内容源自Bill Reichert
“以渺小启程，以远大结束”
硅谷打拼30年，作为投资人的Bill看的项目路演没有一千也有八百。
看惯了路演折戟，悄然离场。当年作为企业家的Bill更是亲身经历过多场决定生死的闭门路演，磨炼厮杀，唇枪舌剑。
台上台下，酸甜苦辣，几十年的磨练，几十年的观察。在无数次见道，修道，证道后开悟，他的路演水平渐入佳境，技巧丝丝入扣，建立起了自己的路演体系。
Bill希望通过自己的经历和认知，助力后继企业家们更好地完成路演，过关斩将，获得融资。因此，每日茶余饭后思索路演的道和术，最终总结成十条，发表在网络上抛砖引玉，推进创业企业蓬勃发展。
04 市场规模：空话少说，分析多做
在开始之前，我们先来了解市场规模的三个概念：
TAM - Total Available Market 代表潜在市场。
SAM - Serviceable Addressable Market 代表可触达的市场。SAM是TAM的一部分。
SOM - Serviceable Obtainalbe Market 代表可获取市场。SOM又是SAM的一部分。
总有人说投资人是贪婪的，想要成为独角兽，就要瞄准一个巨大的市场。所以，大家都着手于TAM的“大”。这一切看起来既符合常理，又具备逻辑。比如将医疗行业市场的Google结果3.45万亿美元直接放进PPT。
市场规模分析
地球上80%的路演PPT，都在按照TAM-SAM-SOM串联介绍市场。但是，地球上没有一个投资者会相信这样的市场规模分析。
因为我们根本不在乎你不可触及的市场，而几乎所有企业家都离谱地夸大了市场范围。很多企业家展示的PPT，都在陈列虚无缥缈的数据，只有纸面但落不到地面。
那市场规模到底要展示什么？我们需要的是可获取的市场，需要自上而下的目标客户分析。
我们想看的是，你对预期客户市场位置有深入的理解，并且你要怎么触达他们，你怎么去转化他们。对于医疗市场，你说你可触达3.45万亿美元，那你的信誉马上就降低。这个数字应该是真实有效的，这是你应该深入研究的，而不是罗列简单的三连环。
你要告诉我们：这些是你的目标市场，这些是你的目标客户，然后说你需要转化多少，你需要花多少钱，需要做什么。
再说一次，不要展示BS（Business Services）市场规模的数据！
05 竞品分析：以己之长，攻彼之短
一般的在竞品分析时常用两种幻灯片，其中一种是复选框竞争性幻灯片。
复选框竞争性幻灯片
如图，一些品牌公司在与各种国际大公司比较时，总是神奇地在所有格子里打上勾。哥们，如果是这样的话，Pinterest他们是一家如此弱小的公司，他们怎么能生存下去?
显然事实并非如此。Pinterest取得了巨大的成功，因为他们完全抓住了目标客户。因此，如果说Pinterest缺少一大堆功能，那将是对竞争格局的歪曲。如果你质疑市场选择，那你又要被“抬走”了。
所以，要直截了当地说你与Pinterest的差异。不要跟我们说“我在这个领域比他做地更好”，而是说“我能解决他没有解决的问题”。
另一种幻灯片是象限幻灯片，它一般有四个象限，横竖两个坐标轴。一个坐标轴是线下到线上，一个是难以使用到容易使用等等。这时，你的项目又一骑绝尘地坐落在又方便又好用的第一象限，而其他大公司散落在其他角落。
别这样哥们，这样会损害你的信誉。同理，你可以用这样的图表来表达你的优势，或者表达有客户对这种差异感兴趣，但是一定要仔细构思，不要硬碰硬。
06 进入市场：切勿轻视，多多实践
市场策略
这张幻灯片还原了一张路演PPT。我的观点可能有一些夸张，但我要说，我看不到他对市场营销的任何努力。这只是“万金油”的方案，毫无诚意。
我们想要看到，你已经做了调研，并弄清了哪些渠道对你的营销引擎来说是最有效的。
我们关心的是，你的客户获取成本有多少？让你的产品触达有效客户，你需要花多少钱？最后，你要投入多少才能把这些客户转化为付费客户？这些是每个投资者都会好奇的单位经济指标。
因此，投资者希望看到你已经做了足够的工作来确定数字化营销效果良好。比如，你投入了1美元，可以收获1.25美元，但后来发现，社交媒体宣传后，你投入1美元可以得到2美元。我们很希望看到这样的测试。
我曾听到有企业家说：“我没有在营销上花一个子儿，但我的APP得到了很可观的下载量。”我想说，如果你不在营销上花一分钱，你怎么能自诩为企业家？
如果你是一名企业家，你本应该花费比喝一杯咖啡更多的时间来找出对你公司有意义的营销渠道。投资者们希望你能说出怎样才能扩大规模，把项目变成一个可持续的，可扩展的营销和销售计划。
以上是“十大路演PPT的致命缺点”的第二部，希望这些小Tips能够提供切实帮助。
这些提议也可以运用到其他方向，融会贯通，负芒披苇。
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