点击蓝字关注公众号↑↑↑
有观点，有态度
这是医业观察公众号的第545期文章
小编点评：
不知道各位读者是否还记得2017年7月23号，医业观察发布的文章
《给选择做销售的好友的一封信》。
当时小编偶然在医业观察读者群看到一位群友北京美康基因郭天勤的分享，写给决定去做销售的好友“志明”的一封信，结合自己几年的销售经历，娓娓道来，情真意切，因此分享给各位从业人士。
时隔两年多，小编依然记得，最近也跟郭天勤打听了一下“志明”的近况，听说在销售岗位取得了一些成绩，可喜可贺，所以向“志明”约稿一篇，作为对好友郭天勤2年前那封信的回复。
作者：宁志高
圣湘生物河南省区域销售经理，愿与业界同仁交流学习，合作共赢
两年前，我还在北京一家生物制药公司做质检技术员，在我进入IVD销售行业之前，同窗好友郭天勤给我写了一封信，讲述了自己做销售的心路历程，分享了自己四五年来的经验和感悟，看过之后，我十分感动，也十分感慨，感动于他对于我的坦诚和鼓舞，也感慨于他的勤奋和坚持。我记得当时拿给我老婆看，她居然看哭了，说要分享到她的销售团队群里，让新人学习。后来文章又发到医业观察平台，一时间圈内广泛流传，甚至我公司的领导也发到了公司销售群里，而我那时刚转型做销售，是一个还没转正的销售菜鸟，只是默默的看着大家讨论，隐身于众人。
参见《给选择做销售的好友的一封信》
转眼两年过去，我也在销售的道路上摸爬滚打到现在，虽然没有什么惊天动地的业绩，但是也在稳步成长，有所收获。可能是我运气比较好，一路上遇到的朋友和同事都是很友好的，愿意帮我一把，这个让我很感动。今天借助星哥这个平台，我也做一番感谢，对这两年的销售生涯做一个总结，也是对两年前好友给我写的那封信的回应。
毕竟，有没有别人我不知道，至少朋友告诉我还有星哥在后台关注着我怎么样了，有没有转型成功，有没有什么需要跟大家分享的？希望我能写点什么回应一下，说实话，我心里是比较忐忑的，对于一个只做了两年业务的IVD销售来说，基本算是刚入行，在圈子里一众大佬面前依然是小白一个，微不足道，有什么可以分享的呢？大道理都被前人说尽了，况且“道可道，非常道”，能够讲出来的道理都不是什么永恒的真理。所以我只是想把这两年的一些思考和变化写出来，但是该怎么写呢？每次下笔之前似乎有很多想说的，但是临到跟前又不知从何说起，苦思冥想之中突然产生了幻觉，好像是星哥来到了我面前，向我提问了几个问题，所以以下是幻想中的星哥采访我的内容：
１、为什么要转型做销售？
为了钱呀，还有什么比这个更简单粗暴的理由吗？
城镇化浪潮把农村人都往城里赶，年轻人都背井离乡去城市打拼，农村基本上只剩下留守老人和儿童了。的确，城市让生活更美好；但是，有钱，才能让城市生活更美好。每一个在外打拼的人都深切感受到这一点。我们付出自己的时间和劳动来获取相应的报酬，但是每个人的劳动价值却千差万别，其取决的因素又是纷繁复杂的，不管怎么说，在当今社会，人们都在努力让自己的劳动价值最大化，就像农民通过辛勤劳动获得好收成一样，赚钱是一件可被拿出来谈的正能量的事情（当然，我说的是合法赚钱）。
所以，当我意识到自己需要钱而又没有钱的时候，一定是哪里出了问题。不外乎两种，一是自己的问题，一是平台的问题。在相同的平台上别人比自己赚钱，问题肯定在自己身上，这种差距能否通过自身努力去弥补，这是可以衡量出的；如果通过努力工作不能够消除这种差距，或者身边同事们都很努力却获得不了很好的报酬时，就要思考是否是平台限制了自己的发展，自己适不适合这样的平台。
