财富管理时代银行的退却

最近,面世超过5年的余额宝开启了一轮新的品牌广告,“每三个中国人中有一个人用余额宝”是这次广告中最亮眼的一句话,也是最自信的一次品牌宣传。

余额宝的成功我们不必多言。实际上,余额宝已经当之无愧地成为国内最成功的个人现金管理产品,能够限制余额宝发展的只有监管和国人钱袋子的多少。

余额宝毕竟是个非常标准化的产品,和银行存款太像,有流量入口、有应用场景、体验便捷,自然会成为互联网爆款产品。用通俗的语言来说,就是这个产品本身容易卖,销售难度不大。那我们来看看,国内销售难度相对较高的金融产品——公募基金的情况。根据中国基金报的报道,2018年上半年招行和工行分别是国内银行基金销售的冠亚军,销售额分别为4898亿元和4093亿元。天天基金网,国内互联网基金销售公认的强者,2018年上半年基金销售额为3025.55亿元,比农行少约200亿,相当于招行同期销售额的61.66%,在2017年这个比重为59%。蚂蚁金服尚未上市,因此没有公布其具体的基金销售额,但是蚂蚁财富在2019基金业金融科技峰会上公布过一个数据:过去一年,蚂蚁财富平台服务了超过一亿的用户,理财用户规模增长110%,定投用户数增长210%。根据墩儿向公募基金界朋友的调研,2018年蚂蚁财富的基金销售额(不含余额宝)超过天天基金网已成为行业的共识——也就是说,2018年蚂蚁财富的基金销售额(不含余额宝)大概率会超过天天基金网,成为国内互联网基金销售的老大,并将超过国内绝大多数的银行,成为国内基金销售的前四。

造成上述现象有很多原因,比如银行渠道和互联网渠道的客户基础不同、银行和互联网的粘性不一样等,但是今天我们先抛开这些,重点分析二者销售模式的差异。

在销售模式上,二者有着天壤之别。银行的销售模式为:基金公司到银行路演宣讲产品,从总行-分行-支行层层推进,覆盖的分支行越多、基金销售的潜力就越大。客户来到银行网点,由理财经理完成销售的最后一步。对于熟悉的客户,理财经理也可以通过电话等方式向客户推销,但本质上是人对人的销售。互联网基金的销售模式为:基金公司到互联网平台路演宣传产品,互联网平台对产品进行重新的包装,通过互联网的运营策略向广大客户开放销售,客户自行阅读产品宣传介绍,自行购买。本质上是机器对人的销售。对于银行来说,在传统的销售模式下,如果想提高产出,要么提高单个客户的购买金额、要么提高覆盖的客户群,但是由于是人对人的销售,如果要提高覆盖的客户群,必然又需要提升理财经理的数量。对于互联网平台来说,服务一个人和服务一万个人是无差别的,不需要担心销售金额随运营成本快速上升,在运营效率上比银行高一个数量级。因此,在余额宝上,支付宝可谓是把银行打得毫无招架之力,因为余额宝是非常简单、标准、稳健的产品,这类产品一眼就能看懂,根本不需要理财经理做过多的解释,手握流量入口和应用场景的支付宝自然能够将产品快速做大。

对于非余额宝的普通基金来说,这些基金有波动、可能大赚、也可能大亏,因此在销售难度上会比余额宝高出不少。如果有一位理财经理为我进行详细介绍(同时我也有耐心的话),其销售的转化率自然会比只是在APP上看一个产品介绍要强。但是不要忘了,随着互联网内容形式的不断丰富,以及对客户数据的不断挖掘,互联网平台也可以生产出适合各类客户的有趣好玩又不失内涵的内容。这些内容更为标准化,可能比大部分理财经理的口述都要强,同时又不受单个理财经理的个人影响。拥有了这些内容,再加上互联网的规模效应,在普通基金的销售上,互联网平台也许会快速超过银行,成为国内基金销售当之无愧的老大。

从另外一个角度来看,理财经理也不是互联网平台的门槛。互联网平台也可以招募大批投资顾问,为客户提供理财服务。由于集中统一的管理,其运营效率可能会比散落各个网点的银行更高。理财经理唯一的优势可能只剩下面对面服务了,但是在这个时代,对客户而言,面对面服务到底是一种服务还是负担,还真不好说呢!

银行啊银行,面对来势汹汹的互联网平台,你们到底要怎么做呢?

$东方财富(SZ300059)$ $阿里巴巴(BABA)$ $工商银行(SH601398)$ 

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不明真相的代驾01-20 18:46

最可怕的是:人家要消灭你,却与你无关!