东方树叶，好喝；
农夫山泉，有点贵。
$农夫山泉(09633)$ $东鹏饮料(SH605499)$ $贵州茅台(SH600519)$
管理层阐述：
2023年新冠疫情防控转乱之后，经济恢复发展，人们的生活和消费逐渐恢复正常。包装饮用水、茶饮料、功能饮料和果汁饮料，我们的收入均实现双位数增长，其中水增长10.9%，功能饮料增长27.7%，果汁饮料增长23.7%。茶饮料产品获得消费者的认可，收入同期增长83.3%。
其他产品主要包括苏打水饮料、祛风类饮料、柠檬汁、咖啡饮料等其他饮料产品以及鲜果农产品。这部分收益较2022年略降3.1%，这是由于我们延续了主抓经营效率，聚焦资源的策略。
2023年我们加大对农夫山泉优质水源地的宣传，先后推出以长白山、峨眉山、太白山和万绿湖4个水源地为主题的宣传广告，传递何种水源孕育何种生命的品牌理念。我们还邀请广大消费者和合作伙伴传承我们的水分，通过持续开展学员活动，让更多人了解每一滴农夫山泉拥有一个美丽的水分，不断强化农夫山泉天然健康的消费者认知，使寻源成为农夫山泉独树一帜的宣传方式。
2023年农历新年，我们继续输出了兔年生肖纪念玻璃瓶装矿泉水以及兔年贺岁动画：广告穿越寒冬引领团圆，向消费者传递回家团圆的理念。
2023年下半年，我们虚心听取消费者的建议和需求升级，回归农夫山泉4升装天然水产品。该产品瓶身采用人体工学设计，更舒适的握感和更实用的瓶口，满足不同消费者的不同使用需求。
2023年5月，我们上市了以闽北乌龙为主要原料的黑乌龙新口味产品，进一步完善了东方树叶在茶产品线上的布局，我们在茉莉花茶和青甘苦味两个畅销口味的基础上推出900毫升畅饮装产品。为满足消费者更多场景的饮用需求，东方树叶首次尝试推出以24节气为主题的品牌系列短片，旨在持续深化品牌美学故事性的表达。2023年开展标准查看美好世界主题活动，与全球插画艺术家、插画爱好者以及消费者共同开展标签创意创作，并选出优秀作品在年底出版查看原件2023美好世界插画集，凸显独特品牌调性的同时。持续加强年轻消费者的连接。
地藏级维他命水在2023年推出了两款新口味，青梅桃子风味和柚子复合风味。17.5度果汁推出产地限定鲜榨橙汁，进一步在新鲜度上取得突破。本着无限接近自然的品牌理念，17.5度鲜榨橙汁原料全部使用2023年产季的新鲜脐橙，当季鲜榨产地罐装，在36小时内完成海鲜榨汁灌装一体化流程，全程冷链运输，对消费者极致新鲜的产品体验。
接下来让我们看一下。重要财务数据显示，2023年资本负债比率为11.2%，比2022年的10.5%有所上升，这主要是由于我们提高了应收票据融资的使用，存货生产天数由50.5天增加到55天，由于生产备货原料期末库存将增加，基于本集团2023年的整体业绩表现，董事会将在即将举行的民主股东大会上建议派发截至2023年的末期现金股息每股人民币0.75元，含税共计股息人民币约84.35亿元。感谢大家，我的介绍到此为止。接下来我们进入提问交流环节。
Q：管理层你好，我是高盛的员工。一是在现有品类基础上，我们对24年新产品的发展节奏有何看法？过去三年产品分析节奏是否有相对侧重和快慢的比较？第二个问题23年茶的增速非常快，尤其是在过去23年行业友商广泛关注品牌的基础上，我们在未来2-3年如何把控整个市场份额以及如何看待竞争情况和策略？谢谢。
