海康威视是做什么的？

最近海康挺热闹，股价也绿绿的，养眼得很，各种看空的言论也都开始泛滥，大概浏览了一下，感觉很多人貌似没搞清楚海康到底是做什么的，是卖什么的，今儿就在这儿简单聊一下。

其实吧，想知道公司是干什么的、是卖什么的，很简单，看公司定位，年报中都有写，免费的。

19年年报描述的海康威视的公司定位：以视频为核心的智能物联网解决方案和大数据服务提供商。

明显不？公司提供的产品到底是什么？是摄像头吗？并不是，摄像头只是公司产品最终的表现形式，公司提供的产品是什么？是智能物联网解决方案和大数据服务！还有个前提：以视频为核心的。

看到过不少一提海康就说是卖摄像头的人，很难相信他们认真看过海康的财报。

所以那些说某些巨头推出了什么新的摄像头产品，然后就线性的推导出海康不行了的逻辑，实际上是本末倒置了。

海康做To G和To B的业务相对多一些，所以我们日常能接触的海康，只是其业务和产品的冰山一角，它的主要目标客户并不是C端，至少海康威视这个品牌不是，萤石另说。

那么一个客户找到海康，目的是为了买摄像头还是为了解决问题？以海康的PBG业务为例，近几年PBG业务通常是政府的一些大工程，比如雪亮工程、智慧城市等，那么，政府找海康，是为了买摄像头？还是为了达成雪亮工程和智慧城市本身所追求的目标？这才是我们需要去思考和搞清楚的。

所以，海康的产品是什么？是为客户提供的一套完整的解决方案，这个方案最终目的是为了满足客户的需求、帮助客户解决问题。解决方案中所有的产品搭配，都是根据客户的需求去针对性配置的。

海康的管理层多次说过，安防这个市场的需求是极其碎片化的，什么叫碎片化？本质上是客户的需求是非常多样化的，它不是标准化的，体现在公司的产品上，也就是没有一套标准化的可以解决所有问题的解决方案，所有解决方案，都是根据用户的需求来定制的。（多说一句，我非常欣赏海康管理层对待投资者的态度，无论是年报中的信息披露还是投资者调研时的问答，都非常的诚恳，有一说一，信息量大，且从不夸大）

所以，能否满足客户的需求、能否帮客户结局问题，其决定性因素在于：这家公司帮客户“解决问题”的能力。落实在产品上，也就是公司提供解决方案的能力。

那么这个能力，简单来说体现在两点：

首先，公司是否具备解决问题的资源？

也就是公司的产品矩阵的完整性和多样性，产品是基础，客户需要的功能你得有，一些客户的需求所衍生出的功能，你得能做出来，不然你就不能帮客户解决问题。所以我们可以看到海康拥有非常丰富的软硬件的产品矩阵和非常多样化的细分功能的产品，就是为了能够满足更多用户的需求，提供更加贴近用户需求的解决方案。说白了就是公司可以有很多产品选择的余地，从而搭配出那个更加能够解决客户问题的、合适的产品组合。

产品的背后，是公司的产品研发能力的支持，很简单，产品都是靠人做出来的。产品功能的提升，本质上是效率的提升，能够解决客户更多的问题、或者帮助客户更好的解决问题，所以海康每年大量的研发费用投入也就可以理解了，这些费用投到哪里了呢？包括研发人才的储备、应用前沿新技术的产品、以及很多帮助特定场景的客户研发的特定功能的产品，当然，这些产品包括软件和硬件两个方面。

那么19年的年报中有个细节我们应该重视，那就是公司在软硬融合上取得了很大的进步，建立了统一研发体系，其目的就在于解决这种特定研发难以规模化的问题，能够尽可能的提升软硬件的复用价值，本质上是一种研发效率的提升和边际成本的降低。

其次，公司是否具备解决问题的能力？

也就是公司提供解决方案的能力，这是靠什么呢？靠的是公司对于不同行业的理解程度，这个理解程度，取决于你公司的历史实践经验的积累。说白了就是，你做过多少项目？覆盖过多少行业或领域？是否有成功解决问题的先例和经验？

我们就从客户需求的角度去看这个问题，比如，你是某行业一家公司的老板，你现在有安防的需求，那么现在有两家公司摆在你面前，一家公司品牌在业内很响亮，历史上做过很多个你们行业内公司的项目、包括很多政府的安防项目，经验丰富。另一家品牌比较新，只做过少量的项目，且并没有做过你所在的行业的项目，经验相对匮乏一些。你选谁？选哪个你更放心？

两家公司对于一件事情的理解和经验的积累不同，做过的和没做过的，做出来的项目的效率和质量可能天差地别，背后是客户未来是否会面临潜在的损失或者需要再次返工的风险，客户往往希望一次到位，并不想未来再经受过多的折腾，所以保险的选择自然是那个名气大、经验丰富的那家公司。

我调研的几家购买过海康解决方案的客户，基本都会提到几点：海康名气大、给政府做过很多项目、同行谁谁谁家都是海康给做的，所以合作起来比较放心。海康专业度不错、事情考虑得挺周全、给出的方案让他们也比较省心。这就是客户最真实的想法，没那么高大上，都是踩在地上的。

