注：为恭贺“雪球之夜”狂欢开始，但本人又没机会凑这个热闹，就赶一期内容发出来，为雪球之夜的氛围凑个人气


第十章  VC、PE，天使？魔鬼？（续4）

4、企业何时与投资机构联姻才是最佳婚配期？

男大当婚、女大当嫁，企业也不能免俗，唯一不同的是一次男女间婚配必须遵从一夫一妻制，而实业与资本的联姻则不限次数和人数。既然比喻为婚配，那自然得门当户对，不然乱点鸳鸯谱，带给各自的终生遗憾。上一节已经就实业与资本结合的门当户对条件进行了分析，本节就来讨论一下，两者联姻的最佳婚配期的问题。

因为企业千差万别，很难用一些量化的尺度和标准来进行约定这一标准，那就用排除法来进行分析，说说企业在以下情况下要慎重引入投资机构，在这些区间不谨慎容易把“婚事”搞成“伤心事”。

（1）弹尽粮绝时，要慎重对待引入投资机构。

看到这个小节的标题，你会不会纳闷，为何企业弹尽粮绝了，还不要去找投资机构来投资，那不等死吗？

其实企业在经营过程，随着规模不断增长，业务投资的纵深不断拉长，加之不可遇见的金融信贷政策调整，难免出现现金流不足的情况。很多企业在此时，出于本能的急于做出通过股权融资引入投资者的决定。不是说完全不能这么做，是让你慎重对待这一重大决策，先想分析清楚当下面临困境的危险等级，和想清楚资金需要的额度和持续时间，这对你至关重要。

如果此事轻易通过股权融资，至少有三个隐患：

第一、容易交友不慎，贻害无穷。

其实这一小节中已经进行了全面的介绍，因为你急于找到投资者，匆忙将自己委身于人，此时你很难真正站在未来长远规划的高度，来审视自己行为，很难找到真正能够长期相处的投资者。解决一时的小伤，却带来终身的痛楚，不是痛楚也是终身的瘙痒。

第二、此时，你最不值钱。

古人有云，人穷志短，如果主动送上门，与投资机构的博弈过程中，很难获得足够的议价权。有的企业可能会想，我会把握节奏，淡定一点，让对方看不出来企业的窘境，但仅凭装装洋就可以应付明的、暗的尽职调查？所以最好不要急于把自己辛苦创立的企业贱卖掉了。

第三、可能有更好融资方式被你错过。

如果一心只想用股权融资缓解困境，抓住一根稻草的同时，也许就会陷于一叶障目、不见泰山。办法总比问题多，一定有比轻易采取股权融资更好的融资方式。根据面临困境的具体情况，采取诸如银行融资、抵质押借款、拉长前端供应商帐期、加大应收款项的催收（或者干脆与银行协商应收款融资），甚至是可接受的民间借贷等等，总有一种适合自己的企业需要。

（2）在信心爆棚时，冷静对待引入投资机构。

此处的信心爆棚是指乐观过度，以至于忘记了自己是谁的情况。此情况与前小节中的情况刚好相反，过犹不及，这个时候也容易给自己找个错误的婆家。

比如在引入VC的过程中，最常见的投资条款就是：对赌。在你乐观过度时，很容易签下“卖国协议”。不是说对赌的方式完全不可取，是在签约前，好好分析一下企业的利润增长究竟是来自于何方，增长是来自于企业的“护城河”，还是来自于行业增长和宏观环境带来的市场机会。对市场环境过度依赖，会削弱企业的核心竞争力，如果外部环境出现不可预见的系统性反转，那么这类企业即使再大，也没有任何抗风险能力。

本人曾协助一家生产LED晶片的公司进行引入风投谈判和中介机构选择工作。当时正值2010年下半年，LED行业当时已经出现了市场饱和的迹象，但整体市场环境非常好。该企业主要是通过10年的技术研发拥有晶体生产自主知识产权，拥有晶体生长设置制造、晶体生长工艺的开发、生产以及LED衬底片切割等完整生产链，预期新项目投产后，业绩至少有10倍以上的增长。包括IDG在内的多家风投对其青睐有加，后来通过对赌协议的方式，以10倍PE的价格，总价1个亿的投资额引入了一家投资机构，并启动了IPO工作。但考虑到市场风险，还是先采取了先借款再合适时机转股的策略。随着LED行业整体降温，业绩并非如预期那样迅猛，后来企业干脆放弃了IPO计划，走了一个圈，又回到了以前家族经营的路子上去了。但没有直接以股权投资的形式操作，避免了无休止股权之争的漩涡中去。

（3）在不能清晰战略方向时，延缓实施第三方投资者引入。

一般在成长中的企业，每隔三五年就会讨论并修正一次企业的战略规划，这是朝三暮四，是针对不同的发展阶段和外部环境顺时而动。根据不同的战略方向和产业调整方向，匹配的资金需求是大相径庭。找到符合企业发展方向的投资者助力，能收到事半功倍的效果。所以当企业还没有确定长、中、短期战略规划时，要延缓实施新股东的引入，不然会因为加入第三方的博弈，造成企业战略摇摆不定，面对瞬息万变的市场机遇时会显得犹豫不决。