A：关于具体问题，首先我们需要关注新品推出的节奏以及与往年相比的表现。从新品角度来看，我们不仅在2023年推出，每年都会有不断的新品推出，这些新品未必一定是新品牌，包括已经上市十几年的品牌，也有不断创新。包括新口味，例如维生素c增加了两个新口味，东方树叶上市了黑乌龙口味，这些新口味都有非常大的增长潜力和空间。不断的口味增长和调整一方面可以活化品牌，常做常新，同时在核心品牌背后不断开发新的消费场景，满足消费者口味的核心概念需求。这仍然是我们持续新品开发的节奏和遵循的原则。核心是所有新口味和新包装，例如镜头前有新推出的天然水4升把手装。在一定程度上是多年以前农夫初上市时有一个把手瓶，我们也有忠实的老消费者专门写了一封信。多年前我记得你们有这样的把手瓶，使用起来非常方便，可以在家里烧菜、泡茶。现在为什么没有了？为了应对消费者的诉求，我们新上市的把手瓶更符合家庭消费，尤其是后厨烧菜煲汤消费场景。这是在20多年的品牌里面新产品包装的开发，更适用于某个消费场景，进一步拓展to c端的多重消费，提升消费量和饮用量的手段。2024年我们会持续秉承这个原则，不断通过产品和技术创新带来更多新产品和新消息。
第二个问题是东方树叶在过去几年，特别是在2023年，获得了非常好的爆发性增长。在东方树叶上，它的增长不仅仅来源于份额，中国的无糖茶饮用习惯和市场在很长一段时间内小于有糖茶。在过去几年，随着消费者对健康的认知和零添加的认可，很大程度上整个无糖茶市场也看到了非常不错的增长并且持续增长。消费者对无糖茶的喜爱带来了更多品类的竞争。在过去一两年中，越来越多无糖茶产品进入市场，竞争变得越来越激烈，在一定程度上是好事。市场竞争可以带来进步，我们会持续提升对产品品质和理念的追求，进一步提升突破和加强产品多渠道、多应用场景方面的发展。我们继续讨论下一个议题。
Q：周总和韩总好，我是中信证券的企业。我有几个小问题想向领导请教。首先，我想请领导分享今年以来公司1-3月份的销售情况，以及24年对于公司整体收入和各个品类的展望。其次，关于毛利率，公司在23年下半年毛利率有非常好的提升，刚才领导也提到主要是因为标签和纸箱等原物料价格的下降，不知道能否请领导帮忙拆分，说明原材料中哪项成本会下降较多，占营业成本的比例是多少，以及我们如何展望24年及以后的毛利率。最后，关于茶饮料，公司过去几年东方树叶表现一直非常好，想了解一下是否主要来自于铺货网点数的提升。茶饮料的营收增速二三年下半年相较于上半年有进一步提速，不知道背后的原因是什么。谢谢领导。
A：感谢企业的问题。你的第一个问题是关于今年1、3月份的销售情况以及对24年的展望。从开年分析，我们的销售表现基本符合公司预期。从3月中旬开始，互联网上出现了一些相关舆情和情绪，这些舆情对我们产生了一定影响，尤其是电商渠道。例如电商直播间从2月底开始一直受到各种负面冲击，没有正常开展直播。对于其他渠道，渠道尚可，商超有一定影响，传统渠道影响较小。因为3月份尚未结束，所以我们对业绩影响尚未有明确或者精确评估。
对于24年，我们仍然看好整体消费市场延续者的恢复状态。对于农村，我们会一贯注重品牌建设、渠道建设和突破，以天然健康的产品为主，以产品说话，以更好地满足消费者需求。我们仍然以双位数增长为目标，这也是2024年我们持续发展的大方向。
第二个问题是关于毛利率，23年的毛利率同比2022年有2.1%的提升。刚才提到提升了很多，大多数是因为原物料的影响。主要影响因素是包装材料，例如纸箱标签和收缩膜等。我们不披露每一项具体原料对整体成本的贡献率和上升下降幅度。从整体毛利率提升的原因来看，仍然是包装物的影响带来了绝大多数的提升空间。另外pet在整体成本中占比相对较重。2023年整体pet全年拉通的价格与2022年相对水平较类似，上下半年同比2022年有波动。24年以后原物料的影响将持续是一个较大的关键因素。至今pet市场的价格有所波动，整体与2023年相比并非很大的波动区间。对于后续我们会持续关注并且通过采购策略适时锁定主要原物料，尤其是pet的价格。我们预计2024上半年整体毛利率仍然保持稳定和持平状态，下半年仍然有待观察，尤其是主要原料的波动。
