非常感谢各位投资人今天抽出时间与大家快速讨论一季报的主要情况。大家可以查看PPT上的内容。整体业绩情况，一季度完成了14亿元的收入，剔除大订单之后实现了15.2%的增长。一季度的规模净利润为2.82亿元，经调整的净利润为2.67亿元。
毛利率相对于去年四季度我们的毛利率明显提升，一季度达到了53.5的非新冠整体毛利率。我们的规模净利率在一季度达到了20.1%，净销售净利润率是19.1%。正如主持人刚才提到的，过去两年整个行业处于调整期，凯莱英在大订单退潮之后，加上整体行业的调整，公司也处在调整期。今年一季度，我们采取了多项措施，尽可能完成订单开拓、收入稳定增长以及盈利能力再平衡。
从各类型客户的收入分布来看，过去两年行业内对cdmo业务的主要特征是大家基本需要靠海外市场，特别是大制药公司的增长贡献收入增长，以及靠后期和商业化项目形成对收入的有力支撑。相应的国内市场以及临床阶段项目在过去一年多的时间都承受较大压力。从公司整体情况来看，一季度继续延续了这样的特点。一方面我们提出大订单跨国的增长将近20%，来自中小制药公司的增长是13%。由于国内市场仍然处在较艰难的环境。中小制药公司的收入增长很大程度上是受海外市场的带动。从分市场来看，一季度来自欧美市场客户的收入提出大订单后，相对于去年有60%以上的增长，依然延续了过去一段时间整个海外市场的势头。从分业务板块来看，小分子CDMO业务在剔除大订单之后，一季度是26.6%的整体增长。虽然毛利率相对于去年一季度的50.3有所下降，但是去年一季度包含白名单的收入。无论是同比还是环比，CDMO业务在一季度的毛利率都有所提升。
小分子业务在一季度的主要情况如下，一是在国内市场仍然低迷的情况下，依靠海外市场和商业化项目的强劲表现，使得百分业务在一季度保持良好增速。其中确认收入的商业化项目有30个，临床阶段项目有148个，临床三期项目有41个。特别是商业化项目，不同交付阶段会导致不同季度之间的收入确认结构有一定差异。整体来看，后期项目和商业化项目今年仍然是小分子业务的重要支撑。二是持续优化管理和强化成本控制，提升毛利率水平。这项工作我们在去年到今年一直在抓，严格控制各项固定成本，通过技术优化原材料使用。在整体盈利压力较大的情况下，我们希望小分子能够更高、更多贡献毛利。最后一季度公司正持续紧锣密鼓地推进海外从中试到商业化产能建设的工作。我们在年报业绩会上也提到这是公司今年非常重要的战略举措。一季度包括4月份，我们持续推进这项工作的开展。
我们观察新兴业务情况，新兴业务受到国内融资环境的持续影响，在一季度出现首次同比下降，新增业务为1.76亿，下降29.3%。在国内市场竞争激烈的情况下，整体新兴业务以国内市场为主，不仅收入受到较大压力，盈利方面也受到较大压力。
另外部分板块，例如生物大分子和化学大分子，受产能和业务爬坡期因素影响，面临较大毛利率压力，整体降低至17.3%。同时，新兴业务能看到数字外的积极因素，例如小核酸、ABC、多肽等领域，目前询价非常活跃，国内市场一季度明显呈现出非常活跃状态。我们在海外新业务领域也取得了很多进展，包括欧洲大客户的新业务拓展。只是订单规模仍处临床阶段，相对较小，反映业绩需要一定时间。这是新兴业务的主要情况。
在三项费用中，销售费用在一季度持续增长。对于公司而言，我们需要持续加大市场开拓投入。另外两项，研发费用和管理费用，今年将处于持续管控状态，特别是管理费用。过去几年公司整体费用有明显上升，在这两年收入下降的情况下，每增加的费用都会直接成为利润减少项目。目前较高费用对盈利有较大压力。自去年起，我们一直严格控制各项费用支出，尤其是管理费用。在严格控制范围内，财务费用受益于汇率变化和一季度利息收入，因此财务费用呈现对公司业绩正向贡献的状态。在一年度业绩会上，我们大致介绍了今年的资本开支情况，与去年相比，国内资本开支大致相当，一季度支出约为3亿。今年我们在海外市场多次提到要推动小分子从中式到商业化的产能建设，这将产生一些海外资本开支。具体是通过并购还是自建，目前还需要时间才能明确，因此我们的数额尚未明确最终数字。
