近年来中国宏观经济和社会经济活动发生了巨大的变化，受制于地缘局势、经济周期规律、直接融资发展趋势、数字经济发展浪潮、各国央行货币政策、各国经济体所处阶段的差异化影响，导致了中国银行业需要从当前和未来的发展趋势中寻找到全新的突破口，这个突破口涵盖的范围包括“零售业务的转型突破、对公业务的转型升级、金融科技的创新实践、人才培养与综合金融服务水平的提升。

中国银行业在过往的数年时间里经历了一次重大的转型窗口期“零售转型”。拥有敏锐洞察力与前瞻性的银行，准确地把握了上一轮“窗口期”。当前在“二十大”总体战略方针的指引下，金融业以高水平服务助力实体经济发展，则成为各家银行未来战略发展当中最重要的使命！而银行业中有一条黄金法则：存款立行。所谓存款立行是体现银行负债业务的重要性，而只有不断夯实负债基础，拥有可持续、低成本且稳定的存款增长，才有能力提供更多的金融服务，从而更好地服务实体经济发展！

回顾过去数年，平安银行自零售转型起，整个对公业务条线可谓是付出了巨大的牺牲，谢董事长和胡行长也多次用“苦难辉煌”这四个字诠释了对公业务所经历的种种困难！而正是这种精神，成就了平安银行“零售转型”的成功崛起，现如今在整个宏观经济全面复苏的当下，平安银行积极迅速地响应政策号召争做“排头兵”，充分彰显了金融机构助力实体高质量发展的责任与使命！

【银行对公业务同质化下的差异化比较】

了解银行业务发展的投资者们都知道，零售业务的发展与差异化，可谓是“百花齐放”而对公业务作为传统银行业的核心业务，其实存在着较为严重的同质化现象，有的银行可以依托其金融控股集团全牌照进行对公业务的发展，有的则可以利用“相互合作-合作共赢”的思路组建联盟，在介绍平安银行“对公业务”独特的发展模式与潜力之前，我们先来看看国内一些银行在对公业务发展的模式和特点！

【中信银行-对公业务】

对公模式：打造“1436”战略：（金融+金融）（金融+实业）六大典型模式（晋江发债模式、兰州撮合模式、雄安模式、柯桥模式、豫资模式、小米撮合模式）的协同发展！

战略能力：财富管理，资产管理，综合融资。

细分行业：银行，保险，信托，证券，资产管理，财务公司。

优势：全牌照金融控股集团，依托集团内部资源对接。

劣势：各地方区域经济发展差异化较大，单纯的六大典型模式恐不能全方位覆盖和复制推广！

【广发银行-对公业务】

对公模式：打造“三型银行”战略。价值型，智慧型，综合型。（创新+轻型）（金融+科技C、G、B、）

战略能力：零售银行、交易银行、投资银行、资产管理、资产托管、金融市场等轻资本业务。

优势：广发银行+中国人寿，打造银保协同发展战略。

劣势：战略布局渠道较窄，缺乏大型金融控股集团资源。只能谋求多方合作！

中国银行在对公业务的发展中同质化严重，这其实是行业普遍暴露的问题，而如何利用自身优势更高效的发展对公业务才是各家银行助力实体经济发展的重要抓手！

【平安银行-对公业务】

接下来我们一起来看看平安银行在对公领域如何在“同质化竞争中凸显差异化”的优势！我将从独特的视角下为大家全面解析平安银行对公业务“2341”战略！平安银行始终保持其“敏锐”的洞察力，深刻地明白在助力实体经济发展的大背景下，需要高质量提升其对公业务服务水平。自零售端业务提出“五位一体”全新模式后，在对公端依托“综合金融+科技创新”优势提出“2341”全新战略！

【对公业务“2341”】是什么？

2大赛道：（交易银行、产业金融）

3张地图：（三张地图进分行）

4大能力：（“数字化、开放化、行业化、综合化”）

1大客群：（以“科技赋能”进行开放式、共享式、创新数字化发展系统与生态建设、服务企业数字化转型、建立生态场景、共建生态、打通上下游产业链、从而培育和挖掘中坚客群）

如果说“2341”战略是对公业务战略升级的“差异化竞争优势”，那么平安银行在对公业务战略上利用“综合金融+科技创新”的协同发展能力，从而确立布局两大赛道，为各类企业提供个性化解决方案，则就成为了“差异化竞争优势”之下的两大核心。至此也凸显出平安银行在对公业务领域差异化服务实体经济助力中小企业高质量发展与服务的水平！