所以，海康过去这么多年在不同行业不同领域内的项目经验的积累（包括产品研发的积累，有些新客户的需求，原来研发出的产品可以适用，你就省去了再次研发的过程，项目效率大大提升的同时也降低了成本），造就了海康在提供解决方案方面更加全民且优秀的能力，客户找到他，他就能大概率的给客户提供一套能够解决问题的方案，再配套自身全面的产品矩阵，使得这套方案能够完美落地，这些加起来，就是海康的竞争优势所在，最终这些优势渗透到了海康的品牌中，强化了这种竞争优势在目标客户心智中的地位。所以说海康所从事的是一件可以随着时间和经验的积累，价值逐渐提升的事情，是一件过去的积累可以为未来创造价值的事情。

这里还延伸出另外一个实际的问题，那就是“最好的产品”和“合适的产品”。

市场上各种功能的产品都很丰富，包括一些巨头公司都在不断推出新的产品，声势浩大，且不说海康的产品更新也是从未间断过。这里我们要搞清楚一个问题：客户需要的是什么？是最好的、最新的功能的产品吗？并不是，客户需要的是解决问题！产品只是解决方案落地的载体。客户的需求是明确的，预算也是有限度的，如果花100块钱就可以解决问题，谁愿意再多花20块钱？如果是多花几十万或几百万呢？
所以在解决方案中所用的产品，实际上并不是一定都要用最好的产品，而是要用最合适的产品，以满足客户需求为最终目的。

再回看前面那个某巨头高端推出新产品海康就完蛋了的逻辑，这么简单吗？自己体会一下。

还有说某巨头光薪酬就秒杀海康，如果从海康抢人的话，海康直接死亡的。你是来搞笑的吗？什么样能力的人给什么样的薪酬，某巨头愿意给高薪的那帮人是干啥的？和海康的员工干得是一样的事儿吗？是不是某巨头招个清洁工都要给高薪啊？

再简单说说海康的天花板

最近看到很多海康已经到天花板的论调，只是以公司营收、利润增速的数据来作为作证，其实我认为，海康目前所处的领域，距离天花板还远得很，可以说是根本还看不到天花板。

为什么这么说？

我举个简单的例子，人们对于吃的需求，最初人们对于吃，仅仅是以吃饱为目的，吃顿饱饭，不饿死，就已经很满足了。后来随着我们的经济快速发展，大家不满足于吃饱了，而是开始追求吃好，各种山珍海味、各大菜系，变着花儿的吃。

那么说回海康，

有必要再重复一下海康的企业定位：以视频为核心的智能物联网解决方案和大数据服务提供商。

公司的企业定位中，已经没有安防的字眼了，那些以为海康未来依然做安防的人，对这家公司的理解可能还是略有欠缺了。

我自己对海康的理解，这公司就是一个卖“眼睛”的公司，而且是一双能越来越“看得清”、“看得懂”的眼睛。这很关键。

最初客户是为了一个基础的安防需求，出于对财产和自身安全的保全和损失的规避等目的，去买“眼睛”，是为了去解决这个最基础的需求。这是海康在安防这个领域最初的解决方案，这就相当于是客户对“吃饱”的追求。

随着经济发展，科技的进步，人工智能（看得懂）也好、高清化（看得清）也好，其实本质上是带来了更加高效的解决问题的能力以及解决更多复杂问题的能力，所以这个时候，它能解决的问题，就不止有安防这一个领域了。仔细读过海康财报的朋友应该都知道，公司在财报内罗列了大量不同行业的应用场景的例子，这些场景不再是简单的安防场景，而是帮助企业提升效率的场景。客户买“眼睛”，是为了帮助自己提升效率！那么，解决客户如何提升效率的问题，才是海康未来主要要去做的事情！

企业对于效率的提升的需求是巨大的，无论是我们常见的OA系统、CRM系统等，都是企业在不断追求效率提升的具体表现形式之一，这就相当于客户开始追求“吃好”了。

简单来说就是，海康所服务的和即将会服务的客户们，目前正处于“吃饱“到”吃好”的过度阶段，海康要做的就是，继续满足那些想“吃饱”的客户，同时开始满足那些想“吃好”的客户。

所以你看到了海康的产品线的AI化、高清化、大数据服务、配合AI Cloud平台，应用了各种计算技术等等，名词都很专业，包括海康的创新业务的培育，你要知道，它们本质上是顺应发展的趋势为了帮助更多客户解决效率提升的问题而准备的。

未来海康的业务，实际上不拘泥于某一个行业，也不再拘泥于某一个领域（比如安防），需要“眼睛”的地方，用“眼睛”可以解决问题的地方，它都可以去。客户基础需求都没解决的，帮他们先解决基础需求，比如安防等。基础需求解决了的，帮他们解决提升效率的需求。这也是为什么海康非常看好EBG的业务未来的发展的原因，首先这个群体种有很多连基础需求都还没解决，其次这个群体未来在效率提升方面的需求也是非常巨大的，而且这依然是那个熟悉的碎片化的场景，还是原来的味道。

所以你问我海康的天花板在哪里，我还真的看不到。我只是大概看到需求是巨大的，具体多大？真不知道，反正没饱和就是了。

从另一个视角来看，现在这么多巨头都想进来分杯羹，从战略上来说，它们是进入一个增量广阔的市场去开疆扩土更容易、还是进入一个已经趋于饱和的市场去争抢剩下的那一点可怜的增量更容易？巨头们真的是盯着安防这一个市场进来的吗？

安防可能是个很好的切入点，但醉翁之意，恐怕不在酒啊。
$海康威视(SZ002415)$

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