关于我们经济调整的净利润，近几年的变化并不明显，主要与汇率相关的调整，净利率为19.1。最后，关于全年展望，首先我们在年度业绩会上进行展望，行业处于调整期，公司也处于调整期，我们希望实现非循环收入15%到25%的增长。无论是新增订单的情况，还是在手订单的同比情况，或者我们订单计算出的收入对于全年目标的覆盖度，我们对完成目标非常有信心。其次，持续推动盈利能力的再平衡，缓解公司利润率下降的压力，这是我们今年的一项重要工作，控制各项成本费用，进一步加大新技术的应用，并且需要更多实现收入覆盖业务的固定成本，这才能推动整体盈利能力的再平衡。最后，持续推进海外产能的建设工作，我们已经多次强调这是公司下一个发展阶段的重中之重，我们后续的三个机构也会持续推进。当有相应进展和里程碑时，我们会及时披露工作进展。关于公司整体情况的介绍，我就先讲到这里。接下来的时间我们将讨论投资者关心的问题，并进行进一步交流。
Q：我是中新医药的吴爱华，我有两个问题想具体请教。第一个是关于刚才提到的签单和询单情况，Q1新增订单数据比较积极，请问受益于哪个细分的强劲增长，我们可以拆解成客户类型以及分地区来看，这个需求的情况分别是怎么样的。以及之前年报第二会提到去年四季度开始感受到了海外市场需求的回暖，目前来看一季度延续的情况如何？请达总具体为我们拆解，更立体的理解现在需求的趋势以及变化。
A：从业务开展来看，我们今年新增订单的主要贡献在海外市场，尤其是美国市场。虽然国内市场的订单在持续增加，但是从整体贡献度来看，还是海外市场的新增订单。从整体新签订单情况来看，我们整体新签订单的速度肯定要高于一季度，甚至超过我们现在给的速度。全年年底递交的增速通常也是如此，首先是新签订单，其次是在手订单，最后才是订单收入的覆盖度。从询价来看，海外市场正在持续向好，其中主要贡献来自于大客户。国内市场我们刚才介绍到新业务的几个领域，Abc小核酸和多肽目前仍然处于询价积极的状态。小分子市场仍然有复苏迹象，包括近期的NDA订单也开始有新的询价。在过去的一段时间里，NDA的订单非常不活跃，从一季度开始你可以看到一些新的NDA订单。从整体来看，我们认为询价情况领先指标，其次是新签订单，第三是在手订单，最后是订单对收入的覆盖度。从这几项来看，我们认为今年一季度呈现较为积极的状态。
第二个问题是关于小分子式蛋白的产能。去年q4产能利用率处于饱和状态，请问今年q1目前小分子cdmo的产能利用率情况，包括全年逐季度趋势展望以及未来传统。刚才我们提到海外会议。刚才提到在海外我们会有小分子cdmo产能并购或者自建，那么未来国内产能规划是怎样的节奏？
A：我们一季度的产能利用率非常好，大家可以看到整体毛利率的情况。今年一季度毛利率整体提升一方面是产能利用率的表现，另一方面与项目构成有关。首先产能利用率在一季度表现良好，我们认为二季度的产能利用率也是较好状态。三四季度的产能利用率需要根据目前的订单情况进行最终确定。整体来说，我们全年的小分子产能利用率对比去年有明显改善。对于整个小分子产能而言，我们这两年增加较多，目前正在全力推动更多订单以满足产能状况。对于后面国内产能建设，我们可能需要到下半年再做最终决定。目前我们的产能这两年比较充足，随着连续性反应的应用，我们还能释放额外的产能。因此我们可能需要等到下半年做最终的决策，是否扩张小分子产能。我们在天津三生产基地和敦化生产基地拥有现成建筑，如果决定扩产，增加设备的速度就会非常快。从分地区角度来看，天津三的产能在全年都处于产能较高的状态。今年天津三进行了多次Pi审计，项目已经进入Pi阶段。这也是我们明年对天津地区，特别是天津站的API产能，我们可以看到明年有大量商业化行动上市。最终的产值情况取决于他们整体商业化之后的表现。从项目情况来看，天津目前呈现非常积极的状态。
