就李佳琦事件聊聊我所经历的直播业态发展。
2017年的春天，受小二邀请，参与淘宝直播的试运营，推了几个主播过来，拉了个群，希望我们提供店里的爆品给合适的利益点让他们卖，其中主播就有薇娅李佳琦。我们时常会陪平台试点他们的新项目、新业务，有后来不了了之的，也有做起来的，做起来的我们也通常会享受到早期的流量红利，这其中就包括淘宝直播、拼多多、抖音电商、还有各平台到家业务社区团购啥的，这些改日再聊。
那时候主播卖一场销售额也就5万8万的，对于我们日均几百万上千万的销售额来说实在微不足道，并且为了这个通道，运营得专门配合设置新链接，有时会和其他活动冲动，常常听到运营的伙伴抱怨，之后很长时间只在日常没有活动的时候给个链接，大促的时候不参与直播，避免链接冲突，价格倒挂。并且爆品本身有用户基础，有品牌粉丝，主播拿到专供利益点其实是在转化品牌和产品原有的用户。
时间到了2018年5月，经过平台和品牌的不断培育，主播的卖货能力和粉丝基数已经有了一定起色，我们单品单场的销售能到20万，这个时候我们开始有针对性的对这个渠道进行专项管理，不管是对接的人员还是供应的产品机制、链接，之后每个月盘点直播的销售贡献占比，逐步提升。也就是说我们对新型业务总体上积极的，一旦看到效果也会快速做出反应。
佣金方面每个行业的客单和毛利情况不同，佣金也不同，食品的佣金肯定是比美妆的佣金低多了，我们一般佣金在15%，活动促销力度大多时候，单品佣金最低也有5%-8%，还是双方协商着来，大单品好卖，佣金虽然低但卖的多主播也乐意的。
到了2019年11月，淘宝直播的销售贡献单店已经到了15%，而此时的薇娅李佳琦也真正的破圈了。这个时候我们其实是警觉的，如果未来持续提升，直播渠道的销售比重占据别说一半，有30%也是不容小觑的事情，包括头部主播的流量集中、话语权提升，这对我们无论是产品设计、业务模式，包括公司的组织模式和组织能力，都会面临巨大的挑战。
就在我们计划着把直播业务列到来年的重点业务规划，当下先为来临的年货节开足马力时，疫情来了！直播被点爆了！一切太快了！于是复工后整个管理层开了几次会就火速调整组织架构，成立直播事业部，由8年老将挑担，要人给人，要资源给资源，在新办公楼还专门给了1000多平的办公空间，直播间也做了升级，自播的团队也扩大了。
这中间有过几次插曲，其中20年的双11，主播在直播间讲解产品的时候，临时增加下单送赠品的利益点，没有做任何事前的沟通，几万笔订单几分钟卖完，问题是临时增加的赠品，费用由谁承担，我们承担直接影响毛利，大促时每一个产品的价格都是精算过的，错一毛都会带来百万级亏损，另外订单系统都是设置好的，系统会在秒级自动推送订单，没有提前设置配送的赠品，全国十几个仓库的配货员接收到的订单就是没有赠品的，会直接打包发货，另外活动商品也会提前预打包，那么售后问题就严重了。后来这个问题最终还是有主播团队自己给这几万笔订单的用户补发了他们自己提供的赠品。
诸如此类临时调整售卖价格优惠券赠品，甚至临时要求换产品链接的事情也多次发生，给运营团队给销售毛利都带来很大的压力，主播之所以这么做也都是冲Gmv和直播间人气。
但真正麻烦的是，主播的二级分化太极端了，只有薇娅佳琦及其他，话语权太大，直播间的单品下单和店铺购物车下单的购物逻辑不一样，产品需要重新设计，于是我们新设一个产品团队，专门为直播渠道开发新品，包装、规格、价格、产品概念等，并且会和主播团队做多次沟通，如果他们有明确的想法和需求，也会采纳，整个过程并不顺利。虽然规模增速从50%以上逐年下降，好在当时增长还是在20%以上。
疫情后，直播渠道的爆发，让新消费品牌借势迅速崛起，满大街的新品牌捷报频传，每周都有好几期融资案例，他们拿钱太快太多太容易了，组织小行动就很快，在市场采取的竞争策略都很激进，包括大额坑位费，包月包年的坑位数量用合同和预付款锁定，等同锁定了流量入口。这中间自带流量属性的明星们也加入进来，直播间的数量扩大了一个层级，明星们带货能力虽有欠缺，但是“明星推荐”的标签打上，给产品的销售转化增加了新的属性。新品牌和新流量入口的主播达人们，他们拥抱在一起，互相成就，冲一个10万+的链接出来融一轮钱，佣金坑位费又可以继续推高，如此反复。到21年上半年时某主播的坑位费50万，佣金80%、100%这样的事是确实存在的，新品牌们不需要利润，他们需要销量需要流水，要快速推高估值进下一轮，赶在窗口期关闭前。。。
一方面是流量逻辑巨变，一方面是“带资进组”的徒弟们来势汹汹，我们腹背受敌。
20年到21年，变数和冲突不断，刺激着每一个人的神经，大家都忙碌且焦虑，会议室里争论的声音越来越大，沉默的人越来越多。大家原来的增长方法不奏效了，大家的销售费用的预算是框定的，绩效考核不仅有销售额目标还有利润红线，老师傅们面临不讲武德的徒弟们，有些束手无策。想来电商起来的时候，对传统线下渠道的冲击也是不讲武德的
回到现在，这两年“老”品牌们营收利润双双下滑，省吃俭用勒紧腰带，一切以稳为重，修炼内功，而曾风靡一时的新品牌们，当初被人津津乐道，被标榜新一代年轻人的生活方式，大家高喊着国货崛起，而如今一夜之间就被人们抛之脑后，时不时露脸的也多被“挂路灯”。
市场会经历疯狂，也会回归理性，在这个过程中，会淘汰一些，会留下一些，会再次新进来一些，市场也如此反复。
那些真正尊重市场需求、尊重消费者，用心经营企业，用心打磨产品的品牌，经历风雨洗礼后依然会活在市场里，未来会走的更稳健更扎实也更长远。
国货品牌的路长远，中国式创新也依然在继续，流量即是用户，流量在哪里不重要，怎样获取流量也不重要，重要的还是好的产品服务好用户的需求。
而作为直播流量天花板的薇娅李佳琦们为什么被口诛笔伐，我想这是社会问题，不是商业问题。捧他们的和讨伐他们的是不是一群人，谁知道呢