1. 正海生物年报绩效及策略解析
•2023 年正海生物实现营业收入 4.14 亿元，同比下降 1.93%；口腔修复膜营收 1.99 亿元，同比下降 3.87%；可吸收硬脑膜骨片营收增长5.87%。
•净利润达到 1.91 亿元，同比增长 2.98%；扣非净利润 1.68 亿元，同比下降 2.71%。
•公司积极优化渠道结构，完成活性钙转产验证，活性骨推广进展顺利，二代口 腔膜进入注册发布阶段，且通过国家高新技术企业复审。
2. 正海生物市场策略与展望
•口腔修复产品销售占比：公立医院约占 80%，民营医院约占 20%。
•2024 年新产品及业绩影响：预计今年新产品目标销售达到 2000 万元，未来几 年对业绩拉动看好，并计划未来 3-5 年市占率达到 50%。
•市场和销售策略调整：活性生物股未纳入集采，面对市场变动已组建销售团队 并调整了定价及营销策略，销售预计维持现状，新产品为非集采品种，将争取增量市场。定价策略的价格区间在 4000~8000 元。
3. 正海生物销售策略与市场前瞻
•正海生物预计口腔修复材料整体增长温和，大约 15%，但需进一步验证下半年 经济和消费恢复情况。
•公司调整销售策略，减少直销占比，提高代理模式的比例。
•预计 2025 年一季度及四季度分别上市二代口腔膜和三维打印生物陶瓷产品，2026、27 年陆续取得宫腔修复和乳房补片产品准证。
4. 增长与挑战并存
•预计 2023 年行业增速约为 15%，公司主要以市场份额增长作为核心指标。•公司产品力强，品牌信誉高，对民营市场具有强大的竞争优势。
•对于集采。判断集采的概率可能在降低，因为国产替代基本实现，且高毛利耗 材集采并未显著提高国产产品市占率。
5. 正海生物集采影响与策略分析
•正海生物面临集采降价影响，平均患者使用费用大幅降低，但优质供给量减少 和疗效成为主要选购标准，仍有竞争优势
•2024 年毛利率和净利率预期保持维稳，销售量增长遭遇降价压力，毛利率提 升依赖成本控制和放量策略
•皮肤修复膜市场面临经济形势下滑挑战，但通过适应症扩展和新科室合作有增 长潜力；预计销售团队扩充 20 人左右，以适应市场变化
6. 正海生物营销战略调整
•公司在骨科和口腔产品市场中各占一半市场份额，面临不同竞争格局，骨科竞 争较小，新产品新市场，而口腔产品竞争激烈。
•销售激励策略调整，倾斜至关注市占率和销售量指标，并强调精准营销和销售 人员终端服务。
•公司显示出持续创新能力，目前已拓展多个技术平台，如动态制造、基因重组 和合成生物学，将进一步丰富再生医学产品布局。
•对指定产品如膜粉，计划进行 CE 和 FDA 的论证和认证，预示出海扩张的战 略。
交流环节 Q&A
Q：2023 年正海生物的主要业绩情况如何？A：2023 年正海生物实现营业收入 为 4.14 亿元，如果剔除种植体的影响，实际上是下降了1.93%。主力产品口腔 修复膜的营收达到了 1.99 亿元，同比减少 3.87%。可吸收硬脑脊膜骨片的营收 为 1.65 亿元，同比增长了 5.87%。归属于上市公司股东的净利润为 1.91 亿元，同比增长 2.98%。扣除非经常性损益的净利润为 1.68 亿元，同比下降 2.71%，每股收益 1.06元，同比下降 17.19%。
Q：公司针对市场环境变化有哪些应对措施？A：2023 年面对市场环境变化，公司通过优化渠道结构，加强终端掌控，并提升了下沉市场的触达率。同时公司顺利完成了活性骨的转产验证工作，为其 2024 年上市做好准备。此外，公司 的可吸收引导颈膜骨片在辽宁、陕西联盟集采中成功中标，继续保持了脑膜产品在国内各省份及联盟集采的全面中标记录。2 代口腔膜进入了注册发布阶 段，钙硅生物陶瓷骨修复材料临床实验全国录取已顺利完成，进入统计分析阶段，乳房补片和宫腔修复则正在顺利推进临床实验。
