2022年末，离开一级市场到实业工作，期待提高自己认知，1.5年过去了，可以说在微观层面收获太多，见识了真实商业世界，而不是PPT投资，一个个喝酒应酬、复杂的人际关系、利益的争夺，都成为了自己认知的一部分。分享一些零散的点：
1）为什么生物医药、医疗器械企业市场/销售费用占比这么高？为什么这么晚盈利？而且不难看出差别巨大，比如沛嘉医疗和康基医疗，为啥康基的盈利这么好，而沛嘉还在亏损？
其实很简单，康基渠道出生，这么多年的积累省去了很多的费用和时间，和渠道已经形成利益体，也懂得渠道诉求，做起事来自然稳扎稳打，省时省力，其推广的大多是一个成熟产品，包括最新的4K内窥镜都是成熟的不能再成熟的产品，没有大量的临床教育过程，这个过程通常痛苦、费钱、长周期，除非踩对很多节点（比如IVUS 2019年后的超快速增长，就是踩对了支架集采的节点）。他比拼的是什么？做一个好的产品（产品和临床永远是底层的基石），然后利用渠道优势（硬镜的话都在外科），慢慢一点点深透，而且利益也分的平，自然可以做。沛嘉就不一样了，沛嘉做的是一个全新的产品，而且自身体量也没有较对手强很多，很多医生以前也没做过瓣膜手术（就不用说这几年大部分手术掌握在少数医生手中），自然要多花钱才能抢到量、才能教育市场、才能搞定政策端流程，二尖瓣也一样，但是有了主动脉瓣在前面做市场教育，二尖瓣相信会快不少。而且沛嘉的销售团队是后期建的，有资源和能力的人肯定要花中金和对手抢，渠道也是，不是多年积累起来的，需要在短期内搭建好，那必然讲究的就是快，不就烧钱多。在这个阶段，相信沛嘉的管理团队最关心的就是市占率（微观就是渠道建设和专家关系），然后才是盈利，前者保证能活下来，后者是活多好
但是沛嘉一些方面也是传统渠道商成立的公司无法比拟的，比如未来高端产品的研发，甚至全球首创产品；海外创新产品的推广等。
2）创新药和创新医疗器械的技术壁垒？
中国哪个器械是中国原创的？我认真想想还真没有太多（血液灌流器这样的就别说了，有点恶心人），我没指一些微创新。一级现在的帕姆医疗好像算比较大的原创。为啥这么少呢？商业上不合理，纯创新的器械需要重新各省拿物价（这个有多痛苦业内人肯定知道），然后需要大量的临床培育，医生群体其实是一个相对保守的群体，教他们做事你可以想象有多难，要多少时间、金钱、学术推广、指南/专家共识推动等。最最最关键，你创新了，如果我是一个大企业，我慢慢跟着你的，等你把这些流程都走完，我吃现成的，你有反制措施吗？你有本事和我打专利官司吗？你能得多少赔偿吗？你耗得起吗？创业者很多素质很高，企业家更是一群熟悉规则和利用规则的人，比我们想的透多了。
其实技术最大的壁垒在专利上，创新药确实有一些壁垒，可能部分在时间上，走的快，效果好，专利可以很清楚，最关键，可以很轻松的通过外资变现，大家有看过器械国内企业向国外企业license deal吗？现在专利在国内器械商业环境下更像一个笑话，大家都几乎不考虑，出海那是重点考虑，不一样。
我个人倾向于认为器械在目前这样的大环境下没有太强的技术壁垒（少数顶尖技术是有的，比如我看过一些成像类的，真的有），更多是渠道、资金、管理、老板领导力等的差异。
3）未来实业如何？
首先，未来达到一定量级的创新企业会大量减少，即使现在还有一口气的企业建立渠道的能力也大大减弱，因为热钱少了，大家回归理性，一级今年董事会、股东会最大的议题就是怎么控费、能活多久。如果按照稀缺性讲，其实百济、君实、康方等这些企业抓住了最好的时间，完成了biotech想biopharma最重要的一步，后面的人基本只有压中爆款才有可能，竞争大大减少。
然后，大的逻辑现在还没有解决，就是支付的问题。为啥最近这么多关于创新药支付机制讨论的问题？就是现在根本支持不了创新药的支付，那投入这么大，产出这么小，怎么整？还好有license deal，现在一级主要看这个。哪天支付逻辑顺了，那医疗长周期稳定盈利属性才会更好。
未来是大公司强还是小公司？大公司，特别是渠道强的公司有极大的竞争优势，现在低估值的好品种大公司有有限选择权。海外医疗器械公司本质上是商业平台，产品不少都是并购和license进来的，国内现在也一样，比如先声、扬子江、迈瑞等这些，未来会非常强大，只要有不错的选品能力。
迈瑞收购惠泰，我觉得战略上非常牛逼且正确，迈瑞无论是销售团队、产品团队、专利团队等都是中国独一档，但没有太多高值耗材上的战绩，毕竟整个经销商类型、专家关系都不一样，有一点不确定性，但真有王者之气。
总的来说，未来就是回到原来的规则，多一些临床价值考虑，少一些纯利益推动。
最后提一点，有趣的是，最后这件事长远来看，哪个具体能真正做到最好，又回到了临床价值和产品端，即使是最讲关系的经销商，全国总代级别的，也非常讲产品力，这是基石。没有渠道能力，利益分配能力，你只有一个好产品，跑不出来，大概率死在开始，然后被后来者摘桃子；如果只有渠道能力，利益分配能力，你只能赚一定的钱，赚不到大钱。这是我现在的认知