【星云物联“四流合一”】赋能（第一大赛道）交易银行打造全新供应链金融3.0模式！

平安银行以“物联网+卫星+金融”的先进技术，依托星云物联网“信息流、资金流、物流、商流”的四流合一。突出“数字化、开放化、行业化、综合化”。其中开放化（开放银行）在星云物联整个战略发展中扮演着非常重要的角色，星云计划开放银行，实施更多的是服务解决中小企业上下游产业链存在的融资难经营效率低下等诸多痛点，以开放的理念“引进来+走出去”为中小企业提供一揽子“开放+综合”式的金融服务为目标。不论是零售业务，还是对公业务的发展，都离不开“开放银行”这个大平台。

我在之前零售业务专栏中特别给大家分享了“开放银行”的重要地位!我把它比作“⻩金采矿⻋”，任何⻩金的生产和销售都离不开采矿⻋的挖掘，只有挖掘出来⻩金，才有后面的生产和销售嘛！所以近日平安银行“开放银行”正式升级成为“开放银行事业部”，而这次升级的核心内容就是远比以往的开放银行资源更加丰富，覆盖面更加广阔！

年报显示：2022年，本行供应链金融融资发生额 11684.96亿元，同比增长21.7%。2022年末，“星云物联计划”已在智慧车联、智慧制造、智慧能源、智慧农业、智慧基建、智慧物流六大产业领域落地30多个创新项目，服务客户超21000户，接入物联网终端设备超2000万台。自“星云物联计划”落地以来，支持实体经济融资发生额累计超6500亿元。

【全球银行供应链金融发展回顾】

19世纪中期：供应链金融萌芽阶段，业务比较单一，主要是针对存货质押的贷款业务。

20世纪上半叶：供应链金融发展逐渐成熟，在原本的库存质押外，承购应收账款等保理业务开始出现。（1954年美国出台了《统一商法典》供应链金融开始步入健康发展的时期，）

20世纪下半叶：供应链金融的业务开始繁荣，出现了预付款融资和保险等融资产品。在国外市场形成了“物流为主、金融为辅”的运作理念，

20世纪末，核心企业和金融机构开始关注整条供应链的财务管理过程，供应链金融这种创新的金融模式应运而生。

【平安银行供应链金融历史与发展回顾】

2004年 “巴塞尔协议II”的发布，国内的深圳发展银行(现平安银行)受启发设计出自偿性贸易融资评级体系，摒弃传统“当铺心理”按行业事业部制内部改组。据统计，仅2005年，平安银行“1+N”供应链全种模式就创造了2500亿元的授信额度，贡献了约25%的业务利润，而不良贷款率仅有0.57%！

2023年正处于经济全力复苏的重要转折点，而平安银行依托提前布局物联网卫星的先发优势，能够率先从以下几个方面赋能企业助力经济复苏：一、服务企业数字化转型。二、建立生态场景，以开放银行的方式构筑“引进来，走出去”共建生态，多方共赢的协同发展理念。三、未来对接超千万企业，打通上下游产业链，能够更广阔的捕捉到整个产业链的经营状态，从而更安全、更高效地提高各类金融服务！

【供应链金融3.0新模式】服务中小企业案例之深圳某自动化设备制造类企业

为深入了解，我拜访了平安银行（深圳分行）为我介绍了近期新能源汽车产业链上一个标志性的成功案例，接下来我为大家分享整个过程！

（调研深圳分行与自动化设备制造类企业）

深圳市某自动化设备制造类企业，成立于2016年09月，公司位于深圳龙岗区比亚迪工厂附近，主营业务为比亚迪产业链端，提供技术加工制造服务，公司注册资本30万元，年销售额约600万元。

该公司需要生产一批价值200多万的设备，于是乎通过平安租赁公司在平安银行申请贷款。该公司是比亚迪汽车整个供应链行业当中的企业，但是由于比亚迪给供应商的账期是比较久的，通常账期是6个月之久，但是上游原材料提供商只提供2-3个月账期周转，这直接导致了该公司资金紧张，叠加过去疫情冲击的影响，公司需一大笔流动资金来维持！

这家公司作为比亚迪二级供应商，其大部分订单来源于比亚迪一级供应商的业务合作，那么结合公司历史订单数据，票据，设备设施等各类信息汇总后在数字口袋银行推荐了（数字贷产品），批复了46万余元，并且快速完成纯线上放款。当然比亚迪作为知名企业，其回款的保障性是毋庸置疑。通过这个成功的案例，我们可以看出来利用星云物联各类信息流的汇总，就能够在风险完全可控的范围内帮助中小企业解决生产经营情况下遇到的资金困难！