Q：我是兴业证券的黄开亮。恭喜公司在q1取得了非常夯实业绩增长，在行业中表现亮眼。我想请教关于细节业务方面的两个问题。第一个问题是关于多肽业务，当前也在持续释放产能。请问达总对未来产能利用率方面的展望，包括目前多大项目的整体进展情况。
A：关于产能利用率，从去年下半年到今年，我们针对当前市场趋势快速扩张整个多肽产能，加大了整个产能建设力度。新产能投放之后的产能利用率在初期不会特别高，因为它需要时间引进项目和爬坡，所以我们需要一定时间达到较高的产能利用率状态。目前多肽项目进展非常不错。一方面我们最早进入国内NDA商业化阶段的项目，现在全力顺利推进中。另一方面我们其他新业务的引进也在积极推进中，包括国内的项目，以及海外大客户临床阶段的项目。近期随着产能落地，一些后期数量级较大的订单也在积极拓展。这里面还有较多进展。另外在液相布局方面，现在有一些小规模订单开始落地合作，如果有更多进展，我们在中期报告中也会披露更多多台业务的进展情况。
Q：关于第二个问题，您刚才提及今年新兴业务的压力确实进一步加大。从q1的情况分析，相比去年确实有进一步的放缓。请问对于新兴业务整体来看，今年的经营趋势大概是怎样展望？
A：去年一季度是新兴业务技术相对较高的一个季度，国内市场突然下降。虽然大家可能会怀疑市场是否有恢复迹象，但是从一季度开始，实际情况是每个季度都在下降。收入通常是滞后指标，今年一季度的集中反映是过去一年市场低迷形成的业绩结果。从全年维度分析，我们认为整体新增业务下半年的经营趋势会好于上半年，而且我们认为整体方面最差的一段时间已经过去，只是恢复过程需要一定时间。这是我们对整个业务的整体判断。
Q：我是国泰君安的吴晗。我有几个问题想请教各位领导。第一个问题是行业性的问题，汽车行业过去经历了产能井喷式扩张，包括疫情等拉动短期爆发式需求。从投资理性角度分析，整个行业面临着产能初期人员优化以及提质增效的问题。公司在整体产能扩张节奏、人员优化以及体制增效方面有哪些差异化竞争举措？第二个问题是公司连续流领域技术运转，持续赋能行业降本增效。近年连续流技术逐步实现技术变性，赋能其他客户生产。去年公司承接了19个技术输出项目，其中1个项目金额超过2亿元。从短期和中长期角度分析，连续技术输出对公司未来报表管理财务有重要影响。
A：关于第一个问题，我们对行业出身的优化措施主要来自几个方面。首先从产能扩张结构分析，从去年开始，我们对产能扩张节奏进行了结构性调整，一方面基本上小分子产能不再扩张，另一方面我们对目前有很大潜力，并且在未来结合业务发展战略，进行产能重点建设，例如多肽产能。因此我们对整个产能扩张进行了结构性调整，尽可能控制产能扩张力度，消化过去一段时间产能扩张，看看能否带来整体压力。其次在人员降本增效方面，我们对整体人员规模进行严格控制，并进行结构性调整。对于过去两年增长较快的小分子人员规模，我们进行控制和适当缩减。对于新业务，包括刚才提到的化学大分子里的小核酸多肽，我们仍然将很多人员倾斜，包括研发方面的技术储备研发人员也有所倾斜。整体而言，我们在人员小幅下降的情况下进行结构性调整，以满足无论是短期、中期还是长期发展的需求。从整个行业的情况来看，我们认为这里面不仅仅是供给上的问题，特别是海外市场，时至今日，我们仍然能看到真正的有效产能并不仅仅是过剩的，而且有效产能还有比较强的需求。这两年更多的是需求端的变化，需求有起有落，这相对正常。对于我们而言，在这两年行业调整期的过程中，除了控制成本以外，更核心的是提升竞争力。无论是小分子业务还是新业务，提升竞争力的核心除了刚才提到的控制成本之外，还是继续提高我们的效率，包括每个人员的产出、整体交付上的效率，以及我们在用新技术显著降低成本的这件事情上，我们还是要进一步的做到极致。这才是面对行业调整最核心的，不是简单的成本控制，而是要提升竞争力。对于新业务而言，我认为提升竞争力在诸多方面当中最重要的就是。