第三个问题是关于茶饮料，2023年确实获得了不错的增长。刚才你提到网点数铺货和整体增速在下半年的情况。从整体二三年的增长来看，我们会看到铺货率和网点数覆盖网点数的增长，这是其中一个因素。另一个因素是人均消费，即消费者越来越适应这种口味，包括他也喜欢东方树叶、0糖、0脂、0糖，即5个0的概念。因此消费者对健康产品的关注度在过去三年疫情教育完善以及23年放开之后有进一步提升。他们对新口味和老品类无糖茶的健康接受度越来越高，不仅是铺货率和渗透率的增长带动，同时也是人均消费的带动。这两方面对无糖茶，不仅是东方树叶，还包括其他无糖茶品类的增长都有影响。如果继续观察，那么东方树叶的铺货率与头部茶饮料品牌相比仍然有提升空间。23年下半年通过消费者接受度、口味喜好以及新品发力，闽北黑乌龙都贡献了比上半年更高的茶饮料增长。我们持续认为茶饮料，特别是无糖茶有进一步的发展空间，无论是铺货还是人均饮用，这方面同时也是农夫进一步努力的方向，提升渠道建设、品牌建设以及产品建设。
Q：吴总和韩总好，我是招商证券食品饮料行业的分析师田季，很高兴有这次机会。我有两个问题想请教。第一个问题是关于东方树叶，我们非常重视铺货率的提升，包括想要了解东方树叶的下沉阶段。从市场分析，例如下沉到什么阶段？今年一些县域经济表现良好，健康无糖的概念也在逐渐渗透到县级消费者。从城市分析，东方树叶目前下沉到什么阶段？第二个问题是关于昨天发布的年度业绩，我猜测23年茶饮料和果汁的分部业绩利润率相比22年有明显提升，这两个品类利润率提升较快的原因是什么？
A：从过去两年的全国情况分析，茶饮类逐步渗透到下线市场。不同区域或者省级，下沉在不同阶段，随着消费力恢复、消费者对健康认识和食品饮料市场的不断增长，我们认为随着茶品类，包括东方树叶和茶π两个品牌的建设逐步加大和深入，经销商和分销体系也会进一步加强到渠道下沉市场。从这个方面，我们会自然地随着品牌动作、渠道工作和消费者认知的不断下沉，坚持良性发展原则，不会以大规模促销、低价或者渠道贴钱促销，加速县级和流通市场的价值。健康发展和稳定的价格体系仍然是我们做产品类、饮料其他品类或者水品类的原则。在未来几年，我们会逐步发展下沉市场，并且仍然会秉承同样的原则。
第二个问题是关于分部业绩和我们业绩利润率的提升。首先整体利润率的提升与多个因素相关，包括毛利率和整体snd销售分销费用的效率提升。刚才提到的分部业绩为什么提升较快？大家会发现茶品类增长了百分之八十几，这是增长最快的品类。因此增长本身会带来更好的资产利用和固定费用分摊效率的提升，这也是我们快速增长的品类，它的利润率提升高于全盘影响。
Q：请问果汁品类的利润率提升较快，是否有特殊原因？
A：我们在果汁品类中有三个品牌，分别是c100、农夫果园和MSC100%纯果汁。从msc角度分析，我们取得了不错的增长。C100还有农村果园，我们在2022年年底，延续到2023年年初进行一轮换新。首先从三个品牌角度分析，增长相对不错。其次在不同品牌和sku之间，例如MAC增长较快，c100的增长也相当不错。这进一步提升了整体供应链效率、嫁接效率和生产效率，从而推动整体果汁品类利润率的增长。
Q：秦总，您好，我是上海的一家私募田径投资公司的史青竹。我想请教一下刚才提到的无糖茶，我们看到增速非常惊人，请问管理层，我们看到的无糖茶主要用户画像是什么样子？第二个小问题是，我们最近的事件是否已经到了尾声？谢谢。