当时我已经到北京工作两年多，在中关村生物医药园一家做生物制品、生物药研发的技术公司，参与研发项目中的质检工作，至于我是如何从医学检验行业跨到药品检验的，说起来也很简单：我一毕业没有选择去医院，因为实习的时候也了解到医院检验行业的一些现状，刚毕业的时候工资也低，以自己普通本科的学历想进好医院也难，所以没有犹豫的进了石家庄一家生物制品公司，然后被外派到其合作的一家生物制品公司下属的一个血浆站，在广西一个美丽的小县城，从事检验相关的工作。那时刚大学毕业，对于社会生活还是充满好奇和新鲜感的，所以没有多想，向着未知的生活进发就是了。
在广西，每个月到手有五千左右的工资，对于刚毕业的检验生来说这已经是行业较高的待遇了，而且吃住都不花钱，只有晚上一顿饭需要自己解决，除了正常节假日以外，每两个月还有7天的休假。我利用这些假期去了周边云南、贵州、深圳等地游玩，平时跟广西当地的同事也是经常夜宵到凌晨，每每喝酒到不省人事才回去……这样的生活过了一年多，2014年底的时候，这个点不再合作了，刚好公司在北京的研发公司缺实验人员，领导咨询了我的意见要不要去北京，当时我也没有想好接下来怎么发展，工作也没有另找，于是直接就去了北京。
在广西的安逸生活让我没有过多对未来的思考，当时处在一个稳定而又舒适的圈子，每天基本上固定的时间上班，重复的工作内容，时间长了就成了惯性，而且生活压力也不大，解决了温饱问题，精神上的苦闷开始时不时的冒出来，夜深人静的时候也会问自己，这是想要的生活吗？每逢有这样的苦闷，第二天都可以用狗肉干锅和啤酒一扫而光，还没来得及多想，去北京的机会就来了。现在想来，当时之所以没有犹豫就去北京，其实心里已经开始有了想要改变的想法，只是没有找到出口。可能相较于安稳舒适的工作，对于新的工作领域的探索更吸引我。
到了北京之后，一切都跟我想象的不一样，生活和工作环境发生了巨大变化，以前走两步路就能到公司的悠哉情形不见了，取而代之的是公交加地铁一两个小时的通勤时间，每天在上班高峰期，挤地铁挤到怀疑人生。再优雅的人不顾上体面了，使出浑身解数，只要能上车就是一天美好的开始。
在北京的两年多时间里，我住在四环之外，上班的地方在上地中关村生物医药园，旁边就是上地软件园，这里聚集着一大批顶尖的互联网企业，联想、百度、华为、浪潮……有着全中国可能是收入最高的一群互联网从业者，我每天挤地铁13号线到西二旗，然后走到上地，夹杂在一群高收入的程序员中，大多数人行色匆匆或者神情淡漠。我知道，与他们相比，我们做生物技术的工资可能不及他们三分之一，但是我们清闲呀，不用996，不用007，上班8小时，还有双休日，有时间又没钱的生活该怎么过呢？只能看看书，爬爬山了。逛遍了北京的三联，爬遍了北京的山，但是我依然会时常有一种焦虑感和压迫感，这种感觉可能每一个身处在北上广深等一线城市的人都会有的吧。即便你的工作再清闲，但是周围人快节奏的生活和生存压力还是会传导给你，面对高企的房价，对自身发展的焦虑，对未来的不确定等等都在时刻敲打着我们的内心。
当时工作的平台也不是我擅长的领域，除非我能钻研到生物硕士或者博士的实验水平，而这几乎是不可能的，所以我没有看到继续留在这里的意义，尤其是2016年我结了婚，老婆工作又不在北京，家里又只有我一个孩子，所以回到河南是必然的选择。
但是，回来之后呢？职业发展该如何规划？是操起老本行继续走实验室技术员的路子，还是另谋出路？这时我的同窗好友郭天勤给了我很好的意见，他用自己曲折的工作经历和惨痛的经验教训对我谆谆教导和引诱，希望我能利用自己的专业优势从事IVD行业销售工作，并声称该行业“能赚大钱“，受了他的引诱，我最终进入了这一行业。入了行之后我才发现自己受骗了，钱哪有那么好赚。
根据二八原则，可能只有百分之二十的人能够赚到钱，其他的大多数不过是行业平均水平。这又回到了我前面所说的个人与平台的问题了，如果别人能在这个平台上赚到钱，而你没有，肯定是你自身的问题，如何消除这个差距并成为那百分之二十的精英，才是你要努力的方向。而在销售行业，想要弥补这之间的鸿沟，并不是不可能的，个人的勤奋和努力占到绝对的因素，付出和收获是成正比的，是能够量化的，因为数据不会骗人。
