命题，因为我们的产品定价是对标国际的。有人讲白酒就可以随意标价，那是因为白酒只有中国在做。而葡萄酒是全世界都有。我自然希望我们的性价比很高，随便拿一款同价位进口酒我们都不会输。但现在大部分消费者对酒的质量没有准确的判断，价格是一个重要指标。我自己看一些酒店和餐厅的酒单，可能有两页都是中国葡萄酒，但怡园的产品往往最便宜，可能消费者就不会点。会觉得价格低的质量不如其他，所以定价也是我们一直在思考的问题。
“我们不是短期卖货思维，希望跟经销商长期、双赢合作。”
WBO: 现在中国葡萄酒其实也面临一些困境。有一些白酒贴牌商或者大的经销商，愿意去酒厂做自己贴牌的产品，很多中国的葡萄酒酒庄都很欢迎这种类型的合作，怡园对这种模式是怎么看待的呢？
Judy：我们基本上不这样开发产品，有两个原因。首先我们不是短期卖货思维，我们希望跟经销商是长期、双赢的合作模式。不是我把这批货甩给你就OK了。我今天卖给你，明天卖给你，明年、后年都希望是你，是我的长期客户。第二个原因是我们在经营一个长线品牌。这种流通渠道都有自己的贴牌酒，但那不叫品牌。所以，贴牌肯定不是怡园未来的发展方向。
WBO: 不少中国的大经销商，或者白酒经销商愿意用贴牌的方式去和中国的葡萄酒酒庄合作，很多老酒庄不假思索就会答应，这也是一个新的增量市场啊。
Judy：我觉得这种卖货思维对于经销商来说也不是好事。我希望是双赢，大家能一起越走越远，而不是我把这批货甩给你就不管了。其次，渠道品牌跟品牌是两回事，很多渠道商都觉得自己能做品牌，但这跟一个酒庄做品牌的思路是完全不同的，不应该混在一起。
家族侨史怡园历程展馆
“年轻的葡萄酒人如果用抱怨的眼光去看社会，既不能解决问题，还会很忧郁。”
WBO: 刚刚您提到葡萄酒行业有越来越多的年轻人涌入，但恰逢葡萄酒行业低谷期，您在葡萄酒行业从业20多年，把怡园酒庄从小做到大，现在又有新的德熙蒸馏厂，对如今葡萄酒行业的众多年轻人，您有什么样的建议？
Judy：这跟时代大背景是有关系的。我当年刚刚出来工作的时候是2000年，是科技网络第一次暴雷的时候，当时也很难找工作。所以大家要理解市场上上下下很正常，没有必要低潮的时候就放弃，但也不需要太过于用力。有位老师跟我讲，市场不好的时候是练内功的时候，不要一天到晚在外瞎冲锋。另外，年轻人不要去羡慕60后、70后、80后遇到的人口红利期，一个时代有一个时代的机会，如果你用抱怨的眼光去看社会，既不能解决问题，又会很忧郁。
蒸馏参观通道
“今天的消费者不会觉得带一瓶中国葡萄酒去请客会丢脸。”
WBO: 怡园酒庄也27年了，您也见证了中国的葡萄酒20多年的变化，您觉得中国葡萄酒行业最大的变化是什么？
Judy：我觉得是消费者对葡萄酒的接受程度和兴趣提高了，特别是对中国葡萄酒。曾经很多消费者对中国葡萄酒不是很感兴趣，但如今接受程度是不错的。不会觉得带一瓶中国葡萄酒去请客、去赴宴会丢脸。热爱中国葡萄酒的人在增加，大家对中国的葡萄酒产区也开始有概念。当然这个问题我们也在延伸，烈酒会不会也是这样呢？在烈酒板块我们的竞争对手更强，很多是全球超级品牌，推广能力之强，扎根之深，我觉得很有挑战。有同事问我为什么想去跟这些国际大品牌pk？我说如果我是练拳的，有机会上擂台和世界冠军对垒，我难道不打一次吗？输了起码上过擂台，难道一天到晚就站在旁边看？这是我自己觉得很兴奋的事情。
WBO:你觉得以我们中国消费者，特别是年轻一代消费者对我们本土酒的理解和热爱，有可能让我们中国的威士忌和中国的金酒上升到更高的台阶吗？
Judy：我觉得现在年轻一代对中国威士忌的接受程度很高。我坚信中国这么大的市场一定有本土威士忌品牌的空间，或许不会那么大，但肯定会有，我就想挤进这个空间。我经常跟一些国外朋友讲，可能大家觉得这几年经济不好，但如果你做消费品生意，这么大体量的市场你放弃不做，是有问题的。