A：第一个问题是关于无糖茶用户的画像。我们观察到用户画像的受众相当广泛，从年龄角度来看，初中以上人群可能是能喝含有一定茶饮料的战略人群，过小的人群不适合。另外初中以上是很大的人群群体。从这里来看，我们看到有几个方面，第一个对无糖茶的接受，包括喝惯泡茶的人。传统方式是在家里拿茶叶，对茶的品质有追求。在家里泡茶的人群喜欢东方树叶，因为它是纯粹无添加原茶萃取口味。年轻群体对健康有要求，不喜欢喝任何饮料，不局限于茶。他们会看标签，标签表里有很多复杂的内容，而且非常纯粹。我们观察到一些人群喜欢做调制，例如在小红书上发布一些视频，提到可以加入东方树叶的绿茶或者茉莉花，加入蜜和他自己制作的泡出可以媲美茶饮店的饮料。在这方面用户的画像有多种，这些用户的画像有一个根本共同点，一方面他们对于0糖、0脂、0卡、0添加有追求。另一方面他们对茶这个品类，无论是年纪比较大的还是年纪比较轻的人，他们认可接受，并且愿意尝试东方的中国发源茶、中国的茶文化体验和中国的茶之美。这些人群会越来越多的进入东方树叶的忠实消费人群。对于刚才吴总提到东方树叶的忠实消费者，这部分人基本上对茶饮料的口味有较高的追求和对自己饮用口味的倾向以及对未来有比较确定的诉求。而我们东方树叶在同类产品中，包括无菌生产线等，以及天然茶叶的萃取技术所保障的非常优越的口感，使得很多有品茶品鉴能力的爱好者一旦饮用后，他们会非常喜爱并成为非常长期忠诚的用户。
Q：第二个问题是网暴事件是否已经到了尾声？
A：虽然近几天网络热度在下降，但是是否已经到尾声或者结束仍然有待观察。
Q：我有几个问题。首先从无糖茶或者茶饮料的利润率角度来看，去年年报显示该业务板块利润率最高。你提到未来可能会有竞争加剧的行业趋势。我不确定这部分的利润率在24年是否会因为竞争而出现较大波动？另一个相关联问题是，虽然我们整体集团的利润率在25%时已经相当不错，但是去年在此基础上进一步提升到了类似于28%的水平。因此我不知道我们如何展望未来三四年的利润率水平能否维持。其次关于包装水的问题，从近两年的情况来看，水的增速可能比大家预期略低。我不想请教我们如何展望未来水的增长增速，是否与无糖茶有相互替代的关系？无糖茶增长很快，一定程度会影响包装水的销量。
A：谢谢。你的第一个问题是关于茶，尤其是无糖茶的利润率。首先我们在业绩中包括每个品类，即茶品类，包括东方树叶和茶派的整体利润率情况。在分摊费用之前，我们不披露按照品牌的利润率计算。从2024年的角度来看，我们并不认为茶的利润率会有很大波动。您刚才提到的观点正确。无糖茶作为市场上的一个品类，实际上整体无糖茶类都在快速增长。在这种情况下，我们看到越来越多的无糖茶新品进入市场，其中有一些老品带有新口味和创新，也有一些新品牌进入市场，无糖茶的竞争一定会变得越来越激烈。竞争不仅仅是在利润率方面，更多的是产品口味。消费者是否喜欢这个产品，是否能够做到健康？它的味道和品牌理念都是多种竞争因素，这也可以促进加入的竞争，使无糖茶健康产品越做越大。对我们而言，我们会不断投资，在铺货率投资渗透，加强产品在多渠道的习惯和品牌理念的宣传和建设上。因此，对于农夫而言，24年茶品类的利润率不会有特别大的变动，也没有预期的很大波动。
第二个问题是关于公司整体利润率，23年的净利润为28%。2023年无论是净利润的绝对体量120亿，还是利润率28%，都在相当高的水平。28的净利润率水平带有一定偶然性，我们并不认为这是长期稳定的可持续利润率水平。23年与原材料价格波动、快速增长和产线利用率都有关。从后续情况分析，我们认为长期稳定的可持续利润率水平在23-25之间，不会在28或者在此基础上有进一步提升。对于农夫而言，我们不会一味追求维持利润率水平，因为整体增长、产品创新的接受度对我们长期主义而言更重要。所以我们会考虑逐步为企业长期稳定发展积累各种能力，而不是仅以维持利润率水平为唯一目标。