2、你是怎么进入分子诊断厂家做销售的？
其实在确定做销售之前，我跟天勤有过几次深谈，我们是将近十年的交情了，对彼此还是比较了解，天勤是很优秀和勤奋的人，喜欢去尝试和冒险，上大学时追护理班的女朋友就体现出了优秀的个人特质：胆大、心细、脸皮厚。虽然他偶尔有些结巴，但是这个缺点反倒成了他的个人特点，让人印象深刻。我一直欣赏的就是他的这些优秀品质，另外还有一点就是真诚。真诚到有时候因为太相信别人而上当受骗。他身上的这些素质其实就是做销售必备的素质，虽然毕业之后我去了外地工作，但是经常交流，我也是看着他一步步折腾过来，这两年来终于有了很好的收获。
通过跟他的交流，基本确定了去厂家走销售推广的路子，选好产品和公司，开发渠道和终端，说起来是挺简单的。但是其实心里并不知道该怎么做，大脑一片空白。毕竟，那时候还是站在销售门外看销售，看到的都是表面。
当天晚上，天勤写了那封给我的信，详细叙述了销售中的艰辛和不为外人道的痛苦，并阐述了自己关于销售之道的看法。我知道他是开始给我打预防针了。当时我回复说:把销售之道看成是生死之道，抱着这样的心态又怎么会做不好销售呢？我知道做销售要承受外人不能知的压力和挫折，有些痛苦只能自己去承受，甚至跟亲人都不能分享，怕他们为自己担忧，但是朋友之间却可以说说知心话，这也是一种疏通之道。从你的经历中，我更加知道销售的不易，但是只要坚持下去，抱着非生既死的决心，路就会越走越顺。正所谓念念不忘，必有回响，所有的付出都会有回报，即便目前看不到，也一定是在来的路上。
在确定做销售之后，当时天勤给我介绍了三四个不同领域的厂家，经过我的了解和分析，我觉得分子诊断是一个未来发展空间比较大的领域，会有更多的新产品和新技术出来，而且技术门槛相对较高，现在最成熟的是荧光定量PCR技术，数字PCR、质谱、测序都在发展、以后会逐渐普及，于是就选择了圣湘生物。
然后在天勤的介绍下，跟圣湘生物的河南负责人郭祝红经理见面聊了聊，了解到圣湘生物的发展情况、企业文化、研发实力、技术创新等等，尤其是其独创的“一步法”核酸处理技术，以及可以带磁珠进行扩增的超顺纳米磁珠技术，在常温下就可以实现DNA模板的提取，这个颠覆了我之前的认知，因为之前我在实验室里应用到PCR技术，提取核酸基本上都是加热法或者磁珠法吸附洗脱等等需要很多复杂的流程。所以当时第一印象就是圣湘是一个技术流公司，没有多想就敲定了。
在郭经理的引荐下很快通过公司面试，培训之后，郭经理开始带我跑了一段时间市场，把自己的经验毫无保留的传授给我，在日常工作中也给与我很多指点和帮助，这一点我非常感激。
3.做销售之后有什么改变和收获？
做销售两年来，最大的收获不是赚了多少钱，而是开拓了眼界，提升了认知。领导告诉我，进入这个行业，头两年不要想着赚多少钱，因为你没有人脉也没有资源，一切从头开始，所以要沉下心来，深耕市场，深挖渠道资源，进入了圈子才会有更多的机会。销售不是一蹴而就的，需要做大量前期储备工作，赚钱只是一个水到渠成的结果而已。
刚开始一个人跑市场的时候，心里是比较忐忑的，之前跟着郭经理跑，我只是一个跟随者，一个旁观者，学习他怎么拜访客户，怎么谈判等等。等到自己一个人上前线面对客户时，一下子感到有点手足无措。
我才意识到做为一个刚入行的销售菜鸟，除了要熟悉产品、了解市场、掌握营销策略等等基本销售技能之外，还需要克服一个最大的也是最重要的问题，就是内心的恐惧。这种恐惧未必会很明显的表现出来，但是却无时无刻影响着我们的行动，比如懒惰拖延、害怕改变、害怕拒绝、对不确定性的焦虑等等。
