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这不难理解。院外模式本身就是一个苦生意。一方面,需要极强的关系维护能力,以保持与医院和医生的关系;另一方面,又需要极大的规模扩张力度。毕竟,销售人员辐射的半径总归是有限的,要想服务更多医院,那就需要更为庞大的销售团队。
也正因此,燃石医学希望开拓院内模式。在其看来,院内模式拥有无可比拟的竞争力:
一旦院内实验室、设备和系统到位,我们就会定期向他们出售我们的试剂盒,从而创造高进入壁垒和高客户忠诚度。
简单概括,燃石医学认为院内模式业务更稳定,利润率可能也会更高。所以,近年来燃石医学的业务不断往院内模式倾斜。
/ 02 / 金域向右
当燃石医学舍弃院外模式的同时,以金域医学为代表的ICL企业,却在加速布局。根据金域医学2023年财报:
肿瘤分子诊断项目的收检样本量超14万例,其中肿瘤NGS检测项目大于7万例,在业内处于领先地位。
的确,大于7万例的肿瘤NGS检测项目,在行业内属于领先水平。
上文提及,2023年燃石医学院外检测患者数量大约为2万人次。虽然这并不包含院内覆盖的人数,即便是其最巅峰的2021年,这一数字也不过2.8万人次。
所以,“大于7万例”的数字,含金量绝对是不低的。这也说明,院外模式是有强烈需求的。
核心在于,医院要想完成院内实验室的搭建,既需要时间,更需要足够的实力,即患者检测需求能否支撑起额外的投入成本。这两点决定了,当前有能力支撑院内模式的医院,总归是有限的。
或许,这也可以从燃石医学的医院扩张速度方面窥探。2018年以来,燃石医学历年合作医院数量增加值最多也就10余家,2023年增加数量下降为10家。院内业务的“天花板”是否触及还有待观察。
能够开展院内模式的医院数量有限,注定了大部分医院仍有着外送需求。而金域医学这类ICL企业,也能够满足它们的需求。
毕竟,燃石医学们没有能力完成的覆盖,恰恰是ICL企业的长处。不管是实验室覆盖力度,还是物流能力,ICL企业都有足够优势。并且,以金域医学为代表的企业,对于肿瘤NGS业务也足够重视。
2023年,金域医学新签约20余家三级医院精准共建合作项目;去年5月份,金域医学打造“惠民3000”肿瘤基因检测体系,让患者整体付费不高于3000元即可完成肿瘤基因检测,相当于其在业内率先打起了价格战。
在这样的背景下,金域医学NGS检测业务突飞猛进,似乎并不难理解。
/ 03 / 终局未定
从发展现状来看,肿瘤NGS行业的发展必然不如此前预期。
从业绩层面,2022年国内肿瘤NGS行业已经进入“低增长”模式;2023年随着反腐等场外因素的影响,表现更不如人意。
当然,这并不意味着行业已经陷入了增长瓶颈。根本来说,目前,我国肿瘤NGS诊断普及率相对较低。根据因美纳大中华区高级市场总监王飚所说,大概只有5%-6%的患者接受了NGS检测,相比国外还有很大的差距。
这背后,是由多个因素造成的。
第一,大家对新技术认知较低,临床医生对NGS的了解程度还需要很大的提升,尤其在基层,新技术的应用还需要进一步普及;
第二,新技术的学习需要一个过程,目前大的医院,尤其是顶级的三甲医院能够很快普及新技术,但基层医院在这方面还存在一些挑战,技术人员配备还有很大的压力;
第三,医保覆盖范围很有限。例如NGS检测在福建、北京有医保,但是在很多其他地方都还没有进入医保。在美国,不仅是小Panel,大Panel包括液体活检,甚至是一些罕见病的精准诊断,都有医保的覆盖。
以上情况如果能够得到改善,那么临床医生和患者对新技术的接受度、覆盖度就会大大得到提升。换句话说,随着问题的逐步解决,肿瘤NGS行业的规模将继续攀升,市场机会也会继续出现。
只是,最终谁能留在这个牌桌上还不得而知。正如上文提及,市场正在经历洗牌,商业模式也在不断演进。不管是金域医学还是燃石医学,都在最大程度上发挥自己的优势,希望在市场中卡住身位。
当然,这并不意味着,金域医学与燃石医学为代表的两类企业,就是你死我活的状态。一方面,院内、院外模式必然是共存的状态;另一方面,金域医学与燃石医学也有可能是竞、合状态,毕竟ICL企业在产品端可能需要外部企业的助力。
未来,技术如何突破,市场格局如何演变?还需要不同企业们共同去寻找答案。
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