第三个问题是水相对于饮料品类农户或者茶品类，水的百分之十点几的增速看似有些低。公司在2023年已经达到一定销售规模水平。经过几年高速增长，水品饮用水业务达到202.6亿元，这是23年的营收数据。在此基础上，业务规模的增长与大众消费能力、产品能力、整体运营的广度和深度密切相关。从规模和体量来看，不仅仅是水平，还包括整体业务规模，因此它的绝对增速可能会下降。从增速率来看，虽然在2019年疫情前这个大体量已经不是规模指标，但是从整体水的增长来看，无论是中大包装、c端的记忆消费场景、家庭办公场所和餐饮消费场景，都有很大的增长空间。我们发现消费者对健康的关注在不断提升，尤其是疫情三年教育好后，饮用水对消费者微量元素的摄取以及饮用水健康的重要性有进一步普及宣传的空间。随着这部分知识的普及以及消费者对饮用水健康的关注，我们的产品仍然会有稳健增长的空间。此外，不仅在产品上消费者端，还包括渠道端，例如户外消费和户内消费，这方面的拓展我们也有很大的进步和努力方向和增长空间。第二，它有进一步增长的空间，这也是我们接下来发力和建造的方向。
Q：我想询问关于利润率的问题。23年我们的销售费用率确实降低较多，我理解的销售费用率相对稳定，每年会拿出类似固定销售费用率的金额投入品牌和渠道。去年费率降幅非常多，我不确定接下来包括24年我们应该如何预期销售费用回到之前23、24的水平，还是按照固定金额每年8、10个点？
A：从销售费用率角度分析，首先我们讨论销售结构。对于农夫而言，23年饮料占比超过水的占比。从整体大盘贡献度分析，尤其在2023年下半年，饮料占比明显超出水的占比。品类结构变动会对销售利润率整体加总占比造成影响，饮料占比高是其中一个因素。其次在销售分销费用开支中，物流和仓储费用占比较大。随着我们不断在各地建厂和芯片投放，生产能力更靠近目标市场。这方面随着整体物流网络布局，降低分销开支占比。这两个因素都是2023年销售费用百分比有效提升的因素。
Q：我想请教领导对无糖茶行业的空间如何看待？我们最近研究了日本行业，发现日本品类里面可能百分之八九十都是无糖茶饮料，目前中国整个无糖茶的占比相当于较低的双位数。未来如何看待这个行业的空间，包括这几年行业端的增速。其次，我们看到了很多行业竞争者，无论是通过价格还是新品类的拓展，我们认为在越来越激烈的行业竞争中，农夫本身有非常强的品牌和品质基础，后续在越演越烈的行业竞争格局中，我们相对应的竞争策略以及后续进一步加强的优势会更加明显。最后，供应饮料实现了非常快速的增长，请问能否帮我们拆分产品增速？疫情之后，大家对功能饮料和电解质水的需求有了明显的提升。经过一年多的阶段，我们来看疫情触发的消费者习惯的提升是否会有降温的情况。我们应该如何展望功能饮料和行业的成长情况？谢谢管理层。
A：感谢你的问题。首先是关于无糖茶饮料的份额。刚才你提到中国茶饮料中无糖茶的占比小于有糖茶，日本市场无糖茶整体占比接近80%。从整体市场而言，中国茶饮料中无糖茶的增长速度在过去几年中提升非常快。特别是过去三年，我们观察到消费者对无糖饮料健康的关注，不仅是糖，还包括0糖、0脂、0糖、零添加剂、零香精等概念的关注越发提升。我们相信这种接受度和意识会进一步让无糖茶在整个市场的平面结构中有增长空间，提升更多无糖茶在茶饮中的占比。因此，对于未来我们看好无糖茶赛道，作为东方树叶的无糖茶品牌，我们会持续坚持天然健康理念，不断拓展新产品和新消费场景，以满足消费者在市场中的需求和增长空间。