最终整个流程非常便捷，我听公司负责人表示，如此高效便捷的服务流程，让他对平安银行的信赖度大幅提升，正在计划将“工资代发+企业保险”等一系列金融服务需求通通对接给平安银行来负责！通过这样一单项目彻底打开了该公司进入“平安生态圈”提供了良好的切入点！

工商显示：深圳地区中小企业多达 10万+，而大部分中小企业在疫情期间存在融资困难，融资成本较高，且申请下款慢等问题，平安银行在了解制造类企业的特性后，积极通过与平安租赁公司合作，运用数字贷产品（纯线上）高效率的放款特点，解决了众多制造类企业日常资金短缺的周转难题，这也为平安银行后续存量储备客户提供了庞大的客群数量！

年报显示：平安银行对公业务发挥科技及平台优势，发力两大核心赛道，实现业务平稳增长。获客及客群经营方面，2022年末，对公客户数61.59万户，较上年末增加10.55万户，增幅20.7%;对公开放银行服务企业客户50968户，较上年末增长 68.2%，数字口袋累计注册经营用户数1329.64万户，较上年末增长63.4%。对公存款方面，2022 年末，企业存款余额22777.14亿元，较上年末增长3.9%，企业存款日均余额同比2021年增长11.7%！

三张地图战略主要落地在第二大赛道！所以我们先来了解三张地图战略后，再来看下文中讲到的“行业化驱动的现代产业金融（第二大赛道）与成功案例解析。

【三张地图战略】堪比二战期间的古德里安“闪击战”

闪击战历史回顾：二战期间由德国将领“古德里安”策划了历史上著名的“闪击战” 而这个打法的核心就是集中“空军，陆军，机械化部队”统一指挥，发挥自身优势“精准高效、迅速聚焦”发动攻击！

【三张地图】是什么？

三张地图：这个打法核心是赋能推动对公业务更有精准有力的发展。三张地图展开来讲分为：三要素，客户，产品，作战这三张地图。五要素，时间，地点，人物，事件，目的。具体内容看上图。

【三张地图的核心是什么?】

平安银行作为拥有上市银行唯一完整六大事业部的银行，利用其自身多样化服务能力，在业务发展中充分发挥扬⻓避短的优势。

扬长特点：

（1）行业化：六大事业部、260人行业经理、专注一条业务主线。（六大行业事业部：电子信息行业事业部、绿色金融行业事业部、基础设施行业事业部、医疗健康文化旅游行业事业部、地产行业事业部、车生态行业事业部。）

（2）实用化：各事业部自带审批、行业研究能力及生产力。

（3）综合化：利用其自身综合金融优势扬⻓避短。

避短特点：

（1）客户基础：以行业化优势精准扩大产业范围，扫描新客户，锁定老客户。

（2）总行联动：以实用化自上而下由行业事业部牵头，制定总体战略方案，减少中途逐级上报的过程，高效快速提供落实！

【我为什么认为三张地图堪比“闪击战”？】

“闪击战”作战三大优势分别为：（空军、陆军、机械化部队）协同作战，由总行自上而下统一指挥三大部队。

【三张地图战略的空军】（星云物联网）利用科技手段对各产业行业进行大数据采集分析和画像，从而发现精准的识别和扩大行业产业的扫描与覆盖！提供更高新行业客群基础。

【三张地图战略的陆军】（六大行业事业部）260人的“行业经理”团队协同各事业部，进行审批、行业研究及生产！说白了就是，要打下这个山头，你们自己擅长用飞机，还是用大炮自己选择！总之一句话，用你们擅长的方式打赢战斗！

【三张地图战略的机械化部队】（综合金融资源）天上有空军，地下有陆军的基础上，还需要机械化部队的联动配合！而依托（证券、保险、基金、信托、银行）全牌照的综合金融优势，可以为客户提供多维度差异化定制产品！

传统作战过程中，自下而上各部队整体打法思路各不相同，缺乏联动和配合能力，需要逐级上报，等逐级上报的时候，一切都晚了，正所谓“战场瞬息万变”

新作战过程中，自上而下减少逐级上报，资源分散，客户定位不准确，产品不匹配等一系列问题，而是从一开始就可以很好地解决传统打法的诸多问题！

明白了闪击战的原理，就明白了“三张地图”在对公业务2341战略中聚焦第二大赛道的核心优势！这也为平安银行在（电子，绿电，汽车，基建、医疗、水利、半导体）等十几个产业领域精准找寻客户，迅速解决客户问题，提供专业化产品夯实了基础！