Q：2024 年公司的主要业务规划是什么？A：2024 年，正海生物的业务规划主 要是让口腔膜产品的增速快于行业，提高市场占有率，并保持脑膜产品稳步中标与市场份额提升。同时，公司将着重在能够实现年度增长的新品种上取得突破，即活性骨的快速推广和入院流程。公司已将活性骨在全国的推广拓展到2/3 的省份，目标是让 80 家医院完成入院手续。值得注意的是，公司预计在 2024 年的口腔产品增长会快于行业增速，并明确表示”脑膜还是要继续保持稳 步中标”以及”国际股实现增量突破”。对于具体的量化业绩指引，公司认为电话 会议上不太适合公开具体数值。
Q：市场层面 2023 年有哪些变化和价格走向，口腔修复膜的销售趋势如何？A：2023 年公司产品的均价整体上呈现出小幅下降的趋势，保持平稳。在市场 层面，随着集采后价格的降低，公立医院在性价比方面变得更加突出。因此，从季度数据来看，公立医院的增速在后半年（第 2、3、4 季度）较民营医院明 显更好。公立医院一季度受疫情的影响较大，但从二季度开始强劲恢复，迎来了显著增长。销售方面整年看来由于前高后低的走势，尽管三四季度连锁机构的放量较多，但其推广的产品更倾向于不使用膜和粉等物料，因此对整体销售拉动有限。
Q：正海生物目前口腔修复膜在公立和民营医院的销售占比是怎样的？以及 2024 年新品推出及对业绩的影响如何？A：口腔修复膜的销售占比大约为民营 占 80%，公立占 20%。至于 2024 年新品推出及对业绩的影响，我们定下的目标 是 80 家入院，以及销售额突破 2，000 万。对于未来几年的市场增长预期，我们 预计未来 3-5 年，在美敦力获批及上海国际股获批的基础上，我们的市场份额 将不断提升。我们给自己的定位是在 3-5 年时间内，市占率能提升到整体 BMP 市场的 50%。
Q：2024 年活性生物材料未纳入集采的销售策略有何调整？以及脑膜集采的更 新情况？A：对于未纳入集采的活性生物材料，我们已经及时组建了销售团队，并针对性地部署了定价及营销策略。在未纳入集采后，我们专注于转产验 证，2023 年的销售预期不会有太大变化，同时我们争取些增量市场的机遇。对 于定价策略，我们考量了未来竞价限价的余地、付费结构以及竞争对手的价 格，终端价位处于 4000-8000 元每平的区间。至于脑膜集采，预计在 2024 年将 有新的集采政策落地，我们可能会根据市场需求进行产品规格的调整。
Q：关于口腔领域的市场定位策略有何更新？渠道库存水平以及膜和粉在种植 牙手术中的价值占比是如何？A：膜和粉在种植牙手术成本中大约占10%。根 据市场需求及动向，我们会考虑做出价格上的适应性调整，并提高市占率。目 前，我们在公立医院的市场份额已经较为成熟，所以在公立医院中的新入院情 况比较困难，但对于快速提升市场份额而言，仍然侧重于民营市场。公立市场 的策略是稳定现有份额。另外，膜和粉在种植
牙中的渗透率预期不会有大的提 升，因为目前未观察到磨粉使用情况的显著增加。
Q：目前正海生物口腔修复材料的增长趋势如何？A：对于口腔修复材料整体的 增长趋势，我们初步判断增长可能在 15%左右，但这还需要看下半年经济的具 体恢复情况及整体消费的复苏情况。具体到口腔领域，预期增长压力比较大，主要因为供给过剩和之前连锁店的快速扩张导致盈利能力被压缩。