第二点是很多竞争越发激烈，不仅是茶饮料或者无糖茶市场竞争，其他水饮行业也存在非常激烈的竞争。从整体来看，不断有新产品和新品牌加入竞争格局，这是市场商业竞争的常态。尤其是疫情之后，所有厂商都在追求新的增长、新的空间和新的市占，这种激烈竞争格局会在2024年成为未来一段时间的常态，一定程度上这是一件好事，只有有竞争，大家才会有进步。竞争本质上包括几个方面，一是产品竞争。最终食品饮料行业是入口，消费者对产品好坏、标签是否干净以及产品理念是否有足够的接受度和忠诚度，这是非常直观的。
饮料行业的优质产品始终是我们秉承的第一重要理念和原则。第一是产品竞争，第二是渠道竞争。渠道竞争不仅表现为铺货率或者渗透率，更多的是经销、分销、物流、配送。配送不仅包括送到经销商的仓库，还包括经销商如何配送到终端、箭头产品、品相完整度和陈列能力的竞争，这需要长期建设和服务。无论是浓缩还是业界厂商，大家都在这方面会有突破和不断提升。第三方面是消费者宣传，坚持品牌理念。对于农夫，例如天然水，他们都是从天然水源地建厂生产饮料，我们的饮料全部是天然水。从这个方向来看，这也是农夫进一步教育消费者宣传的空间。例如这一轮舆情，我们认识到这是一个机会。消费者可能并不清楚纯净水、天然水和矿泉水之间的区别。大家可能认为水并不重要，从微量元素的补充来看，无论是国内论文还是国外文件，包括前两天北京疾控中心发布的关于水区别的知识，我们仍有很多消费者和品牌理念宣传的空间。
农夫与其他饮料厂商一样，我们会持续发力，做好应对，更好地服务消费者，并帮助业务伙伴共赢。
第三个问题是关于功能饮料，2023年的增长表现良好。从品类分析，一个是尖叫，尖叫的增长包括几个方面。一是电解质概念，在2022年年底一直到2023年年初，随着疫情放开，大家发烧需要补水，补充电解质水自然带来一波流量。疫情过去后，到2023年后续阶段，包括现在，家里必须备防止发烧的电解质水，可能热度会有所下降。整体而言，大家对电解质水的认识上了一个新台阶。对于尖叫过去一年我们有等胜尖叫，它强调电解质补水的概念。我们在尖叫和等胜尖叫两个整体品牌上会不断投资建设专业形象。包括我们与中国大学生篮球联赛进行联合推广，强调在运动场景中运动出汗后补水效率提升尖叫产品功能性，使品牌更适合年轻消费者和运动场景形象。此外我们还有一些短视频和线下活动宣传，这些都是支撑过去一年良好销售表现的原因。第二个是功能饮料品牌维生素c维水，其中包括两方面。第一方面，我们有两个新口味，更加潮流，更加符合年轻消费群体的新口味介绍和上市。除此之外，我们还不断通过营销活动和宣传加强消费者对维生素功能的认知。这方面对于疫情之后的情况。
疫情之前存在这样的趋势，疫后大家对整体健康理念的接受度和重视度有很大提升。大家认识到不同维生素或者组合具有明确的功能性，例如护眼、提升身体活力、增强免疫力。消费者对此有明确的认知，这个认知越来越广泛，专业度也会越来越高。我们通过不断宣传维生素功能，特别是针对年轻消费群体，维生素有一个it形象叫做维散。我们会联合线上和线下活动，组织潮流活动，加强年轻消费者对此的认知。虽然我们不披露每个单独品牌的销售情况，但是2023年这两个品牌都有不错的表现，并且满足预期的增长率。
Q：我非常看好茶饮的后续空间，请问东方树叶目前的覆盖网点数量以及网点下一步的规划。另外，我想请教关于24年茶饮增速的指引，包括未来三年的茶饮指引。
A：首先是树叶网点数量，我们暂不披露每个品牌的具体覆盖率。过去两年东方数据的铺货率一直在不断提升，即使我们将今天的中号铺货率与行业内对头部品牌的铺货率相比，我们仍然有差距。这些差距是我们进一步提升的空间，也是未来24年25年甚至更长远的提升方向。