我们与小分子不同，我们已经拥有成熟的交付体系和业绩记录，新业务是我们在累积业绩记录的过程。这个过程中最核心的是提高交付记录，当交付水平和能力提高时，订单就可以持续增加，这是针对行业性的问题。
关于连续性反应，我先说一下，后面请向哥再补充连续性反应的技术输出。我们目前的合作方式主要是为客户提供从设备到工艺路线的整体服务，包括工艺开发和围绕工艺所需的粘性反应设备以及后期维护。这个业务目前进展非常不错，通过这段时间的拓展，市场需求非常明确。另外，我们的技术连续性反应技术的竞争力非常突出。现在我们已经陆续有订单嵌入其中，后续我们需要进一步解决的问题是从大家的需求转化为订单。在目前宏观性经济形势下，大家对于投资相对谨慎。因此我们需要与客户使用良好的合作模式将需求转化为订单。其次在订单交付过程中涉及到大型投资和客户考量，我们需要推动更多项目执行到位。连续性反应技术输出需要时间体现在财务业绩上。这个板块在新业务中具有巨大潜力，需要时间逐渐释放业绩。
三哥有何补充？正如吴晗和大鹏所提到，整个连续反应技术的工艺包以及对应的先进工艺装置的输出在2023年已经形成良好基础。在手订单和对公司经营端产生业绩的贡献已经在年报中有所体现。在此基础上，整个应用空间和场景非常广阔。我们之前与投资者交流过，不仅仅是在这里。大家关注的制药工业领域，包括新型农药、新材料和精细化工领域，在其中仍有非常广阔的应用场景。
今年3月底以来，全国也在大力推进这项工作。推进大规模落后设备的升级迭代以及消费品的以旧换新。公司目前也正在进行这项工作。抢抓机遇，把握宏观政策，以促进投资和设备更新迭代。我们正在抓住这个机遇。去年在夯实基础的同时，快速拓展新的项目和市场。我们不仅在国内，还积极与海外客户合作，在新技术端的输出和应用方面取得成果。我们正在积极推进今年连续反应技术的工艺输出。以及以连续反应技术为代表的先进制造技术和对应装置的输出。在经营业绩中，相较于上一年度，应该有更好的表现他们的贡献。同时，我们在天津经开区新区，目前基于整个业务板块方面的良好发展和公司规划的推进，正在积极进行。我们计划建设一个新的学科技术中心，其中包括我们的一些内容：工艺开发，包括高端装备制造以及相应的从中式到验证性工作场景。目前也是如此。正在稳步推进，上半年应该具备交付条件，进一步有力地促进新业务板块方面后续拓展。我就补充这么多。
Q：我是国盛的分析师胡和毕，我有两个小问题想请教管理层。首先考虑到今年一季度新签订单，我们对于全年完成扣除新冠15%以上的增长，订单对收入的覆盖率大概覆盖到不同。
A：关于订单覆盖度，受信息披露监管影响，我们不能给出具体数字。对于整个订单覆盖度，我们对全年完成目标充满信心和积极态度，目前订单覆盖度高于往年的覆盖水平。
Q：第二个问题是关于毛利率确实下降的比较，您认为价格因素和产能不饱和因素分别占多少比例？在国内投融资回暖之后，后续毛利率水平会是怎样的？
A：关于新业务毛利率下降，我们很难量化两个因素的贡献。国内竞争机构激烈导致价格下行和业务产能不饱和两个因素都存在。从业务角度来看，化学大分子业务和生物大分子业务受到产能不饱和的影响更大。目前这两个业务板块的整体产能、折旧、人工加能源三项固定成本已经相当高。从收入完成度来看，目前的收入需要进一步提升才能改善毛利率。生产型业务的特点是达到收入覆盖固定成本后毛利率才能显著提升。其他业务板块，例如制剂和CS BT，毛利率表现较为稳定。临床下欧受到国内市场影响，反映出当前价格竞争态势。从后续情况来看，随着收入逐渐释放，新兴业务毛利率会从目前低迷状态中逐渐走出，对于更长远的展望。目前我们发现整体新业务毛利率比小分子毛利率低，由于不同板块的构成不同，我们无法给出特别具体的长期目标。从趋势上看，新兴业务毛利率在经历最困难的这段时间后会持续恢复，在相当长的一段时间内无法超过小分子毛利率。