Q：关于公司销售模式的调整，尤其是直销和代理模式的比例变化？A：尽管年 报显示直销比例有小幅提升，实际上公司的定位是减少直销收入占比，未来的 战略侧重点在于增强代理模式的比例。在终端连锁方面，由于他们面临较大压 力，我们的销售策略也会相应作出调整。
Q：二代口腔膜、骨粉和子宫修复膜等新产品的上市时间？A：预计 2025 年一 季度能够获得二代口腔膜的市场准入，而三维打印生物陶瓷工厂的产品则预期 在 2025 年年末可以取得批准。我们的口腔产品线将因此更加丰富。至于子宫腔 修复和乳房补片产品，预计在 2026 到 2027 年期间会陆续获得批准，因为这两 款产品的临床跟踪期不同，宫腔修复周期相对较短，而乳房补片周期较长。
Q：公司的合同负债增长原因是什么？新增 220 家经销商主要销售哪些产品？A：合同负债的增长主要是由于预收账款和销售返利的增加。新增经销商主要 覆盖了脑膜和活性骨等产品，这两类产品在增长中占据了较大份额。
Q：硅钙生物陶瓷的产品进展如何？ A：硅钙生物陶瓷骨粉的临床试验已全部 完成，预计年中提交注册申报资料，期待于 2025 年底获得产品批准。这款产品 具有鲜明特色，市场首款钙硅基材料，在临床试验中相比对照产品显示出了优 效。
Q：目前渠道端的库存水平以及在稳态下的预期库存水平是多少？A：最近由于 3 月份渠道补了一些货，渠道库存较轻。正常情况下，预计渠道库存应该维持 在 1.5 到 1.6 个月左右。
Q：医疗体膜的行业增速及未来竞争格局变化？A：对于医疗体膜市场，目前我 们预计行业增速不会太大，每年仅个位数的中心水平。集采强化了头部品牌的 格局，所以前几名的品牌将进一步巩固行业地位。
Q：骨墙膜增速是否将超过种植牙行业，以及相关收入预期？A：骨墙膜的增速 确实超过了种植牙行业的整体水平，择机采取降价策略以取得更多市场份额也 将对收入产生积极影响。不过，具体的年度增速预期目前还未提供。
Q：今年正海生物的市占率和行业增速预期如何？A：我们今年将重点放在市占 率上，预计行业增速大约为 15%左右。
Q：正海生物在面向民营市场的修复膜竞争中的优势是什么？A：我们在民营市场的最大竞争优势是品牌历史及产品的可信度和可靠度。海奥品牌在民营市场 有极高的知名度，产品质量有口皆碑，通常如果价格合适，海奥产品往往是首 选。
Q：对于修复膜和骨粉的集采展望，公司如何看待这种形式和市场影响？A：我 们认为，集采主要是针对国产产品和高毛利率的耗材，但目前对于骨粉和骨膜 这类产品而言，集采的可能性正变得越来越低。考虑到民营市场的竞争已经导 致了价格的良性下降，且这些产品主要是 C 端用户自费，集采的必要性并不如 预期那样强烈。我们评估，与一年前相比，集采的概率在降低。
Q：关于活性股市场的规模预估及今年新上市产品的销售展望如何？A：活性股 市场规模大约是 10 个亿，考虑到目前实际销售的公司数量以及预期增长，这个 估值是恰当的。对于新上市产品，它们目前主要是配合市售产品销售，可能还 需要时间去放量，因为它们单价不高，更多起到一个配合的作用。
Q：股票回购和股权激励计划的进展情况如何？A：关于股票回购和股权激励计 划，一切进展都会及时公告。由于与江苏未来食品产业研究院签订了一个重组 蛋白的开发协议，以及出于谨慎考虑，回购计划尚未实施。我们会在适当的时 期，考虑到监管机构的相关规定及窗口期，采取行动，并及时披露信息。
Q：公司国际资管团队的规划情况如何？A：在原有的团队基础上，我们引进了 一些外部的骨科专业人员，进行了内外结合的优化。推广团队的规模目前大约 为数十人。