关于这一点，在本章的讨论中反复地强调，既说明战略规划的重要性，也说明战略对投资者选择的重要性。企业的战略规划是个很宏大的概念，在总体愿景之下，还有很多分支战略的支撑，包括产业规划、股权扩张规划、融资规划和人力资源规划等，是一个系统性工程，缺少用以支撑企业总体战略的分项规划和实施策略，战略就是一句空话而无法落地。因此，需要在制订战略时，一并考虑企业的股权扩张规划。

什么样的产业就会催生出什么样的企业，什么样的企业就会配置对应的股本和合理负债结构。股权规划包含了两个内涵：投资资金额度和股东构成性质，这两个内容又常常交替在一起，不可简单的分割。

股本扩张主要有两种形式，一个是内生式扩张，一个是外延式扩张。

内生式扩张是通过企业自身经营积累，形成的经营所得再投入予企业。处在创业期或高速成长期的企业，主要通过原始股东的投入，对经营所得有分配和再投入的双重冲动，需要加以平衡，不然合作者很容易闹得不欢而散，这个在创业期的企业中尤为常见。这也是为什么今天家族式企业十分普遍的原因。

外延式的股本扩张只要通过吸收新的投资者加入实现，随着合作者的增加，原始股东特别是创始人特别需要注意扩张节奏。在成为公众公司前，企业的股权不宜过分分散，不然很难协调各方利益，形成对市场的快速反应能力，加之如果再实施IPO及IPO后的再融资手段，容易形成控股权的淡化，甚至丧失相对的控股权。在成长期的发展中，如果过于封闭企业股权，又不利于企业引入新鲜力量和发展所需资金支持。因此控股股东对企业股本进行规划时，需要针对企业内外实情进行左右权衡和规划。

最优化的股权结构没有可以量化的标准，只有最适合自己企业的结构。如果不将股本规划纳入企业战略层面，就很容易对股本的稀释过程拍脑袋办事，造成无序的扩张。

（4）越是被忽悠引入投资机构时，越是要保持清醒判断。

其实这一条最想说的是，企业面对政府机关的游说时，要保持清醒判断的事情。但想想不好细说，就简略点一笔带过吧。因为现在很多投资机构的投资方法上进行了改进和优化，不像以前的一样，直接与企业进行接触，很多中意的企业总是很难情投意合，转而他们开始与当地政府合作，在各地设立各类产业投资基金，打着扶持当地产业特别是成长型企业的发展的名义幌子，这样就能顺利地借用政府机构或者干脆动员政府机关为其投资行为游说，可以极大提升投资机构的亲和力和权威性，也能让异地的投资公司迅速实现本地化。

此处讨论不对这种方式不带有任何褒贬和情绪，这也是投资公司一种正常而有效的业务拓展行为，只是企业在选择投资者时，最好不要被游说得为了引入投资者而引入，需要根据企业自身实际进行纯市场化的判断。

（5）在前述几条都规避的前提下，在企业做出价值时再引入投资者也不迟。

企业的股权稀释总是有限度的，股权才是企业最稀缺的资源，不要通过仓促的股本扩张行为，白白浪费了资源。即使企业已经考虑清楚可以吸收新的投资者进入，并规划了多轮融资的步骤，那么问题就更简单了，接下来就是重心回到经营上去，让企业看起来更加“水灵”，像18岁的黄花大闺女，这样就能多收点彩礼，然后嫁个好婆家。

一个企业的价值，不一定仅仅是赢利能力，根据企业性质不一，企业的核心价值所在不一样，对企业的估值方法也不一样。相对来说，上市公司的企业价值更容易计算，但非公众公司的估计差异性较大，一般来说，常见的估价方法如：客观估价法、市场比较估价法、收益法和折现现金流估价法等等，不一而足，特别处在天使阶段投资的估值方法更是一本天书，流行的方法都有上十种以上，其实到了最后议价阶段，还是通过协商定价。所以有些企业鬼心眼多，知道你投资机构想要什么，就做什么东西给你看，到最后呢，丑媳妇总归是要见公婆的，到真正看明白后，失去了相互信任的基础。

对企业价值的认定，不是你可以长期粉饰，收起小算盘，沿着企业既定的业务发展规划走，才会走得比较踏实。小富靠智、大富靠德，小手腕不是大智慧，人的财富一定不能超过智慧，不然你会因为财富而累，说不定带来灾难性后果。

（未完待续，谢谢阅读）@东博老股民 @郭荆璞 @天天静心课 @坐关 @O_Livia @天天静心课 @6v1206 @投资小兵孟灿 @张亮midas @每天发现一个更好 @不明真相的群众 @sylvieluk @卢山林 @乐乐奶爸 @流水白菜 @一只特立独行的猪 @耐力投资 @920的牛