Q：最后我想简要更新生物安全法案，从年报电话到现在，这是我们与海外主要大药企客户沟通后的情况更新。
A：关于生物安全法案，各个公司以及海外客户都会关注。虽然在法案实施后，很多客户都会关注这件事情，但是客户并没有明显的担忧。从一季度的情况分析，无论是订单、询价还是最终业绩层面，我们的延续态势都非常好。目前很多客户了解到我们在海外的计划，并且大家都表示非常浓厚的兴趣。很多公司表示如果我们在海外有Api生产基地，那么我们的合作会进一步加深。因此从目前整体分析，我们并未看到明显的影响。
Q：我听闻行业内的说法，印度厂家也在谈论所谓的恰到万里的策略，包括很多友商也反映出来。目前沟通可能存在问题，在国内可能有熟料订单，虽然没有太大问题，但是API有问题，这可能会考虑更多。我不清楚未来在海外的产品布局上，包括与印度的竞争，这部分如何考量客户？
A：实际上，与印度公司的竞争一直存在，这并非由于近两年国际形势变化产生，而是真正公司的竞争一直存在。从API分布来看，即使从10年的维度来看，许多大公司，尤其是小分子或者化学业务领域，真正能够把商业化API放到中国生产的公司非常少，这是地缘因素。地缘政治只是目前国际形势可能会更加加剧这样的态势，真正的商业化API在中国生产存在一定的挑战。从整个公司的情况来看，我们今年加大在海外的产能推进，实际上是着眼于与许多跨国大公司建立更深入的领域合作关系。因为化学是分段生产非常晚成熟的链条，所以我们可以在海外进行，靠后面步骤的生产，更多前面的生产放在国内进行生产，这样就能解决目前整体产业链条的问题。在过去，我们与印度公司竞争过程中展现出了明显的优势。另外，商业化的API不仅中国较少，整个亚洲包括印度在内，过去批准的药物中，占比非常少。因此，我们认为现在并非此消彼长的过程，而是要看中国和印度企业谁能在大公司的商业化API中达到更多市场份额。
Q：贾总，我的意思是如果完善海外产能布局，价值链条可能从原来的中间体扩展到其他环境。欧美的产品是否有这样的机会？
A：我们认为海外产能有助于与跨国制药公司对API的合作。我们观察到在过去10年批的化学药中，与他们差不多40%的项目是CMO公司合作，绝大多数仍然会放在欧美海外市场进行生产。我认为这不仅仅是过去两三年的情况，而且我们观察到过去10年的现象，在与很多大客户讨论时，他们也会谈到如果在海外有生产基地，大家的合作可能会更加深入。
Q：达总和徐总好，我是平安易到的工作人员。我有两个问题想请教。一是国内，自去年开始价格竞争比较激烈，我们这边包括传统小分子和各项新兴业务。一季度国内的价格体系是否已经相对稳定以及最近哪些可能存在较大波动？
另外一个问题是关于海外的情况，我们目前看到业内有两种布局思路，一个是将早期的CMCC开发放在海外，进行项目导流。另一个问题是将终端靠近API资质的部分放在国外进行最后一步，我们如何看待这两种思路的必要性？
A：首先，关于国内竞争对价格的影响，过去一年多的时间里，这是行业整体性问题。我们观察到目前价格端已经趋于稳定状态。其次，关于海外布局，我们认为两方面都需要有一定的触达。首先，关于终端API，如果在海外有生产基地，就有助于与海外客户形成ati领域的合作。因为整个统计数据表明大多数API的生产放在了海外，欧美地区，所以肯定要推动。对于前面的引流，在海外有前端研发基地有助于与海外客户进行交流和互动，而且当地有实验室，工作开展会比较灵活快速。因此，从我们的布局来看，除了商业化产能的推动之外，我们在波士顿建设研发中心，以及在欧洲也关注前面中式产能机会。在海外无论是引流还是终端生产规模不一定大的情况下，我们都应该采取这样的思路。这对各个业务领域都有较好的带动效应。