我记得第一次去陌生拜访，去之前给自己加油打气信心满满，到了跟前要敲门的时候，手突然就发抖了，一种无形的紧张感瞬间从心底涌上来。只能先找个地方抽根烟平复一下心情，再继续给自己打气。好不容易见到了主任，因为紧张导致讲话语无伦次，好在主任脾气比较好，没有赶我出去。
我之前一直没考虑过做销售，就是因为由于原生家庭的影响，自己成长的过程中没有形成良好的性格和处事能力，内向，喜欢独处，不喜欢社交，语言表达有时也比较迟钝，还有我老婆经常说的情商差，这些都是已经存在的事实，但是又能怎么办呢？又不能回炉重造。
很多事情，不是喜不喜欢去做，而是必须去做，这就是成人的世界。一个人成熟的标志，就是认清自己的缺点并且接受，并且在生活中勇于向自己发出挑战。人不能永远呆在舒适圈里，所以做销售对我来说就是跳出以前舒适固定的生活模式，去尝试一种没有经历过的生活，而且是一种充满挑战的生活。毕竟，不去尝试又怎能知道结果呢？
每次我遇到困难和挫折时我就这样鼓励自己。其实，大多数的恐惧归根到底是因为不自信，而自信来源于见多识广，专业过硬，事前准备等因素。简单来说，就是要职业化。每个行业都有职业化标准，对于IVD行业来说，销售人员一定要熟悉自己的产品，每次拜访之前要做好准备工作，备好销售工具，这是最基本的职业素养，也是对客户的尊重。对于医院的主任来说，最不够用的就是时间，每天除了自己的本职工作，还要接见各种业务人员，留给你的只有三五分钟的时间，如果不做好充足准备，那就是在浪费大家的时间，遇到脾气不好的主任，直接就给赶走了。听同事说他们区域有个医院的主任，去拜访他必须要通过考试，问一些专业问题，能回答上来了，进屋聊；回答不上来的，拜拜。
随着销售经历的增多，慢慢的对销售有了更深的认识。销售就是一个发掘需求，解决需求的过程，甚至没有需求也可以创造需求。就像IPhone开启了大屏智能手机时代一样，在功能机时代创造了新的需求。当我们为客户解决了问题，也会得到客户的尊重。甚至主任也会给你端茶倒水递烟让座，这是对你服务的认可。
而且，我们所从事的事业也是伟大的事业，服务于整个医疗大健康领域，让全世界人民用得起、用的好基因检测技术，尤其是圣湘生物的移动分子诊断系统，未来甚至可以进入到千家万户，使分子诊断真正实现全场景化，普适化应用。
其实，每个IVD厂家都在参与医疗改革的进程。检验技术的发展日新月异，每年都有大量的新技术和新项目面世，一步步缩短与进口产品的差距。中国医疗机构的检验水平离不开每一个参与推动的业务人员，尤其是比较偏远落后的基层医疗机构。
所以，做为一个销售人员，也没有必要妄自菲薄。如果一个客户不愿见你，那你就去见第二次。如果客户没接受你的产品，那很遗憾，
他们错失了美好的东西。我有一次听到我老婆给她的团队培训（他们是做养老度假地产的）说，你们要明白一件事:每一个拒绝你们的客户，都损失了一百万。
对于现阶段的我来说，还没有达到优秀的水平，无论是专业能力还是职业素养，需要学习和提升的空间还有很大。任务压力也时常让自己寝食难安，毕竟所谓的销售能力，只有转化为数据，对公司而言才有价值。所以完成业绩目标是第一要务。
从个人角度而言，销售是一种历练，一种修行，它能观照出自身的不足，并促使我去改正和提升，从而成为更优秀的自己。销售也是一条没有尽头的路，再辉煌的数据也只能代表昨天。我们只能永远朝前看。
作者：宁志高
圣湘生物河南省区域销售经理，愿与业界同仁交流学习，合作共赢
文章仅代表作者本人观点，与医业观察立场无关。文章图片均来源于网络，如有侵权，请联系作者删除。欢迎联系小编，微信号 yiliaoguancha @今日话题
欢迎关注医业观察公众号
欢迎扫码关注生命科学观察公众号
小编交流，加微信请注明“名字+公司”