Q：去年提出的传统修复材料集采对公司的影响是怎样的？A：目前针对骨科材 料的集采已经逐步落地，我们预计这将对市场造成一定影响。尤其是在对追求 性价比的消费人群以及中低端市场会有一定的影响，但目前还在观察这种影响 的具体情况。
Q：正海生物面对传统古生物材料降价进入集采的情况，市场拓展是否会受到 冲击？A：目前正海生物面临的传统材料降价，其实是一个行业优胜劣汰的过 程。我们并不认为这会对我们的市场拓展造成太大的冲击，因为最终医院和患 者更看重的是产品的疗效。即使面对集采的价格压力，我们的定价和策略也是 在可接受的范围内。
Q：集采的降价对正海生物的业务和收入预期有何影响？公司的毛利率和净利 率未来趋势如何？A：由于集采导致终端价格大约降低了 70%，我们的出厂价 预计将降低 30%到 50%，这会影响我们的业务以及收入。我们预计整体收入增 速在集采落地后会受到影响，维持或小幅下降。但公司期望通过提高内部效率 和放量来抵消部分影响，预期保持毛利率和净利率整体维稳。
Q：省外集采落地后预计市场增速会如何变化？以及，对于省外集采，降幅预 计有多少？A：我们预计省外集采落地后市场增速维持 5%到 10%是有困难的。因为主要是价格下调，并没有明显的量增。对于集采降幅，根据媒体报道和公 司估计，应该在 70%左右，实际上出厂价会降低30%到 50%。
Q：皮肤修复膜业务在医美行业的增长和未来预期是如何的？A：过去我们在手 术类医美方面拓展皮肤修复膜业务比较多。但现在经济形势下，手术类医美受 到很大冲击，下滑严重。因此，我们调整了营销策略，可能会专注于更多适应 症，并探索与外伤科室的合作。
Q：销售团队在今年的规模及人员调整方面有什么计划？主要的布局和增员将 在哪些方面？A：今年我们会在口腔业务方面增员，因为我们要做精准营销，特别是针对前十大的口腔民营连锁机构。此外，包括活性股这一块，我们也会进行增员。整体而言，我们预计销售人员将增加大约 20 人左右。
Q：正海生物在骨科和口腔产品方面的市场占有率情况如何？销售策略上有何 变化？A：正海生物在骨科和口腔两个领域的产品发展大致相当，各占大约一 半的比例。市场竞争方面，骨科可能略占优势，因为骨科领域存在新产品和新 市场机会。然而，口腔领域的竞争格局相对更加激烈。针对销售人员的激励策 略，今年有相应的调整，我们会对市占率有一定倾斜，重点激励销售人员增加 销量。同时，强调精准营销的重要性，除销售量外，还将考核销售人员对终端 的服务和跟进情况。我们要求销售人员提供更具体、更细致的服务，这也会纳 入他们的考核范围。因此，除了追求销售量的增长，我们还会关注销售质量，确保我们在放量的目标实现的同时，也能够做好精准营销的落地工作。
Q：正海生物的 3D 打印骨修复材料与行业内的其他产品相比如何？是否有考虑 过向全球市场推广？A：正海生物开发的 3D 打印骨修复材料相较于其他行业产 品展现出了基本处于优效的状态。目标是战胜市场上的竞争对手，我们已经在 考虑将产品推广至全球市场。为此，我们计划开展产品的 CE 和 FDA 认证工 作，以便未来在全球市场上进行推广。
Q：公司在再生医学领域的研究和市场布局有何计划和看法？A：正海生物作为 国内早期从事再生医学研发的公司，专注于三类植入性医疗器械的发、生 产、销售。我们已经构建了包括支架材料的细胞技术、因子技术，并正在布局 动态制造、基因重组与合成生物学等技术平台。对于再生医学领域，我们认为 存在非常广阔的发展空间和前途，并且这个行业有很长的生命周期。正海生物 定位于这一赛道的优质上市公司，拥有了良好的盈利能力和财务指标。对于公 司的未来，我们希望投资者能够关注正海生物的持续成长及其发展变化。