目前“三张地图”战略推进以来，其覆盖的产业链从原有的12条产业链增加至18条产业链。将分散的305条子行业，聚焦整合到104条子行业。目标客群650户，原有行业客户增长18%，新行业客户增长26%。行业授信客户数增长30%，新行业授信客户增长43%。储备行业产业链客户增长44%，报审项目增长33%，批复落地项目增长43%，带动行业银行贷款余额增长16%，新行业贷款余额增长28%！

【综合金融“四位一体”】助推（第二大赛道）产业金融打造组合化新模式！

【综合金融“四位一体”？】是什么？

平安银行作为平安集团综合金融“1+N”的发动机！在综合金融领域拥有得天独厚的核心优势，这些优势体现在金融全牌照（证券、保险、基金、信托、银行）等一揽子可提供多样化金融产品与服务的领域。

综合金融以“团金+投行+行业银行+交易银行”“四位一体”服务客户的新模式，围绕和聚焦6个重点的行业生态（交通物流、地产、车生态、电子信息、绿色金融和医健文旅），聚焦6个行业生态，目标是打造生态化综拓，挖掘银行对公渠道价值，构筑一体化协同机制！）

发挥“商行+投行+投资”的多样化产品模式，引入资本市场资金，险资、联动平安证券、联动各路基金，解决中小企业融资难、融资贵的问题。不断强化综合金融服务能力，响应国家号召，全面助力“专新特新”企业发展，那么在科创企业的不同周期(初创期、成⻓期、成熟期)，每个阶段不同，与之匹配的资源服务和金融产品也不相同，平安银行自己投入研发的“线上化投行小程序”可以为企业提供非融资类业务，类似于很多企业初期发展阶段缺乏贷款并购等各类资质，那么平安银行就可以从中完成撮合，与此同时搭建属于自己的数字平台，在行业投研等领域输出或反向输出给各类投资机构，提供多⻆度的研究成果和经验，从而帮助投资机构找到合适的企业投资，也为缺乏投资的企业提供低成本组合产品模式！

【产业金融组合化新模式】服务大中型企业案例之香港富卫保险

所谓产业金融就是在各产业发展阶段中，利用复杂投融下的多样化金融服务和产品为产业与企业进行赋能从而助力其自身发展，为了更好地了解该案例我约见了平安银行香港分行的小伙伴们，深入了解平安银行是如何利用复杂投融这张牌，成功完成香港分行首单基于基金合伙人（LP）认缴义务项下的跨境授信业务。

FWD富卫的前身是荷兰国际集团ING亚洲。ING作为全球保险及银行业排名top3的企业，其历史可以追溯到1845年，作为百年企业的ING对于熟悉环球金融的人们可谓如雷贯耳。荷兰国际集团ING，曾经排世界500强前列，全球保险及银行排名第三，客户覆盖65个国家。ING的历史源于1845年的荷兰保险公司的成立，至1991年正式定名为荷兰国际集团ING。在《财富》（Fortune）杂志名列全球500大企业第27名、获利能力第21名、《福布斯》（Forbes）杂志全球超级100大集团中排名第14名。（目前正在第四次冲击IPO）

（调研香港分行与富卫保险授信项目）

香港分行跨境金融部于2021年设立，定位于发挥专业团队优势开拓香港本地市场，部门负责人及成员均具备丰富的本地银行工作经验，与本地大型客户、银行同业渠道有着深厚的合作基础，同时熟悉并购/私有化、资本市场等复杂项目融资。作为极具专业性的外勤团队，跨境金融部在树立香港分行复杂投融资优势方面发挥着重要的尖兵作用。由于成立时间较短，在整个金融机构高手云集的香港，平安银行香港分行面临的压力和挑战是比较大的，项目的捕捉，人员建设、同业的竞争等一系列问题都急需寻找到突破口！

三张地图战略的陆军+机械化部队：秉承“投研先行+自带审批”各部门协同作战开疆裂土，首战告捷！

跨境金融部依托其部门负责人及分行成员在当地开展工作的经验和资源，准确的捕捉到了厚朴资本针对富卫保险优先股投资进行融资安排（为富卫保险第四次冲击IPO做着准备）该项目的核心痛点在于其结构安排复杂，涉及的法律关系和协议内容非常复杂，对整体业务发展带来了巨大的挑战，针对这一创新项目，分行利用总行自上而下统一指挥的优势，让其总行投行部、总行风险部对这该笔项目给予了全程协作与支持，不仅提供专业意见协助完善授信与调查工作，还帮忙分行从香港同业渠道取得非常宝贵的先进经验给予借鉴，最终帮助香港分行成功拿下该笔项目。正所谓“不打无把握之仗，机会是留给有准备的人”！