Q：感谢达总。关于国内方面，我们是否可以分开展开讨论各个新兴业务？请问能否在一季度的价格方面看到具体情况？
A：我认为新兴业务在这几个板块中所面临的局面基本相似。市场竞争激烈的状态在一季度已经开始企稳。至于趋势性变化，我们需要时间观察。
Q：感谢公司领导。达总、徐总好，我是海通医药的陈明，现场同事周航也在学习。我有一个与财务相关的问题。最初达总提到今年成本费用各方面的控制是我们的重点任务，请达总帮助我们稍微展望。从成本费用角度分析，例如今年季度我们何时能看到明显变化？从成本费用控制角度分析，整个成本费用优化的空间大概有多大？
A：首先，我们从去年开始持续对各项费用进行控制。从管理费用的变化可以看出，整体费用已经处于非常缓慢的增长状态。许多费用具有一定的刚性特征，因此大幅度控制减少具有一定的挑战。首先，我们需要严格控制费用增长，例如销售费用和市场拓展类的费用。尽管我们会对每一项支出进行严格评估，但是市场开拓是战略性投入，我们仍然会在这个领域投入。从成本端来看，我们主要围绕几个方面进行成本管控，包括严格控制资本开支增长、人员规模增长以及提高人效产出。此外，我们通过技术方式进一步降低各种生产中物料的使用，并严格控制非原料类物料的消耗，这些都是细水长流的费用。只要我们投入大力气管控，就能得到有效管控。我们评估了许多能源使用是否有进一步优化空间，这些方面汇集到一起是我们对成本费用的管控措施。目前这些措施已经在逐渐释放效果。从另一方面而言，虽然去年非新冠收入呈现下降趋势，但是今年整体仍然有所下降。这也是我们现在面临的成本费用压力非常大的原因。在这种情况下，我们的利用率恢复到良好状态需要时间来消化目前刚性增长的成本费用。
Q：我们看到q1的内容，因此想要了解我们对盈利能力的未来判断。第一个问题，小型业务的毛利率水平非常高，从新冠之前的水平来看，维持相当不错的水平。公司之前一直强调提质增效和整个产能利用率较高。我不知道从这个维度上我们如何展望全年净利率水平的预期市场情况。
第二个问题友商也进行了披露，因为我们可以看到CMCC业务处于良好状态，我们如何评估海外景气度的恢复以及临床阶段的Cmo业务是否有更细项的拆分订单情况，目前面临怎样的询单和订单情况？包括关于临床阶段未来几个季度或者一两个年度的维度上，如何看待未来的增长情况，主要有两个问题。
A：关于第一个问题，我们在年度业绩会上提到过去公司的净利率为20%左右，除清算期间上升到30%以外，多数年份我们在20多一点的水平。从全年维度分析，我们的净利率水平相对历史水平有一定压力。今年一方面要消化收入下降与刚性成本费用之间的矛盾，另一方面我们本身还有很多新业务在爬升阶段，并且目前也要进行海外拓展。因此今年整体盈利压力对历史水平有一定影响。我会全力管控各种成本费用，这不仅仅是为了今年，明年整体收入恢复增长时，很多成本费用管控措施就能见到非常积极的效果。在行业调整过程中，我们在这两年都在狠抓成本费用控制，这是全年展望的净利率水平情况。第二个是海外临床业务的复苏，虽然目前整个市场正在复苏，但是复苏所需要的时间尚不确定。我认为恢复需要多长时间才能够达到非常迅猛的状态，虽然复苏时间是确定的，但是复苏所需要的时间不确定。因此我们正在全力开拓海外市场。从临床项目分析，我们主要的贡献是中后期的临床项目，对我们目前整体的收入贡献非常积极。早期的项目可能看到询价回暖，从整个市场开拓分析，我们认为需要时间与整个行业一起进行恢复。
最后，我们想要展望的是在技术介绍时提到的几点。虽然行业和公司都在调整，但是整个公司的团队会把过去一直在做的事情做好。一方面完成今年的业绩，另一方面为明年奠定良好基础。第二点是对于整个盈利能力的再平衡，或者缓解利润率下行的压力，公司在全年维度上都会持续努力。我们相信经过今年的调整，公司会恢复到正常的盈利水平。第三点是海外产能建设，我们会全力推进，后面有更多进展我们会及时与大家进行同步和沟通。