其次是茶饮料的增速，各个品类的增速与市场规模、消费者接受度、喜好以及我们在渗透率获利的提升密切相关。今年我们的目标是在水、茶品类、功能饮料、果汁等各个品类都能达到双位数以上的增长，仍然以双位数增长作为增长目标。在这个过程中需要竞争，包括产品发力，产品包括老品、新品、渠道发力、消费者教育和宣传。这三个持续是我们投放和建设的目标，我们相信只有秉承天然健康一致的产品理念，我们才能在终端建设和品牌建设上有充足的投入和持续性的投入。各品牌才能实现稳健、可持续的增长。增速仅是一方面，更重要的是实现可持续、稳定的长期增长。业绩公告中提到坚持长期主义，实现可持续、良性、健康的增长是我们过去的目标。
Q：主要是财务和产品两方面的问题。第一财务方面，去年我们的存货增长很多，超过30亿。自IPO上市以来，历史存货基本在20亿以内，增加了10多亿，主要是因为我们多锁定了一些PET的原材料，还是其他原因？吴总刚才提到，目前整个原材料的价格比较平稳。考虑到历史贡献，包括茶的增速和水的增速，茶的增速更快。如果、原材料价格稳定，毛利率是否可期？去年已经是59.5以上，是否可期60以上？另外，我们的Dvd health people for increment，过去两年都是90，今年可能只有70左右。未来配套指引的比例是维持稳定，还是绝对额可能会保持一个比例？
A：首先是关于存货增长，年底我们会备货，销售已经增长了28%以上，我们会满足接下来一段时间生产存货的绝对组合，从周转率角度来看，一定会满足健康的今天水平。存货中肯定有一些PET例子是其中的一部分，每年我们都会适时采购，有时高一些有时低一些，这视乎市场减价的情况。大家可以看到第一批的价格，虽然整体全年拉升包括今年一二月份到现在是稳定的，但是每天仍然有一定的波动，这些波动会导致我们在采购策略上的安排。另外是果汁，例如17.5赣南脐橙，产季非常短，秋天的这段时间榨汁会集中到这段时间。接下来的汁会在春节档期使用，24年春节在2月份使用，这几个因素都会造成存货波动。从整体大数而言，随着销量和存货额的增长，也会有比较稳定和销量一同增长，这是常态现象。
Q：第二个问题是什么？因为成本稳定，所以优化密度之后毛利率仍然有上升空间吗？
A：从利润率角度来看，毛利率在过去3年比22年提升了2.1个百分点，净利润率也有相应的提升。无论是毛利率还是净利率，包括各个品类的净利率，即分布业绩中的利润都处于较高水平，这里存在一定的偶然性。从后续看，我们预期整体利润率稳定，但是销售结构变动并非绝对和唯一因素。例如茶品类，主要原料是茶叶，我们采用茶叶萃取，茶叶是农产品，果汁则是鲜果榨汁，它也是农产品。因此无论是大宗商品Pet、纸箱塑料、白糖，包括农产品，都存在价格波动。过去几年，农村不断在农产品种植、坚果、农产和产地的投入，这能够维持农产品采购价格稳中有升的趋势，进一步提升农民收入，这是一件好事。从这个角度来看，随着农夫整体品类的发展，我们很难说规模做得更大，我们不希望因为规模做得更大就压低农产品的价格。我们应该提高农产品的价格。从这个角度来看，我们预期未来特别是20年，整体毛利率会维持稳定状态。大家可能认为生产规模越大，采购原料的需求量越大，可能在成本价格上降低。正如吴总刚才提到，许多原料与农业紧密相关，农夫山泉一直非常重视农业方面的支持和发展。因此我们会继续坚持规模越大，带动当地经济和农产品采购价格提升，对当地农民生活有改善和帮助的原则。我们不会压低价格提高利润率，利润率的提高依靠产品创新、科技提升、信息系统和供应链等各方面的提升争取。