该场战役是香港分行独立参与完成的首单跨境金融项目，成功落地的背后，也为平安银行在未来复杂投融业务领域翻开了全新的一页！积极充分发挥复杂投融于产业金融服务，探索港股SPAC上市、跨境并购银团、港股私有化等市场机遇，拓展境外分行独特业务模式、扩大银团和PE机构合作名单，在其他同业还在利用传统作战方式自下而上逐一报备、批复、审核的时候，平安银行利用全新作战方式，总行自上而下统一指挥“陆军与机械化部队”协同作战，以“闪击战”的理念迅速拿下这场战斗！通过富卫保险这场战役成为奠定了香港分行在复杂投融领域未来发展的基石！在分行与总行协同作战部署下，香港分行陆续参与了均胜电子、深高速、优然牧业、天齐锂业、麦当劳等多个标杆项目，从而更加有力地夯实了香港分行特色化发展复杂投融资的经营水平！

听我讲完这场“闪击战”后，我相信大家能够直截了当地感受到，三张地图战略在第二大赛道当中起到的决定性作用！随着资本市场的不断发展与中国金融市场的不断开放，未来会有更多的竞争压力和挑战，传统的战略打法并不能够应对当下和未来的变化！但是按照平安银行本次提出的三张地图战略打法，我们可以清晰地看到平安银行将在未来产业金融的发展过程中，利用战略的多样化优势和总分联动，自上而下的高效率模式，必将发挥出其自身强大的动能！

年报显示：在“股+债”的服务模式中，发挥险资优势，协同资管、证券、基金，通过公募REITs等创新产品模式盘活客户存量资产：协同信托、租赁，专精特新客户提供引入战略投资者、配置股权投资、订制设备融资等全生命周期服务。2022年，银行推送平安集团其他专业公司的融资规模4129.58亿元，通过深化综合金融业务合作带来的企业客户存款日均余额1994.61亿元，其中活期存款日均余额占比45.5%。同时充分发挥科技创新能力，通过场景化、数字化、智能化运营，打造“保险云平台”，赋能客户经营，打通线上获客新渠道，实现互联网保险的创新突破，2022年银行保险规模达26.96亿元。

【平安银行对公业务发展潜力】多样化角色扮演，多产品组合因势而变！

如果投资者认真看完上文中讲述的本次平安银行“对公业务全新战略2341”的详细解读，就会很快清晰地明白对公业务按照此打法将会在未来大有可为！这也将成为自平安银行提出“五位一体”零售转型之后的又一全新战略！而零售业务的成功已经是显而易见的，那么对公业务也必然带来卓越的成功！

平安银行用“零售的方式做对公业务”，依托星云物联的科技赋能，已经完全将“零售业务+对公业务”全面打通贯穿！也就是说零售业务可以提供对公业务资源，对公业务可以反哺零售业务客群资源！以零售业务“五位一体”全生命周期陪伴零售客户的这一套打法相似，甚至可以说是全复制平移到了产业金融在对公业务实践中，以产品和资源匹配客户，为客户量身设计结构化产品。

当然在实践过程中也确实客观存在一些困难，比如数据的安全性、账户如何切入、发现企业和银行之间的断点与各自的痛点、企业与银行之间的信息信任⻛险等。这里面其实一方面是技术层面的遇到的困难问题，另一方面是当前更多的人们对于“物联网+金融”的这种模式认知依旧是比较匮乏的，所以在认知匮乏的阶段，不论是企业还是银行，自身都面临着一大问题，对于企业可能面临由于资金周转问题，数据信息采集问题阻碍了生产和发展潜力，对于银行可能面临由于没有准确高效地捕捉到潜在有需求的客户群体，从而错失了服务于企业的机会，这是以往过去行业发展中存在的巨大难题!

在这样的发展趋势上，只有扮演多样化的⻆色才能够尽可能地捕捉到各个行业发展中所缺失的部分，从而通过银行自身的技术手段和配套产品进行服务！多样化⻆色扮演的平安银行将会在未来更积极主动地去拥抱和挖掘市场需求，正所谓“平安优势，因势而变”！

#中特估大涨，你最看好哪个方向# #大金融、中字头助力沪指站上3400点# #高股息策略表现亮眼，红利基金值得布局吗# $平安银行(SZ000001)$ $中国平安(SH601318)$ $中国银行(SH601988)$ @平安银行 @今日话题 @雪球调研团 @明大教主 @估值的救赎

问鼎资本-张正愍 的讨论

作者：问鼎资本-张正愍

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